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Ansätze zur Steigerung des Kundenwertes im Electronic Business

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Kundenwert

Abstract

Der vorliegende Beitrag analysiert die sich im Electronic Business ergebenden Ansatzpunkte zur Steigerung des Kundenwertes. Die Betrachtungen konzentrieren sich dabei auf den Instrumentalbereich des Marketing und untersuchen neue Gestaltungsmöglichkeiten im Marketing-Mix, die sich im Rahmen elektronischer Netze und Systeme vor allem im Kommunikations- und Transaktionsprozess zwischen Anbieter und Kunde realisieren lassen. Die Überlegungen fokussieren Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz der Informationstechnik vor allem im Bereich der Individualisierung auf sog. Massenmärkten ergeben (Mass Customization). Dabei können über Informationssysteme umfassende (digitalisierte) Informationen zu kundenseitigen Anforderungen nicht nur im Hinblick auf die Angebotsleistungen, sondern auch bezüglich Unterstützungsmöglichkeiten im Transaktions- und Nutzungsprozess erfasst werden. Die vorgetragenen Überlegungen folgen einer prozessbezogenen Betrachtungsweise, bei der die Geschäftsbeziehung als sich wiederholende Abfolge von Kaufentscheidungs-, Leistungserstellungs-, Transaktions- und Nutzungsprozessen interpretiert wird. In diesen verschiedenen Kundenprozessen werden Möglichkeiten diskutiert, die das Electronic Business auf der Ebene des Marketing-Instrumentariums zur Erhöhung des Kundenwertes bietet. Die Überlegungen werden dabei jeweils durch konkrete Praxisbeispiele unterstützt und schließen mit einem Ausblick auf weiterführende Aspekte eines am Kundenwert (Customer Lifetime Value) orientierten Geschäftsbeziehungsmanagement im Electronic Business.

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Authors and Affiliations

  1. Competence Center E-Business, Universität Trier, Trier

    Prof. Dr. Rolf Weiber (Geschäftsführender Direktor)

Authors
  1. Prof. Dr. Rolf Weiber
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Editors and Affiliations

  1. Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf, Düsseldorf

    Bernd Günter (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing) (Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing)

  2. Wirtschaftsfakultät, Universität Witten/Herdecke, Witten/Herdecke

    Sabrina Helm (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing) (Inhaberin des Lehrstuhls für Strategisches Marketing)

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© 2006 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden

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Weiber, R. (2006). Ansätze zur Steigerung des Kundenwertes im Electronic Business. In: Günter, B., Helm, S. (eds) Kundenwert. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9288-8_31

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9288-8_31

  • Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden

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