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Verkaufscontrolling: Analyse der Wirkungen der persönlichen Kommunikation

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Handbuch Controlling der Kommunikation

Part of the book series: Springer Reference Wirtschaft ((SRW))

Zusammenfassung

Der Verkauf von Leistungen ist für das Überleben von Unternehmen am Markt von herausragender Bedeutung. In zahlreichen Industrien und Branchen werden Leistungen durch persönliche Verkaufsprozesse veräußert. Diese Verkaufsprozesse sind durch direkte Kommunikation zwischen Anbieter und Nachfrager gekennzeichnet. Zur Planung, Steuerung und Kontrolle persönlicher Verkaufs- und Kommunikationsprozesse ist ein effektives Verkaufscontrolling essentiell. Gegenstand dieses Beitrags ist es, einen Überblick über Spezifika persönlicher Kommunikation beim Verkauf zu geben sowie Ansätze des Verkaufscontrollings aufzuzeigen und zu thematisieren. Der Beitrag liefert einen Überblick über verschiedene Kennzahlen, die zur Bewertung der Wirkung persönlicher Kommunikation im Rahmen von Verkaufsprozessen eingesetzt werden können.

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Authors and Affiliations

  1. Otto-Friedrich-Universität Bamberg, Bamberg, Deutschland

    Björn Ivens & Alexander Leischnig

Authors
  1. Björn Ivens
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  2. Alexander Leischnig
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Corresponding author

Correspondence to Björn Ivens .

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Editors and Affiliations

  1. EBS Business School, Oestrich-Winkel, Hessen, Germany

    Franz-Rudolf Esch

  2. Bergische Universität Wuppertal, Wuppertal, Germany

    Tobias Langner

  3. Universität Basel, Basel, Switzerland

    Manfred Bruhn

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© 2016 Springer Fachmedien Wiesbaden

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Ivens, B., Leischnig, A. (2016). Verkaufscontrolling: Analyse der Wirkungen der persönlichen Kommunikation. In: Esch, FR., Langner, T., Bruhn, M. (eds) Handbuch Controlling der Kommunikation. Springer Reference Wirtschaft . Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3857-2_24

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  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3857-2_24

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  • Publisher Name: Springer Gabler, Wiesbaden

  • Print ISBN: 978-3-8349-3441-3

  • Online ISBN: 978-3-8349-3857-2

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