Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung

Auszug

Anders als im Konsumgüterbereich kommt es bei der Vermarktung der meisten Industriegüter zu einer Interaktion zwischen Anbieter und Nachfrager, die sich nicht ausschließlich in der Dichotomie Kauf vs. Nichtkauf bei feststehenden Angebotsmerkmalen (Preis und Produkt) äußert. Somit stellen Verhandlungen zwischen Anbieter und Nachfrager einen der wichtigsten Transaktionsmechanismen bei der Vermarktung von Industriegütern dar. Um Verhandlungsprozess und-ergebnis solcher Vermarktungsverhandlungen besser erklären zu können, wie es dem Ziel dieser Arbeit entspricht, ist die Abgrenzung und Präzisierung des Untesuchungsobjektes „Vermarktungsverhandlung“ notwendig. Es bietet sich dazu an, ausgehend von den grundlegenden Eigenschaften einer Verhandlung Vermarktungsverhandlungen hinsichtlich ihrer zeitlichen Einordnung in den Vermarktungsprozess, den daran beteiligten Parteien und den behandelten Inhalten zu charakterisieren.