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Face-to-Face Kommunikation im internationalen Vertrieb von Industriegütern

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Herausforderungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung

Zusammenfassung

Innerhalb des internationalen Vertriebs findet Face-to-Face Kommunikation beim marktgerichteten, akquisitorischen persönlichen Verkauf (Personal Selling) statt. Diesen geschäftlichen Begegnungen (ob sie nun Verhandlung, Akquise, Socialising oder Informationsgesprächen zugeordnet werden) ist gemein, dass sich zwei oder mehr unabhängige Parteien mit unterschiedlichen Zielen in soziale Interaktion begeben, um ein beidseitig befriedigendes Ergebnis zu erreichen. Diese „mixed-motive“ Aufgaben bedürfen hoher Kooperationsbereitschaft, da sie von Idiosynkrasie und Ungewissheit hinsichtlich des Gesprächsobjekts geprägt sein können und nicht unbedingt offensichtlich richtige Lösungen haben.

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  1. Universität Kassel, Kassel

    Dr. Andrea Geile

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Geile, A. (2011). Face-to-Face Kommunikation im internationalen Vertrieb von Industriegütern. In: Mann, A. (eds) Herausforderungen der internationalen marktorientierten Unternehmensführung. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6483-0_14

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