Auszug
In Unternehmen erwächst bei der Entscheidung über den Tarifzugang ein weiteres entscheidungsrelevantes und unsicherheitsverstärkendes Problem. Sobald das Unternehmen aus mehr als einem Beschäftigten besteht, kann es vorkommen, dass die Entscheidung über den Tarifzugang von einer anderen Person getroffen wird als die Entscheidung über die Nutzungsmenge (vgl. Abb. 3-1).
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Literatur
Für eine detaillierte Darstellung der Analyseeinheiten und-ebenen sowie deren Zusammenhang im B-to-B-Marketing vgl. Wilke, R./ Ritter, T. (2006).
Vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2004), S. 8 f.
Vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 39. Dementsprechend existiert eine Vielzahl an Arbeiten, die sich mit unterschiedlichen Aspekten von Buying Centern beschäftigen.
Die Bedeutung individueller Entscheidungen im B-to-B findet Ausdruck in dem Zitat: “After all, purchase decisions are not made by heartless, hyperrational machines. Purchase decisions are made by people,” Dwyer, F.R./ Tanner, J.F. (2001), S. 100.
Vgl. Brinkmann, J./ Voeth, M. (2007), S. 998 f. Für einen Überblick von Ansätzen zur Erklärung multipersonaler Kaufentscheidungen vgl. Brinkmann, J. (2006), S. 10 ff. u. Büschken, J. (1994), S. 18 ff.
Ein wichtiges Modell zur Erklärung des Kaufprozesses ist das Prozessmodell von Choffray/Lilien, vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 95 ff.
Vgl. Brinkmann, J. (2006), S. 22 ff. u. Voeth, M./ Brinkmann, J. (2004), S. 352 f. „Einfluss“ als Determinante von Buying Centern wird im Modell von Corfman/Lehman eingeführt, vgl. Brinkmann, J. (2006), S. 18.
Individualentscheidungen dominieren bspw. bei der Lieferantenwahl, vgl. Patton, W.E. (1997), S. 120, sowie bei modifizierten Wiederholungskäufen, vgl. Patton, W.E./ Puto, C.P./ King, R.H. (1986), S. 129 ff.
Vgl. bspw. empirisch Lewin, J.E./ Donthu, N. (2005), Patton, W.E. (1997), Dholakia, R.R. et al. (1993), Patton, W.E./ Puto, C.P./ King, R.H. (1986) u. Johnston, W.J./ Bonoma, T.V. (1981), konzeptionell vgl. Johnston, W.J./ Lewin, J.E. (1996). Die meisten der in diesen Arbeiten ermittelten Einflussfaktoren wie bspw. das wahrgenommene Risiko einer Entscheidung können nicht objektiv bestimmt werden und sind daher an dieser Stelle zur Bestimmung der Größe des Buying Centers ungeeignet.
Für einen Überblick verschiedener Phasenansätze zur Beschreibung des Beschaffungsverhaltens vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 44 ff.
Diese Phase wird bspw. von Richter sowie Fitzgerald als „Entscheidungsphase“, vom Spiegel-Verlag als „letzte Entscheidung“ bezeichnet, vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 45.
Vgl. Patton, W.E. (1997), S. 120 u. McWilliams, R.D./ Naumann, E./ Scott, S. (1992), S. 45.
Vgl. Wood, J. (2005), S. 271 u. Patton, W.E. (1997), S. 120.
Zu Rollenkonzepten im Industriegütermarketing vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 52 ff. Rollen haben allerdings auch in anderen Bereichen eine Bedeutung, vgl. hierzu die Übersicht verschiedener Rollentypologien bei Voeth, M. (2003), S. 317.
Vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 49 u. Voeth, M. (2003), S. 316.
Vgl. Backhaus, K./ Voeth, M. (2007), S. 52 ff.
Vgl. Kapitel 2.2. Zur Eignung des ökonomischen Ansatzes für die allgemeine Erklärung menschlichen Verhaltens vgl. Becker, G.S. (1993a), S. 1 ff. Zur Relevanz des Nutzens auch in der verhaltenswissenschaftlichen Forschung vgl. Voeth, M. (2000), S. 5 ff. u. Perrey, J. (1998), S. 15 f.
