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Individualisierung von Kollektivleistungen pp 11–88Cite as

Grundlegung: Untersuchungsobjekt und konzeptioneller Rahmen

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Auszug

Die Charakteristika von Verbänden im Allgemeinen prägen auch die Konstitution und den spezifischen Aufgabenraum von Wirtschaftsverbänden. Wirtschaftsverbände stellen in der Untersuchung zunächst das Erfahrungsobjekt dar, das es aus dem Gesamtraum des „Dritten Sektors“ abzugrenzen und zu präzisieren gilt. Daraus sollen Folgerungen und Nutzen spendende Empfehlungen für das Erkenntnisobjekt, nämlich das Entstehen und insbesondere erfolgreiche Entwickeln von Wirtschaftsverbänden im Zeitablauf abgeleitet werden.37

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Literatur

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    Google Scholar 

  6. Der Zuordnungsproblematik von Wirtschaftsverbänden zum weiten Feld der Non-Profit-Organisationen haben sich einige Autoren dadurch entzogen, dass sie erstere nicht in die Betrachtung einbezogen, sie damit gleichsam letzteren nicht zuordneten, weil mit Non-Profit-Organisationen häufig in erster Linie gemeinnützige und soziale Organisationen assoziiert werden. Vgl. Reichard, C., 1988, S. 363 ff.; Schuppert, G. F., 1995, S. 139 ff.; Wex, T., 2004, S. 32 ff.

    Google Scholar 

  7. Ein positiver Terminus ist die „Bedarfswirtschaftlichkeit“, die im Folgenden (insbesondere Kapitel 2.2 und folgende) ausführlicher diskutiert wird. Vgl. hierzu Eichhorn, P., 2001, S. 50; Hahn, O., 1992, S. 233–242; Oettle, K., 1975, Sp. 2792 ff.; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 419.

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  9. Vgl. Boettcher, E., 1974, S. 38 ff.; Kirsch, G., 1976, S. 282. Ähnlich ausgerichtet ist Graf von Moltkes Begriff der “Zweckgemeinschaft” zur Charakterisierung von Verbänden, der diese weniger als wertgeprägte, sondern vielmehr als rational entstandene, zweckgebundene und zielorientierte Organisationen betrachtet. Als Widerstandskämpfer im “Dritten Reich” verband er 1939 damit jedoch den Ruf nach demokratischem Pluralismus, nachdem die Verbände abgeschafft beziehungsweise “gleichgeschaltet” wurden. Vgl. dazu Claussen, J. H., 1996, S. N5; Lakes, B., 1999, S. 31–33; Walz, P., 1994, S. 20.

    Google Scholar 

  10. Eine ausführliche Darstellung der in der Literatur vorherrschenden Bemühungen zur Definition und Abgrenzung von Verbänden findet sich bei Seufert, der sich jedoch — entsprechend seiner Betrachtungsperspektive — nicht mit den Spezifika von Wirtschaftsverbänden beschäftigt. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 5–12.

    Google Scholar 

  11. Als Grundlagenwerk gilt „Betriebsverband und Verbandsbetrieb“ von Erwin Grochla, vgl. Grochla, E., 1959. Ähnliche Kategorisierungen finden sind bei Breitling, R., 1960, S. 59 ff.; Ellwein, T., 1973, S. 22 ff.; Weber, M., 1984, S. 81 ff. Integrative und synoptische Kategorisierungen finden sich bei Horch, H. D., 1992, S. 21 ff.; Oettle, K., 1990, Sp. 1513 ff.; Salamon, M. L., Anheier, H. K., 1994, S. 14 ff.; Schwarz, P., 1984, S. 24 ff. und insbesondere Witt, D., Seufert, E., Emberger, H., 1996, S. 414–427.

    Google Scholar 

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  13. Vgl. Grochla, E., 1969, Sp. 1702.

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  15. Vgl. Grochla, E., 1969, Sp. 1702.

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  17. Vgl. Blome-Drees, J., 1998, S. 23 ff.; Hahn, O., 1992, S. 240; Hardtwig, W., 1997, S. 124 ff.; Purtschert, R., 1992, S. 426 f.; Zerche, J., Schmale, I., Blome-Drees, J., 1998, S. 12 ff.

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  19. Vgl. Hahn, O., 1992, S. 238; Witt, D., Seufert, G.; Emberger, H., 1996, S. 418.

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  20. Vgl. Bühner, R., 2004, S. 35 ff.

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  21. Vgl. hierzu Picot, A., 1999, S. 107 ff.; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 45, 50, 1287.

    Google Scholar 

  22. Vgl. Witt, D., 1993, S. 118–136; ders., 1999, S. 165–171; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 422 f.; Seufert, G., 1999, S. 25 f.

    Google Scholar 

  23. Vgl. Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 423.

    Google Scholar 

  24. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 25.

    Google Scholar 

  25. Vgl. Oettle, K., 1976, S. 2; Thiemeyer, T., 1984, S. 74; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 25; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 416.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Wöhe, G., 2000, S. 1.

    Google Scholar 

  27. Deren wissenschaftlich fundierte Messung hat zur Schaffung einer stark nachgefragten Teildisziplin innerhalb der Marktforschung geführt und wird heute als eine gängige Vorgehensweise zur Messung des Unternehmenserfolgs genutzt. Vgl. dazu Froböse, M., Schmickler, C., 1998, S. 288–306; Homburg, C., Rudolph, B., 1998, S. 48; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 1175–1178; Parasuraman, A., Zeithaml, V., Berry, L. L., 1988, S. 5–37. Speziell zur Messung der Kundenzufriedenheit bei Dienstleistungen vgl. Haller, S., 1993, S. 19–40; Hentschel, B., 1990, S. 230–240; ders., 1992, S. 13 ff.; Stauss, B., Hentschel, B., 1993, S. 115–121; Stauss, B., Seidel, W., 1998, S. 201–224.

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  28. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 34; Theuvsen, L., 2004, Sp. 950.

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  29. Vgl. hierzu Witt, D., 1993, S. 123 ff.

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  30. Entsprechend der populären Formel „Was nichts kostet, ist nichts wert“ kätnte ein Wirtschaftsverband zusätzliche Leistungen für seine Mitglieder zu zusätzlichen Gebühren anbieten. Vgl. hierzu Frey, B. S., Götte, L., 2003, S. 20–27.

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  31. Vgl. Friedrich, W., 1994, S. 32 ff.

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  32. Vgl. Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 416

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  33. Zu den konstitutiven Merkmalen von Dienstleistungen vgl. Berekoven, L., 1983; Corsten, H., 2001; Engelhardt, W. H., Kleinaltenkamp, M., Reckenfelderbäumer, M., 1992; Forschner, G., 1988; Graumann, J., 1983; Hilke, W., 1989; Maleri, R., 2001; Meyer, A., 1998; Meyer, A., Mattmüller, R., 1987, S. 187–195. Zu Verbänden als Dienstleistern vgl. Abromeit, H, 1992, S. 98 ff.; Lakes, B., 1999, S. 27–29; Olson, M., 1998, S. 56 ff.

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  34. Vgl. Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 417.

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  35. Zur Struktur von Kammern vgl. Niopek, W., 1990, S. 444–450 sowie zu aktuelleren Entwicklungen Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 251–278.

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  36. Vgl. Arnim, H. H. von, 1989, Sp. 774; Emberger, H., 1998, S. 4; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 25; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 416.

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  37. Vgl. Fuchs, M., 1969, S. 22 f.; Scherzinger, H., 1978, S. 9 ff.; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 26.

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  38. Vgl. Velsen-Zerweck, B. von, S. 26.

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  39. Vgl. Pichler, R., 2006, S. 11; Pichler bezieht sich auf Speth, der neben den professionellen Agenturen des „Public Affairs Lobbying“ vor allem Großunternehmen mit eigenem Lobbying, „Kampagnen“ und sogenannte „Think Tanks“ als neue Wettbewerber sieht. Vgl. hierzu Althaus, M., 2006, S. 317–332; Leif, T., Speth, R., 2006, S. 10–37; Lianos, M., Kahler, T., 2006, S. 290–301; Speth, R., 2006, S. 38–52; Speth, R., Leif, T., 2006, S. 302–316; Thunert, M., 2003, S. 30–38 sowie Kapitel 2.3 der Arbeit.

