Auszug
Viele Vertriebsprozesse haben sich historisch entwickelt. Undifferenziert wurden die vorhandenen Ressourcen — Service, Beratung, Außendienstbetreuung etc. — an jeden Kunden in der gleichen Intensität nach dem Gießkannenprinzip abgegeben. Durch die Einführung eines Multi-Channel-Vertriebs, mit der Priorisierung der Vertriebsaktivitäten auf die potenziellen Key Accounts, stehen auch die Vertriebsziele auf dem Prüfstand. Grundsätzlich stehen folgende Faktoren im Vordergrund:
-
Der angestrebte Vertriebserfolg: Die Gewinnung von Marktanteilen, Umsatz, Ertrag, Professionalität in der Vertriebsarbeit und Erhöhung der Kundenbindungsquote sichert langfristiges Wachstum und Überleben am Markt.
-
Der Dialog mit wertigen Kunden: Ohne ihn ist kein Unternehmenserfolg zu erreichen. Persönliche, mediale Kommunikation und kundenorientierte Produkt- und Dienstleistungsangebote tragen zu einer Vernetzung mit den Erfolg versprechenden Abnehmern in den diversen Kundengruppen bei.
-
Ihre Unternehmensstrategie: Verfolgung des Ziels, die potenziellen Marktchancen durch Verknüpfung Ihrer Unternehmensfähigkeiten mit einem klaren Marktziel und der Auswahl potenzieller Kunden zu verbinden.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Editor information
Rights and permissions
Copyright information
© 2006 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
(2006). Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie. In: Biesel, H.H. (eds) Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9064-8_2
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9064-8_2
Publisher Name: Gabler
Print ISBN: 978-3-8349-0403-4
Online ISBN: 978-3-8349-9064-8
eBook Packages: Business and Economics (German Language)