Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen

Zusammenfassung

In der Dienstleistungslandschaft der IT-, Personal- und Unternehmensberater, aber auch der Auftragsforscher und -entwickler gehört der Begriff der Akquisition mittlerweile zum Tagesgeschäft. Deren Bedeutung als „überlebenssichernde“ Maßnahme hat in den letzten Jahren in demselben Maße zugenommen, wie die Investitionsfähigkeit und -willigkeit vieler Unternehmen in ebendiese Dienstleistungen abgenommen hat. Das hat dazu geführt, dass sich in den Führungsetagen der entsprechenden Dienstleistungsunternehmen ein neues Bild des Generierens von Aufträgen etablieren musste; eines, das sich von der Ansicht löst, dass die Kunden mit einem wohl definierten Problemfeld zum Berater oder Forscher kommen und um Unterstützung bei der Lösung dieses Problems bitten.