Der neue Verkauf – ein beziehungsorientierter Ansatz

Abstract

Loyalität entsteht, wenn die emotionalen Aspekte einer Beziehung ernst genommen werden, und das bedeutet Partnerschaftsverkauf statt Produktverkauf. Insbesondere in der transaktionalen Beschaffung sind die Zusammenarbeit und das gemeinsame Problemlösungsverhalten sehr begrenzt. Es werden kaum gemeinsame Überlegungen hinsichtlich einer langfristigen Zusammenarbeit unternommen. Weil der Mehrwert häufig aus Sicht des Verkäufers zu gering erscheint, wird auch im Rahmen der Transaktionsabwicklung selten vorausschauend gehandelt. Beide Seiten verhalten sich hinsichtlich Problemen und Konflikten eher reaktiv.