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  41. Vgl. Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 28.

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  42. Vgl. Lampert, H., 1981, S. 126 ff.; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 28.

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  43. Das Subsidiaritätsprinzip geht bis auf Aristoteles (384–322 vor Christus) zurück und wurde insbesondere im Bereich karitativer Hilfestellung von der katholischen Soziallehre wissenschaftlich entwickelt. Die „schnelle Hilfe vor Ort“ lässt sich jedoch nicht zwingend analog auf die Situation von Wirtschaftsverbänden übertragen, wenn sich auch für diese eine große Mitgliedernähe als vorteilhaft erweisen kann. Vgl. Anzenbacher, A., 1997, S. 24 ff.; Nell-Breuning, O. von, 1980, S. 48 ff.; Rohde, A., 1996, S. 8; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 28.

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  44. Vgl. Sauter, E., Schweyer, G., Waldner, W. 1997, S. 33 f.; Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 25.

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  45. Vgl. Ettel, M., Nowotny, C., 1997, S. 159–188; Riedmeyer, O., 1994, S. 49. Übersichten zur Unterscheidung von eingetragenen und nicht eingetragenen Vereinen finden sich unter anderem bei Alemann, U. von, 1996a, S. 7 sowie Zimmer, A., 1996, S. 20.

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  46. Vgl. Schnorr, G., 1969, Sp. 1713; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 423.

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  48. Vgl. Blaschke, K., 1989, Sp. 765 f.; Schmidt-Trenz, H.-J., 1991, S. 19–24; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 423.

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  49. Vgl. Velsen-Zerweck, B. von, 1998, S. 27–29.

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  50. Insoweit greift die Definition den Ausgangsbegriff von Grochla wieder auf, ohne ihn jedoch mit seinem weiteren, materiellen Begriffsinhalt auszustatten; vgl. Grochla, E., 1959, S. 176 f.

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  51. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 256 f.

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  52. Vgl. Wöhe, G., 2000, S. 45.

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  53. Vgl. Koppelmann, U., 2001, S. 15; Kotler, P., Bliemel, F., 2001, S. 767; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 579; Weis, H. C., 1999, S. 20 ff.

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  60. Innerhalb der Betriebswirtschaftslehre widmet sich insbesondere das Marketing dieser Aufgabe, zum Beispiel durch eine Verfeinerung der Methoden der Marktforschung und des absatzpolitischen Instrumentariums, dabei herausgehoben die Kommunikationspolitik unter Rekurrierung auf die Werbepsychologie. Vgl. insbesondere Engel, J. F., Blackwell, R. D., Miniard, P. W. 2000, S. 137 ff.; Felser, G., 2001, S. 72 ff.; Gutjahr, G., 1974, S. 81 f.; Huth, R., Pflaum, D., 2001, S. 37; Kroeber-Riel, W., Esch, F.-R., 2000, S. 43 ff.; Kroeber-Riel, W., Meyer-Hentschel, G., 1982, S. 12 ff.; Mayer, H., 1993, S. 33 ff.; Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 991; Rogge, H. J., 2000, S. 47 ff.; Rosenstiel, L. von, 1973, S. 22 ff.; Rosenstiel, L. von, Ewald, G., 1979, S. 167 ff.

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  72. Vgl. Meyer, A., 1998, S. 123.

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  73. Vgl. Bovermann, A., 1997, S. 46 f.; Meyer, A., Mattmüller, R., 1987, S. 189.

    Google Scholar 

  74. Vgl. dazu Kapitel 1.1, S. 3. Aus wissenschaftstheoretischer Sicht stellt dies einen Falsifikationsversuch im Sinne Poppers dar. Aufgrund der situationsspezifischen, labilen Faktorkombination aus Dienstleistungsanbieter und externem Faktor erweist sich ein solches Verhalten allerdings bei Dienstleistungen gegebenenfalls als risikoreicher als bei Sachleistungen. Vgl. Popper, K., 1982, S. 22 ff.

    Google Scholar 

  75. Vgl. Fandel, G., Blaga, S., 2004, S. 1–21; Grönroos, C., 1982, S. 3 ff.; Shostack, G. L., 1984, S. 133–139.

    Google Scholar 

  76. Teilweise wird bereits die Möglichkeit, bestimmte Dienstleistungen in Anspruch nehmen zu können, selbst als Nutzen spendende Dienstleistung betrachtet, weil diese ein Bedürfnis nach Sicherheit befriedige; vgl. Forschner, G., 1988, S. 39; Mono, M., 1995, S. 30 f.; dem hält Oettle kritisch entgegen, diese Annahme werde vielen Nachfragern erst dann bewusst, wenn die Dienstleistung aufgrund mangelnder Fähigkeiten und Bereitschaft nicht erbracht werde; vgl. Oettle, K., 1990, Sp. 1516 ff., ders., 1984, S. 159–177.

    Google Scholar 

  77. Vgl. Mono, M., 1995, S. 31.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Graumann, J., 1983, S. 150 f.; Scheuch, F., 1982, S. 135 f.

    Google Scholar 

  79. Hilke bringt dies mit der anschaulichen Formulierung „nicht High Tech, sondern High Touch“ sei der zentrale Erfolgsfaktor von Dienstleistungsanbietern, zum Ausdruck. Hilke, W., 1987, S. 9.

    Google Scholar 

  80. Vgl. Blümle, E.-B., Schwarz, P., 1977, S. 32 ff.; Emberger, H., 1998, S. 21; Lakes, B., 1999, S. 27 f.; Schwarz, P., 1979, S. 15. Bei den wenigen Ausnahmen wie dem hochwertigen Weinpräsent, das der Politiker als Dankeschön für ein Engagement in Verbandsanliegen ebenso erhalten kann wie der Firmenjubilar als Zeichen der Ehrerbietung, kann grundsätzlich ebenfalls der Dienstleistungscharakter als dominant und die Sachleistung als eher begleitend betrachtet werden.

    Google Scholar 

  81. Vgl. Kapitel 2.1 sowie Grochla, E., 1959, S. 176. Witt, Seufert und Emberger charakterisieren Wirtschaftsverbände deshalb auch als typische Vertreter von Selbsthilfeverbänden oder gruppennützigen Verbänden, die die Mitglieder als Hauptleistungsadressaten sehen; vgl. Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 420 ff.

    Google Scholar 

  82. Vgl. Bumbacher, U., 1998, S. 342–349; Frei, F., 1993, S. 12–19; Lakes, B., 1999, S. 28.

    Google Scholar 

  83. In der Literatur finden sich weitere Differenzierungen: Abromeit unterscheidet neben kollektiven und selektiven Leistungen in solidarische Leistungen wie Partizipation und Geselligkeit sowie autoritative Leistungen wie Tarifverträge, die (nur) für Mitglieder verbindlich sind. Vgl. Abromeit, H., 1992, S. 550. Solidarische und autoritative Leistungen stehen jedoch im eingangs formulierten Verständnis von Kollektivleistungen mehreren beziehungsweise allen Mitgliedern oder anderen Leistungsadressaten simultan zur Verfügung und kennzeichnen deshalb nur andere Leistungsinhalte von Kollektivleistungen.

    Google Scholar 

  84. Vgl. Olson, M., 1998, S. 49.

    Google Scholar 

  85. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 793.

    Google Scholar 

  86. Vgl. Fielitz, H., 1980, S. 26 ff.; Herder-Dorneich, P., Groser, M., 1977, S. 144 ff.; Schwarz, P., 1979, S. 17 f.

    Google Scholar 

  87. Vgl. Giroud, C., 1983, S. 22–26.

    Google Scholar 

  88. In Anlehnung an Mono, M., 1995, S. 139, ergänzt und erweitert.

    Google Scholar 

  89. Vgl. Groser, M., 1979, S. 136 ff.; ders., 1981, S. 117–134; Lehner, F., 1973, S. 78 ff.

    Google Scholar 

  90. Vgl. Ebers, M., Gotsch, W., 2002, S. 212 f.; Geyer, H., 1977, S. 419–431.

    Google Scholar 

  91. Vgl. Günther, E., 1975, Sp. 2134–2144.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Eversheim, W., Jaschinski, C., Reddemann, A., 1997, S. 48 ff.; Mono, M., 1995, S. 136 f.

