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Bindungswirkung spezifischer Investitionen als Untersuchungsgegenstand

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Auszug

Gegenstand der vorliegenden Arbeit ist die Bindung von Kunden an einen Anbieter spezifischer Leistungen. Grundlage aller Überlegungen ist die Sicht des Kunden, die den Ausgangspunkt für das Verhaltensprogramm des Anbieters vorgibt19 Damit ist diese Analyse der Käuferverhaltensforschung zuzurechnen.20 Die Käuferverhaltensforschung soll nicht nur Einsichten in Kaufentscheidungsprozesse vermitteln, sondern auch Anhaltspunkte über die Wirkung von Marketinginstrumenten auf das Kaufverhalten geben, um Prognosen über Käufer- und Marktpotentiale zu ermöglichen.21

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Literatur

  1. 19.
    Vgl. Backhaus (2003), S. 44.Google Scholar
  2. 21.
    Vgl. Meffert (1992), S. 37.Google Scholar
  3. 22.
    Engelhardt/ Günter (1981), S. 24.Google Scholar
  4. 23.
    Auf Gemeinsamkeiten und Unterschiede von Investitionsgütern und Dienstleistungen und deren zunehmender Kombination in Leistungsbündeln wird in der Literatur vielfach hingewiesen. Daraus erwächst die Notwendigkeit, mit den Kontraktgütern eine neue Gütergruppe abzugrenzen, die nicht-routinemäßig erstellte Investitionsgüter, komplizierte Dienstleistungen und die meisten Leistungsbündel umfasst (vgl. Kaas (1992a); Fischer et al. (1993); Schade/Schott (1993a), S. 491f.; Schade/Schott (1993b), S. 16–19).Google Scholar
  5. 24.
    Vgl. Simon (1992), S.51f.Google Scholar
  6. 25.
    Vgl. u. a. Büschken (1994).Google Scholar
  7. 26.
    Vgl. Schanz (1977), S. 67. Im Rahmen der theoretischen Fundierung der Arbeit wird das Prinzip des methodologischen Individualismus weiter vertieft.Google Scholar
  8. 27.
    Vgl. Meffert (1999), S. 115f.Google Scholar
  9. 28.
    Einen Überblick geben Homburg/ Bruhn (1999).Google Scholar
  10. 29.
    Vgl. u. a. Grönroos (1994).Google Scholar
  11. 30.
    Vgl. u. a. Bruhn/ Bunge (1994); Backhaus (1998).Google Scholar
  12. 31.
    Vgl. Plinke (1997b), S. 7.Google Scholar
  13. 32.
    Vgl. ebenda, S. 12.Google Scholar
  14. 33.
    Plinke (1989), S. 307f.Google Scholar
  15. 35.
    Vgl. Plinke (1997b), S.24.Google Scholar
  16. 36.
    In jüngerer Zeit bestehen Forschungsbemühungen, diese Einflussfaktoren in Geschäftsbeziehungen zu identifizieren und zu operationalisieren, vgl. bspw. zu Bindungsstilen Paulssen (2004). Da sich diese Einflüsse nur schwer in einem ökonomischen Vorteilhaftigkeitskalkül abbilden lassen, wird diese persönliche Ebene der Beziehung in der vorliegenden Analyse nicht berücksichtigt.Google Scholar
  17. 38.
    Diese Sichtweise der Kundenbindung beinhaltet sowohl die Anbieter-, als auch die Kundenperspektive. In der Literatur finden sich für beide Perspektiven unterschiedliche Begriffe: das Kundenbindungsmanagement des Anbieters mit eher instrumentellem Charakter (vgl. u. a. Homburg et al. (1999)) sowie die Loyalität des Kunden für die eher verhaltensorientierte Nachfragersicht (vgl. u. a. Meyer/Oevermann (1995)).Google Scholar
  18. 39.
    Plinke/ Söllner (1999), S. 57.Google Scholar
  19. 40.
    Vgl. u. a. Meyer/ Oevermann (1995); Plinke (1997b).Google Scholar
  20. 41.
    Vgl. Plinke (1997b), S. 52.Google Scholar
  21. 42.
    Vgl. u. a. Dichtl/ Schneider (1994); Fornell et al. (1996).Google Scholar
  22. 43.
    Vgl. Homburg/ Bruhn (1999), S. 11.Google Scholar
  23. 44.
