Zusammenfassung
Die Fallstudie NCR / GAZELLE behandelt die Vermarktung von elektronischen Datenerfassungssystemen. Im vorliegenden Fall handelt es sich um den Beschaffungs- / Absatzentscheidungsprozeß zwischen
-
NCR als Produzent und Anbieter des Datenerfassungssystems NCR 280
-
GAZELLE als Abnehmer eines Datenerfassungssystems, wobei GAZELLE eine spezifische Betriebsform des Handels darstellt.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
Bettman, James R., A Graph Theory Approach to Comparing Consumer Information Processing Models, MS, Nr. 4, Dezember 1971, Band 18, S. 114 ff.
Bleicher, Knut, Zur Organisation von Entscheidungsprozessen, in: Zielprogramm und Entschei-dungsprozeß in der Unternehmung, hrsg. von H. Jacob, Schriften zur Unternehmensführung, Band 11, Wiesbaden, S. 55 ff; Organisationsgrad von Entscheidungsaufgaben — Zentralisa-tionsgrad — Kooperationsgrad — Organisation des Entscheidungsanlasses — Phasen des Ent-Scheidungsprozesses — Entscheidungsprozeß und Führungsstil
Brandes, Ove, Management Processes in Industrial Marketing: Current Empirical Studies, in: Management International Review, Wiesbaden, Nr. 4 / 5,1972, S. 49 ff.
Grün, Oskar, Informale Erscheinungen in der Betriebsorganisation, Berlin 1966, S. 21 ff.
Hartner, Günther, Die Determinanten der Investitionsentscheidung und ihre Wertigkeit im Ent-scheidungsprozeß, Diss., Wien 1968; Investitionsgüter — quantitative und qualitative Determinanten der Investitionsentscheidung — Beschaffungsrestriktionen — Das Ungewißheits-problem bei Investitionsentscheidungen
Litterer, Joseph A., Hrsg., Organizations: Band I — Structure and Behavior, Band II — Systems, Control and Adaption, New York etc. 1969: Autorität — Dezentralisation — informale Organisation — Rollendifferenzierung in der Organisation — organisationstheoretische Grundlagen.
Kassarfian, Harold H., Robertson, Thomas S., Hrsg., Perspectives in Consumer Behavior, Glenview, Ill. 1968, 439 ff; Überblick über Strukturmodelle des Käuferverhaltens.
Scheuch, Fritz, Betriebswirtschaft und Käuferverhalten — Ein kritischer Ordnungsversuch, Der Markt Nr. 41 und 42, Heft 1972 /1 und 2; verhaltenswissenschaftliche und einzelwirtschaftliche Ansätze — Totalmodelle des Käuferverhaltens.
Six, F. A., Marketing in der Investitionsgüterindustrie — Durchleuchtung, Planung, Erschließung, Bad Harzburg 1968; Vertriebsorganisation — Absatzinstrumente — Marktpotentialschätzung — Fallstudie zum Investitionsgütermarketing
Türk, Klaus, Gruppenentscheidungen — Sozialspychologische Aspekte der Organisation kollektiver EntScheidungsprozesse, ZfB, Heft 4, 1973, S. 295 ff.
Webster, jr., FrederickE., Wind, Yoram, Organizational Buying Behavior, Englewood Cliffs, N. J. 1972; der Kaufentscheidungsprozeß in Organisationen — Verhaltenshypothesen für das Kaufverhalten in Organisationen — Einflußkategorien auf das Entscheidungsverhalten.
Wilson, David T., Industrial buyer’s decision — making styles, Journal of Marketing Research, Vol. VIII, November 1971, S. 433 ff.
Brönimann, Charles, Aufbau und Beurteilung des Kommunikationssystems von Unternehmungen, Bern 1969, Dissertation; Kommunikationsstruktur — Informationssystem — Planung und Kontrolle der Kommunikationsstruktur.
Drumm, Hans-Jürgen, Elemente und Strukturdeterminanten des informatorischen Kommunikationssystems industrieller Unternehmungen, Berlin 1969’; Kommunikationsstruktur — Informationsflut — hierarchiedifferenzierte Kommunikation.