    Google Scholar 

  93. Vgl. Bumbacher, U., 2000, S. 457–473.

    Google Scholar 

  94. Vgl. Lakes, B., 1999, S. 29.

    Google Scholar 

  95. Vgl. Arnold, V., 1992, S. 7 ff.; Zitzmann, T., 2007, S. 307–321; ders., 2006, S. 40–42.

    Google Scholar 

  96. Das Merkmal des nicht auf den Einzelnen zurechenbaren Nutzens als Charakteristikum von Kollektivleistungen wird ausdrücklich kein Definitionsinhalt, da der Gegenstand der Arbeit im Nachweis des Gegenteils besteht. Die Diskussion um kollektive Leistungen findet ihren stärksten Niederschlag in der Theorie der öffentlichen Güter, die sich insbesondere mit öffentlichen Betrieben als staatliche oder halbstaatliche Institutionen beschäftigt. Diese verdanken ihre Entstehung typischem Marktversagen, wurden zum Teil von staatlicher Seite gegründet und werden mit staatlichen Mitteln oftmals in erheblichem Umfang co-finanziert; vgl. Hirsch, H., 1989, Sp. 1077 ff.; Kühne, K., 1984, S. 117–135; Lohr, W., 1989, S. 33 ff.; Oettle, K., 1984, S. 174; o. V., 1987, S. 1014; Pickhardt, M., 2003; S. 3 ff.; Rittig, G., 1984, S. 15–57; Scharnagl, B., 2003, S. 48 ff.; Seibel, W., 1994, S. 10 ff.; Thiemeyer, T., 1984, S. 73–89. Oettles Begriff der „Gewährleistung“ befruchtete die Debatte in der Weise, dass er — bei öffentlichen Betrieben — Sach-und Dienstleistungen positiv assoziiert (weil sie jemandem einen Dienst erweisen), differenzierend davon jedoch Leistungen beschreibt, die auch negative Folgen im Sinne von Belastungen für die Leistungsempfänger haben können (wie Steuerbescheide oder polizeiliche Verwarnungen) und die deshalb mit dem Gattungsbegriff „Gewährleistungen“ trefflicher beschrieben würden; vgl. Oettle, K., 1975, Sp. 2796. Auch im Kontext von Wirtschaftsverbänden existieren Kollektivleistungen wie das Verhandeln von Tarifverträgen, deren Inhalte für Mitglieder teilweise Belastungen darstellen (wie Lohnsteigerungen), allerdings wären nach der eingangs verfolgten Konstruktionslogik von Wirtschaftsverbänden Leistungen, die überwiegend als Belastung empfunden werden, schlicht abzuschaffen, da sie nicht der Befriedigung von Mitgliederbedürfnissen im Sinne der Erlangung wirtschaftlicher Vorteile dienen. In der bisherigen Terminologie stellen diese Kollektivleistungen inhaltlich zudem Dienstleistungen im Sinne von Verhandlungsleistungen dar. Für die nachfolgende Diskussion der Bedeutung von Kollektivleistungen bei Wirtschaftsverbänden führt der Begriff der Gewährleistung und Oettles begriffliche Dichotomisierung deshalb zu keinem pragmatischen Erkenntnisfortschritt. „Gewährleistungsbetriebe“ werden auch in der Literatur in erster Linie mit der öffentlichen Wirtschaft in Verbindung gebracht; vgl. Hahn, O., 1992, S. 237. In der betriebswirtschaftlich geprägten Literatur über Verbände hat sich der Begriff des Kollektivguts etabliert; vgl. Bruhn, M., Tilmes, J., 1989, S. 128; Emberger, H., 1998, S. 22; Mono, M., 1995, S. 15 f.; Hasitschka, W., Hruschka, H., 1982, S. 46 ff.; Olson, M., 1998, S. 15; Schwarz, P., Blümle, E.-B., 1984, S. 288 f.; Seufert, G., 1999, S. 36; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 425.

    Google Scholar 

  97. Vgl. Gärtner, M., Boller, G., 1989, S. 11–16; Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 34 f.

    Google Scholar 

  98. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 793.

    Google Scholar 

  99. Vgl. Emberger, H., 1998, S. 23.

    Google Scholar 

  100. Vgl. Kirsch, G., 1976, S. 281; Musgrave, R. A., 1966, S. 10 ff.

    Google Scholar 

  101. Vgl. Buchanan, J., 1965, S. 1–14; Olson, M. A., 1998, S. 23 ff.; Kirsch, G., 1976, S. 281 f.; Horch, H. D., 1992, S. 33 ff.; Saliger, E., 1998, S. 110 ff.; Sandler, T., Tschirhart, J., 1980, S. 1481–1521; Schmidt-Trenz, H.-J., 1996, S. 22 ff.

    Google Scholar 

  102. Vgl. Groser, M., 1989, S. 259–269; Kirsch, G., 1976, S. 282; ders., 1997, S. 202.

    Google Scholar 

  103. Olson spricht hier von der Ausbeutung der Großen durch die Kleinen; vgl. Olson, M. A., 1998, S. 28 ff.

    Google Scholar 

  104. Vgl. Kirsch, G., 1976, S. 282.

    Google Scholar 

  105. Vgl. Marik, M., 1996, S. 18–27; Matul, C., Scharitzer, D., 2002, S. 605–632.

    Google Scholar 

  106. Schauer spricht hier konkret von „value for money“; vgl. Schauer, R., 2003, S. 115 ff. Vgl. zu Konzepten des Rechnungswesens in Wirtschaftsverbänden darüber hinaus Eschenbach, R., Horak, C., 1997, S. 275–297; Filliger, O., 1995, S. 7 ff.; Grünig, R., 1991, S. 9-18; Imboden, F., 1987, S. 44 ff.; Kattnig, A., 1993, S. 27–37; Schauer, R., 1985, S. 22–27; ders., 1987, S. 25–36.

    Google Scholar 

  107. Theurl hat — im Bereich von Genossenschaften-den Begriff des „Membership value“ geprägt, der den Gesamtwert der Organisationstätigkeit für die Mitglieder als Leistungsadressaten umfasst. Ihre Darlegungen sind zwar qualitativ orientiert, sensibilisieren jedoch für den Problemkontext. Vgl. Theurl, T., 2002, S. 86; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 806–809.

    Google Scholar 

  108. Die Notwendigkeit und Möglichkeit zum Nachweis eines Gesamterfolgs diskutiert Seufert am Beispiel von Verbänden. Er verwendet Nutzenkennzahlen, bleibt jedoch auf theoretischer, nichtmonetaristischer Ebene und beschränkt sich auf die Anbietersicht. Dennoch hat sich damit die Erkenntnis durchgesetzt, dass auch Verbände ihren Erfolg messen können und müssen, um gegenüber ihren Mitgliedern einen Erfolgsnachweis zu erbringen. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 305 ff.

    Google Scholar 

  109. Hier öffnet sich eine weitere Tür in den Fatalismus: Der Nutzen von Kollektivleistungen sei schon deshalb nicht bestimmbar, weil seine Entstehung von exogenen Faktoren abhängig und damit nicht abzugrenzen sei. Vgl. Blümle, E.-B., 1965, S. 565; Horak, C., 1995, S. 177; Imboden, F., 1987, S. 187 ff. Dies gilt jedoch für Individualgüter von erwerbswirtschaftlichen Unternehmen genauso, auch hier bestimmt sich der individuell erlebte Nutzen unter Einfluss exogener Einflüsse und nach subjektivem Empfinden. Luhmann stellt gar die Kausalität jeder Erfolgsmessung — unabhängig von der betrachteten Zielgröße — in Frage, da es stets mehrere Ursachen für eine bestimmte Wirkung gebe. Er empfiehlt deshalb als praktikable Lösung die Akzeptanz und Anwendung von Modellen suboptimalen Entscheidens. Vgl. Luhmann, N., 1999, S. 115 ff.; Seufert, G., 1999, S. 299 f.

