Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch

Zusammenfassung

Im vorangegangenen Kapitel Kommunikation’ haben Sie gesprächsunterstützende und belastende Verhaltensweisen unabhängig vom Gesprächsumfeld kennengelernt. Dieses Kapitel zeigt Ihnen eine systematische Vorgehensweise für Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche. Die folgenden Ziele werden dabei verfolgt:

• Der Gesprächsaufbau soll sinnvoll sein, d. h. die Verständlichkeit bei Ihrem Gesprächspartner durch einen logischen Gesprächsablauf begünstigen.

• Der Gesprächsaufbau soll kundenorientiert sein, d. h. die Wünsche des Kunden werden respektiert und er wird nicht vom Berater überfordert.

• Der Gesprächsaufbau soll ökonomisch sein, d. h. die Zeit des Beraters wird gut genutzt und die Ziele der Bank werden vom Berater berücksichtigt.

• Der Gesprächsaufbau soll abschlußorientiert sein, d. h. der Ablauf des Verkaufsgesprächs zielt auf einen erfolgreichen Abschluß.