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Der Umgang mit Kundenwiderständen

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Zusammenfassung

Kundenreaktionen sind je nach konkreter Verkaufssituation kalkulierbar. Ein routinierter Verkäufer ist mit ganz bestimmten Reaktionen vertraut, wie mit der klassischen Äußerung auf sein Angebot, zu seinen Konditionen oder auch mit der Aussage des Kunden in der Abschlussphase: „Ich möchte es mir noch einmal überlegen.“ Und so, wie im normalen Verlauf eines Verkaufsgesprächs die Reaktionen kalkulierbar sind, verhält es sich auch beim Empfehlungsgespräch. Es ist deshalb für alle Verkäufer, die die Anzahl ihrer Empfehlungen nennenswert erhöhen möchten, unabdingbar, sich mit den gängigen Vorwänden und Einwänden auseinander zu setzen, um im entscheidenden Dialog mit dem Kunden vorbereitet zu sein und optimal reagieren zu können. Wichtig ist hier — wie in jeder anderen Phase des Verkaufs —, dass der Verkäufer authentisch bleibt und die folgenden Formulierungen nicht gebetsmühlenartig „herunterleiert“. Wie oben bereits angeführt, ist einer der wesentlichen Kernpunkte, dass Sie mit den hier vorgeschlagenen Formulierungen arbeiten und darauf achten, dass die Lösungsansätze mit Ihrer Verkaufsphilosophie übereinstimmen und Sie sich mit den Formulierungen wirklich identifizieren können.

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© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2005

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