Auszug
Das Entstehen von weit mehr als 20 neuen Nationen seit 1990 zusammen mit der Deregulation von Märkten wie Russland, Indien und China bedeutet auch für erfahrene Unternehmen eine strategische Herausforderung. Die Anzahl neuer Märkte sowie ihre Bedeutung für das profitable Wachstum machen das internationale Vertriebsmanagement1 zu einem der wichtigsten Entscheidungsfelder der Unternehmensführung.2 Exportmärkte bieten Gewinnchancen, Absatzstabilität und können zu Wechselkurssicherungen beitragen.3 Geschäftstätigkeiten im globalen Umfeld zu organisieren, avanciert somit zu einer sehr komplexen Managementaufgabe, denn Fähigkeiten und Know-how von Organisationen haben nicht mit den Möglichkeiten der Marktausdehnung mitgehalten.4 Richtige Marktbearbeitungsformen können den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg im Auslandsmarkt bedeuten: Eine Entscheidung muss deshalb früh und sorgfältig getroffen werden, denn sie ist nur schwer und unter hohen Kosten umkehrbar.5 Im internationalen Marketing ist die Vertriebseinheit oft für mehr als nur traditionelle Vertriebsfunktionen verantwortlich und fungiert als Repräsentanz des Unternehmens.6 Damit stellen sich im Kontext der Internationalisierung die Fragen des Warum in Form von Motiven und Zielen, des Wohin als Länderauswahl und des Wie mit dem Fokus auf die Bearbeitungsform von Auslandsmärkten.7
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Literatur
Die Mehrheit der weltweit getätigten Exporte wird dabei durch unabhängige Vertriebskanäle getätigt. Vgl. Rosson & Ford (1982), S. 57.
Vgl. Arnold (1996), S. 2f.
Vgl. Cook (2001), S. 20.
Vgl. Galbraith (2000), S. 1.
Vgl. Klein et al. (1990), S. 196.
Vgl. Arnold (1996), S. 11.
Vgl. Cutura & Kraus (2005), S.1.
Vgl. Kouvelis et al. (2001), S. 1063.
Vgl. Erramilli (1991), S.482.
Dabei wird die Marktbearbeitungsform im Auslandsmarkt definiert als institutionelle Kombination aus Unternehmensprodukten, Fähigkeiten, Management und anderen Ressourcen bzw. als Ausprägung des Ressourcen-Commitments. Vgl. Mardanov (2003), S. 11f.
Vgl. Fiegenbaum & Lavie (2000), o.S.
Vgl. Cundiff & Hilger (1988), S. 285ff.
Vgl. Purohit (1997), S. 228; vgl. hierzu auch Wesnitzer (1993), S. 1.
Vgl. Erramilli (1992), S. 263
Vgl. Ekeledo & Sivakumar (2004), S. 68.
Vgl. Arnold (1996), S. 3.
Govindarajan & Gupta (2002), S. 31.
Internationale Markteintrittsentscheidungen wurden in der Vergangenheit oft auf Basis wertender Reaktionen (bspw. makroökonomische und nachfrageorientierte Indikatoren) getroffen, anstelle ausgereifte analytische Modelle heranzuziehen. Vgl. Goodnow (1985), S. 17.
Belz & Schmitz (2007), S. 74.
Vgl. Aulakh & Kotabe (1997), S. 167f.
Vgl. Root & Visudtibhan (1992), S.203.
Vgl. Wehr (2001), S. 3.
Popper (2005), S. 3. Zum Problem der Induktion sowie zur deduktiven Überprüfung von Theorien vgl. ebenda, S. 3 und S. 8.
Perlitz (2000), o.S.
Wesnitzer (1993), S. 7.
„Unter einem Modell versteht man [...] das Ergebnis einer vereinfachten Abbildung eines Sachverhaltes.“ Homburg (1998), S. 31.
Vgl. Wesnitzer (1993), S.1, S. 42 und S. 172; Walldorf (1987), S. 19f.: Das Motiv für Auslandsengagement ist eine langfristige Absatz-und somit Wachstumssicherung.
Vgl. Macharzina & Engelhard (1984), S. 2.
Vgl. ebenda, S. 2.
Vgl. Hammoudi (o.J.), S. 2.
Vgl. Bruhn & Homburg (2004), S. 352
Vgl. Homburg (2004) ebenda, S. 352.
Vgl. Calof & Beamish (1995), S. 116.
Vgl. Geml et al. (1999), S. 182.