    Johnson (1982), S.52f.Google Scholar
  24. 45.
    Vgl. Jones/ Sasser (1995), S. 88ff.Google Scholar
  25. 46.
    Vgl. McAllister (1982), S. 141.Google Scholar
  26. 47.
    Vgl. Hoyer/ Ridgway (1984); Herrmann/Johnson (1999) sowie Schade/Burmeister (2005), die das Variety Seeking, als Wechselentscheidung aus Gründen der Abwechslung, dem Status Quo Bias gegenüberstellen, der ein systematisches Festhalten an der gegenwärtigen Situation bzw. Leistung in einer experimentellen Untersuchung beschreibt.Google Scholar
  27. 48.
    Vgl. Jones/ Sasser (1995), S. 92f.Google Scholar
  28. 49.
    Vgl. March/ Simon (1976), S. 49.Google Scholar
  29. 50.
    Vgl. Kaas (1995b), S. 974.Google Scholar
  30. 51.
    Plinke (1997b), S. 58.Google Scholar
  31. 52.
    Vgl. Plinke/ Söllner (1999), S. 58 in Verbindung mit Plinke (1997b), S. 20ff.Google Scholar
  32. 53.
    Voraussetzung dafür ist, dass die Erwartungserfüllung i. S. von Zufriedenheit (vgl. Day (1977)) keinen Wert an sich darstellt. So führen Peter und Olson an, dass sich ein Kunde bei Übereinstimmung der wahrgenommenen mit der erwarteten Leistung in einem kognitiven Gleichgewicht befindet, da der Kunde davon überzeugt ist, die richtige Alternative gewählt zu haben, vgl. Peter/Olsen (1994), S. 168. Werden die Erwartungen nicht erfüllt, entstehen kognitive Spannungen, die durch einen Anbieterwechsel reduziert werden. Dies setzt jedoch voraus, dass eine Alternative existiert, die in der Wahrnehmimg des Kunden zur Reduktion der kognitiven Spannungen beitragen kann (siehe auch Weinberg (1987), S. 165).Google Scholar
  33. 54.
    Anderson fordert in diesem Zusammenhang eine Neuorientierung der Marketing Konzeption: „Without question, creating satisfied customers is necessary, but insufficient to assure the survival or competitiveness of any organization. [...] the purpose of any organization is [...] control“ (vgl. Anderson (1991), S. 136f). Die Kontrolle des Unternehmensumfeldes und damit des Kunden wird zum Ziel des Anbieters.Google Scholar
  34. 55.
    Plinke/ Söllner (1999), S. 73.Google Scholar
  35. 56.
    Vgl. Schmidt (1983), S. 18.Google Scholar
  36. 57.
    Schneider (1992), S. 20.Google Scholar
  37. 58.
    In Anlehnung Plinke (1997b), S. 31. Da es sich um eine normative Betrachtung handelt, wird an dieser Stelle nicht zwischen ungeplanter (de facto) und geplanter Geschäftsbeziehung unterschieden.Google Scholar
  38. 60.
    Söllner (1996), S. 115.Google Scholar
  39. 61.
    Vgl. Williamson (1985), S. 54; Söllner (2000), S. 49.Google Scholar
  40. 62.
    Johanson/ Mattsson (1985), S. 190.Google Scholar
  41. 63.
    Vgl. Klein et al. (1978).Google Scholar
  42. 64.
    Vgl. Williamson (1985), S. 95f; Williamson (1991), S. 281f.Google Scholar
  43. 66.
    Vgl. Heide/ John (1992), S. 33; Plinke/Söllner (1999), S. 63.Google Scholar
  44. 67.
    Vgl. Butler/ Baysinger (1983).Google Scholar
  45. 68.
    Heide/ John (1988), S. 24.Google Scholar
  46. 69.
    Vgl. Heide (1994), S. 73.Google Scholar
  47. 70.
    Heide/ John (1988), S. 23. Die Autoren beziehen ihre Ausführungen auf den Resource Dependence Ansatz von Pfeffer und Salancik, die den Einfluss von Abhängigkeiten auf das organisationale Verhalten untersuchen. Dort wird die Abhängigkeit in drei Komponenten betrachtet: erstens der Wichtigkeit einer Ressource, zweitens das Ausmaß, mit dem der Transaktionspartner über die Ressource ‚Ermessen ‘besitzt sowie die Verfügbarkeit von Alternativen (vgl. Pfeffer/Salancik (1978), S. 45).Google Scholar
  48. 71.