    Google Scholar 

  110. Das „uno-actu-Prinzip“, bezogen auf die Hauptbeziehung des Wirtschaftsverbandes zu seinen Mitgliedern, wird damit durchbrochen. Vgl. Bumbacher, U., 1999, S. 12–18, Emberger, H., 1998, S. 23.

    Google Scholar 

  111. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 263.

    Google Scholar 

  112. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 793.

    Google Scholar 

  113. Vgl. Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 35.

    Google Scholar 

  114. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 262; Purtschert, R., 1989, S. 410.

    Google Scholar 

  115. Beispielhaft für den Dissens mit Vertretern der Verbandsliteratur vgl. Emberger, H., 1998, S. 25; Schwarz, P., 1984, S. 86 ff.; Seufert, G., 1999, S. 37; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 794.

    Google Scholar 

  116. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 262; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H. 1996, S. 425.

    Google Scholar 

  117. Vgl. Bumbacher, U., 2003, S. 391.

    Google Scholar 

  118. Vgl. Witt, D, Schwarz, M. E., 2003, S. 794.

    Google Scholar 

  119. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 788.

    Google Scholar 

  120. Vgl. Bono, M. L., 2007, S. 30–35; Emberger, H., 1998, S. 46.

    Google Scholar 

  121. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 300 f.

    Google Scholar 

  122. Vgl. Kirsch, G., 1976, S. 282 f.

    Google Scholar 

  123. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 301.

    Google Scholar 

  124. Hierin drückt sich die besondere Prägung der Tätigkeit auch von Wirtschaftsverbänden durch Vertrauenseigenschaften aus; vgl. Bouncken, R., 2000, S. 120 ff.; Hansmann, H. B., 1986, S. 60; Fäh, B., 1980, S. 14–18; Klaus, E., 2002, S. 69 ff.; Luhmann, N., 1973, S. 33 ff.; ders., 1999, S. 104 ff.; Ripperger, T., 1998, S. 46 ff.; Theuvsen, L., 2004, Sp. 951.

    Google Scholar 

  125. Der Begriff „Cafeteria-Prinzip“ entstammt ursprünglich dem personalwirtschaftlichen Bereich und kennzeichnet unter anderem die Auswahlmöglichkeiten an Lohnbestandteilen und Sozialleistungen in offenen Systemen; vgl. Macharzina, K., Wolf, J., 2005, S. 137 ff.

    Google Scholar 

  126. Vgl. Kirsch, G., 1976, S. 284 f.

    Google Scholar 

  127. Methodische Analogien bestehen zum Kundenbindungsmanagement bei Dienstleistern. Vgl. Homburg, C., Becker, A., Hentschel, F., 2003, S. 91–121; Homburg, C., Stock, R., 2005, S. 301–327.

    Google Scholar 

  128. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 788.

    Google Scholar 

  129. Gerade darin besteht jedoch eines der zentralen aktuellen Probleme von Wirtschaftsverbänden; vgl. Pichler, R., 2006, S. 11.

    Google Scholar 

  130. Siehe auch Blümle, E.-B., 1992, Sp. 2517 f.; Schwarz, P., Blümle, E.-B., 1984, S. 288; Seufert, G., 1999, S. 33.

    Google Scholar 

  131. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 257.

    Google Scholar 

  132. Lehmbruch bezeichnet die Austauschbeziehungen zwischen Mitgliedern und Verband als „Mitgliedschaftslogik“ und die Austauschbeziehungen zwischen Verband und Staat als „Einflusslogik“, womit er zwei zentrale Anspruchsgruppen von Verbänden lokalisiert; vgl. Lehmbruch, G., 1994, S. 372.

    Google Scholar 

  133. Vgl. Jeschke, G., 1995, S. 232 ff.

    Google Scholar 

  134. Vgl. Backhaus-Maul, H., 1992, S. 363 f.

    Google Scholar 

  135. Konzeptionelle Darstellungen des Stakeholder-Ansatzes finden sich unter anderem bei Beschorner, T., Brink, A., 2004, S. 7–29; Freeman, R. E., 1984, S. 3 ff.; ders., 2004, S. 78–91; Freeman, R. E., McVea, J., 2001, S. 2 ff.; Freimann, J., 1998, S. 14–28; Janisch, M., 1993, S. 14 ff.; Jensen, M. C., 2001, S. 8–21; Meier-Scheling, P., 1996, S. 105 ff.; Mitchell, R. K., Agle, B. R., Wood,D. J., 1997, S. 853–886; Pfeffer, J., Salancik, G., 1978, S. 4 ff.; Post, J. E., Preston, L. E:, Sachs, S., 2002, S. 44 ff.; Rowley, T., 1997, S. 887–910.

    Google Scholar 

  136. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 788.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Bruhn, M., Murmann, B., 1999, S. 284–296.

    Google Scholar 

  138. Für Speckbacher und Pfaffenzeller hängt die Relevanz eines Stakeholders davon ab, ob von ihm wertvolle, dem Erreichen des Organisationszwecks dienende Investitionen (Geld-oder Sachleistungen) in den jeweiligen Austauschprozess eingebracht werden. Diese Sichtweise hebt auf eine „Bringschuld“ des Beziehungspartners des Wirtschaftsverbandes ab, gegebenenfalls auch um den Verband von der Pflicht befreien zu können, allen entstehenden Ansprüchen nachkommen zu müssen. Die vorliegende Betrachtungsperspektive akzentuiert jedoch den Wirtschaftsverband in der Weise, dass er selbst bestimmen muss, welche Beziehungspartner für sein eigenes Agieren besondere Relevanz besitzen und ihn in der Erfüllung seiner Ziele unterstützen oder behindern. Der Wirtschaftsverband kann deshalb bezogen auf bestimmte Beziehungs-oder Interaktionspartner selbst die Rolle des Stakeholders einnehmen (müssen); vgl. Speckbacher, G., Pfaffenzeller, H., 2004, S. 187–211.

    Google Scholar 

  139. Vgl. zum Gegenstandsbereich einer (Strategischen) Situationsanalyse unter anderem Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 70–102.

    Google Scholar 

  140. Vgl. Erlei, M., Leschke, M., Sauerland, D., 1999, S. S. 22 ff.; Pfaffenzeller, H., 2003, S. 48 ff.; Speckbacher, G., Pfaffenzeller, H., 2004, S. 187–211; Zimmermann, H., Krenzer, M., 2001, S. 265–272.

    Google Scholar 

  141. Vgl. Grossmann, S. J., Hart, O. D., 1986, S. 695; Hart, O. D., Moore, J., 1990, S. 1124, Horak, C., 1995a, S. 16–26; Purtschert, R., 1995a, S. 27–30; Speckbacher, G., 1997, S. 630–639; ders. 2004, Sp. 1319–1326; Speckbacher, G., Pfaffenzeller, H., 2004, S. 187–211; Theuvsen, L., 2001, S. 5 f.

    Google Scholar 

  142. Vgl. Speckbacher, G., Pfaffenzeller, H., 2004, S. 188 f.

    Google Scholar 

  143. Vgl. Alchian, A. A., Woodward, S., 1988, S. 71; Klaus, E., 2002, S. 134–137; die beschriebenen Holdup-Situationen können auch bei Individualleistungen auftreten, zum Beispiel im Rahmen von Akquisitionsbemühungen. Die unvollständige Vertragsregelung erhöht bei Kollektivleistungen allerdings wohl die Wahrscheinlichkeit des Eintritts einer Holdup-Situation.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Schwarz, P., 1979, S. 36 f.; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 786; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 421.

    Google Scholar 

  145. Vgl. Eichener, V., Kleinfeld, R., Pollack, D., Schmid, J., Schubert, K., Voelzkow, H., 1992, S. 558 f.; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 789.

    Google Scholar 

  146. Vgl. Kirsch, G., 1976, S. 282.

    Google Scholar 

  147. Was schlussendlich nicht anderes als eine maximale Nutzenerwartung bedeutet; vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 256.

    Google Scholar 

  148. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 791.