Fuchs, Reimar, Stellenplan und Planstellen, ZfbF 1972, Heft 3, S. 158 ff; Stellenplan — Personalkapazität — Arbeitskapazität pro Stelle — Eignungsprofil pro Stelle.
Chappie, Eliot und Sayles, Leonard, Workflow as the Basis for Organization in Design, in: Organizations, Structure and Behavior, hrsg. von Litterer, Josef A., 2. Auflage, 1. Band, S. 303ff; operative Struktur des Belegsystems — Organisationsgestaltung und Arbeitsfluß.
Hasenauer, R., Immerheiser, W., Analytische Betrachtungen zum Belegfluß in Großhandelsbetrieben, Cash & Carry 1970, 1, S. 14 ff; Belegfluß — Belegflußplanung — Belegflußkontrolle.
Hettlage R., Konzept der innerbetrieblichen Informationspolitik, Die Unternehmung, 1972, Heft 3, S. 133 ff; innerbetriebliches Informationssystem — Informationslücke — Kommunikationsstruktur — Kommunikationsproblem — Kommunikationsmanagement — Kommunikationskontrolle.
Kraus, Herbert, Grundriß einer Theorie der Verwaltung, Wien 1969.
Krug, Henning, Zur Anwendung mathematischer Programmierungsverfahren auf die Bestimmung wirtschaftlich optimaler Informationsvorgänge, Berlin 1970; Kommunikationsstruktur — mehrstufige Kommunikationsprozesse — dynamische Optimierung mehrstufiger Kommunikationsprozesse.
Mag, Wolfgang, Die quantitative Erfassung der Kommunikationsstruktur und ihre Bedeutung für die Gestaltung der Unternehmensorganisation, ZfbF 1970, Heft 1, S. 22 ff; Kommunikationsstruktur — Kommunikationsweg — Kommunikationsmatrix — Strukturierungsalgebra — Kommunikationsentfernung — Zentralität — Kommunikationsredundanz — Kommunikationsgeschwindigkeit — Sende- und Empfangsverhalten — qualitative Eigenschaften der Kommunikationsstruktur — informelle Kommunikationsstruktur.
Miller, James G., Adjusting to Overload of Information, in: Organizations, Band 2, hrsg. v. Joseph A.Litterer, New York 1969, S.. 313 ff; Kommunikationsverhalten in der Unternehmung — Informationsverarbeitung in der Organisation — Verarbeitungsengpässe — Kommu-n ika tion sengpässe.
Schnelle, Eberhard, Entscheidung im Management, Quickborn; Organisationskybernetik — Topographie von Belegflüssen — Kommunikationsstruktur im Betrieb.
Simpson, Richard, Vertical and Horizontal Communication in Formal Organizations, in: Organizations, Band 1, Structure and Behavior, hrsg. von Litterer, Joseph A., New York 1969; S. 319 ff.
Wacker, Wilhelm H., Betriebswirtschaftliche Informationstheorie, Opladen 1971; Kommunikationsverhalten — Informationsbedarf — Informationssuche — Informationsbeschaffung — Informationsbedarfsdeckung.
Zipse, Hans W., Gewährleistung richtiger Information durch geeignete Personalpolitik und gezielte Redundanz, ZfbF 1973, Heft 3, S. 176 ff; Informationstransmission — Kommunikationsverhalten — Matrixorganisation und Kontrollredundanz — Informationsflut.
Amstutz, Arnold E., Computersimulation of Competitive Market Response, MIT-Press, Oktober 1970; Marketingentscheidungen — Quantifizierung von Marketingprozessen — Struktur eines Marktsimulationsmodells — Distributionsmodell.
Bidlingmaier, J., Jacobi, H., Uherek, E., Absatzpolitik und Distribution, Festschrift für Karl Christian Behrens zum 60. Geburtstag, Wiesbaden 1967; Betriebsformen im Einzelhandel — Entwicklungstendenzen im Großhandel — Kooperationsformen im Handel
Böcker, Franz, Der Distributionsweg einer Unternehmung — eine Marketingentscheidung, Berlin 1972; Distribution — Distributionsweg — Absatzwegentscheidung — Optimierung des Ab-satzweges — Optimierung des Akquisitionssystems — Optimierung der Marketing-Logistik.