Zu den verschiedenen Nutzenbegriffen und ihrem Zusammenhang vgl. Backhaus, K./ Schneider, H. (2007), S. 22 ff. Dort wird auf den Vergleich der Angebote verschiedener Anbieter abgestellt. Im hier betrachten Zusammenhang sind jedoch die verschiedenen Angebote bzw. Tarife eines Anbieters relevant.
Vgl. Plinke, W. (2000), S. 13. „Nutzen“ kann hierbei mehr beinhalten als die reine Nutzung der Mobilfunkleistung und unterscheidet sich hierdurch vom Begriff des „Bruttonutzens“ aus Kapitel 2.2..
Vgl. Plinke, W. (2000), S. 50.
Zur relativen Nutzenbewertung im Rahmen der Netto-Nutzen-Differenz vgl. Plinke, W. (2000), S. 78 ff. Anstatt des Konstrukts „Nutzen“ könnte auch das im englischsprachigen Raum verbreitete Konstrukt „Value Proposition“ verwendet werden, vgl. Anderson, J.C./ Narus, J.A. (2004), S. 6 f. Als „Value“ wird bei Anderson/Narus der Wert von ökonomischen, technischen, dienstleistungsbezogenen und sozialen Nutzenelementen bezeichnet, die ein Nachfrager im Austausch für den gezahlten Preis bekommt. Dieser „Value“ wird in Geldeinheiten ausgedrückt. Drei Merkmale definieren das Konzept: 1. Der Wert des Leistungsangebots wird in Geldeinheiten gemessen, 2. Ein Angebot besteht aus Value und Preis. Die Differenz aus Value und Preis entspricht damit dem Netto-Nutzen-Vorteil, 3. Für eine Wettbewerbssituation ist die Value Proposition noch zu relativieren. Die Value-Gleichung entspricht dem Konstrukt der Netto-Nutzen-Differenz, vgl. Backhaus, K./ S chneider, H. (2007), S. 24 f. u. Anderson, J.C./ Narus, J.A. (2004), S. 6.
Vgl. Plinke, W. (2000), S. 13.
Für eine Übersicht verschiedener nutzentheoretischer Konzepte in der neoklassischen mikroökonomischen Haushaltstheorie und in neueren mikroökonomischen Ansätzen vgl. Voeth, M. (2000), S. 7 ff.
Vgl. Backhaus, K./ Plinke, W./ Rese, M. (1999) zitiert nach der Darstellung in Voeth, M. (2000), S. 20 f.
„Wert des Erhaltenen und der Befreiung von Übeln“, vgl. Voeth, M. (2000), S. 20. Bereits LANCASTER geht in seiner „Commodity Characteristics Theory“ davon aus, dass der Nutzen von Gütern durch Produkteigenschaften entsteht und Nachfrager beim Güterkauf Bündel von Eigenschaften bzw. Nutzenbündel erwerben, vgl. Lancaster, K.J. (1966), S. 132 ff. VOETH zeigt, dass dies für objektiv-physische und subjektivwahrgenommene Leistungseigenschaften gleichermaßen gilt, vgl. Voeth, M. (2000), S. 14.
„Wert des Erlittenen und Hergegebenen“, vgl. Voeth, M. (2000), S. 20.
Vgl. Voeth, M. (2000), S. 20. Der Aspekt, dass unvollkommenes Wissen bei der Bewertung des Nutzens eine Rolle spiel, taucht bereits in der Theorie des Erwartungsnutzens von Von Neumann/Morgenstern auf, vgl. von Neumann, J./ Morgenstern, O. (1944). Von Neumann/Morgenstern betrachten allerdings den Fall, dass vollständiges Wissen über zukünftige Ereignisse besteht und Eintrittswahrscheinlichkeiten benannt werden können, vgl. Voeth, M. (2000), S. 18.
Vgl. Voeth, M. (2000), S. 21.
Backhaus, K./ Plinke, W./ Rese, M. (1999), zitiert nach Voeth, M. (2000), S. 21.