    Vgl. Plinke/ Söllner (1997a), S. 870.Google Scholar
  49. 72.
    Vgl. Söllner (1997a) ebenda, S. 876 sowie grundlegend Schulz (1928).Google Scholar
  50. 73.
    Vgl. Marshall (1920), S. 502, 602f.Google Scholar
  51. 74.
    Diese Unterscheidung erscheint für diese Arbeit nicht sinnvoll. Nach Picot et al. wird eine Rente im Folgenden verstanden als „[...] die Differenz zwischen dem Entgelt, das ein Transaktionspartner tätsachlich erhält, damit er in eine Leistungsbeziehung eintritt, und dem Betrag, der mindestens erforderlich wäre, damit dieser Transaktionspartner in die Leistungsbeziehung eintritt“ (Picot et al. (1999), S. 391).Google Scholar
  52. 75.
    Alchian/ Woodward (1988), S. 67.Google Scholar
  53. 76.
    Klein et al. (1978), S. 298.Google Scholar
  54. 77.
    Picot/ Dietl (1990), S. 179. Die Autoren stellen hier nicht die Ressource sondern die damit verbundenen Verfügungsrechte, die bei der Transaktion übertragen werden, in den Vordergrund. Für die Diskussion der Quasirente in diesem Abschnitt ist dies von geringer Bedeutung. Siehe auch Dietl (1993), S. 110f. sowie aus Anbietersicht Schaub (1997), S. 239.Google Scholar
  55. 78.
    Picot et al. (1999), S. 391.Google Scholar
  56. 79.
    Backhaus et al. (1994), S. 38; siehe auch Alchian (1984), S. 36 sowie Williamson (1985), S. 55.Google Scholar
  57. 80.
    Alchian/ Woodward (1988), S. 67.Google Scholar
  58. 81.
    In einer früheren Betrachtung beziehen Alchian und Woodward Gewinne nicht in die Quasirente ein, da die Existenz noch nicht amortisierter Kosten und die Existenz potentieller Gewinne sich unterschiedlich auf vertragliche Arrangements auswirken (vgl. Alchian/ Woodward (1987), S. 113). Zur Analyse der Bindungswirkung erscheint eine solche Einschränkung zunächst wenig fruchtbar. Sie wird jedoch im Verlauf der Arbeit in einem anderen Zusammenhang wieder aufgegriffen, wenn zwischen der subjektiven Bewertung von Gewinnen und von Verlusten unterschieden wird.Google Scholar
  59. 82.
    Diese Sichtweise findet sich bereits bei Marshall (vgl. Marshall (1920)). Dessen Beispiel einer standortspezifischen Investition eines Stahlwerkes im Wirkungsbereich eines Elektrizitätswerkes wird von Alchian und Woodward aufgegriffen. Die Sunk Cost beziehen sich dort auf eine Investition, die noch nicht amortisiert wurde. Hieraus ergibt sich „[...] the danger of parties with sunk cost is relying on those in a position to expropriate [...]“ (vgl. Alchian/Woodward (1988), S. 67f.).Google Scholar
  60. 84.
    Vgl. auch Williamson (1989), S. 142.Google Scholar
  61. 85.
    Vgl. Kaas (1992b), S. 17f.Google Scholar
  62. 86.
    Ein weiterer Aspekt der Wirkung von Spezifität ist der Verlust von Flexibilität, der mit spezifischen Investitionen einhergeht. Nach der Realoptionstheorie besitzen Alternativen mit geringerem Spezifltätsgrad einen höheren Optionswert. D. h., es bestehen mehr Möglichkeiten, zukünftige Optionen ergreifen zu können. Schon früh hat Arrow (1968) betont, dass Investitionen in irreversible Güter künftige Optionen auf Investitionen einschränken (vgl. Arrow (1968)). Speziflsche Investitionen bedeuten das Abschneiden ganzer Äste des Entscheidungsbaumes und damit einen Verzicht auf Flexibilität. Dem Wertverlust durch Flexibilitätseinbußen spezifischer Investitionen steht ein möglicher Nutzen durch die geplante Aufgabe von Flexibilität gegenüber (vgl. Schaub (1997), S. 101).Google Scholar
  63. 87.
