Auszug
Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich insbesondere dadurch aus, dass sie sich schon vor dem ersten Kundenkontakt, dem ersten Termin eine Reihe von Fragen über den Kunden stellen. Neudeutsch bezeichnen wir dieses auch gerne als „Desk-Research“. In der Praxis hat sich dabei das folgende Modell als sehr nützlich bewährt.
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© 2007 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH
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(2007). Die professionelle Kundenanalyse. In: Erfolgreich verkaufen im B2B. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9521-6_2
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