Skip to main content
SpringerLink
Log in

Kundensteuerung erfolgreich umsetzen

Eine Darstellung am Beispiel des Versandhandels

  • Chapter
Book cover Interaktives Marketing

Auszug

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Nach einer Studie der Aberdeen Group setzen mittlerweile knapp 45 Prozent aller Unternehmen mindestens drei Absatzkanäle ein, um mit ihren Kunden zu interagieren (vgl. Shankar/Winer 2005, S. 2).

This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.

Access this chapter

Log in via an institution
Chapter
USD 29.95
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
eBook
USD 99.00
Price excludes VAT (USA)
  • Available as PDF
  • Read on any device
  • Instant download
  • Own it forever
Hardcover Book
USD 89.99
Price excludes VAT (USA)
  • Durable hardcover edition
  • Dispatched in 3 to 5 business days
  • Free shipping worldwide - see info

Tax calculation will be finalised at checkout

Purchases are for personal use only

Institutional subscriptions

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literaturverzeichnis

  • Ansari, A./ Mela, C./ Neslin, S. (2008): Customer Channel Migration, in: Journal of Marketing Research, Vol. 45, No. 1, pp. 60–76.

    Article  Google Scholar 

  • Bansal, H./ Taylor, S./ James, Y. (2005): „Migrating” to New Service Providers: Toward a Unifying Framework of Consumers’ Switching Behaviors, in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 33, No. 1, pp. 96–115.

    Article  Google Scholar 

  • Becker-carus, C. (2004): Allgemeine Psychologie-Eine Einführung, München.

    Google Scholar 

  • Boyle, P./ Halfacree, K./ Robinson, V. (1998): Exploring Contemporary Migration, New York.

    Google Scholar 

  • Dorigo, G./ Tobler, W. (1983): Push-Pull Migration Laws, in: Annals of the Association of American Geographers, Vol. 73, No. 1, pp. 340–357.

    Article  Google Scholar 

  • Dorner, B. (1999): Versandhandelsmarketing: Ansätze zur Kundengewinnung, Kundenbindung, Dissertation Universität Mannheim, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • Feldmann, L./ SchÖgel, M./ Staib, D. (2004): Blackbox Kunde: weshalb Kunden wo und was einkaufen, in: GDI-Studie, Nr. 14, Rüschlikon.

    Google Scholar 

  • Fishbein, M. (1967): A Behaviour Theory Approach to the Relations between Beliefs about an Object and the Attitude toward the Object, in: Fishbein, M. (Ed.): Readings on Attitude Theory and Measurement, New York, pp. 389–400.

    Google Scholar 

  • Gourville, J. (2004): Why Consumer’s Don’t Buy: The Psychology of New Product Adoption, Harvard Business Case 9-504-056, Boston.

    Google Scholar 

  • Gronover, S. (2003): Multi-Channel-Management: Konzepte, Techniken und Fallbeispiele aus dem Retailbereich der Finanzdienstleistungsbranche, Dissertation Universität St. Gallen, Bamberg.

    Google Scholar 

  • Gronover, S./ Riempp, G. (2001): Kundenorientiertes Multi-Channel-Management-Konzepte und Techniken zur Einführung, Bericht Nr. BE HSG/CC CKM/2, Universität St. Gallen, Institut für Wirtschaftsinformatik, St. Gallen.

    Google Scholar 

  • Kroeber-riel, W./ Weinberg, P. (1999): Konsumentenverhalten, 7. Aufl., München.

    Google Scholar 

  • Louvieris, P./ Oppewal, H. (2004): Channel Benefits Portfolio Management in the eBusiness Era, in: Qualitative Market Research: An International Journal, Vol. 7, No. 4, pp. 257–264.

    Article  Google Scholar 

  • Mazur, J. E. (2004): Lernen und Gedächtnis, 5. Aufl., München.

    Google Scholar 

  • Montoya-weiss, M./ Voss, G./ Grewal, D. (2003): Determinants of Online Channel Use and Overall Satisfaction With a Relational Multichannel Service Provider, in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 31, No. 4, pp. 448–458.

    Article  Google Scholar 

  • Myers, J./ Pickersgill, A./ Van Metre, E. (2004): Steering Customers to the right channel, in: The McKinsey Quarterly, Vol. 13, No. 4, pp. 36–47.

    Google Scholar 

  • Nicholson, M./ Clare, I./ Blakemore, M. (2002): “One brand, three ways to shop”: situational variables and multichannel consumer behaviour, in: International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, Vol. 12, No. 2, pp. 131–148.

    Article  Google Scholar 

  • Nunes, P./ Cespedes, F. (2003): The Customer has Escaped, in: Harvard Business Review, Vol. 81, No. 11, pp. 96–105.

    Google Scholar 

  • Rotte, K. (2002): Destination “e”: Detecting and Managing Customer Uncertainty in a Forced Migration Initiative within a Business-to-Business Market, Dissertation University of Michigan, No. 3060336, Ann Arbor.