    Google Scholar 

  149. Vgl. Speth, R., 2006, S. 45 sowie Kapitel 2.3.5, S. 64 f.

    Google Scholar 

  150. Vgl. Alemann, U. von, 1996c, S. 11; Bender, G., Reulecke, L., 2003, S. 22 ff.; Bernholz, P., 1976, S. 6–13; Biedermann, M., 2005, S. 11 ff.; Buholzer, R. P., 1998,S. 13 ff.; ders, 1998a, S. 10–21; ders., 1998b, S. 28–42; Cowen, T., 1985, S. 53–63; Dreskornfeld, W., 1980, S. 36–51; Eising, R., 2004, S. 494 ff.; Franke, S. 1996, S. 34 ff.; Frey, B. S., 1977, S. 68 ff.; Hillinger, C., Holler, M., 1979, S. 36 ff.; Himmelmann, G., 1984, S. 137–157; Kalt, G., 1994, S. 155 ff.; Köppl, P., 1998, S. 1–35; Merkle, H., 2003, S. 44 ff.; Purtschert, R., 2002, S. 45–57; ders., 2004, S. 6–17; Rudzio, W., 1977, S. 46 ff.; Sachs, S., 2004, Sp. 739–745; Schendelen, R. van, 2002, S. 112 ff.; Sebaldt, M., 1997, S. 28 ff.; Thommen, J.-P., 2003, S. 10 ff.; Traxler, F., 1986, S. 3 ff.; Triesch, G., Ockenfels, W., 1995, S. 16 ff.; Wittmann, W., 1979, S. 2–5.

    Google Scholar 

  151. Vgl. Speth, R., 2006, S. 40.

    Google Scholar 

  152. Graf Kielmansegg versteht „Gemeinwohl“ als „Ausübung von Vollmachten im Interesse aller Bürger“ und verneint die Gemeinwohlorientierung von Wirtschaftsverbänden allein schon aufgrund ihrer Verfolgung nachweislich partikularer Interessen; vgl. Kielmansegg, P. Graf, 1979, S. 144. Vobruba stellt zunächst die Frage, ob nicht schon das gute Gefühl, gemeinwohlorientiert zu handeln, auch für Mitglieder von Wirtschaftsverbänden einen Nutzen stifte, kommt jedoch zum Ergebnis, dass aufgrund der Orientierung von Mitgliedsunternehmen an Wirtschaftlichkeitskriterien ein solches immaterielles Ziel sich nicht als ökonomischer Ertrag verbuchen lasse. Außerdem gebe es bei Wirtschaftsverbänden keine normativen Bindungen, vergleichbar dem Berufsethos der Ärzte, die alle Mitglieder auf ein gemeinwohlorientiertes Handeln festlegten, eine innere Motivation zum Erzielen von Gemeinwohl durch Wirtschaftsverbände oder deren Mitglieder bestehe mithin nicht; vgl. Vobruba, G., 1992, S. 88 f.

    Google Scholar 

  153. Vgl. Buchholz, E., 1969, S. 152 ff.; ders., 1970, S. 46 ff.; Eichhorn, P., 1984, S. 179–197; ders., 1989, Sp. 1063–1077; Krönes, G., 2001, S. 81–96; Mayntz, R., 1992, S. 33 ff.

    Google Scholar 

  154. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 258; Maldaner, K., 2003, S. 144 ff.; darin sehen jedoch auch die Kritiker einer solchen Vorgehensweise die Gefahr, dass Gesetze nur noch durch Klientelpolitik entstehen, durchgesetzt vom jeweils schlagkräftigsten Interessenvertreter; vgl. Bethusy-Huc, V., 1976, S. 221–236; Broichhausen, K., 1982, S. 95 ff.; Buchsteiner, J., 1996, S. 3; Dettling, W., 1976, S. 7–30; Haake, E., 2006, S. 164–187; Heins, V., 2006, S. 69–77; Herder-Dorneich, P., 1976, S. 162 ff.; Hinrichs, U., 2006, S. 89–98; Jantzer, M., 2006, S. 236–251; Kappeler, B., 2004, S. 3 ff.; Leif, T., Speth, R., 2003, S. 9–32; dies., 2006a, S. 111–118; Mann, S., 1994, S. 138 ff.; Martiny, A., 2006, S. 221–235; Mikus, R., 1976, S. 124 ff.; Redelfs, M., 2006, S. 333–351; Schnurpfeil, M., 1994, S. 163–166; Schumacher, H., 2006, S. 80; Woll, C., 2006, S. 34–38.

    Google Scholar 

  155. Vgl. Lösche, P., 2006, S. 58; Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 210 ff.; Speth, R., 2006a, S. 99 ff.

    Google Scholar 

  156. Vgl. Bohlen, F. N., 1982, S. 9–17.

    Google Scholar 

  157. Vgl. Kitsche, A., Markmann, M., 1990, S. 1–32; Schnabel. C., Wagner, J., 1996, S. 293–306; Schulz, C., 1984, S. 137 ff.; Werner, E., 1974, S. 32 ff.

    Google Scholar 

  158. Vgl. Farago, P., 1987, S. 186 ff.; Herder-Dorneich, P., 1976, S. 162 ff.; Herzog, R., 1976, S. 69 ff.

    Google Scholar 

  159. Vgl. Leif, T., Speth, R., 2006, S. 30; so wird mittlerweile von zahlreichen Medien der PR-und Medienberater Moritz Hunzinger als typischer Lobbyist dargestellt, der unter anderem auf Anregung von Unternehmen und Verbänden Politiker in der Grauzone zur Korruption mit finanziellen Mitteln ausstattete.

    Google Scholar 

  160. Vgl. Redelfs, M., 2006, S. 344 f.; die journalistische Forderung nach Transparenz lobbyistischen Handelns findet im US-amerikanischen Bereich bereits ihren Niederschlag in zahlreichen, meist gemeinnützigen „Watchdog“-Organisationen, die es sich zur Aufgabe gemacht haben, Hintergrundinformationen zum aktuellen Lobbyismus zu liefern; sie betreiben entsprechende, öffentlich zugängliche Datenbanken und erstellen aktuelle Analysen. Beispiele für solche „Wachhunde“ sind das „Center for Public Integrity“, „PR Watch“, “Opensecrets.org” oder “PoliticalMoneyLine”, die entsprechend der Politikkultur der USA auf philantropischen Netzwerken basieren und in Deutschland im Rahmen der Initiative „LobbyControl“ ein erstes Pendant finden.

    Google Scholar 

  161. Vgl. Morlino, R., Rush, L., 2003.

    Google Scholar 

  162. Vgl. Redelfs, M., 2006, S. 347.

    Google Scholar 

  163. Zum Begriff des Absatzhelfers vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 97.

    Google Scholar 

  164. Vgl. Nerdinger, F., 1995, S. 55 ff.; ders., 2001, S. 243–261; Seufert, G., 1999, S. 47.

    Google Scholar 

  165. Vgl. Graf Hoyos, C., 1975, Sp. 1390; Jung, H., 2003, S. 233 ff.; Kittel, B., 2003, S. 81–111.

    Google Scholar 

  166. Vgl. Badelt, C., 1997, S. 370.

    Google Scholar 

  167. Vgl. Herzberg, F., Mausner, B., Snyderman, B., 1959, S. 12 ff.; Kunz, A. H., 2004, S. 143; Rosenstiel, L. von, 1995, S. 167; Siegwart, H., Menzel, I., 1978, S. 184; Staehle, W., 1989, S. 147 f.

    Google Scholar 

  168. Vgl. Frey, B. S., Osterloh, M., 2000, S. 19–42; Heckhausen, H., 1989, S. 47 ff.

    Google Scholar 

  169. Vgl. Seibel, W., 2002, S. 15 ff.

    Google Scholar 

  170. Vgl. Speckbacher, G., Pfaffenzeller, H., 2004, S. 187 ff.

    Google Scholar 

  171. Witt sieht damit den negativ besetzten Begriff des Bürokratismus verbunden, der vornehmlich in (hauptamtlichen) Verwaltungsorganisationen grassieren kann, in denen sich die Mitarbeiter nicht mehr mit den Organisationszielen identifizieren: vgl. Witt, D., 1986, S. 227 sowie ähnlich Frey, B. S., Jegen, R., 2002, S. 38; Schwarz, P., 1996, S. 320 ff.; Zöller, W., 1994, S. 181 ff.