Vgl. Bendler (2002), S. 6 und Wesnitzer (1993), S. 3.
Jede Auslandsgesellschaft ist Teil einer anderen Umwelt und somit einem Anpassungsdruck ausgesetzt. Vgl. Lück & Trommsdorff (1982), S. 74f.
Vgl. Bendler (2002), S. 6.
Siehe hierzu u.a. Dunning (1988a); Dunning (1973); Jacobides & Winter (2003); Kouvelis et al. (2001); Kumar (1994) und Madhok (2002).
Vgl. Pepels (1998), S. 1.
Diverse Bezugsrahmen mit jeweils verschiedenen Konstrukten an Variablen, welche die Marktbearbeitungsentscheidung beeinflussen, wurden entwickelt und empirisch getestet. Vgl. Anderson (1997), S. 28. Die Autoren der derzeitigen Fachliteratur sind allerdings nicht so sehr um die Defizite der existierenden Ansätze bemüht als vielmehr um ihre empirische Validierung. Vgl. stellvertretend dazu Denis & Depelteau (1985), S. 77.
Vgl. hierzu bspw. Hymer (1960) und Kindleberger (1969).
Siehe hierzu u.a. Dunning (1988a) und Dunning (1973).
Zu den bekanntesten Autoren zählen hierbei Johanson & Wiedersheim-Paul (1975); Johanson & Vahlne (1977); Johanson & Vahlne (1978) sowie Wiedersheim-Paul et al. (1978).
Als Beispielvertreter seien Williamson (1977); Heide & John (1988) und Milgrom & Roberts (1992) erwähnt.
So z.B. die „Eklektische Theorie“ von Dunning (1995) und Dunning (1988b).
Vgl. Chen et al. (2005), S. 87.
Vgl. Wheeler et al. (1995), S. 40.
Vgl. hierzu Buckley (1989); Hall (1984) und Hennart (1991).
Vgl. Wesnitzer (1993), S. 7.
Vgl. Bianchi & Ostale (2006), S. 141.
Vgl. hierzu im Detail Matschke & Tripathi (1999).
Siehe zur Standorttheorie insbes. im Bezug zur neueren Unternehmenstätigkeit durch Internationalisierung auch Kappich (1988).
Für einen gesamthaften Überblick und Erläuterungen zu den hier erwähnten Theorien des internationalen Handels bzw. des Außenhandels vgl. insbes. Helpman & Krugman (1985); Helpman & Krugman (1989), Krugman (1990) sowie auch Krugman & Obstfeld (2006).
Vgl. Perlitz (2004), S. 66ff.
Dabei haben die ersten theoretischen Untersuchungen Direktinvestitionen als reine internationale Kapitalbewegung dargestellt, welche durch Zinsunterschiede hervorgerufen wurde. Vgl. Chang (1995), S. 3861.
Vgl. Perlitz (2004), S. 89ff.
Vgl. hierzu Hymer (1960) und Kindleberger (1969).
Siehe bspw. Knickerbrocker (1973).
Vgl. Vernon (1966).
Vgl. hierzu Deppe et al. (2004).
Vgl. hierzu Aharoni (1966).
Vgl. Heiduk, G.S. (2005).
Siehe hierzu Kappich (1988).
Vgl. Hymer (1960) und Kindleberger (1969).
So z.B. Barney (1991); Pfeffer & Salancik (1978) und Tallman (1991).
Vgl. Chen et al. (2005), S. 87.
Vgl. Aharoni (1966).
Siehe so z.B. Barkema (1996); Sinkula (1994) sowie Slater & Narver (1995).
Zu den bekanntesten Autoren zählen hierbei Johanson & Wiedersheim-Paul (1975); Johanson & Vahlne (1977); Johanson & Vahlne (1978) sowie Wiedersheim-Paul et al. (1978).
Vgl. Calof (1993), S. 98f.
Vgl. Horstmann & Markusen (1996), S. 1f.
Vgl. Vernon (1966).
Vgl. Malhotra et al. (2003), S. 3f.
Perlitz (2004), S. 102.
Vgl. ebenda (2004), S. 108ff.
Siehe hierzu u.a. Dunning (1988a) und Dunning (1973).
Vgl. bspw. Dunning (1995) und Dunning (1988b).
Vgl. Johanson & Wiedersheim-Paul (1975); Johanson & Vahlne (1977); Johanson & Vahlne (1978) sowie Wiedersheim-Paul et al. (1978).