    Vgl. Levinthal/ Fichman (1988), S. 348.Google Scholar
  64. 88.
    Vgl. Backhaus et al. (1994), S. 44.Google Scholar
  65. 89.
    In Anlehnung an ebenda, S. 45 und 47.Google Scholar
  66. 90.
    Vgl. Kaas (1992b), S. 27; Backhaus et al. (1994), S. 49.Google Scholar
  67. 91.
    Vgl. Klein/ Leffler (1981); Williamson (1985), S. 54f.Google Scholar
  68. 94.
    Weiterführende Analysen zu spezifischen Investitionen in Lean-Production Geschäftsbeziehungen flnden sich u. a. bei Söllner (1993); Wildemann (2002).Google Scholar
  69. 96.
    Vgl. u. a. die Diskussion bei Schneider (1993), S. 234–241.Google Scholar
  70. 97.
    Vgl. Kaas (1992b), S. 52f; Kaas/Schade (1993), S. 95; Kaas (1995c), S. 34.Google Scholar
  71. 98.
    In Anlehnung an Schade (1997), S. 167. Zur vereinfachten Darstellung wurde die Verzinsung nicht berücksichtigt.Google Scholar
  72. 99.
    Schneider (1987b), S. 277.Google Scholar
  73. 100.
    Vgl. Kaas/ Schade (1993), S. 95.Google Scholar
  74. 101.
    Zu spieltheoretischen Überlegungen der Aufteilung von Quasirenten siehe Holler/ Ming (2003), S. 189–266 und dort angegebene Quellen sowie kritisch dazu Kaas (1992a), S. 53f.Google Scholar
  75. 102.
    Vgl. Hashimoto/ Yu (1980).Google Scholar
  76. 103.
    Vgl. Kaas/ Schade (1993), S. 95.Google Scholar
  77. 104.
    Vgl. Schade (1997), S. 166–180.Google Scholar
  78. 105.
    Zur Ableitung konkreter Maßnahmen schlagen Schade und Schott ein System von Determinanten der Kooperation vor (vgl. Schade/ Schott (1993a)). Sie unterscheiden die folgenden Marketinginstrumente: Management der Informationsbeziehung, Vertrauensmanagement, Vertragsmanagement, Risikomanagement, Potentialpolitik, Modulierung der Bindungsstärke und Festlegung der Kooperationsziele.Google Scholar
  79. 106.
    Vgl. Kaas (1995c), S.38f.Google Scholar
  80. 107.
    Vgl. u. a. Bazermann (1984); Whyte (1986); Weber/Zuchel (2001).Google Scholar
  81. 108.
    Vgl. Plinke/ Söllner (1999), S. 73; Weiber/Adler (2003), S. 78.Google Scholar
  82. 109.
    Vgl. Plinke (1997b), S. 35f. und 44f.Google Scholar
  83. 110.
    Vgl. Klemperer (1987), S. 375f. Klemperer zählt ferner „Learning Cost“ als produktspezifisches Wissen zu den direkten Kosten (Real Social Cost). Daneben bestehen Wechselkosten in Form von „Artificial Cost“ i. S. v. spezifischen Erträgen einerseits und Austrittskosten andererseits.Google Scholar
  84. 111.
    Vgl. Plinke (1997b), S. 35 und 47. Eine Einschränkung dieses Kostenblocks auf die spezifischen Kosten der Alternativinvestition nimmt Plinke an dieser Stelle nicht vor. Im S. d. von Plinke ebenfalls verwendeten Begriffes der „elevanten Kosten“ für diese Art von Wechselkosten wäre eine solche zusätzliche Einschränkung jedoch sinnvoll, da den unspezifischen Kosten Alternativerträge in gleicher Höhe gegenüberstehen.Google Scholar
  85. 112.
    Vgl. ebenda, S. 45.Google Scholar
  86. 113.
    Vgl. ebenda, S.35.Google Scholar
  87. 114.
    Vgl. Weiber/ Adler (2003).Google Scholar
  88. 115.
    ebenda, S. 83.Google Scholar
  89. 116.
    Eine differenziertere Analyse der selben Daten findet sich bei Adler (2003).Google Scholar
  90. 117.
