Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen

Zusammenfassung

Vor dem Hintergrund einer traditionell transaktionsorientierten und marktfokussier-ten Perspektive des Marketing wurde zu Beginn der 1980er Jahre das Konzept des Beziehungsmarketing als neue Sichtweise des Austausches zwischen Unternehmen und Kunden vorgeschlagen. Zentrale Forderung im Lichte dieses Ansatzes ist es, die Kundenbasis oder einen Markt nicht mehr nur aggregiert, sondern als Menge individueller aktueller und potenzieller Kundenbeziehungen zu betrachten und zu behandeln. Das Management dieser Kundenbeziehungen solle sich nicht primär auf die Akquisition neuer Kunden, sondern insbesondere auf die Pflege und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen konzentrieren. Die langfristige Perspektive von Kundenbeziehungen findet folglich auch in ökonomischen Erwägungen ihren Niederschlag durch die Einbeziehung von Kundenlebenswerten.