Bowersox, Donald J., Smykay, Edward W., LaLonde, BernardJ., Physical Distribution Management — Logistic Problems of the Firm. New York 1968; Marketinglogistik und Management — Marketing und die Wechselwirkungen zur Marketinglogistik — Absatzweg — standortthea-retische Überlegungen — Transportprozesse — Transportkosten — Lagerprozesse — Informa-tionsfluß und physische Distribution — die Konstruktion von Distributionsmodellen — Modell eines Distributionssystems — Distributionsverwaltung.
Bowersox, Donald J., Physical Distribution Development, Current Status and Potential, Journal of Marketing, Januar 1969, S. 63 ff.
Bowersox, Donald J., Planning Physical Distribution Operations with Dynamic Simulation, Journal of Marketing, Jänner 1972, S. 17 ff; Marketinglogistik — Logistiksimulation — Logistikrestriktionen — Logistikkosten — Auftragsgrößen — Losgrößen in der Logistik.
Bucklin, Louis, A Theory of Channel Control, Journal of Marketing, Jänner 1973, S. 39 ff; Absatzkanal — Absatzkanalkontrolle — Distributionskontrolle — Distributionssteuerung — Absatzmittler.
Connors, Michael M., The Distribution System Simulator, MS, Band 18, Nr. 8, April 1972, S. 425 ff; Marketing-Logistik — Logistiksimulation — Distributionskapazität — Distributionsnetzwerk.
Davis, Otto, Farley, Jones, Allocating Sales Force Effort with Commissions and Quotas, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 55 ff.
Engel, J., Wales, H., Warshaw, M., Promotional Strategy, Homewood, HL 1967; Absatzmittler — Anreizsysteme in der Distribution — selektiver Vertrieb — Distribution und Verkaufsförderung.
El-Ansary, AdelL, Stern, L., Power Measurement in the Distribution Channel, Journal of Marketing Research, Februar 1972, S. 47 ff.
Glover, Fred, Klingman, Darwin, Higher Order Tree Dual Approximation Methods for the Distribution Problem, MS, Band 18, Nr. 9, Mai 1972, S. 547 ff; Marketinglogistik — begrenzte Logistikkapazität.
Guirdham, Maureen, Marketing: The Management of Distribution Channels, Oxford 1972; Distributionsmanagement — Distributionsauswahl — Vertriebskostenrechnung — Gewinn-trächtigkeit der Absatzwege.
Gümbel, Rudolf, Probleme einer Optimierung der Auftragspolitik im Absatzbereich der Unternehmung, ZfbF 1966, S. 118 ff; Auftragsgröße — optimale Auftragsgröße — minimale Auftragsgröße — maximale Auftragsgröße — die Struktur des Auftragsbestandes — lineare Optimierung der Auftragsgröße.
Gutenberg, Erich, Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2, Der Absatz, 13. Auflage 1971.
Hecken, J.B., Miner, R.B., Distribution Costs, New York, 2. Auflage 1953.
Hess, Sydney W., und Samuels, Stuart A., Experiences with a Sales Districting Model: Criteria and Implementation, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 41 ff ; Modell zur Allokation von Marketing-Bemühungen in Verkaufsbezirken, Messung des Marktpotentials für einen Verkaufsbezirk — Messung der Produktivität der Marketing-Institutionen.
Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, and control, Englewood Cliffs, N. J., 2. Auflage, 1972; Distributionssystem — Marketing-Logistik — Akquisitionssysterne — Kommunikationsentscheidungen und Akquisition.
Kroeber-Riel, W., Weinberg, P., Konflikte in Absatzwegen als Folge inkonsistenter Präferenzen von Herstellern und Händlern, ZfB 1972/Heft 8, S. 525 ff; Absatzweg — Konflikt im Absatz weg — vertikaler Konflikt — komplexer Konflikt — Präferenzsysteme im Distributionssystem.