    Dieser Zusammenhang wurde ferner in einer Analyse der Anbieterauswahl im Kaufprozess von Luthard bestätigt (vgl. Luthard (2003)). Befragt wurden 191 Leiter von Technik-und Produktionsbereichen über eine bestehende Wechselneigung bzw. Wechselbereitschaft als Vorstufe des eigentlichen Kaufaktes. Im Ergebnis zeigte sich ein signifikanter positiver Einfluss der spezifischen Investition an sich (i. S. v. Vorleistungen) auf die spezifitätsbedingten Wechselkosten, die wiederum negativ auf die Anzahl der im Kauf berücksichtigten Anbieter wirkten.Google Scholar
  91. 118.
    Vgl. Weiber (1997b), S. 379.Google Scholar
  92. 119.
    Vgl. Weiber (1997a), S. 297.Google Scholar
  93. 120.
    Auf der Seite des Anbieters richtet sich das Verhaltensprogramm an den anonymen Markt, auch wenn der „[...] Beschaffungsprozess [...] ein hohes Maß an Individualität aufweisen [kann], da Art, Ausmaß oder zeitlicher Ablauf systemimmanenter Folgekäufe nachfragerspezifisch stark divergieren können“ (Backhaus (2003), S. 599). Die Quasirente des Anbieters ist somit gering (vgl. Backhaus et al. (1994), S. 101).Google Scholar
  94. 121.
    Vgl. Weiber (1997b), S. 370ff.Google Scholar
  95. 122.
    Vgl. Backhaus (2003), S. 609.Google Scholar
  96. 123.
    Vgl. Jackson (1985), S. 75.Google Scholar
  97. 124.
    Vgl. Backhaus et al. (1994), S. 90f.Google Scholar
  98. 125.
    Vgl. Weiber (1997a), S. 301f. Die technische Bindung hängt davon ab, inwiefern das System eine eher geschlossene oder offene Systemarchitektur besitzt. Offene Systeme sind nach anbieterunabhängigen und allgemein verfügbaren Standards gestaltet. Sie begründen eine Abhängigkeit von der gewählten Technologie, i. d. R. jedoch nicht von einem bestimmten Anbieter. Bei geschlossenen (proprietären) Systemen verfügen die einzelnen Systemkomponenten über eine herstellerspezifische Schnittstellendefinition. Entsprechende Systemkomponenten können nur von einem Anbieter beschafft werden.Google Scholar
  99. 126.
    Vgl. Weiber/ Beinlich (1994).Google Scholar
  100. 127.
    Vertrauenseigenschaften sind jene Eigenschaften einer Leistung, die durch den Nachfrager weder vor noch nach dem Kauf zu vertretbaren Kosten beurteilbar sind oder bei denen eine Beurteilung grundsätzlich nicht möglich ist (vgl. Weiber (1997a), S. 336).Google Scholar
  101. 128.
    Vgl. Weiber/ Beinlich (1994), S. 124. Die Untersuchung von Weiber und Beinlich basiert auf 120 Interviews bei Nachfragern von Systemtechnologien im Maschinenbau.Google Scholar
  102. 129.
    Die Zuordnung der Bindungskriterien zu den drei Dimensionen technisch, organisatorisch und psychologisch wurde mit einer konfirmatorischen Faktorenanalyse bestätigt. Eine hohe Korrelation der Dimensionen technische und organisationale Bindung deutet auf einen engen Zusammenhang der faktischen Bindungsfaktoren hin, während die psychologische Bindung nur geringe Korrelationen mit den faktischen Dimensionen aufweist (vgl. Beinlich (1994) ebenda, S. 125f).Google Scholar
  103. 130.
    Vgl. Backhaus et al. (1994), S. 75f.Google Scholar
  104. 131.
    Vgl. Backhaus (2003), S. 646f.Google Scholar
  105. 132.
    Eine Übersicht der Quellen endogener Unsicherheiten bei Systemtechnologien findet sich bei Backhaus et al. (1994), S. 87.Google Scholar
  106. 133.
    Damit wird die endogene Unsicherheit mit der Verhaltensunsicherheit gleichgesetzt. Die Differenzierung von Verhaltensunsicherheit und endogener Unsicherheit, wie sie sich u. a. bei Kleinaltenkamp findet, soll hier abgesehen werden, da nicht der Informationsvorsprung des Anbieters als Folge der Informationsasymmetrie alleine die Unsicherheit des Kunden begründet, sondern die Gefahr, dass der Anbieter den Informationsvorsprung ausnutzt (vgl. Kleinaltenkamp (1993), S. 91).Google Scholar
  107. 134.