Über den Comparison Level können zwei unterschiedliche Maßstäbe integriert werden: 1. Erwartungen des Individuums, die das Ergebnis von Erfahrungen mit vergleichbaren Transaktionen darstellen, 2. Der Netto-Nutzen alternativer Verwendungen der eingesetzten Ressourcen, vgl. Voeth, M. (2000), S. 21, Fußnote 65. Im vorliegenden Fall ist insbesondere der zweite Maßstab relevant.
Vgl. Voeth, M. (2000), S. 21 f.
Vgl. Backhaus, K./ Schneider, H. (2007), S. 174 u. Hoyer, W.C./ MacInnis, D.J. (2007), S. 226. In der Literatur existieren verschiedene Entscheidungsregeln oder-heuristiken von Individuen. Da auch im B-to-B Individuen die Entscheidungen treffen, ist davon auszugehen, dass diese Regeln auch hier gelten. Diese Entscheidungsregeln lassen sich danach systematisieren, ob die Individuen bei der Beurteilung leistungs-oder eigenschaftsbezogen vorgehen. Geht das Individuum leistungsbezogen vor, so wird zunächst ein Gesamturteil über eine betrachtete Leistung gebildet, bevor die nächste Alternative im Gesamten beurteilt wird. Geht das Individuum eigenschaftsbezogen vor, so wird jede Leistungseigenschaft nacheinander über alle betrachteten Alternativen verglichen. Eine zweite Systematisierungsdimension bezieht sich auf die Frage, ob eine schlechtere Bewertung bei einer Eigenschaft durch eine bessere Bewertung bei einer anderen Eigenschaft aufgewogen werden kann oder nicht, d. h. ob die Beurteilung kompensatorisch oder nicht-kompensatorisch erfolgt. Aus den beiden Bewertungsdimensionen entstehen vier Typen von Entscheidungsregeln: Multiattributmodelle, konjunktive und disjunktive Entscheidungsmodelle, additives Abstandsmodell und lexikografisches Entscheidungsmodell, vgl. Backhaus, K./ Schneider, H. (2007), S. 174.
Auch in multiattributiven Nutzenmodellen wird meist eine additive Verknüpfung der (eigenschaftsbezogenen) Nutzenbestandteile zu einem Gesamtnutzen auf Leistungsebene unterstellt., vgl. Teichert, T. (2001), S. 34. Nutzenbestandteile können hier auch gewichtet eingehen. Dieses linear-additive Nutzenmodell ist auch die Basis für das etablierte Verfahren der Conjoint-Analyse. Für einen Überblick zur Conjoint-Analyse vgl. Backhaus, K. et al. (2006), S. 557 ff. Andere multiattributive Modelle, die im Marketing eine große Tradition aufweisen, sind die multiattributiven Einstellungsmodelle, die auf dem sozialpsychologischen Ansatz von ROSENBERG basieren. Beispiele multiattributiver Einstellungsmodelle sind die Modelle von Fishbein und Trommsdorff, vgl. Kroeber-Riel, W./ Weinberg, P. (2003), S. 200 ff. Die Übergänge vom multiattributiven Einstellungsmodell zum multiattributiven Nutzenmodell sind fließend, vgl. Teichert, T. (2001), S. 35.
Vgl. Dwyer, F.R./ Tanner, J.F. (2001), S. 75 ff.
Für verschiedene Nutzenquellen wurden im Marketing Kategorisierungen entwickelt. Bspw. kann Nutzen formal nach Akquisitionsnutzen vs. Transaktionsnutzen, inhaltlich nach funktionalem, ökonomischem, prozessbezogenem, emotionalem und sozialem Nutzen unterschieden werden, vgl. Homburg, C./ Krohmer, H. (2006), S. 513. Für einen Überblick theoretisch-konzeptioneller Arbeiten zum Nutzenbegriff und seinen Dimensionen vgl. Beutin, N. (2000), S. 16 ff.
