Advertisement

Entscheidungen im Investitionsgütermarketing

  • Rainer Hasenauer
  • Fritz Scheu
Chapter
  • 31 Downloads

Zusammenfassung

Die Fallstudie NCR / GAZELLE behandelt die Vermarktung von elektronischen Datenerfassungssystemen. Im vorliegenden Fall handelt es sich um den Beschaffungs- / Absatzentscheidungsprozeß zwischen
  • NCR als Produzent und Anbieter des Datenerfassungssystems NCR 280

  • GAZELLE als Abnehmer eines Datenerfassungssystems, wobei GAZELLE eine spezifische Betriebsform des Handels darstellt.

Preview

Unable to display preview. Download preview PDF.

Unable to display preview. Download preview PDF.

Literatur

  1. Bettman, James R., A Graph Theory Approach to Comparing Consumer Information Processing Models, MS, Nr. 4, Dezember 1971, Band 18, S. 114 ff.Google Scholar
  2. Bleicher, Knut, Zur Organisation von Entscheidungsprozessen, in: Zielprogramm und Entschei-dungsprozeß in der Unternehmung, hrsg. von H. Jacob, Schriften zur Unternehmensführung, Band 11, Wiesbaden, S. 55 ff; Organisationsgrad von Entscheidungsaufgaben — Zentralisa-tionsgrad — Kooperationsgrad — Organisation des Entscheidungsanlasses — Phasen des Ent-Scheidungsprozesses — Entscheidungsprozeß und Führungsstil Google Scholar
  3. Brandes, Ove, Management Processes in Industrial Marketing: Current Empirical Studies, in: Management International Review, Wiesbaden, Nr. 4 / 5,1972, S. 49 ff.Google Scholar
  4. Grün, Oskar, Informale Erscheinungen in der Betriebsorganisation, Berlin 1966, S. 21 ff.Google Scholar
  5. Hartner, Günther, Die Determinanten der Investitionsentscheidung und ihre Wertigkeit im Ent-scheidungsprozeß, Diss., Wien 1968; Investitionsgüter — quantitative und qualitative Determinanten der Investitionsentscheidung — Beschaffungsrestriktionen — Das Ungewißheits-problem bei Investitionsentscheidungen Google Scholar
  6. Litterer, Joseph A., Hrsg., Organizations: Band I — Structure and Behavior, Band II — Systems, Control and Adaption, New York etc. 1969: Autorität — Dezentralisation — informale Organisation — Rollendifferenzierung in der Organisation — organisationstheoretische Grundlagen. Google Scholar
  7. Kassarfian, Harold H., Robertson, Thomas S., Hrsg., Perspectives in Consumer Behavior, Glenview, Ill. 1968, 439 ff; Überblick über Strukturmodelle des Käuferverhaltens.Google Scholar
  8. Scheuch, Fritz, Betriebswirtschaft und Käuferverhalten — Ein kritischer Ordnungsversuch, Der Markt Nr. 41 und 42, Heft 1972 /1 und 2; verhaltenswissenschaftliche und einzelwirtschaftliche Ansätze — Totalmodelle des Käuferverhaltens. Google Scholar
  9. Six, F. A., Marketing in der Investitionsgüterindustrie — Durchleuchtung, Planung, Erschließung, Bad Harzburg 1968; Vertriebsorganisation — Absatzinstrumente — Marktpotentialschätzung — Fallstudie zum Investitionsgütermarketing Google Scholar
  10. Türk, Klaus, Gruppenentscheidungen — Sozialspychologische Aspekte der Organisation kollektiver EntScheidungsprozesse, ZfB, Heft 4, 1973, S. 295 ff.Google Scholar
  11. Webster, jr., FrederickE., Wind, Yoram, Organizational Buying Behavior, Englewood Cliffs, N. J. 1972; der Kaufentscheidungsprozeß in Organisationen — Verhaltenshypothesen für das Kaufverhalten in Organisationen — Einflußkategorien auf das Entscheidungsverhalten. Google Scholar
  12. Wilson, David T., Industrial buyer’s decision — making styles, Journal of Marketing Research, Vol. VIII, November 1971, S. 433 ff.CrossRefGoogle Scholar
  13. Brönimann, Charles, Aufbau und Beurteilung des Kommunikationssystems von Unternehmungen, Bern 1969, Dissertation; Kommunikationsstruktur — Informationssystem — Planung und Kontrolle der Kommunikationsstruktur. Google Scholar
  14. Drumm, Hans-Jürgen, Elemente und Strukturdeterminanten des informatorischen Kommunikationssystems industrieller Unternehmungen, Berlin 1969’; Kommunikationsstruktur — Informationsflut — hierarchiedifferenzierte Kommunikation. Google Scholar