    Vgl. Backhaus et al. (1994), S. 79.Google Scholar
  108. 135.
    Vgl. Kaas (1995b).Google Scholar
  109. 136.
    Vgl. den „market for lemons“ bei Akerlof (1970), S. 489ff.Google Scholar
  110. 137.
    Vgl. Williamson (1990), S. 54.Google Scholar
  111. 138.
    Williamson (1985), S. 47.Google Scholar
  112. 139.
    Vgl. ebenda, S. 32.Google Scholar
  113. 140.
    Vgl. Heide (1994), S. 73.Google Scholar
  114. 141.
    Vgl. Kleinaltenkamp/ Kühne (2003), S. 22ff.Google Scholar
  115. 142.
    Vgl. Ganesan (1994), S. 3.Google Scholar
  116. 143.
    Vgl. Ripperger (1998), S. 105f.Google Scholar
  117. 144.
    Vgl. Zaheer et al. (1998), S. 143.Google Scholar
  118. 145.
    Vgl. Plötner (1995), S.36.Google Scholar
  119. 146.
    Vgl. Zaheer et al. (1998), S. 143.Google Scholar
  120. 147.
    Vgl. Plötner (1995), S. 37.Google Scholar
  121. 148.
    Diese Unterscheidung findet sich nur implizit in der psychologischen Literatur (vgl. u.a. Arkes/ Blumer (1985), S. 138; Schaub (1997), S. 158f.).Google Scholar
  122. 149.
    Vgl. Teger (1980).Google Scholar
  123. 150.
    Vgl. Arkes/ Blumer (1985), S. 124.Google Scholar
  124. 151.
    Bazermann (1994), S. 79.Google Scholar
  125. 152.
    Vgl. Brockner (1992), S. 39f. In der frühen Literatur wurde der Begriff „Entrapment“ fur Situationen verwendet, in denen Individuen kontinuierlich kleine Verluste erfahren, während sie auf ein bestimmtes Ziel hinarbeiten oder warten, vgl. Brockner et al. (1982).Google Scholar
  126. 153.
    Vgl. u. a. Teger (1980); Brockner (1992), S. 39f.; Bazermann (1994), S. 79; Staw (1997), S. 191f.Google Scholar
  127. 154.
    Ein einheitlicher Sunk Cost-Begriff lässt sich in der Forschung zu Sunk Cost-Phänomenen nicht ausmachen. Während einige Autoren in Anlehnung an den Begriff versunkener Kosten im Rechnungswesen, ausgehend von einem erweiterten Kostenbegriff, von Investitionen in Form von Geld, Anstrengung und Zeit sprechen (vgl. Arkes/ Blumer (1985), S. 124; Kogut (1990), S. 382, Fußnote 1), beziehen sich andere Autoren auf einen investitionsbezogenen Begriff, der die Wertdifferenz in alternativer Verwendung bzw. die fehlende Amortisation („cannot be recovered“) berücksichtigt (vgl. Northcraft/Neale (1986), S. 348; Conlon/Leatherwood (1989), S. 38). Im Fokus der deskriptiven Entscheidungstheorie steht der Einfluss der Ergebnisse vorangegangener Entscheidungen (sunk outcomes, bzw. prior outcomes), welche negativer (Sunk Cost) sowie positiver (Sunk Benefit) Ausprägung sein können (vgl. Laughhunn/Payne (1984), S. 156).Google Scholar
  128. 155.
    Vgl. Staw (1976).Google Scholar
  129. 156.
    Vgl. Staw (1997), S.192f.Google Scholar
  130. 157.
    Vgl. u. a. Ross/ Staw (1986); Garland (1990); Harrison/Harrell (1993); Ross/Staw (1993); Staw/Hoang (1995); Keil/Robey (1999); Weber/Zuchel (2001).Google Scholar
  131. 158.
    Staw (1997), S. 196.Google Scholar
  132. 159.
    Vgl. Festinger (1957).Google Scholar
  133. 160.
