Advertisement

Preispolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick

  • Markus VoethEmail author
Chapter

Zusammenfassung

Im dem Beitrag wird ausgehend von den Besonderheiten von Industriegütermärkten ein Überblick über die Preispolitik von Industriegüterunternehmen gegeben. Es zeigt sich, dass sowohl im Bereich der „Preisinformationen″ als auch in den Entscheidungsfeldern „Preisfindung“ und „Preisabwicklung“ zahlreiche Unterschiede zum Pricing von Konsumgüterunternehmen bestehen. An vielen Stellen weicht das Pricing in der Praxis dabei relativ stark von den idealtypischen Vorgehensweisen und Ergebnissen ab, die in diesem Beitrag zusammengestellt wurden. Dies lässt sich vor allem auch auf die, was Pricing-Fragestellungen angeht, (noch immer) starke Dominanz des Vertriebs in vielen Industriegüterunternehmen zurückfüren. Vor diesem Hintergrund ist der Weg zu einer stärkeren betriebswirtschaftlichen Fundierung des Pricing zunächst einmal in einer stärkeren Einflussnahme des Marketing auf die Preispolitik zu sehen.

Literatur

  1. Backhaus, K. und W. Molter. 1989. Auftragsfinanzierung, internationale. In Handwörterbuch Export und internationale Unternehmung, Hrsg. K. Macharzina, M.K. Welgke. Stuttgart: Schäffer-Poeschel VerlagGoogle Scholar
  2. Backhaus, K., und M. Voeth. 2014. Industriegütermarketing, 10. Aufl. München: Vahlen Verlag.Google Scholar
  3. Backhaus, K., R. Wilken, M. Voeth, und C. Sichtmann. 2005. An empirical comparison of methods to measure willingness to pay by examining the hypothetical bias. International journal of market research : JMRS 47(5): 543–562.Google Scholar
  4. Biong, H. 2013. Choice of subcontractor in markets with asymmetric information: reputation and price effects. Journal of Business & Industrial Marketing 28(1): 60–71.CrossRefGoogle Scholar
  5. Bruno, H.A., C. Hai, und S. Dutta. 2012. Role of Reference Price on Price and Quantity: Insights from Business-to-Business Markets. Journal of Marketing Research 49(5): 640–654.CrossRefGoogle Scholar
  6. Diller, H. (Hrsg.). 2007. InnovativesIndustriegütermarketing Marketingforschung aktuell, Bd. 10. Nürnberg: GIM, Wiss. Ges. für Innovatives Marketing.Google Scholar
  7. Diller, H. 2008. Preispolitik, 4. Aufl. Stuttgart: Kohlhammer.Google Scholar
  8. Diller, H., und J. Kossmann. 2007. Prozessorientiertes Preismanagement im Business-to-Business-Geschäft. In Innovatives Industriegütermarketing Marketingforschung aktuell, Bd. 10, Hrsg. Diller, 67–91. Nürnberg: GIM, Wiss. Ges. für Innovatives Marketing.Google Scholar
  9. Frenzen, H., A. Hansen, M. Krafft, M.K. Mantrala, und S. Schmidt. 2010. Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance. International Journal of Research in Marketing 27(1): 58–68.CrossRefGoogle Scholar
  10. García-Acebrón, C., R. Vázquez-Casielles, und V. Iglesias. 2010. The Effect of Perceived Value and Switching Barriers on Customer Price Tolerance in Industrial Energy Markets. Journal of Business-to-Business Marketing 17(4): 317–335.CrossRefGoogle Scholar
  11. Hake, S., und M. Krafft. 2011. Delegation von Preissetzungskompetenz an den Verkaufsaußendienst. In Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Hrsg. C. Homburg, D. Totzek, 181–203. Wiesbaden: Gabler Verlag.CrossRefGoogle Scholar
  12. Hinterhuber, A. 2004. Towards value-based pricing—An integrative framework for decision making. Industrial Marketing Management 33(8): 765–778.CrossRefGoogle Scholar
  13. Homburg, C., und D. Totzek. 2011. Preismanagement auf B-to-B-Märkten: Zentrale Entscheidungsfelder und Erfolgsfaktoren. In Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Wiesbaden 2011, Hrsg. C. Homburg, D. Totzek, 13–69.CrossRefGoogle Scholar
  14. Schrader, R.W., J.T. Schrader, und E.P. Eller. 2004. Strategic Implications of Reverse Auctions. Journal of Business-to-Business Marketing 11(1-2): 61–82.CrossRefGoogle Scholar
  15. Schuppar, B. 2006. Preismanagement. Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich, 1. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.Google Scholar
  16. Schuster, F. 1979. Gegen- und Kompensationsgeschäfte als Marketing-Instrumente im Investitionsgüterbereich. Berlin: Duncker & Humblot Verlag.Google Scholar
  17. Siehler, P., und M. Voeth. 2014. Customer acceptance of usage behavior-based prices. In: Proceedings of the 43rd European Marketing Association Conference. Valencia.Google Scholar
  18. Simon, H., und M. Fassnacht. 2008. Preismanagement. Analyse - Strategie - Umsetzung, 3. Aufl. Wiesbaden: Gabler Verlag.Google Scholar
  19. Voeth, M., und U. Herbst. 2006. Supply-chain pricing—A new perspective on pricing in industrial markets. Industrial Marketing Management 35(1): 83–90.CrossRefGoogle Scholar
  20. Voeth, M., und U. Herbst. 2013. Marketing-Management. Grundlagen, Konzeption und Umsetzung. Stuttgart: Schäffer Poeschel Verlag.Google Scholar
  21. Voeth, M., U. Herbst, M. Preuss und P. Sipos. 2014. Investitionsgütermessen – Aktuelle Trends und Entwicklungen aus der Perspektive von Messebesuchern. In Hohenheimer Arbeits- und Projektberichte zum Marketing Hrsg. Förderverein für Marketing e.V., Arbeitsbericht Nr. 25, Stuttgart. Google Scholar
  22. Wilken, R., M. Cornelißen, K. Backhaus, und C. Schmitz. 2010. Steering sales reps through cost information: An investigation into the black box of cognitive references and negotiation behavior. International Journal of Research in Marketing 27(1): 69–82.CrossRefGoogle Scholar
  23. Wilson, E.J., und G.L. Lilien. 1992. Using single informants to study group choice: An examination of research practice in organizational buying. Marketing Letters 3(3): 297–305.CrossRefGoogle Scholar
  24. Zeng, F., Z. Yang, Y. Li, und K. Fam. 2011. Small business industrial buyers’ price sensitivity: Do service quality dimensions matter in business markets? Industrial Marketing Management 40(3): 395–404.CrossRefGoogle Scholar

Copyright information

© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2015

Authors and Affiliations

  1. 1.Institut für Marketing und Management, Lehrstuhl für Marketing und Business DevelopmentUniversität HohenheimStuttgartDeutschland

Personalised recommendations