Analyse der Delegation von Preisentscheidungen

Auszug

Bei der Analyse der Leistungsbündelung wurde deutlich, dass der Einsatz der Preisverhand-lung gegenüber der Preisfixierung für den Anbieter Vorteile generieren kann. Unter vereinfa-chenden Bedingungen konnte herausgearbeitet werden, dass der Gewinn bei Preisverhandlung nicht niedriger sein kann als bei Preisfixierung. Die wichtigste Voraussetzung, die für dieses Ergebnis erfüllt sein muss, besteht darin, dass der Anbieter einen bestimmten Reservationspreis verbindlich festlegen kann, der im Prozess der Preisverhandlungen nicht unterschritten werden darf. Um diese Selbstbindung tatsächlich zu realisieren, kann der Anbieter die Preisverhandlungen an einen anderen Marktteilnehmer delegieren, der in seinem Auftrag als Agent handelt. Gleichzeitig entsteht für den Anbieter die Notwendigkeit, die Delegationsbeziehung in seinem Sinn zu gestalten. Bereits Schelling (1956, 1960) hat darauf hingewiesen, dass die Delegation von Verhandlungen im Allgemeinen als Instrument der Selbstbindung eingesetzt werden kann. Nachfolgend wird herausgestellt, wie im Kontext der Preisbildung die Delegation von Verhandlungen im Speziellen wirkt.