Zusammenfassung
Das Konzept des modernen Beziehungsmarketings fordert eine verstärkte Ausrichtung auf die langfristige Bindung von Schlüsselkunden. Vor diesem Hintergrund muss ein kundenwertorientiert, ausgerichtetes Vertriebsmanagement, das dem Aufbau und der Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen verstärkt Rechnung trägt, installiert werden, das i. S. e. aktiven Kundenbindungsmanagement die Kundenbetreuung verstärkt auf den jeweiligen Grad der Kundentreue und des Kundenwertes ausrichtet. In diesem Beitrag wird ein dreistufiger Prozess zur Identifizierung und Bewertung von Schlüsselkunden entwickelt, der durch den Einsatz von Kennzahlen informationstechnisch unterstützt wird. Der Kerngedanke des Konzepts beruht dabei auf einer integrativen Anwendung von Kosten- und Erfolgskennzahlen einerseits und Marketingkennzahlen andererseits.
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Palloks-Kahlen, M. (2006). Kennzahlengestütztes Controlling im kundenwertorientierten Vertriebsmanagement. In: Reinecke, S., Tomczak, T. (eds) Handbuch Marketingcontrolling. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9335-9_12
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9335-9_12
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