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Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten

  • Andreas EggertEmail author
  • Alexander Haas
  • Wolfgang Ulaga
  • Harri Terho
Chapter
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Zusammenfassung

Die Wertorientierung hat in den vergangenen Jahren sowohl in der Marketingpraxis als auch in der Marketingwissenschaft an Bedeutung gewonnen. Obwohl sich Anbieterunternehmen verstärkt bemühen zu verstehen, welchen Beitrag ihre Produkte zum Unternehmenserfolg der Kunden leisten, treten bei der Implementierung einer wertorientierten Marketingstrategie immer wieder fundamentale Probleme auf. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Verkaufsorganisation. Sie muss die Wertorientierung des Anbieterunternehmens in der Interaktion mit den Kunden umsetzen und mit Leben erfüllen. Wie sollte sich ein wertbasierter Verkäufer verhalten? Wie unterscheidet sich das wertbasierte Verkaufen von den traditionellen Verkaufsansätzen? Wie wirkt sich das wertbasierte Verkaufen auf den Verkaufserfolg aus? Diese Fragen werden in dem vorliegenden Beitrag erörtert.

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Copyright information

© Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2015

Authors and Affiliations

  • Andreas Eggert
    • 1
    Email author
  • Alexander Haas
    • 2
  • Wolfgang Ulaga
    • 3
  • Harri Terho
    • 4
  1. 1.Lehrstuhl für MarketingUniversität PaderbornPaderbornDeutschland
  2. 2.Professur für MarketingJustus-Liebig-Universität GießenGießenDeutschland
  3. 3.IMD LausanneLausanneSchweiz
  4. 4.Department of MarketingTurku School of EconomicsTurun yliopistoFinnland

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