    Google Scholar 

  172. Vgl. Budäus, D., 1991, S. 144–157; Oettle, K., 1976a, S. 99 f.; ders., 1976b, S. 15; Witt, D., 1991, S. 293 ff. Das Dienstprinzip wird vornehmlich im Kontext karitativer (Hilfe-) Leistungen diskutiert und fordert selbstverständlich kein unentgeltliches Arbeiten, stellt aber andere menschliche Qualitäten in den Vordergrund des Arbeitens. Witt versteht als die vier Begriffsmerkmale des Dienstprinzips die „uneingeschränkte Mitwirkung und Leistungsbereitschaft“, eine „moralische und ethische Verantwortung der Leistungsgeber gegenüber den Leistungsempfängern“, eine „ganzheitliche Sichtweise des Leistungsauftrags“ sowie das Vorhandensein „immaterieller Beweggründe für die Leistungsbereitschaft“; Witt, D., 1991, S. 294. Insbesondere im letzten Merkmal drückt sich direkt die Erfordernis intrinsischer Motivation aus.

    Google Scholar 

  173. Vgl. Badelt, C., 1997, S. 359.

    Google Scholar 

  174. Vgl. Horch, H. D., 1992, S. 146 ff.

    Google Scholar 

  175. Vgl. Blümle, E.-B., 1993b, S. 1347 f.

    Google Scholar 

  176. Vgl. Badelt, C., 1997, S. 363.

    Google Scholar 

  177. Vgl. Weng, T., 2002, S. 71 ff.; Zech, R., 2000, S. 25.

    Google Scholar 

  178. Vgl. Luckenbach, H., 1986, S. 168; Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 34 f.

    Google Scholar 

  179. Vgl. Emberger, H., 1998,S. 22.

    Google Scholar 

  180. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 257.

    Google Scholar 

  181. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 793.

    Google Scholar 

  182. Vgl. Badelt, C., 1997a, S. 431 ff.; Berg, H., 1999, S. 299–362; Meyer, M., 2007, S. 59–77.

    Google Scholar 

  183. Vgl. Witt, D., Seufert, G.; Emberger, H., 1996, S. 427.

    Google Scholar 

  184. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003 S. 263; Troll, M., Wallenhorst, R., Halaczinsky, R., 2004, S. 13 ff.; Wagner, F., 1999, S. 439 ff.

    Google Scholar 

  185. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 93 f.; Pepels, W., 1996, S. 698; Porter, M. E., 1999, S. 33 ff.

    Google Scholar 

  186. Blümle und Schwarz lehnen den Begriff des „Marktes“ für Kollektivleistungen zwar ab, die faktische Existenz und das ständige Auftreten von neuen Wettbewerbern weisen jedoch deutlich darauf hin, dass es doch einen Markt für Kollektivleistungen gibt; vgl. Schwarz, P., Blümle, E.-B., 1984, S. 285.

    Google Scholar 

  187. Vgl. Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 426.

    Google Scholar 

  188. Vgl. Blümle, E.-B., Schwarz, P., 1977; S. 32; Emberger, H., 1998, S. 21; Hirsch, H., 1989, Sp. 1077 ff.; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 425.

    Google Scholar 

  189. Vgl. Speth, R., 2006, S. 45–48.

    Google Scholar 

  190. Vgl. Eising, R., Kohler-Koch, B., 1994, S. 175 ff.; Grande, E., 2004, S. 27 ff.

    Google Scholar 

  191. Vgl. Greenwood, J., 2003, S. 36 ff.; Sebaldt, M., 1997, S. 10.

    Google Scholar 

  192. Vgl. Plaschka, K., 1998, S. 37 f.

    Google Scholar 

  193. Vgl. Schendelen, R. van, 2006, S. 137.

    Google Scholar 

  194. Vgl. Schönborn, G., Wiebusch, D., 2002. S. 23 ff.; Speth, R., 2006, S. 47.

    Google Scholar 

  195. Mittlerweile wird bereits die Aufgabe klassischer Mitgliederstrukturen diskutiert, um im Rahmen von „politischen Unternehmen“ konzentrierte Stärke insbesondere im Lobbying entwickeln zu können. Vgl. Sebaldt, M., 2007, S. 37–57. Demgegenüber befürchtet Landsberg bei einer zu starken Ökonomisierung von Verbänden, „that the Non-Profit Organisation is in danger of ‚losing its soul’ by adopting For-Profit practices“. Vgl. Landsberg, B., 2003, S. 2 ff.; Lapsley, I., 2004, S. 24.

    Google Scholar 

  196. Vgl. Kohler-Koch, B., 2000, S. 132 ff.; Lahusen, C., 2002, S. 1–28; Pedler, R. H., 2001, S. 36 ff.; Purtschert, R., Schnurbein, G. von, Beccarelli, C., 2003, S. 12 ff.; Speth, R., 2006, S. 48.

    Google Scholar 

  197. Vgl. Althaus, M., 2006, S. 321 f.; Speth bezeichnet frühere Berufspolitiker, die auch nach ihrer aktiven Laufbahn nicht vom politischen Geschäft lassen können, als „political animals“; vgl. Speth, R., 2006, S. 49.

    Google Scholar 

  198. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 260; Sebaldt, M., 1997, S. 10.

    Google Scholar 

  199. Vgl. Pichler, R., 2006, S. 11; Thunert, M., 2003, S. 30–38. Weltweit zu den bekanntesten „Think Tanks“ gehören die 1916 gegründete „Brookings Institution“ in Washington, das „Aspen Institute“, der „Club of Rome“ und „World Watch“. In Deutschland gehören die „Stiftung Wissenschaft und Politik“, die „Bertelsmann-Stiftung“ und die „Deutsche Gesellschaft für Auswärtige Politik“ zu den älteren „Denkfabriken“. In der jüngeren Vergangenheit gründeten sich Kampagnenzusammenschlüsse wie die „Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft“, der „Konvent für Deutschland“, die „Initiative Land der Ideen“ und die „Stiftung Marktwirtschaft“.

    Google Scholar 

  200. Vgl. Lattimer, M., 2002, S. 48 ff.

    Google Scholar 

  201. Auch Wirtschaftsverbände können selbstverständlich Kampagnenzusammenschlüsse initiieren oder massiv unterstützen, wie im Rahmen der „Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft“, bei der — von der Öffentlichkeit weitgehend unbemerkt — der Arbeitgeberverband Gesamtmetall bei seinen Mitgliedern seit 2000 jährlich etwa zehn Millionen Euro mobilisiert, um im Sinne seiner Mitglieder Bürger und Arbeitnehmer für erforderliche finanzielle Einschnitte zu sensibilisieren. Zwar bewirkte dies in konservativen Politikerkreisen zunächst einen eher wirtschaftsliberalen Kurs, da sich aber die Bürger als Arbeitnehmer (und in den Augen der Politiker als Wähler) nicht wirklich mit der Botschaft identifizierten, blieb der Nutzen zweifelhaft und führte auch zu einem vorsichtigen Abwenden konservativer Politiker von den mit der Kampagne gesteckten Zielen; vgl. dazu Speth, R., Leif, T., 2006, S. 302–316 sowie kritisch Schumacher, H., 2006, S. 84 f.

    Google Scholar 

  202. Vgl. Pichler, R., 2006, S. 11; Pichler stellt dies am Beispiel der Stimmungskampagne „Du bist Deutschland“ dar, mit der sich mehrere Medienunternehmen und PR-Agenturen das Ziel setzten, das Gemeinschaftsgefühl in Deutschland zu stärken und bei den Bürgern den Stolz auf eigene Leistungen zu wecken. Messungen ergaben, dass die Kampagne außerordentlich viele Menschen zumindest erreichte. Die Macher nehmen deshalb für sich in Anspruch, nach dem Sommer 2005 einen Stimmungswandel angestoßen zu haben.

    Google Scholar 

  203. Vgl. Coen, D., 1998, S. 75 ff.; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 791 f.

    Google Scholar 

  204. Vgl. Speth, R. 2006, S. 45 f.

    Google Scholar 

  205. Vgl. Zumpfort, W.-D., 2003, S. 85; der ehemalige Chef der Deutschen Telekom AG machte seine Konzernrepräsentanz mit über 20 eigenen, lobbyistisch tätigen Mitarbeitern allein in Berlin zumindest zum quantitativen „Spitzenreiter“ der „politischen“ Unternehmensvertretungen in der Hauptstadt.