Dies wird auch als Nutzenbegriff der „Nürnberger Schule“ bezeichnet, vgl. Ivens, B.S. (2003), S. 19 f. Viele kundennutzenbasierte Arbeiten greifen diese grundsätzliche Einteilung des Nutzens auf, wählen aber häufig andere Bezeichnungen. Für einen Überblick vgl. Beutin, N. (2000), S. 12. Nutzendimensionen, die weitgehend dem Grundnutzen entsprechen, werden auch als Minimalanforderung (Brandt, R.D. (1988)) oder Kernnutzen (Gwinner, K.P./ Gremler, D.D./ Bitner, M.J. (1998)) bezeichnet. Darüber hinausgehende Aspekte werden auch als Begeisterungsfaktoren (Bailom, F./ Casagranda, M./ Matzler, K. (1999)) oder Unterstützungsnutzen (Liu, A.H./ Leach, M.P./ Bernhardt, K.L. (2005)) bezeichnet. Eine weitere Aufteilung ist in zentrale und periphere Faktoren des Kundennutzens (Lai, A.W. (1995)).
Vgl. Vershofen, W. (1959), S. 89. Vershofen spricht vom „stofflich-technischen Grundnutzen“ und vom „seelisch-geistigen Zusatznutzen“. Innerhalb des Zusatznutzens unterscheidet Vershofen weitere Nutzenkomponenten und entwickelt eine hierarchische Nutzenleiter, vgl. Ivens, B.S. (2003), S. 21 u. Moser, H. (1963), S. 37. Grundnutzen wird teilweise auch als Begriff für die elementaren Aspekte der Leistung eines Unternehmens verwendet, wohingegen Zusatznutzen das Angebot zusätzlicher Leistungen bezeichnet, um sich von potenziellen Wettbewerbern zu unterscheiden, vgl. Homburg, C./ Krohmer, H. (2006), S. 511 f. u. Beutin, N. (2000), S. 65.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 36. Lambrecht spricht allerdings von „tarifspezifischen Zahlungsbereitschaftsfunktionen“ und nicht von „Zusatznutzen“. Allerdings folgt aus der Existenz des Zusatznutzens eines Tarifs eine tarifspezifische Zahlungsbereitschaftsfunktion, da sich Nutzen in Zahlungsbereitschaftsfunktionen übersetzen lässt.
Vgl. bspw. Jedidi, K./ Jagpal, H.S./ Manchanda, P. (2003), Stremersch, S./ Tellis, G.J. (2002) u. Naylor, G./ Frank, K.E. (2001), S. 277. Allerdings entsteht durch die Bündelung nicht automatisch ein Zusatznutzen, vgl. Roth, S. (2006), S. 33. Roth liefert eine aktuelle Übersicht zum Stand der Forschung zur Leistungsbündelung, vgl. Roth, S. (2006).
Vgl. bspw. Patrick, V.M./ Park, C.W. (2006). Dies wird im Kontext des Mental Accounting diskutiert, vgl. Thaler, R.H. (1999) u. Thaler, R.H. (1985). Insgesamt werden derartige Phänomene häufig im Kontext des Behavioral Pricing untersucht, das sich insbesondere mit psychologischen Aspekten im Bereich von Preisen beschäftigt. Für einen Überblick zur Behavioral Pricing-Forschung vgl. Homburg, C./ Koschate, N. (2005a), Homburg, C./ Koschate, N. (2005b) u. Diller, H. (2008), S. 94 ff.
Quelle: Eigene Darstellung aufbauend auf der grafischen Darstellung der Nutzenkonzepte in Backhaus, K./ Schneider, H. (2007), S. 28 u. Plinke, W. (2000), S. 80.
Die Identifikation von Zusatznutzenelementen von Tarifen führt dazu, dass Tarifwahl-Biases in der Literatur auch als „übersteigerte Tarif-Präferenz“ bezeichnet werden, vgl. Lambrecht, A./ Skiera, B. (2006a), S. 212. Letztlich resultieren unterschiedliche Zahlungsbereitschaftsfunktionen für die gleiche Leistung in unterschiedlichen Tarifen aus dieser Feststellung, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 198. In der Literatur werden die in dieser Arbeit als Zusatznutzenelemente bezeichneten Ursachen von Tarifwahl und Tarifwahl-Biases jedoch nicht explizit als solche bezeichnet.
