Zusammenfassung
Sie beraten einen Kunden ausführlich über die Realisierung seines Wunsches. Der Bedarf des Kunden wird sorgfältig ermittelt, ein passendes Angebot präsentiert. Doch der Gesprächsverlauf wird immer einseitiger: Der Kunde lauscht Ihren Ausführungen, Ihrer Argumentation und folgt auch Ihren individuellen Rechenbeispielen. Mit Reaktionen (positive Äußerungen, Meinungen, Kritik oder Fragen usw.) hält er sich jedoch sehr zurück – er schweigt und lässt Sie agieren.
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Geyer, G., Ronzal, W. (2010). Ist das Schweigen des Kunden Zustimmung?. In: Führen und Verkaufen. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8701-3_45
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8701-3_45
Publisher Name: Gabler
Print ISBN: 978-3-8349-2001-0
Online ISBN: 978-3-8349-8701-3
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