  15. Fuchs, Reimar, Stellenplan und Planstellen, ZfbF 1972, Heft 3, S. 158 ff; Stellenplan — Personalkapazität — Arbeitskapazität pro Stelle — Eignungsprofil pro Stelle. Google Scholar
  16. Chappie, Eliot und Sayles, Leonard, Workflow as the Basis for Organization in Design, in: Organizations, Structure and Behavior, hrsg. von Litterer, Josef A., 2. Auflage, 1. Band, S. 303ff; operative Struktur des Belegsystems — Organisationsgestaltung und Arbeitsfluß. Google Scholar
  17. Hasenauer, R., Immerheiser, W., Analytische Betrachtungen zum Belegfluß in Großhandelsbetrieben, Cash & Carry 1970, 1, S. 14 ff; Belegfluß — Belegflußplanung — Belegflußkontrolle. Google Scholar
  18. Hettlage R., Konzept der innerbetrieblichen Informationspolitik, Die Unternehmung, 1972, Heft 3, S. 133 ff; innerbetriebliches Informationssystem — Informationslücke — Kommunikationsstruktur — Kommunikationsproblem — Kommunikationsmanagement — Kommunikationskontrolle. Google Scholar
  19. Kraus, Herbert, Grundriß einer Theorie der Verwaltung, Wien 1969.CrossRefGoogle Scholar
  20. Krug, Henning, Zur Anwendung mathematischer Programmierungsverfahren auf die Bestimmung wirtschaftlich optimaler Informationsvorgänge, Berlin 1970; Kommunikationsstruktur — mehrstufige Kommunikationsprozesse — dynamische Optimierung mehrstufiger Kommunikationsprozesse. Google Scholar
  21. Mag, Wolfgang, Die quantitative Erfassung der Kommunikationsstruktur und ihre Bedeutung für die Gestaltung der Unternehmensorganisation, ZfbF 1970, Heft 1, S. 22 ff; Kommunikationsstruktur — Kommunikationsweg — Kommunikationsmatrix — Strukturierungsalgebra — Kommunikationsentfernung — Zentralität — Kommunikationsredundanz — Kommunikationsgeschwindigkeit — Sende- und Empfangsverhalten — qualitative Eigenschaften der Kommunikationsstruktur — informelle Kommunikationsstruktur. Google Scholar
  22. Miller, James G., Adjusting to Overload of Information, in: Organizations, Band 2, hrsg. v. Joseph A.Litterer, New York 1969, S.. 313 ff; Kommunikationsverhalten in der Unternehmung — Informationsverarbeitung in der Organisation — Verarbeitungsengpässe — Kommu-n ika tion sengpässe. Google Scholar
  23. Schnelle, Eberhard, Entscheidung im Management, Quickborn; Organisationskybernetik — Topographie von Belegflüssen — Kommunikationsstruktur im Betrieb. Google Scholar
  24. Simpson, Richard, Vertical and Horizontal Communication in Formal Organizations, in: Organizations, Band 1, Structure and Behavior, hrsg. von Litterer, Joseph A., New York 1969; S. 319 ff.Google Scholar
  25. Wacker, Wilhelm H., Betriebswirtschaftliche Informationstheorie, Opladen 1971; Kommunikationsverhalten — Informationsbedarf — Informationssuche — Informationsbeschaffung — Informationsbedarfsdeckung. CrossRefGoogle Scholar
  26. Zipse, Hans W., Gewährleistung richtiger Information durch geeignete Personalpolitik und gezielte Redundanz, ZfbF 1973, Heft 3, S. 176 ff; Informationstransmission — Kommunikationsverhalten — Matrixorganisation und Kontrollredundanz — Informationsflut. Google Scholar
  27. Amstutz, Arnold E., Computersimulation of Competitive Market Response, MIT-Press, Oktober 1970; Marketingentscheidungen — Quantifizierung von Marketingprozessen — Struktur eines Marktsimulationsmodells — Distributionsmodell. Google Scholar
  28. Bidlingmaier, J., Jacobi, H., Uherek, E., Absatzpolitik und Distribution, Festschrift für Karl Christian Behrens zum 60. Geburtstag, Wiesbaden 1967; Betriebsformen im Einzelhandel — Entwicklungstendenzen im Großhandel — Kooperationsformen im Handel Google Scholar
  29. Böcker, Franz, Der Distributionsweg einer Unternehmung — eine Marketingentscheidung, Berlin 1972; Distribution — Distributionsweg — Absatzwegentscheidung — Optimierung des Ab-satzweges — Optimierung des Akquisitionssystems — Optimierung der Marketing-Logistik. Google Scholar