Als Vertreter seien hier Williamson (1977); Heide & John (1988) und Milgrom & Roberts (1992) genannt. Zur näheren Erläuterung des Transaktionskostenansatzes siehe ab Kapitel 3.1.
Vgl. Ekeledo & Sivakumar (2004), S. 71.
Vgl. Chandrashekhar (2004), S. 4f.
Vgl. Dunning (1988b).
Vgl. Malhotra et al. (2003), S. 6. Die Fachliteratur stellt das Dunning-Konzept in seiner interdisziplinären Fassung als zu überladen dar. Insbes. erscheint die Zuordnung einzelner Erkenntnisse verschiedener Forschungsrichtungen zu den drei Vorteilskategorien oft als zwanghaft und willkürlich. Vgl. Roxin (1992), S. 205.
Vgl. Winkelmann (1997), S. 22f.
Vgl. Chen et al. (2005), S. 88.
Vgl. Calof (1993), S. 98f. Siehe zur nähren Erläuterung auch ab Kapitel 2.2.
Siehe hierzu Pfordte (1974), S. 1465.
Vgl. Lovell (1968) und Lutz (1997).
Zu den unternehmensinternen Restriktionen vgl. Kornwachs (1995) und zu den unternehmensexternen Restriktionen vgl. Kutschker & Schmid (2004).
Vgl. Perlitz (2004), S. 107f.
Vgl. Pepels (2004), S. 1107.
Siehe zu einer ausführlichen Erläuterung des ERPG-Modells Perlmutter (1969).
Vgl. Perlmutter (1969), S. 9ff.
Vgl. Perlitz (2004), S. 119ff.
Siehe zu näheren Ausführungen Ohmae (1985).
Vgl. Ohmae (1985).
Vgl. ebenda, S. 1.
Vgl. Perlitz (2004), S. 122ff.
Vgl. zu näheren Ausführungen der Netzwerktheorie u.a. Achtenhagen & Rüegg-Stürm (2000); Hess (1999); Hess (2000); Sydow (1992) sowie Sydow (2001).
Vgl. Malhotra et al. (2003), S. 8.
Vgl. Koch (2001).
Vgl. Root (1982).
Vgl. Ahmed et al. (2002), S. 806ff.
Vgl. Zhao & Decker (2002), S. 2f.
Dabei können Vertriebsstrukturen in Eigenleistung als Make und in Fremdleistung durch einen unabhängigen Partner als Buy bezeichnet werden. Vgl. Anderson & Coughlan (1987), S. 71.
Vgl. Ekeledo & Sivakumar (2004), S. 68f.
Vgl. hierzu u.a. Carroll et al. (1999); Carroll & Teece (1999); Dunning (1973); Dunning (1988a); Dunning (1988b); Dunning (1995) and Dunning & Norman (1979).
Vgl. Fischer (1993), S. 4.
Vgl. Cánez et al. (2000), S. 1313.
Vgl. v. d. Maar & Vosselman (o.J.), S. 3.
Aus einer von Gambino (1980) erhobenen Studie können geringere Stückkosten, Auftragsvolumen unter einer kritischen Grenze, unzureichende eigene Logistik, schwankende Nachfrage, spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten des Dienstleisters Gründe für Fremdleistung sein. Für eine Eigenleistung spricht hingegen die Integration von Geschäftsprozessen, die Verteilung administrativer Kosten auf ein größeres Volumen, eine Überwachung der Komplexität, Qualitätsansprüche, Vertraulichkeitsgründe etc. Vgl. Gambino (1980), S. 14 Dabei hat die Studie herausgestellt, dass nichtfinanzielle Gründe oft ausschlaggebend für den Ausgang einer Make-or-Buy-Entscheidung sind. Vgl. Gambino (1980), S. 35
Greaver (1999), S. 4f.
Vgl. Coughlan et al. (1989), S. 334.
Die Make-or-Buy-Entscheidung ist das urbildliche Problem für die Anwendung des Transaktionskostenansatzes. Vgl. Williamson (1988), S. 30.
Vgl. Malhotra et al. (2003), S. 6.
Vgl. Chen & Hu (2002), S. 198.
Vgl. Hu (2002) ebenda, S. 198.
Eine derartige Empfehlung spricht bspw. Masten (1993) aus. Vgl. hierzu ebenda, S. 119.
Vgl. Demsetz (1988), S. 141ff.
Vgl. Fischer (1993), S. 18ff.
Vgl. Frazier (1999), S. 227.
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(2007). Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb. In: Gestaltung von Vertriebsstrukturen im Auslandsmarkt. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5548-3_1
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