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Dienstleistungsunternehmen sehen sich der Herausforderung gegenüber, begrenzte Kapazitätsressourcen, z. B. Flugzeugsitze, Hotelzimmer, Werbeslots, Kundenberater sowie Trägermedien im Energieversorgungs- oder Telekommunikationsbereich, Gewinn maximierend zu nutzen. Wenngleich das Revenue Management (Kapazitätssteuerung) einen Erfolg versprechenden Ansatz zur Maximierung von kurzfristigen Gewinnen der Kapazitätsnutzung darstellt, wird die Bindung von wertvollen Kunden bei der Kapazitätssteuerung bislang weitgehend vernachlässigt (vgl. [Kuhl04:379], [McPa06:60]). Die vorliegende Arbeit widmet sich der Weiterentwicklung des bislang transaktionsorientierten Revenue Managements unter Berücksichtigung des beziehungsorientierten Marketingparadigmas zu einem kundenwertorientierten Revenue Management. Abschnitt 1.1 motiviert zunächst den Forschungsgegenstand, bevor in Abschnitt 1.2 das Forschungsdesign entwickelt und in Abschnitt 1.3 der Aufbau der Arbeit dargestellt wird.

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© Gabler | GWV Fachverlage GmbH 2009

Authors and Affiliations

  • Tobias von Martens

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