Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?

Zusammenfassung

Die Erforschung der informationsverarbeitenden Prozesse des Gehirns hat in den vergangenen zehn Jahren mehr Fortschritte erzielt als in der gesamten Menschheitsgeschichte zuvor (Scheier, 2006). Viele dieser Erkenntnisse sind für die Verkaufsforschung von großer Bedeutung. Teilweise bestätigen sie klassische Sichtweisen, wie z. B. die, dass der Nutzen einer Marke in ihrer Orientierungsfunktion liegt, indem sie das Gehirn bei der bewussten und dadurch anstrengenden Informationsverarbeitung entlastet (Kenning et al., 2002). Eine klar profilierte und kohärente Marke mit einem starken und emotionalen Kern festigt also auch aus neurowissenschaftlicher Sicht die Loyalität und Kaufbereitschaft der Kunden, weil sie bewusste und daher energieintensive Verarbeitungsprozesse reduziert und dafür Entscheidungen durch den unbewussten sogenannten „Autopiloten“ ermöglicht (Scheier/ Held, 2007).