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Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch

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Zusammenfassung

Im vorangegangenen Kapitel ‚Kommunikation ‘haben Sie gesprächsunterstützende und -belastende Verhaltensweisen unabhängig vom Gesprächsumfeld kennengelernt. Dieses Kapitel zeigt Ihnen eine systematische Vorgehensweise für Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche. Die folgenden Ziele werden dabei verfolgt:
  • Der Gesprächsaufbau soll sinnvoll sein, d. h. die Verständlichkeit bei Ihrem Gesprächspartner durch einen logischen Gesprächsablauf begünstigen.

  • Der Gesprächsaufbau soll kundenorientiert sein, d. h. die Wünsche des Kunden werden respektiert und er wird nicht vom Berater überfordert.

  • Der Gesprächsaufbau soll ökonomisch sein, d. h. die Zeit des Beraters wird gut genutzt und die Ziele der Bank werden vom Berater berücksichtigt.

  • Der Gesprächsaufbau soll abschlußorientiert sein, d. h. der Ablauf des Verkaufsgesprächs zielt auf einen erfolgreichen Abschluß. (ÜBUNG 4.67)

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1986

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