Lambrecht und Lambrecht/Skiera systematisieren erstmalig die in der Literatur auftretenden Einflussfaktoren auf Tarifwahl-Biases und sprechen an etlichen Stellen von den Einflussfaktoren als „tarifspezifischen Nutzenelementen“, vgl. bspw. Lambrecht, A. (2005), S. 36.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 37 f.
Die Risiko(Nutzen)-Theorie geht auf von Neumann/Morgenstern zurück, vgl. von Neumann, J./ Morgenstern, O. (1944). Außer der Risikoaversion werden in der Literatur zwei weitere Erklärungsansätze herangezogen: Zum einen Verlustaversion, zum anderen ein Optionswert der Flatrate, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 37 f. Verlustaversion wird als zweiter Erklärungsansatz herangezogen, da der potenzielle Verlust durch die Wahl des ökonomisch suboptimalen Tarifs im Vergleich zum Umsatz des Unternehmens sehr klein ist. Nach der Prospect-Theorie, die von Kahneman/Tversky entwickelt wurde, ist der negative Wert, der Verlusten im Vergleich zu einem neutralen Referenzpunkt zugerechnet wird, höher als der positive Wert, der einem Gewinn derselben Höhe zugerechnet wird Die Prospect-Theorie geht davon aus, dass die Konsequenzen einer Alternative und die Wahrscheinlichkeiten der Konsequenzen die Bewertung der Alternativen und damit die Entscheidung bestimmen. Dabei werden die positiven und negativen Folgen einer Entscheidung im Verglich zu einem Referenzpunkt bewertet. Konsequenzen oberhalb des Referenzpunkts werden als Gewinne, unterhalb als Verluste aufgefasst. Die Prospect-Theorie trifft außerdem spezifische Annahmen zu einem S-förmigen Verlauf der Nutzenfunktion: Für Gewinne verläuft die Funktion konkav, für Verluste konvex und die Funktion ist für Verluste steiler als für Gewinne. Dies bedeutet, dass der Nutzen eines bestimmten Gewinns kleiner ist, als der Betrag des Nutzens eines Verlusts in gleicher Höhe wie der Gewinn. Demnach schmerzt also der Verlust eines bestimmten Betrags stärker, als ein Gewinn der gleichen Höhe erfreut. Empirisch wurde gezeigt, dass Personen monetäre Verluste etwa doppelt so hoch bewerten wie gleich hohe Gewinne, vgl. Tversky, A./ Kahneman, D. (1991). Die Prospect-Theorie erklärt damit eine Abneigung bereits gegenüber kleinen Risiken. Zur Prospect-Theorie vgl. Tversky, A./ Kahneman, D. (2000) u. Kahneman, D./ Tversky, A. (1979). Zusammenfassend zur Prospect-Theorie vgl. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 220 ff. u. S. 248 ff., sowie Diller, H. (2008), S. 140 ff. Die Prospect-Theorie ist dann relevant, wenn Entscheider den bei der Wahl einer Flatrate (oder eines Volumentarifs mit einem bestimmten Freikontingent) erwarteten Vermögenszustand als Referenzpunkt sehen. Treten durch über-oder unterdurchschnittlich starke Nutzung in einem Tarif mit geringerem Freikontingent höhere oder niedrigere Rechnungsbeträge auf, als bei der Wahl des Referenztarifs, so würden diese als Verlust oder Gewinn gegenüber dem Referenzpunkt gewertet. Aufgrund der Verlustaversion bewertet der Konsument jedoch mögliche Verluste höher als Gewinne des gleichen Betrags. Durch die Wahl der Flatrate oder eines Volumentarifs mit höherem Freikontingent kann der Entscheider das Eintreten dieser Verluste vermeiden, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 38. Allerdings erscheint es problematisch, dass ein Entscheider den Zustand in einem noch nicht gewählten Tarif als Referenzpunkt bei der Nutzenbewertung heranzieht. Ein dritter in der Literatur angeführter Erklärungsansatz liegt im Optionswert der Flatrate oder eines Volumentarifs. Der Optionswert besteht in der Möglichkeit, bei gleichem Rechnungsbetrag eine höhere als die geplante Nutzungsmenge zu nutzen, so dass der gewählte Volumentarif die Option einer höheren Nutzungsmenge zu demselben Preis bietet. Bestünde der Optionscharakter nicht, so würde durch eine höhere Nutzungsmenge eine Schwankung im Rechungsbetrag entstehen, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 38 u. Kridel, D.J./ Lehman, D.E./ Weisman, D.L. (1993).
