Zusammenfassung
Ein unsicherer Kunde kauft verzögert. Dadurch wird nicht nur der Verkaufsprozess bei steigenden Transaktionskosten verlängert, vielmehr wird der Abschluss in Gefahr gebracht. In diesem schlechten Fall kauft er gar nicht. Dann entstehen selbst bei Berücksichtigung des Erfahrungsgewinns „sunk costs“ – je nach Komplexität des Projekts in mehr oder weniger beträchtlichem Umfang, und zwar beim Anbieter und beim Nachfrager. Ziel dieses Beitrags ist es, die mögliche Entstehung von Unsicherheit auf Seiten des Kunden zu antizipieren und dadurch die Transaktionsatmosphäre vertrauensfördernd zu gestalten.
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Reschke, UV. (2011). Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb. In: Binckebanck, L. (eds) Verkaufen nach der Krise. Gabler. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6467-0_8
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