Bedeutung von Verfügbarkeitsgarantien im Maschinen- und Anlagenbau

Auszug

Garantien kostenmäßiger oder technischer Größen im Lebenszyklus von Maschinen und Anlagen, ferner kurz als Lifecycle-Garantien von Anlagen bezeichnet, erlangen zunehmende Bedeutung. So könnten Hersteller versucht sein, durch niedrige, sogar isoliert nicht kostendeckende Angebotspreise die Zuschlagswahrscheinlichkeiten für Anlagenaufträge zu erhöhen, um sich damit eine Option auf Folgegeschäfte zu eröffnen (vgl. ähnlich Mateika [Lebenszyklus] 2 und 80; implizit Rese/Herter [Preisbeurteilung] 983 f.). Beispiele solcher Folgegeschäfte sind der Absatz weiterer Anlagen an denselben Kunden oder zusätzliche Leistungen für die Basisanlage wie Ersatzteilverkäufe, Wartungsleistungen, Retrofit-Maßnahmen, Updates für die Steuerungssoft-ware oder Entsorgungsübernahmen (zu einem empirischen Überblick über Angebotshäufigkeiten nachlaufender Serviceelemente im deutschen Anlagenbau vgl. Benz/Schieffele [Servicemanagement] 93; Mateika [Lebenszyklus] 22). Der Hersteller wird mit den Folgegeschäften mindestens einen Ausgleich für die Deckungsbeitragsschmälerungen des Basisgeschäfts anstreben. Tatsächlich zeigt eine empirische Studie aus dem Jahr 2003, dass der deutsche Maschinenbau beim eigentlichen Maschinenabsatz nur knapp über 2% Umsatzrendite auf EBIT-Basis erzielt gegenüber z. B. 18 % im Ersatzteilgeschäft, 11 % bei Umbauten und Reparaturen oder 9 % bei der Übernahme von Instandhaltungsmaßnahmen (vgl. Mercer Management Consulting [Servicegeschäft]). Das Basisgeschäft, für das durch weitere ggf. nicht kostendeckende Zusatzleistungen wie einer Aufbaumontage oder einer Inbetriebnahme Absatzanreize gesetzt werden (zum Überblick über die Anteile unentgeltlich erbrachter Serviceleistungen im deutschen Maschinenbau vgl. Kleinaltenkamp/Plötner/Zedler [Servicemanagement] 634 f.), ist dabei eine Voraussetzung für weitere deckungsbeitragsstärkere After-Sales-Leistungen (vgl. Bauer [Instandhaltungssysteme] 2). So erzielte im deutschen Maschinenbau zum Ende der 90er Jahre mehr als ein Drittel der Unternehmungen durch Serviceleistungen mindestens so viel Deckungsbeitrag wie durch das eigentliche Basisgeschäft (vgl. Benz/Scheiffele [Servicemanagement] 37).