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Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft pp 347–374Cite as

Die Relevanz verhaltensorientierter Größen zur Prognose des CLV

Eine empirische Analyse im Automobilmarkt

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Auszug

In der Literatur existieren zahlreiche Modelle und Konzepte zur Erfassung des Kundenwertes, d.h. zur Frage, was Kundenwert ist und wie er gemessen werden kann (vgl. Cornelsen 2000; Gelbrich 2001; Krüger 1997). Wesentlich geringer ist die Zahl der Arbeiten, die sich mit der Prognose des Kundenwertes und den Einflussgröβen (Determinanten, Treibern) des Kundenwertes beschäftigen. Neben der Messung besteht jedoch das zentrale Managementproblem in der Prognose des Kundenwertes für bestehende und insbesondere für neue, erst zukünftig akquirierte Kunden. In jüngster Zeit fordern Autoren daher verstärkt, gröβere Forschungsbemühungen für die Suche zuverlässiger Treiber des zukünftigen Kundenwertes zu verwenden, anstatt immer neue, sich nur noch marginal unterscheidende Berechnungsmodelle für den Kundenwert zu entwickeln (Bauer/Donnevert/Hammerschmidt 2006; Malthouse/Blattberg 2005).

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Authors and Affiliations

  1. Habilitand am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing II der Universität Mannheim, Mannheim

    Nicola Stokburger-Sauer & Maik Hammerschmidt

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  1. Nicola Stokburger-Sauer
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  2. Maik Hammerschmidt
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Editors and Affiliations

  1. Marketing und Strategisches Management an der International University in Germany, Bruchsal

    Tomás Bayón

  2. Forschungszentrums für Business Metrics und des Audi Lab for Market Research an der Universität St.Gallen, St.Gallen

    Andreas Herrmann (Direktor) (Direktor)

  3. Betriebswirtschaftslehre und Marketing an der Johannes Gutenberg-Universität Mainz, Mainz

    Frank Huber

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Stokburger-Sauer, N., Hammerschmidt, M. (2007). Die Relevanz verhaltensorientierter Größen zur Prognose des CLV. In: Bayón, T., Herrmann, A., Huber, F. (eds) Vielfalt und Einheit in der Marketingwissenschaft. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9215-4_17

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