Vgl. Bamberg, G./ Coenenberg, A.G. (2006), S. 95 ff., Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 216 ff., Laux, H. (2005), S. 182 f., Eisenführ, F./ Weber, M. (2003), S. 222 ff. u. Meyer, R. (2000), S. 56 ff.
Vgl. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 218. Diese Riskoeinstellungen führen zu unterschiedlich verlaufenden Nutzenfunktionen.
Häufig werden Entscheidungsprobleme unter Unsicherheit im Kontext von Lotterien diskutiert, vgl. bspw. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 217 f. u. Eisenführ, F./ Weber, M. (2003), S. 222 f.
Vgl. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 218. Die Risikoeinstellung kann mit Hilfe des Arrow-Prattschen Risikoeinstellungsmaßes quantifiziert werden, vgl. Eisenführ, F./ Weber, M. (2003), S. 225f.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 37.
Vgl. Train, K.E. (1991), S. 212.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 41 f., Train, K.E. (1991), S. 212 u. S. 294 u. Kling, J.P./ van der Ploeg, S.S. (1990)
Zu Suchkosten bei der Auswahl von Produkten oder Anbietern vgl. Shapiro, C./ Varian, H.R. (1999), S. 126 f. u. Kaas, K.P. (1990), S. 542 ff. Dies kann auf die Auswahl zwischen verschiedenen Tarifen übertragen werden.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 41.
Ein Indiz hierfür liefert auch Iyengar, der zeigt, dass der bislang vorliegende Tarif einen signifikanten Einfluss auf die Tarifwahl ausübt, vgl. Iyengar, R. (im Druck), S. 26.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 39 f.
Vgl. Becker, G.S. (1993a), S. 6. Becker definiert psychische Kosten als „...Kosten, die mit der Nutzung dieser Gelegenheiten verbunden sind und deren möglichen Gewinn zunichtemachen, Kosten, die möglicherweise von Außenstehenden nicht so leicht „gesehen“ werden.“ Becker, G.S. (1993a), S. 6.
Vgl. Thaler, R.H. (1980). Thaler argumentiert, dass sich Nachfrager häufig entgegen den Prämissen der traditionellen ökonomischen Theorie verhalten, da sie bspw. häufig auf versunkene Kosten achten, obwohl sie dies nach der traditionellen ökonomischen Theorie nicht sollten. Er erweitert daher den „traditionellen“ ökonomischen Ansatz um Erkenntnisse der kognitiven Psychologie und führt das Konzept des „Mental Accounting“ ein, vgl. Thaler, R.H. (1985), S. 201. Thaler betrachtet sein Modell als „hybrid of cognitive psychology and microeconomics“, Thaler, R.H. (1985), S. 199.
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 4 f. u. S. 8 ff. Prelec/Loewenstein gehen auf die traditionelle ökonomische Sichtweise von Nutzen und Kosten ein und erweitern diese um die mentalen Konten auf Basis der Überlegungen von Thaler. Zwischen Konsum und Zahlung werden vom Nachfrager symbolische Verbindungen hergestellt, vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 5.
Vgl. Thaler, R.H. (1999) u. Thaler, R.H. (1985).
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 5.
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 11.
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 10 f.
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 13. Gleichzeitig wird zum Zeitpunkt der Zahlung einer Grundgebühr auch von verringerten Kosten ausgegangen, da die Erwartung an den Nutzen aus der Nutzung die Kosten schmälert.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 40.
Vgl. Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 11 ff.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 40, Prelec, D./ Loewenstein, G. (1998), S. 4 u. S. 21. u. Thaler, R.H. (1999), S. 192.