  30. Bowersox, Donald J., Smykay, Edward W., LaLonde, BernardJ., Physical Distribution Management — Logistic Problems of the Firm. New York 1968; Marketinglogistik und Management — Marketing und die Wechselwirkungen zur Marketinglogistik — Absatzweg — standortthea-retische Überlegungen — Transportprozesse — Transportkosten — Lagerprozesse — Informa-tionsfluß und physische Distribution — die Konstruktion von Distributionsmodellen — Modell eines Distributionssystems — Distributionsverwaltung. Google Scholar
  31. Bowersox, Donald J., Physical Distribution Development, Current Status and Potential, Journal of Marketing, Januar 1969, S. 63 ff.Google Scholar
  32. Bowersox, Donald J., Planning Physical Distribution Operations with Dynamic Simulation, Journal of Marketing, Jänner 1972, S. 17 ff; Marketinglogistik — Logistiksimulation — Logistikrestriktionen — Logistikkosten — Auftragsgrößen — Losgrößen in der Logistik. Google Scholar
  33. Bucklin, Louis, A Theory of Channel Control, Journal of Marketing, Jänner 1973, S. 39 ff; Absatzkanal — Absatzkanalkontrolle — Distributionskontrolle — Distributionssteuerung — Absatzmittler. Google Scholar
  34. Connors, Michael M., The Distribution System Simulator, MS, Band 18, Nr. 8, April 1972, S. 425 ff; Marketing-Logistik — Logistiksimulation — Distributionskapazität — Distributionsnetzwerk. Google Scholar
  35. Davis, Otto, Farley, Jones, Allocating Sales Force Effort with Commissions and Quotas, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 55 ff.Google Scholar
  36. Engel, J., Wales, H., Warshaw, M., Promotional Strategy, Homewood, HL 1967; Absatzmittler — Anreizsysteme in der Distribution — selektiver Vertrieb — Distribution und Verkaufsförderung. Google Scholar
  37. El-Ansary, AdelL, Stern, L., Power Measurement in the Distribution Channel, Journal of Marketing Research, Februar 1972, S. 47 ff.Google Scholar
  38. Glover, Fred, Klingman, Darwin, Higher Order Tree Dual Approximation Methods for the Distribution Problem, MS, Band 18, Nr. 9, Mai 1972, S. 547 ff; Marketinglogistik — begrenzte Logistikkapazität. Google Scholar
  39. Guirdham, Maureen, Marketing: The Management of Distribution Channels, Oxford 1972; Distributionsmanagement — Distributionsauswahl — Vertriebskostenrechnung — Gewinn-trächtigkeit der Absatzwege. Google Scholar
  40. Gümbel, Rudolf, Probleme einer Optimierung der Auftragspolitik im Absatzbereich der Unternehmung, ZfbF 1966, S. 118 ff; Auftragsgröße — optimale Auftragsgröße — minimale Auftragsgröße — maximale Auftragsgröße — die Struktur des Auftragsbestandes — lineare Optimierung der Auftragsgröße. Google Scholar
  41. Gutenberg, Erich, Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2, Der Absatz, 13. Auflage 1971.CrossRefGoogle Scholar
  42. Hecken, J.B., Miner, R.B., Distribution Costs, New York, 2. Auflage 1953.Google Scholar
  43. Hess, Sydney W., und Samuels, Stuart A., Experiences with a Sales Districting Model: Criteria and Implementation, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 41 ff ; Modell zur Allokation von Marketing-Bemühungen in Verkaufsbezirken, Messung des Marktpotentials für einen Verkaufsbezirk — Messung der Produktivität der Marketing-Institutionen. Google Scholar
  44. Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, and control, Englewood Cliffs, N. J., 2. Auflage, 1972; Distributionssystem — Marketing-Logistik — Akquisitionssysterne — Kommunikationsentscheidungen und Akquisition. Google Scholar
  45. Kroeber-Riel, W., Weinberg, P., Konflikte in Absatzwegen als Folge inkonsistenter Präferenzen von Herstellern und Händlern, ZfB 1972/Heft 8, S. 525 ff; Absatzweg — Konflikt im Absatz weg — vertikaler Konflikt — komplexer Konflikt — Präferenzsysteme im Distributionssystem. Google Scholar
