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Beiträge zur Dienstleistungsmarketing-Forschung pp 121–147Cite as

Kundenseitige Voraussetzungen effektiver Business-to- Business Kundenlösungen – eine exploratorische Analyse

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Zusammenfassung

Unternehmen unterschiedlichster Branchen nutzen seit einiger Zeit verstärkt Kundenlösungen, verstanden als systematisch aufeinander abgestimmte Kombinationen aus Sach- und Dienstleistungen, die als ganzheitliche Lösungen auf die Bewältigung individueller Kundenprobleme ausgerichtet sind, um sich im Wettbewerb zu profilieren. Allerdings zeigen Forschungsergebnisse, dass die Realisierung von Wettbewerbsvorteilen mittels Kundenlösungen mit einer Vielzahl von Herausforderungen einhergeht. So gelingt die Wettbewerbsprofilierung nur, wenn die Effektivität der Kundenlösung gewährleistet ist und sie dem Kunden tatsächlich einen Mehrwert gegenüber der separaten Inanspruchnahme der Einzelleistungen stiftet. Zudem kann die Wertschöpfung bei Kundenlösungen nicht mehr alleine nur durch den Anbieter erfolgen, sondern erfordert als so genannte interaktive Wertschöpfung eine intensive Zusammenarbeit mit dem Kunden. Da neben dem Anbieter nun auch der Kunde an der Wertschöpfung unmittelbar beteiligt ist, ist die Effektivität von Kundenlösungen gleichermaßen an das Vorliegen bestimmter anbieter- wie auch kundenseitigen Voraussetzungen gebunden. Obwohl die Bedeutung kundenseitiger Voraussetzungen zur Gewährleistung effektiver Kundenlösungen unbestritten ist, ist nach wie vor offen, worin diese im Einzelnen bestehen. Dieses Forschungsdefizit hinsichtlich kundenseitiger Voraussetzungen effektiver Kundenlösungen besteht insbesondere im Business-to-Business Bereich.

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Authors and Affiliations

  1. Universität Duisburg Essen, Essen

    Gertrud Schmitz (Leiterin des Chair of Service Management and Retailing) & Stefanie Modlich (Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Chair of Service Management and Retailing)

Authors
  1. Gertrud Schmitz
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  2. Stefanie Modlich
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Schmitz, G., Modlich, S. (2011). Kundenseitige Voraussetzungen effektiver Business-to- Business Kundenlösungen – eine exploratorische Analyse. In: Fließ, S. (eds) Beiträge zur Dienstleistungsmarketing-Forschung. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6592-9_6

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