    Für Ansätze auf Basis der Self-Justification siehe u. a. Rubin/ Brockner (1975); Staw (1976); Teger (1980); Staw (1981); Brockner/Rubin (1985); Gilad et al. (1987). Experimented Untersuchungen finden sich u. a. bei Brockner et al. (1986); Leatherwood/Conlon (1987); Lydon/Zanna (1990).Google Scholar
  134. 161.
    Vgl. Brockner (1992), S. 43.Google Scholar
  135. 162.
    Vgl. Brockner et al. (1984).Google Scholar
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    Vgl. Davis/ Bobko (1986).Google Scholar
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    Vgl. Bazermann et al. (1982); Schoorman (1988).Google Scholar
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    Vgl. Fox/ Staw (1979).Google Scholar
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    Vgl. Arkes/ Blumer (1985), S. 137; Brockner (1992), S. 58.Google Scholar
  140. 167.
    Vgl. Staw/ Ross (1987); Ross/Staw (1993). Der Prozesscharakter einer Eskalationssituation führte zur Erweiterung der Strukturbetrachtung hin zu einem dynamischen Modell, das die unterschiedliche Relevanz der Einfußfaktoren in den einzelnen Phasen des Eskalationsprozesses berücksichtigt. In einer Untersuchung der Eskalation der Weltausstellung EXPO’86 entwickelten Ross und Staw ein Drei-Phasen-Modell, das die Zuordnung der Faktorgruppen im Zeitablauf ermöglicht (vgl. Ross/Staw (1986)).Google Scholar
  141. 168.
    Vgl. Staw/ Fox (1977); Conlon/Wolf (1980); Bateman (1983).Google Scholar
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    Vgl. Rubin/ Brockner (1975).Google Scholar
  143. 170.
    Vgl. Brockner et al. (1981).Google Scholar
  144. 171.
    Vgl. Levi (1982); Leatherwood/Conlon (1987).Google Scholar
  145. 172.
    Vgl. Bateman (1983); Northcraft/Neale (1986).Google Scholar
  146. 173.
    Vgl. Northcraft/ Wolf (1984).Google Scholar
  147. 175.
    Vgl. Fox/ Staw (1979); Brockner/Rubin (1985).Google Scholar
  148. 176.
    Vgl. Staw/ Ross (1980); Evans/Medcof (1984).Google Scholar
  149. 177.
    Vgl. Staw (1997), S. 205.Google Scholar
  150. 178.
    Vgl. March/ Olsen (1976).Google Scholar
  151. 179.
    Vgl. Staw/ Ross (1987), S. 60.Google Scholar
  152. 180.
    Vgl. Ross/ Staw (1986); Ross/Staw (1993).Google Scholar
  153. 181.
    Vgl. Staw (1997), S. 198ff.Google Scholar
  154. 182.
    Vgl. Langer (1975); Lichtenstein et al. (1982); Bar-Hillel/Budescu (1995). Einen Überblick weiterer kognitiver Verzerrungen geben u. a. Jungermann et al. (1998).Google Scholar
  155. 183.
    Vgl. u. a. Kahneman/ Tversky (1979); Thaler (1980); Arkes/Blumer (1985); Whyte (1986); Garland (1990); Garland/Newport (1991); Heath (1995).Google Scholar
  156. 184.
    Vgl. Arkes/ Blumer (1985).Google Scholar
  157. 185.
    Vgl. Northcraf/ Wolf (1984); Arkes/Blumer (1985).Google Scholar
  158. 186.
    Vgl. Garland (1990); Garland/Newport (1991).Google Scholar
  159. 187.
    Vgl. Heath/ Tversky (1991). Sunk Cost-Effekte konnten von den Autoren für private wie auch organisationale Entscheidungen nachgewiesen werden.Google Scholar
  160. 188.
    Vgl. Weber/ Zuchel (2001). Die Autoren unterscheiden ein Portfolio Format (Portfolio Choice Problem) und ein Lotterie Format (Betting Game).Google Scholar
  161. 189.
    Vgl. Thaler/ Johnson (1990).Google Scholar
  162. 190.
    Vgl. Schaub (1997), S. 165f.Google Scholar
  163. 191.
    Vgl. Whyte (1994), S. 290.Google Scholar
  164. 192.
    Clark seinerseits verweist auf Harry G. Brown, der den Begriff bereits vorher explizit verwendet hat (vgl. Clark (1923), S. 54f. und 180).Google Scholar
  165. 193.
