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Zusammenfassende Beurteilung und Implikationen

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Die Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse der Arbeit orientiert sich an den im ersten Abschnitt vorgestellten Forschungsfragen. Aufbauend auf den Ergebnissen werden abschließend Implikationen für das Marketing-Management, insbesondere das Geschäftsbeziehungsmanagement, sowie für die Marketingwissenschaft diskutiert.

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Literatur

  1. 575.
    Vgl. Chiles/ McMackin (1996), S. 12. Die Untersuchung zeigte, dass sich lediglich eine Verschiebung der Optima innerhalb des Bezugsrahmens ergibt.Google Scholar
  2. 577.
    Vgl. Eisenführ/ Weber (1999), S. 373.Google Scholar
  3. 578.
    Vgl. Abdellaoui (2000), S. 1508f, insbesondere Tabelle 6. Zu einem extremen Ergebnis der völligen Ablehnung der Subsicherheit und Subproportionalität kommt Li nach einem Laborexperiment mit chinesischen und australischen Studenten im Grundstudium (vgl. Li (1995)).Google Scholar
  4. 579.
    Abdellaoui (2000), S. 1511 sowie Abbildung 4. Zu einem ähnlichen Ergebnis kommen Gonzalez und Wu nach interpersonalen Vergleichen, vgl. Gonzalez/Wu (1999).Google Scholar
  5. 581.
    Vgl. Lichtenstein et al. (1982).Google Scholar
  6. 582.
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  7. 583.
    Feldman/ Lynch (1988), S. 429.Google Scholar
  8. 585.
    Vgl. Bandura (1986).Google Scholar
  9. 586.
    Vgl. Mahajan (1992), S. 331 und dort angegebene Quellen.Google Scholar
  10. 589.
    Vgl. u. a. Fishburn (1977); March/Shapira (1987); Sullivan/Kida (1995). Neben dem „Target Level for Performance“ wird dort ein „Survival Point“ diskutiert. Während der Zielwert über Erfolg und Misserfolg entscheidet, gibt der „Survival Point“ die Überlebensgrenze wieder. Ist das Überleben gefährdet, so verändert sich das Risikoverhalten bzw. die Präferenz (vgl. March/Shapira (1987), S. 1413). Die vorliegenden Ergebnisse lassen eine solche Interpretation jedoch nicht zu, da die Bindungsaversion bei erwarteten Gewinnen (auch bei einer Break-Even Chance) in ähnlichem Umfang existiert wie bei erwarteten Verlusten. Im Falle einer Überlebensgrenze müsste die Unterbewertung des In-Suppliers bei Verlusterwartung deutlich ansteigen.Google Scholar
  11. 590.
    Vgl. Sullivan/ Kida (1995), S. 79f.Google Scholar
  12. 591.
    Zeelenberg/ Van Dijk (1997), S. 682. Der Anteil risikoaverser VPN an der Stichprobe wurde nicht angegeben.Google Scholar
  13. 594.
    Vgl. Sullivan/ Kida (1995), S. 77.Google Scholar
  14. 595.
    Lewin et al. (1944), S. 367.Google Scholar
  15. 596.
    Vgl. ebenda, S. 337–345; Helson (1964), S. 400.Google Scholar
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    Vgl. Rese et al. (2003), S. 2.Google Scholar
  17. 598.
    Vgl. u. a. Dwyer et al. (1987); Reichheld/Sasser (1990); Han et al. (1993); Diller (1996).Google Scholar
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    Vgl. u. a. Plinke (1989); Kaas (1992a); Kaas (1995c); Plinke (1997b).Google Scholar
  19. 600.
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  20. 601.
    Vgl. Plinke/ Söllner (1999), S. 65. Die Autoren erweitern den Bezugsrahmen insbesondere um Effektivitätsaspekte.Google Scholar
  21. 602.
    Friedman (1979), S. 41.Google Scholar
  22. 603.
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  23. 604.
    Lakatos (1978), S. 5.Google Scholar
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    Vgl. Chiles/ McMackin (1996).Google Scholar
