Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem Strom

Auszug

Eine grundlegende Neigung des Menschen ist es, wie andere zu denken und zu handeln. Diese Verhaltensweise ist besonders dann zu beobachten, wenn Situationen unklar oder mehrdeutig sind⁷². Ist der Mensch sich also nicht sicher, wie er in einer bestimmten Situation handeln soll, orientiert er sich an anderen Menschen und übernimmt deren Handeln. Nun haben wir gelernt, dass der Kunde im Verkaufsgespräch stets unsicher ist: In der Gesprächseröffnungsphase weiß er nicht, ob und was er kaufen soll — der Absichtskonflikt. In der Argumentationsphase durchlebt er den Auswahlkonflikt. Er ist sich nicht sicher, welches Produkt oder welche Dienstleistung für ihn in Frage kommt. Und in der Abschlussphase empfindet er ein Entscheidungsrisiko. Also auch hier wieder eine Form der Unsicherheit! Der Kaufschalter „soziale Bewährtheit“ löst den Klick-Spul-Effekt bei Unsicherheit aus. Dieser Schalter zielt genau darauf ab, dem Kunden in den verschiedenen Konflikten des Verkaufsgespräches Sicherheit zu geben. Warum das so ist und wie Sie dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit vermitteln können, erfahren Sie in diesem Kapitel.