Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten

Auszug

Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden anders als auf Konsumgütermärkten häufig nicht von einzelnen Individuen, sondern multipersonal von Gruppen im Rahmen so genannter Buying Center-Entscheidungen vollzogen.¹⁸ Insbesondere wenn es sich bei anstehenden Kaufentscheidungen um keine routinemäßigen Beschaffungen handelt, werden regelmäßig mehrere Personen oder Abteilungen in den Beschaffungsprozess eingebunden.¹⁸ Die Bedeutung multipersonaler Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten ist dabei empirisch durch eine Vielzahl von Untersuchungen belegt. So stellte beispielsweise bereits Duncan (1940) fest, dass das typische Beschaffungsverhalten in Organisationen ein multipersonaler Problemlösungsprozess ist, bei dem die Verantwortung für die Beschaffungsentscheidung auf unterschiedliche Individuen im Unternehmen verteilt wird.¹⁹ Für den deutschsprachigen Raum hat eine Untersuchung des Spiegel-Verlags in den 1980er Jahren ergeben, dass durchschnittlich 86 Prozent der Beschaffungsentscheidungen in mittelständischen Betrieben und Großunternehmen von mindestens zwei bis maximal 20 Personen getroffen werden, wobei durchschnittlich vier Personen an der Beschaffung der Güter und Dienstleistungen beteiligt sind.²⁰