    Eine Analyse des Sunk Cost-Begriffes aus Sicht der Psychologie unterbleibt an dieser Stelle, da sich dort keine einheitliche Begriffsauffassung durchgesetzt hat, vgl. Fußnote 154.Google Scholar
  166. 194.
    Vgl. Hummel (1992), S. 79ff.Google Scholar
  167. 195.
    Hummel/ Männel (1993), S. 117.Google Scholar
  168. 196.
    Dieses Begriffsverständnis wird von Schneider präzisiert. Er bezieht nur Ausgaben ein, die „[...] noch nicht gewinnmindernd verrechnet wurden [sowie] künftige Ausgaben, die in der Vergangenheit verursacht sind [...]“, z. B. Ausgaben, die zu Rückstellungen hätten führen müssen (Schneider (1994), S. 350). Sie beschreiben die Differenz zwischen dem Resterlös und dem Buchwert einer Ressource, die noch nicht abgeschrieben ist. Damit unterstreicht er die Gewinnwirkung versunkener Kosten.Google Scholar
  169. 197.
    Vgl. Riebel (1994), S. 480f. und 662.Google Scholar
  170. 198.
    Schaub (1997), S. 26.Google Scholar
  171. 199.
    Der implizite Mietpreis ergibt sich aus den Beschaffungskosten, dividiert durch den verbleibenden Leistungsvorrat eines Potentialfaktors (vgl. Krahnen (1991), S. 48). Krahnen interpretiert die Formen der Asset Specificity als „Erscheinungsform versunkener Kosten“ (Krahnen (1991), S. 50f.). Diesem Verständnis liegt die Definition versunkener Kosten als die Differenz zwischen Liquidationserlös und dem aktuellen Wert eines Potentialfaktors (gemessen durch den Mietpreis der verbleibenden Dienstleistungseinheiten) am Ende der Planungsperiode zugrunde.Google Scholar
  172. 200.
    Baumol/ Willig (1981), S. 406.Google Scholar
  173. 201.
    Schaub (1997), S. 30.Google Scholar
  174. 202.
    Plinke (1997b), S. 35. Der Begriff „irreversibel vordisponierter Kosten“ geht auf Langen zurück (vgl. Langen (1966)).Google Scholar
  175. 204.
    Plinke (1997b), S. 45.Google Scholar
  176. 205.
    Ähnlich äußert sich Schaub über versunkene Kosten „in historischer Sichtweise“ (vgl. Schaub (1997), S. 29ff). Er geht jedoch abweichend davon aus, dass neben historischen und gegenwärtigen Größen auch die erwarteten Ausgaben und Einnahmen, d. h. die Wiedergewinnungsaussichten des eingesetzten Capitals, ausschlaggebend für die Höhe versunkener Kosten sind. Hier geht es um die Frage realisierter oder drohender Fehlinvestitionen. Versunkene Kosten ergeben sich dann aus der Differenz zwischen effektivem historischem Primärmarktpreis (inkl. abgezinster Folgeauszahlungen) und effektivem Sekundärmarktpreis. Der effektive Sekundärmarktpreis beinhaltet tatsächliche bzw. potentielle Einnahmen sowie den Liquidationserlös, d. h. „[...] der höchste erzielbare Alternativpreis [...] in bester sekundärer Verwendung [...], die auch [...] unternehmensintern gefunden werden kann“ (Schaub (1997), S. 26). Dieser Sunk Cost-Begriff eignet sich durch die Vermischung von historischen Ausgaben und zukünftigen Einnahmen nicht zur Analyse von retrospektiver Bindungswirkungen.Google Scholar
  177. 206.
    Der Begriff der „Committed Costs“ wurde bereits von Beesley in einer anderen Verwendung gebraucht. Er definiert Committed Costs i. S. der Industrieökonomik als „[...] non-repeatable and non-recoverable; that is, it does not have to be committed again, even in the long run, and it cannot be recouped.“ (Beesley (1986), S. 176). Da der Begriff in der industrieökonomischen Literatur nicht aufgegriffen wurde und durch seine vergangenheitsbezogene Formulierung bindender Kosten eher auf historische als auf zukünftige Kosten hindeutet, scheint eine Andersverwendung des Begriffes wenig problematisch.Google Scholar

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