  25. 606.
    Vgl. McMackin (1996) ebenda, S. 95.Google Scholar
  26. 607.
    Adler (2003), S. 54.Google Scholar
  27. 608.
    Vgl. ebenda, S. 191.Google Scholar
  28. 609.
    Vgl. ebenda, S. 64, 107ff.Google Scholar
  29. 611.
    Vgl. Adler (2003), S. 200. Diese Überlegungen wurden erst nach der Konzeption dieser Arbeit veröffentlicht. Insofern kann dies als Bestätigung der Relevanz des Untersuchungszieles dieser Arbeit für die Marketingwissenschaft gesehen werden.Google Scholar
  30. 612.
    Vgl. ebenda, S. 109.Google Scholar
  31. 613.
    Tversky/ Kahneman (1992), S. 317.Google Scholar
  32. 614.
    Vgl. Bunge (1967), S. 45.Google Scholar
  33. 615.
    Neben den in Abschnitt 5.5 diskutierten personenbezogenen Einflüssen auf die Entscheidungsfindung, wie die Erfahrung oder die Möglichkeit zu Lernen bei wiederholten Entscheidungen, erscheinen neuere Arbeiten zu individuellem Bindungsverhalten auf Basis der Attachment Theory aussichtsreich, vgl. Paulssen (2004). Bei den situativen Faktoren steht die Frage im Vordergrund, wie Referenzpunkte gebildet werden und wie stabil diese über die Investitionsdauer sind. So stellen March und Shapira fest, dass die individuelle Aufmerksamkeit zwischen den Bezugspunkten in Abhängigkeit von der wahrgenommenen Wichtigkeit wechseln kann, vgl. March/Shapira(1992).Google Scholar
  34. 616.
    Vgl. u. a. Arkes/ Blumer (1985); Gourville/Soman (1998).Google Scholar
  35. 617.
    In Geschäftsbeziehungen ist der Gewinn pro Kunde für den In-Supplier in vielen Fällen erst nach einer gewissen Anlaufphase attraktiv, da Setup-und Akquisitionsinvestments erst amortisiert werden müssen (vgl. Reichheld/ Sasser (1990)). Dabei ist es notwendig, die Bindungsmaßnahmen auf jene Kunden zu fokussieren, die eine ausreichende Rendite der Investition in die Bindung des Kunden (Customer Life Time Value) erwarten lassen (vgl. u. a. Dwyer (1989); Plinke (1997a)).Google Scholar
  36. 618.
    Eine vertiefende Darstellung von Maßnahmen zur Schaffung und Steuerung von Wechselkosten aus Management-Perspektive findet sich bei Büschken (2004). Büschken bezieht sich jedoch ausschliesslich auf die derivative Bindung, die Bindungswirkung der Committed Cost bleibt unberücksichtigt.Google Scholar
  37. 619.
    Heide/ John (1988), S. 34. Ähnlich auch Blois (1996), S. 171.Google Scholar
  38. 620.
    Vgl. Plinke/ Söllner (1999), S. 74f.Google Scholar
  39. 621.
    Vgl. Plötner (1995), S. 52.Google Scholar
  40. 622.
    Für eine strukturierte Übersicht entsprechender Maßnahmen vgl. u. a. Kaas (1990); Plötner (1995); Ripperger (1998).Google Scholar
  41. 623.
    Vgl. Simonson/ Staw (1992).Google Scholar
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    Vgl. Keil/ Robey (1999), S. 68.Google Scholar
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    Main/ Lousteau (1999), S. 60.Google Scholar
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    Vgl. Brockner et al. (1979).Google Scholar
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    Vgl. Heath (1995).Google Scholar
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    Vgl. Gosh (1995), S. 53.Google Scholar
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    Vgl. u. a. Becker et al. (1974); Northcraft/Neale (1986); Phillips et al. (1991).Google Scholar
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    Vgl. Simonson/ Staw (1992).Google Scholar
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    Vgl. Simon (1979), S. 499.Google Scholar

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