    Google Scholar 

  206. Vgl. Grochla, E., 1969, Sp. 1702 ff.; Schwarz, P., 1979, S. 20 ff.

    Google Scholar 

  207. Vgl. hierzu Balling, R., 1996, S. 23 ff.; Purtschert, R., 1988, S. 521 ff.

    Google Scholar 

  208. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 792.

    Google Scholar 

  209. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 799.

    Google Scholar 

  210. Vgl. Diller, H., 1995, S. 442; Diller, H., Gaitanides, N., 1989, S. 185 ff.; Morgan, R. M., Hunt, S. D., 1994, S. 20 ff.

    Google Scholar 

  211. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 927–931.

    Google Scholar 

  212. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 931.

    Google Scholar 

  213. Vgl. Rau, H., 1994, S. 21; in der Literatur finden sich inhaltlich im Wesentlichen deckungsgleiche Begriffe wie Corporate Account Management, Global Account Management oder Total Account Management; vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 795.

    Google Scholar 

  214. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 795.

    Google Scholar 

  215. Vgl. Diller, H., Gaitanides, N., 1989, S. 185–197.

    Google Scholar 

  216. Große Unternehmen setzen sogar Key Account Teams ein und reagieren damit auf entstandene Einkaufsteams der Nachfragerseite; vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 948.

    Google Scholar 

  217. Die ABC-Analyse entstammt im Marketing dem Bereich der Produktanalyse und untersucht den Umsatz-oder Gewinnbeitrag einzelner Produkte am Gesamtumsatz oder-gewinn. Sie lässt sich aber als Denkraster analog zur Segmentierung von Kunden anwenden. In Märkten mit hohen Konzentrationsstrukturen veranlassen oft nur wenige Kunden mehr als 50% des erzielten Umsatzes und werden damit zu Key Accounts, da sie im Falle des Abwanderns die Existenz des Unternehmens bedrohende Auswirkungen haben können; vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 661 f.

    Google Scholar 

  218. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 796.

    Google Scholar 

  219. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 799.

    Google Scholar 

  220. Vgl. Bruhn, M., Georgi, D., Treyer, M., Leumann, S., 2000, S. 170 ff.; Hempelmann, B., Lürwer, M., 2003, S. 336–341; Hofmann, M., Mertiens, M., 2000, S. 34 ff.

    Google Scholar 

  221. Vgl. Krafft, M., Albers, S., 2000, S. 518; Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 102.

    Google Scholar 

  222. Vgl. Bruhn, M., Georgi, D., Treyer, M., Leumann, S., 2000, S. 170 ff.; würden lediglich die erwarteten Umsätze berücksichtigt, wäre der Wert eines Kunden sehr einfach zu bestimmen, wenn gleich unter Unsicherheit, da alle Vorhersagen die Zukunft betreffen. In terminologischer Überhöhung bei einer schlichten Umsatzschätzung von einem neuen „Ansatz“ zu sprechen, wäre wohl eher inhaltsleer.

    Google Scholar 

  223. Vgl. Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 102.

    Google Scholar 

  224. Vgl. Götz, P., Diller, H., 1991, S. 22 ff.

    Google Scholar 

  225. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 796.

    Google Scholar 

  226. Vgl. Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 103; Etlin, A., Etlin, J. M., 1992, S. 31–41; Schwarz, N., 1996, S. 259–266.

    Google Scholar 

  227. Der Begriff bietet sich insbesondere aufgrund der meist langfristigen Prägung von Mitgliedschaften zum Transfer an. Davon zu unterscheiden ist die Idee des „Membership Value“ (MV), der bisher nur im Genossenschafts-und Genossenschaftsbankenwesen analysiert, von Witt und Schwarz aber generell für das Verbandswesen skizziert wurde. Der Unterschied zum „Member Lifetime Value“ (MLV) liegt in der Betrachtungsperspektive. Beim MLV wird der Nutzen eines Mitglieds für den Wirtschaftsverband, also aus seiner organisatorischen Sicht ermittelt, während der MV den Wert einer Mitgliedschaft für das einzelne Mitglied, also aus dessen Sicht, darstellt. Der MV kommt deshalb der Idee eines „shareholder value“ nahe; vgl. Becker, H. A., 2000, S. 23 ff.; Theurl, T., 2002, S. 86; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 806. Da jedoch Genossenschaften (und erst recht Genossenschaftsbanken) vom Grundcharakter her Unternehmen darstellen und nicht durch Beiträge im Sinne unspezifischer Investitionen finanziert werden, muss dieser Weg einer individuellen Nutzenbestimmung für Mitglieder kritisch hinterfragt werden und stellt für die hier prioritäre Aufgabe der Segmentierung von Mitgliedern als Basis für ein Beziehungsmanagement kein ad hoc praktikables Instrument dar. Unbestritten diskussionsfördernd ist jedoch der Gedanke, dem Mitglied den jeweiligen Nutzen der erbrachten Kollektiv-und Individualleistungen zu vermitteln, wie es auch der Idee individualisierter Kollektivleistungen entspricht. Die auf diese Weise bestimmte Summe der vermittelten Nutzen stellt einen (anderen) Weg dar, einen MV zu bestimmen; vgl. Kapitel 2.2.3.2, S. 41 ff.

    Google Scholar 

  228. Vgl. Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 102.

    Google Scholar 

  229. Das Halten eines Kunden kostet nach Untersuchungen nur etwa 15–20% der Anwerbung eines Neukunden; vgl. Bruhn, M., Georgi, D., Treyer, M., Leumann, S., 2000, S. 168.

    Google Scholar 

  230. Vgl. Stauss, B., 2000, S. 579–582.

    Google Scholar 

  231. Vgl. Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 102.

    Google Scholar 

  232. Angelehnt an Blümle, E.-B., Stuber, R., 2003, S. 105, angepasst und erweitert. Rechenweg: MLV = Rentenbarwertfaktor (n = 10 Jahre; i = 6 %) x Beitragssumme. Der Rentenbarwertfaktor lässt sich mit Hilfe der Formel (1 − (1 + i)−n): i berechnen oder aus einer einschlägigen Tabelle herauslesen; vgl. beispielsweise Wehrheim, M., 1995, S. 93. Die errechneten MLV-Größen sind danach zu den jeweils zu prognostizierenden Kosten ins Verhältnis zu setzen.

    Google Scholar 

  233. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 796.

    Google Scholar 

  234. Konzeptionelle Darstellungen zum Customer Relationship Management und Adaptionen für die Praxis finden sich unter anderem bei Anmacher, T., 2000; Dold, D., Hoffmann, M., Neumann, S., 2004; Gawlik, T., 2002; Grimm, S., Röhricht, J., 2003; Hempelmann, B., Lürwer, M., 2003, S. 336–341; Hettich, S., Hippner, J., Wilde, K., 2000, S. 1346–1366; Hofmann, M., Mertiens, M., 2000; Link, J., 2001; Lorbacher, P., Raab, S., 2002; Piller, F. T., 2001; Rapp, R., 2000; Schwetz, W., 2000; Stadelmann, M., Wolter, S., Reinecke, S., Tomczak, T., 2003; Wehrli, H. P., Wirtz, B. W., 1996, S. 24–30; Wessling, H., 2001.

    Google Scholar 

  235. In der anglo-amerikanischen Marketing-und Managementliteratur wird bereits ein „Paradigmenwechsel“ vom interaktionsbezogenen zum beziehungsorientierten Management konstatiert. Dabei hebt ein Customer Relationship Management wohl lediglich ausgewählte Aspekte traditioneller Managementkonzepte hervor, denn je nach situativer Gegebenheit können sehr wohl Einzeltransaktionen erfolgswirksame Optionen zur Erzielung individueller Kundenzufriedenheit darstellen; vgl. Bruhn, M., Bunge, B., 1994, S. 41–84; Bruhn, M., 2001, S. 3 ff.

    Google Scholar 

  236. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 11.

    Google Scholar 

  237. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 794.

    Google Scholar 

  238. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 184.