Krulis-Randa, Jan, Marketing-Logistik — betriebliche Warenverteilung oder physische Distribution, Die Unternehmung, Heft 4/1971, S. 289 ff; Struktur der Marketing-Logistik — Logistikorganisation — Logistikziele.
Lodish, Leonard M., Call plan: An interactive Salesman’s Call Planning System, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 25 ff; interaktives Modell zur optimalen Allokation von Vertretereinsätzen (mit Musterbeispiel für Telephonverkauf).
Mallen, Bob, Conflict and Cooperation in Marketing Channels, in: Readings in Marketing Management, hrsg. von PhilipKotler und Keith K.Cox, Englewood Cliffs, N.J., 1972, S. 300 ff; Definition des Marktkanals — Distributionskonflikt — Kooperationsformen — freiwillige Kooperation — Kooperationsmethoden.
McCarthy, E. Jerome, Basic Marketing — A Managerial Approach, Homewood, HL, 3. Auflage 1968; Distributionsziele — Distributionspolitik — Einzelhandel — Großhandel — Absatzmittler — physische Distribution — Management physischer Distribution — Vertriebsmethoden.
Meyer, Carl W., Grundzüge moderner Vertriebspolitik — Marketingmaßnahmen, Berlin 1967; Vertriebspolitik — Vertriebsziele — Vertriebsentscheidungen.
Meyer, C.W., Hansen, K.R., Vertriebsinformatik, Berlin 1973.
Montgomery, David D., u. a., A Multiple-Product Sales Force Allocation Model, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 3 ff; heuristisches Modell für Allokation von Verkaufsbemühungen in der Mehrproduktunternehmung.
Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., Marketing — Ein entscheidungstheoretischer Ansatz, Berlin 1971, 4. Auflage; Absatz weg — Absatz form — Distributionssysteme.
Rosenberg, Larry J., Stern, Louis W., Conflict Measurement in the Distribution Channel, Journal of Marketing Research, November 1971, S. 437 ff; Distributionskonflikt — Konfliktursachen — Konfliktkomponenten.
Rütschi, Klaus, Marketing Modelle — Systemanalyse, Formalisierung und Aufbau, Winterthur 1972; Distributionsentscheidung — Wahl des Absatzmittlers — Absatzmittlerverhalten — Einkaufsstrategie des Absatzmittlers.
Saval, Günter, Der Vertriebsweg für Konsumgüter, 1. Band, Analyse seiner Merkmale und Entwicklung einer neuen Konzeption aus der Sicht des Industrieunternehmens, Berlin 1972; funktionale Begründung des Vertriebsweges — Merkmale des Vertriebsweges — Diskussion des Begriffes Vertriebsweg.
Schenk, Hans O. W. A., Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel — Die Entwicklung neuer vertraglicher Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel in der BRD, Berlin 1971; Absatzmittler — Vertragshändler — Handelsvertreter — Handelsmakler — Kommissionär — selektiver Vertrieb — Vertriebsbindung — Mietsystem — Mitsprachesystem — Streckengeschäft — Franchisesystem — industrielle Verkaufsfahrer — vertikale Preisbindung — Markenvertriebssysteme — Herstellermarken — Handelsmarken — Verbundmarken — Werbeverbund — Verbund in der Verkaufsförderung — factoring — leasing.
Sevin, Charles H., Marketing Productivity Analysis, New York 1965; Vertriebskostenrechnung und Distribution — gewinnorientierter, selektiver Vertrieb — Distributionsproduktivität.
Theuer, Gottfried, Scheuch, Fritz, Die Vertriebsmethoden des Einzelhandels im typologischen Ansatz, ZfB 1969, Heft 10, S. 641 ff; Vertriebsmethode — Vertriebsmethodenmerkmale.
Rights and permissions
Copyright information
© 1974 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Hasenauer, R., Scheu, F. (1974). Entscheidungen im Investitionsgütermarketing. In: Entscheidungen im Marketing. VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-16283-4_4
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-16283-4_4
Publisher Name: VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-663-15698-7
Online ISBN: 978-3-663-16283-4
eBook Packages: Springer Book Archive