Gute Verkäufer lieben die „Kaltansprache“, weil sie sich mit gutem Gefühl gerne als Experte anbieten

Zusammenfassung

In diesem Kapitel greife ich das Thema „Kaltansprache“ auf. Dabei gilt: Einfach so „kalt“ Menschen anrufen und denen etwas verkaufen wollen ist – zum Glück – mittlerweile verboten. Dennoch spreche ich über die Möglichkeiten der Kaltansprache auf andere Art und Weise. Ich meine damit: Mit Menschen zum Thema Geld ins Gespräch kommen. Immer und immer wieder. Auf einer Party, irgendeinem Event, irgendeine Veranstaltung. Ich übersetze „Kaltansprache“ einfach mit „Sich als Experte verkaufen“. Und dabei ein gutes Gefühl haben. Die Botschaft lautet: Nicht nur einfach MACHEN, sondern EINFACH machen. Die Botschaft lautet: „Sich als Experte verkaufen“, ich ergänze „Sich mit einem guten Gefühl als Experte verkaufen“ ist einfach. Es ist keine große Sache. Das Geheimnis der wirklich guten Verkäufer/innen ist: Sie halten immer und überall Augen und Ohren offen. E Finanzverkäufer/in ist immer und überall aufmerksam, wenn es um das Thema Geld und Finanzen in Gesprächen von Dritten geht. In solchen Gesprächen gibt es immer wieder Situationen und kurze Momente, in denen Dinge behauptet werden, die nicht stimmen, Dinge – hier Details zum Thema Geld und Finanzen –, die nur zur Hälfte oder auch weniger stimmen. Es gibt viel, viel Halbwissen und auch jede Menge gefährliches Unwissen, wenn Menschen über Geld sprechen. Dann ist es sehr, sehr einfach – vorausgesetzt, Sie glauben in der Tiefe Ihrer Seele an Ihre Botschaft –, Dinge zu sagen wie „Entschuldigen Sie bitte. Es mag eigenartig klingen, doch ich könnte Ihnen helfen. Geld und Finanzen ist mein Spezialgebiet. Vielleicht klingt das eigenartig für Sie, wenn ich das sage, und vielleicht ist es völlig in Ordnung. Hier ist meine Karte. Wenn Sie möchten, kann ich Sie gerne über Details informieren, die für Sie wichtig sein könnten. Und wenn Sie wollen, geben Sie mir Ihre Karte.“ Wenn eine Person das selbstbewusst und mit klarer Haltung, überzeugt vom eigenen Beruf und der Wichtigkeit des eigenen Berufes so oder ähnlich (authentisch!!) spricht, wirkt es! Das ist alles! Es wirkt! Oder Sie lassen sich einfach die Telefonnummer geben und vereinbaren einen Termin. Ich wiederhole auch hier: Ihre Haltung entscheidet! Menschen „riechen“ das. Menschen „riechen“ das, ob eine Person das einfach so als Blabla sagt oder ob eine Person an die eigene Botschaft glaubt. Es heißt also: Etablieren Sie sich als Experte. Sorgen Sie dafür, dass Sie Finanzexperte sind. Trainiert! Mit viel Kompetenz! Das ist alles! Dann bieten Sie sich immer bei jeder passenden Gelegenheit als Experte an. Mit einem guten Gefühl! Weil Sie wissen, was Sie leisten können! Das ist die „gefährliche“ Kaltansprache. Sehr gefährlich, nicht wahr? Nahezu lebensbedrohlich! Sie werden wissen, wie ich das meine! Ich gebe Ihnen eine Demonstration. Ich sprach einmal im Rahmen eines Coachings auf Teneriffa (für einen Vertrieb aus Deutschland) mit Sandra über dieses Thema. Und über viele weitere Details. Sandra ist eine exzellente und sehr bewusste Finanzberaterin. Sie wurde einmal von ihrer erfahrenen Führungskraft gefragt: „Das war ja eine sogenannte Kaltansprache. Du siehst relativ unverletzt aus. Ist da noch nie was Schlimmes passiert?“ Sandra antwortete in einem Interview: Das Schlimmste, was bisher passiert ist, war ein „Nein, Danke“. Darauf fragte ihre Führungskraft: „Ich halte das für sehr wichtig. Die meisten Leute scheuen aus Angst vor einer negativen Antwort zurück. Aber das passiert eigentlich nicht, oder?“ Sandra: Selbst wenn: die sehe ich in meinem Leben nie wieder. Wenn ich die nicht kenne, kann mir das doch egal sein. – Gratulation, Sandra! Gratulation dafür, dass Du es einfach tust. Dass Du es EINFACH tust. „Kaltansprache“ oder wie ich es nenne „Sich mit einem guten Gefühl als Experte verkaufen“ ist einfach. Viele machen diese einfache Sache zu einer komplizierten Sache. Es soll sogar Verkäufer/innen geben, die ein Tagestraining zu diesem Thema absolvieren. Dann kennen diese Menschen alle theoretischen Möglichkeiten, sie können es auch nach einem Tag grundsätzlich und dann tun sie es nicht. Dumm gelaufen, oder? Nun: Diese Menschen – das ist meine Meinung – machen aus einer einfachen Sache eine komplizierte Sache. Die alles entscheidende und sehr einfache Aufgabe lautet: 1) Augen und Ohren offen halten. Immer! 2) Wenn sich eine Gelegenheit ergibt, sich mit einem guten Gefühl positiv als Experte anbieten. Das ist alles. Einfach nur – aus der Tiefe der Seele an Deinen Beruf glaubend – Angebote machen. 3) Bei einem NEIN an die oft zitierte Übersetzung von „NEIN“ denken: NOCH EIN IMPULS NOTWENDIG. Oder: Noch eine Initiative notwendig. Noch einmal Sandras Haltung zu einem Nein: „Selbst wenn: die sehe ich in meinem Leben nie wieder. Wenn ich die nicht kenne, kann mir das doch egal sein.“