    Google Scholar 

  239. Direktmarketing umfasst alle Kommunikationsmaßnahmen, die auf einen direkten Kontakt zum Adressaten abzielen; vgl. Bruhn, M., 1997, S. 481.

    Google Scholar 

  240. Multi-Channel-Marketing bedeutet die Differenzierung des Leistungsangebots über verschiedene Distributionskanäle, Beispielsweise würde neben einen Vertrieb über traditionelle Absatzkanäle ein Vertrieb über das Internet treten, wo andere oder ergänzende Leistungen angeboten würden; vgl. Wallinger, A., 2001, S. 82–88.

    Google Scholar 

  241. Die wissenschaftlich konzeptionelle Beschäftigung mit Stakeholdern geht auf die Arbeiten von Freeman zurück; vgl. Freeman, R. E., 1984; ders., 2004, S. 228–241. Mitchell, Agle und Wood lieferten erstmals einen geschlossenen Ansatz zur Identifikation und Priorisierung der Anspruchsgruppen; vgl. Mitchell, R. K.; Agle, B. R., Wood, D. J., 1997, S. 853–886. Konzeptionelle Darstellungen und Beispiele zur Ausgestaltung des Stakeholder-Ansatzes — im erwerbswirtschaftlichen Kontext — finden sich auch bei Beschorner, T., Brink, A., 2004; Carroll, A. B., Buchholtz, A. K., 2002; Cornell, B., Shapiro, A., 1987. S. 5–14, Pfeffer, J., Salancik, G., 1978; Philips, R., 2003; Post, J. E., Preston, L. E., Sachs, S., 2002; Rowley, T., 1997, S. 887–910; Svendsen, A., 1998. Alle Ansätze kommen zu dem Ergebnis, dass die Macht einer Anspruchgruppe für das Stakeholder-Management ausschlaggebend ist.

    Google Scholar 

  242. Vgl. Grönroos, C., 1993, S. 3 ff.; O’Sullivan, C., O’Sullivan, T., 1996, S. 32 ff.; Purtschert, R., 1995a, S. 27 ff.

    Google Scholar 

  243. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 255.

    Google Scholar 

  244. Vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 798 f.

    Google Scholar 

  245. In Anlehnung an Dillers Prozessablauf im „Beziehungsmarketing“; vgl. Diller, H., 1995, S. 442; vgl. auch Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 801 f.

    Google Scholar 

  246. Vgl. Schwarz, P., 1979, S. 36 f.; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 421.

    Google Scholar 

  247. Vgl. Carroll, A. B., Buchholtz, A. K., 2002, S. 96 ff.; Horak, C., 1995, S. 79; Janisch, M., 1993, S. 27 f.; Mitchell, R. K., Agle, B. R., Wood, D. J., 1997, S. 881; Nissen, D., 1998, S. 192; Post, J. E., Preston, L. E., Sachs, S., 2002, S. 33 f.

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  248. Vgl. Beschorner, T., Brink, A., 2004, S. 36 f.; Freeman, R. E., 1984, S.117; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 802.

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  249. Vgl. Dyllick, T., 1984, S. 76; Göhel, E., 1995, S. 56; Rowley, T., 1997, S. 74 f.; Svendsen, A., 1998, S. 47 ff.; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 802.

    Google Scholar 

  250. Vgl. Post, J. E., Preston, L. E., Sachs, S., 2002, S. 39.; Rowley, T., 1997, S. 79; Svendsen, A., 1998, S. 52 f.; Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 803.

    Google Scholar 

  251. In Anlehnung an das Konzept der Marketing-Kontrolle; vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 1167.

    Google Scholar 

  252. Vgl. Emberger, H., 1998, S. 46; Schaltegger, S., Sturm, A., 1992, S. 14 ff.; Schwarz, P., 1979, S. 3 ff.

    Google Scholar 

  253. Vgl. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., 2002, S. 184.

    Google Scholar 

  254. Vgl. Nissen, D., 1998, S. 123, 185.

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  255. Vgl. Blümle, E.-B., 1977, S. 19; Witt, D., Seufert, G., Emberger, H., 1996, S. 424.

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  256. Vgl. Nissen, D., 1998, S. 184; Tschirhart, M., 1996, S. 22 ff.

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  257. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 277.

    Google Scholar 

  258. Vgl. Haacke, E., 2006, S. 177. Themen sollten stets mit gesellschaftlicher Sinnhaftigkeit begründet werden. Am Beispiel des Brandschutzes zeigt sich, wie leicht sich eine Begründung auch für Gegensätzliches finden lässt: Die Hersteller von Massivbaustoffen plädieren stets im Sinne der Sicherheit von Bürgern für eine Erhöhung der Anforderungen hinsichtlich der Brennbarkeit von Baustoffen (mit dem Ziel, den Anbietern von Häusern in Leichtbauweise wie Holz den Marktzutritt zu erschweren), die Hersteller von Leichtbauhäusern aus Holz plädieren mit dem Hinweis auf unnötigen Bürokratismus und der damit verbundenen Verhinderung der Ausbreitung „ökologischen Bauens“ für eine Senkung der Anforderungen hinsichtlich der Brennbarkeit von Baustoffen (mit dem Ziel, Herstellern von Massivbaustoffen Marktanteile abzunehmen). Das Beispiel entstammt dem beruflichen Erfahrungsschatz des Verfassers.

    Google Scholar 

  259. Vgl. Braune-Krickau, M., 1977, S. 7; Haacke, E., 2006, S. 175; Hotz-Hart, B., 1987, S. 19; Leif, T., Speth, R., 2006, S. 20.

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  260. Vgl. Emberger, H., 1998, S. 171; Leif, T., Speth, R., 2006, S. 16; Lösche, P., 2006, S. 58; Sebaldt, M., 1997, S. 241 ff.; Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 210 ff.; Winter, T. von, 2004, S. 73 ff.

    Google Scholar 

  261. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 258; Leif, T., Speth, R., 2006, S. 24 f.; Speth, R., 2006b, S. 99.

    Google Scholar 

  262. Vgl. Mono, M., 1995, S. 158.

    Google Scholar 

  263. Vgl. Blümle, E.-B., Imboden, F., 1985, S. 24.

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  264. Vgl. Weber, H., 1987, S. 149.

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  265. Vgl. Emberger, H., 1998, S. 172.

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  266. Vgl. Grochla, E., 1969, S. 177; Kirsch, G., 1976, S. 301 f.; Schwarz, P., 1979, S. 449; Werner, J., 1965, S. 136.

    Google Scholar 

  267. Vgl. Alemann, U. von, 1996d, S. 23; Käßeer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 259; Reutter, W., 2001, S. 85; Sebaldt, M., Straßner, A., 2004, S. 101.

    Google Scholar 

  268. Ein relativer Erfolg kann in den Augen der Mitglieder allerdings bereits den Charakter einer Belastung annehmen; vgl. Witt, D., Schwarz, M. E., 2003, S. 793.

    Google Scholar 

  269. Vgl. Leif, T., Speth, R., 2006, S. 30 f.; Redelfs, M., 2006, S. 344 ff.

    Google Scholar 

  270. Vgl. Schumacher, H., 2006, S. 80.

    Google Scholar 

  271. Vgl. Seufert, G., 1999, S. 47 ff.

    Google Scholar 

  272. Vgl. Badelt, C., 1997, S. 370 f.

    Google Scholar 

  273. Vgl. Hoyos, C. Graf, 1975, Sp. 1390.

    Google Scholar 

  274. Vgl. Nissen, D., 1998, S. 105; Schwarz, P., Purtschert, R., Giroud, C., Schauer, R., 2005, S. 81 ff.

    Google Scholar 

  275. Vgl. Käßer-Pawelka, G., Lotz, U., 2003, S. 260 f.; Sebaldt, M., 1997, S. 10 f.

    Google Scholar 

  276. Vgl. Pichler, R., 2006, S. 11; Schumacher, H., 2006, S. 84 f.; Speth, R., Leif, T., 2006, S. 302–316.

    Google Scholar 

  277. Vgl. Haacke, E., 2006, S. 165; Schroeder, W., 2003, S. 281.

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(2008). Grundlegung: Untersuchungsobjekt und konzeptioneller Rahmen. In: Individualisierung von Kollektivleistungen. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9926-9_2

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