  46. Krulis-Randa, Jan, Marketing-Logistik — betriebliche Warenverteilung oder physische Distribution, Die Unternehmung, Heft 4/1971, S. 289 ff; Struktur der Marketing-Logistik — Logistikorganisation — Logistikziele. Google Scholar
  47. Lodish, Leonard M., Call plan: An interactive Salesman’s Call Planning System, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 25 ff; interaktives Modell zur optimalen Allokation von Vertretereinsätzen (mit Musterbeispiel für Telephonverkauf). Google Scholar
  48. Mallen, Bob, Conflict and Cooperation in Marketing Channels, in: Readings in Marketing Management, hrsg. von PhilipKotler und Keith K.Cox, Englewood Cliffs, N.J., 1972, S. 300 ff; Definition des Marktkanals — Distributionskonflikt — Kooperationsformen — freiwillige Kooperation — Kooperationsmethoden. Google Scholar
  49. McCarthy, E. Jerome, Basic Marketing — A Managerial Approach, Homewood, HL, 3. Auflage 1968; Distributionsziele — Distributionspolitik — Einzelhandel — Großhandel — Absatzmittler — physische Distribution — Management physischer Distribution — Vertriebsmethoden. Google Scholar
  50. Meyer, Carl W., Grundzüge moderner Vertriebspolitik — Marketingmaßnahmen, Berlin 1967; Vertriebspolitik — Vertriebsziele — Vertriebsentscheidungen. Google Scholar
  51. Meyer, C.W., Hansen, K.R., Vertriebsinformatik, Berlin 1973.Google Scholar
  52. Montgomery, David D., u. a., A Multiple-Product Sales Force Allocation Model, MS, Band 18, Nr. 4, 2. Teil, Dezember 1971, S. 3 ff; heuristisches Modell für Allokation von Verkaufsbemühungen in der Mehrproduktunternehmung. Google Scholar
  53. Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H., Marketing — Ein entscheidungstheoretischer Ansatz, Berlin 1971, 4. Auflage; Absatz weg — Absatz form — Distributionssysteme. Google Scholar
  54. Rosenberg, Larry J., Stern, Louis W., Conflict Measurement in the Distribution Channel, Journal of Marketing Research, November 1971, S. 437 ff; Distributionskonflikt — Konfliktursachen — Konfliktkomponenten. Google Scholar
  55. Rütschi, Klaus, Marketing Modelle — Systemanalyse, Formalisierung und Aufbau, Winterthur 1972; Distributionsentscheidung — Wahl des Absatzmittlers — Absatzmittlerverhalten — Einkaufsstrategie des Absatzmittlers. Google Scholar
  56. Saval, Günter, Der Vertriebsweg für Konsumgüter, 1. Band, Analyse seiner Merkmale und Entwicklung einer neuen Konzeption aus der Sicht des Industrieunternehmens, Berlin 1972; funktionale Begründung des Vertriebsweges — Merkmale des Vertriebsweges — Diskussion des Begriffes Vertriebsweg. Google Scholar
  57. Schenk, Hans O. W. A., Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel — Die Entwicklung neuer vertraglicher Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel in der BRD, Berlin 1971; Absatzmittler — Vertragshändler — Handelsvertreter — Handelsmakler — Kommissionär — selektiver Vertrieb — Vertriebsbindung — Mietsystem — Mitsprachesystem — Streckengeschäft — Franchisesystem — industrielle Verkaufsfahrer — vertikale Preisbindung — Markenvertriebssysteme — Herstellermarken — Handelsmarken — Verbundmarken — Werbeverbund — Verbund in der Verkaufsförderung — factoring — leasing. Google Scholar
  58. Sevin, Charles H., Marketing Productivity Analysis, New York 1965; Vertriebskostenrechnung und Distribution — gewinnorientierter, selektiver Vertrieb — Distributionsproduktivität. Google Scholar
  59. Theuer, Gottfried, Scheuch, Fritz, Die Vertriebsmethoden des Einzelhandels im typologischen Ansatz, ZfB 1969, Heft 10, S. 641 ff; Vertriebsmethode — Vertriebsmethodenmerkmale. Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 1974

Authors and Affiliations

  • Rainer Hasenauer
  • Fritz Scheu

There are no affiliations available

Personalised recommendations