Verhandlungen führen

Zusammenfassung

Frank Klemper, ein junger hochkompetenter Betriebswirtschaftler, vertritt eine deutsche Unternehmensberatung in Japan und verhandelt heute zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden persönlich über Beratungsleistungen. Nach Vorgesprächen auf anderer Ebene wurde ein attraktives Angebot erstellt und nach mehreren Telefonaten hat man auch bereits Anpassungen vorgenommen. Da Herrn Klemper inzwischen sehr großes Interesse signalisiert wurde, hofft er heute auf einen Vertragsabschluss. Nun sitzt er schon seit zwei Stunden einer mehrköpfigen japanischen Delegation gegenüber und kann sich des Eindrucks nicht erwehren, dass sich die Gespräche im Kreise drehen. Immer wieder geht es zu seinem großen Erstaunen um Punkte, die längst im gegenseitigen Einvernehmen geklärt werden konnten. Die wirklich strittigen Fragen werden von der japanischen Seite entweder gar nicht thematisiert oder auf eine Weise angesprochen, die die Unterschiede minimal erscheinen lässt, was sie aber aus Frank Klempers Sicht keineswegs sind. Deshalb hat er bereits versucht, einen kritischen Punkt ins Spiel zu bringen, stieß aber kaum auf Resonanz. Überhaupt irritieren ihn die sparsamen Wortbeiträge der Japaner sowie ihre langen Gesprächspausen. Ihm kommt es so vor, als seien sie sehr unsicher. Besonders merkwürdig findet er das Verhalten des Senior Managers Herr Oishi: Er beteiligt sich kaum am Gespräch und ist bisher noch auf keine seiner Fragen eingegangen. Fast hat er den Eindruck, als ignoriere Herr Oishi ihn ganz bewusst.