Vgl. Elster, J. (1979), S. 36. Dort wird der Mythos von Odysseus herangezogen, um Selbstbindung als ökonomische Idee zu präsentieren: “Ulysses was not fully rational, for a rational creature would not have to resort to this device; nor was he simply the passive and irrational vehicle for his changing wants and desires, for he was capable of achieving by indirect means the same end as a rational person could have realised in a direct manner. His predicament-being weak and knowing it-points to the need for a theory of imperfect rationality that has been all but neglected by philosophers and social scientists.” (Hervorhebung im Original).
Vgl. Ariely, D./ Wertenbroch, K. (2002), S. 219, Thaler, R.H. (1999), S. 192 f. u. Wertenbroch, K. (1998), S. 318 ff.
Dies wird in der Literatur auch als „Selbstdisziplinierungseffekt“ bezeichnet und als getrennter Effekt erfasst (vgl. Meyvis, T./ Xie, J. (2005), Schulze, T. (2005), S. 157 u. Schulze, T./ Gedenk, K. (2005), S. 94). Dieser Effekt soll insbesondere bei Gütern eine Rolle spielen, bei denen sich der Nachfrager einen indirekten positiven Effekt erhofft. Dies kann bspw. bei Fitnessstudios der Fall sein, die einen Effekt auf die Gesundheit haben können (vgl. Wertenbroch, K. (1998), S. 318) oder bei Zeitungsabonnements, die einen indirekten Effekt auf das Wissen haben können (vgl. Schulze, T. (2005), S. 94). Der Selbstdisziplinierungseffekt kann auch ein Zusatznutzenelement eines Pay-per-Use-Tarifs sein, wenn der Nutzer seine Nutzung zügeln möchte (vgl. Schulze, T./ Gedenk, K. (2005), S. 94). Lambrecht diskutiert den „Selbstdisziplinierungseffekt“ als Erklärung für den Überschätzungseffekt, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 42 f.
Vgl. auch die Ausführungen bei Lambrecht, A. (2005), S. 45.
Vgl. Kapitel 4.2.2 u. Lambrecht, A. (2005), S. 187.
Vgl. Schulze, T./ Gedenk, K. (2005) u. Schulze, T. (2005), S. 98. Bereits Train erörtert dies theoretisch als Grund für einen Pay-per-Use-Bias, vgl. Train, K.E. (1991).
Vgl. Kapitel 3.2.2.1.1.1. Zur Risikoeinstellung vgl. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 216ff.
Die Tatsache, dass bislang gerade der Flatrate ein zusätzlicher Wert in Form des Bequemlichkeitseffekt zugesprochen wurde, rührt insbesondere daher, dass die ersten Arbeiten, die sich mit Ursachen von Tarifwahl-Biases beschäftigt haben, auf dem US-amerikanischen Markt für Telekommunikation entstanden, wo Flatrates damals den dominierenden Tarif dargestellt haben, vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 41 u. Kapitel 4.3.1.
Vgl. auch Lambrecht, A. (2005), S. 42 u. S. 45 sowie die dort angegebenen Quellen zur Über-und Unterschätzung als Ursachen von Flatrate-Bias bzw. Pay-per-Use-Bias. Allerdings führt Lambrecht die Argumentation nicht über Netto-Nutzen-Urteile.
Vgl. bspw. die Ausführungen bei Lambrecht, A. (2005), S. 45. Lambrecht spricht beispielsweise von einer schwachen Relevanz des Pay-per-Use-Biases und dem fehlenden Zusatznutzen von Pay-per-Use-Tarifen und konzentriert sich daher ebenfalls auf Zusatznutzenelemente der Flatrate.
Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. 187.
Vgl. Jungermann, H./ Pfister, H.-R./ Fischer, K. (2005), S. 218.
Vgl. Coenenberg, A.G. (1999), S. 55 f.
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(2008). Theoretisch-konzeptionelle Analyse des Tarifwahlverhaltens bei Mobilfunktarifen im B-to-B-Bereich. In: Tarifwahlverhalten im Business-to-Business-Bereich. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9799-9_3
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