    Google Scholar 

  • Schmidt, I. (2004): Kunden in Mehrkanalsystemen-Eine prozessorientierte Analyse des Kanalwahlverhaltens von Kunden in der Reisebranche, Dissertation Universität St. Gallen.

    Google Scholar 

  • Schmidt, I./ SchÖgel, M./ Tomczak, T. (2003): Nutzung von Distributionskanälen aus Kundensicht: eine explorative Analyse der Reisebranche, Thexis Fachbericht für Marketing, Nr. 2, St. Gallen.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M. (1997): Mehrkanalsysteme in der Distribution, Wiesbaden.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M./ Sauer, A. (2002): Multi-Channel Marketing-Die KÖnigsdisziplin im CRM, in: Thexis, Jg. 19., Nr. 1, S. 26–31.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M./ Schulten, M. (2007): Controlling der Distribution, in: Reinecke, S./ Tomczak, T. (Hrsg.): Handbuch Marketing-Controlling, Wiesbaden, S. 643–668.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M./ Schulten, M. (2006): Wertorientierte Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen, in: Thexis, Jg. 23, Nr. 4, S. 37–42.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M./ Tomczak, T. (1998): Die Zukunft alternativer Vertriebswege, Forschungsbericht des Forschungsinstituts für Absatz und Handel an der Universität St. Gallen, Gräfelfing.

    Google Scholar 

  • SchÖgel, M./ Tomczak, T./ Andonian, A./ Vom morgenstern, I./ Auerbauch, J./ Pruchnow, J./ Baumgartner, T. (2006): High Tech Go-To-Market Models of the Future, München.

    Google Scholar 

  • SchrÖder, H./ Schettgen, G. (2004): Kundenbezogene Erfolgsrechnung im Multichannel-Retailing, in: Controlling, Jg. 16, Nr. 7, S. 377–384.

    Google Scholar 

  • Schulten, M. (2008): Kundenreaktionen auf Steuerungsmaßnahmen in Mehrkanalsystemen des Versandhandels, Arbeitspapier, Universität St. Gallen.

    Google Scholar 

  • Shankar, V./ Winer, R. (2005): Interactive Marketing Goes Multichannel, in: Journal of Interactive Marketing, Vol. 19, No. 2, pp. 2–3.

    Article  Google Scholar 

  • Stimson, J./ Minnery, J. (1998): Why People Move to the Sun-Belt: A Case Study of Long-Distance Migration to the Gold Coast, Australia, in: Urban Studies, Vol. 35, No. 2, pp. 193–214.

    Article  Google Scholar 

  • Thomas, J. S./ Sullivan, U. Y. (2005): Managing Marketing Communications with Multichannel Customers, in: Journal of Marketing, Vol. 69, No. 4, pp. 239–251.

    Article  Google Scholar 

  • Van baal, S./ Dach, C.(2005): Free Riding and Consumer Retention Across Retailers’ Channels, in: Journal of Interactive Marketing, Vol. 19, No. 2, pp. 75–85.

    Article  Google Scholar 

  • Vogel, M. (2006): Otto will schneller werden-Versender plant Mode-Kataloge im Monatstakt-Neue Einkaufsorganisation, Lebensmittelzeitung, 13.04.2006, S. 9–11.

    Google Scholar 

  • Wiswede, G. (1988): Umrisse einer integrativen Lerntheorie sozialen Verhaltens, in: Zeitschrift für Sozialpsychologie, Jg. 19, Nr. 1, S. 17–30.

    Google Scholar 

Download references

Authors
  1. Dipl.Wirt.-Ing. Matthias Schulten
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  2. of. Dr. Marcus Schögel
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

  3. lic.iur.HSG Milo Stössel
    View author publications

    You can also search for this author in PubMed Google Scholar

Editor information

Editors and Affiliations

  1. Universität St. Gallen, Deutschland

    Christian Belz (Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre, Leiter des Instituts für Marketing und Handel) (Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre, Leiter des Instituts für Marketing und Handel)

  2. Universität St. Gallen, Instituts für Marketing und Handel, Deutschland

    Marcus Schögel (Dozent für Betriebswirtschaftslehre) (Dozent für Betriebswirtschaftslehre)

  3. Instituts für Marketing und Handel an der Universität St. Gallen, Deutschland

    Oliver Arndt (sind wissenschaftliche Mitarbeiter) & Verena Walter (sind wissenschaftliche Mitarbeiter) (sind wissenschaftliche Mitarbeiter) &  (sind wissenschaftliche Mitarbeiter)

Rights and permissions

Reprints and permissions

Copyright information

© 2008 Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

About this chapter

Cite this chapter

Schulten, M., Schögel, M., Stössel, M. (2008). Kundensteuerung erfolgreich umsetzen. In: Belz, C., Schögel, M., Arndt, O., Walter, V. (eds) Interaktives Marketing. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9859-0_34

Download citation

Publish with us

Policies and ethics

Search

Navigation