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Imagepolitik im Investitionsgüterbereich

  • Jacqueline Rieger
Chapter
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Part of the DUV: Wirtschaftswissenschaft book series (DUVWW)

Zusammenfassung

Zur Zeit der Industrialisierung waren die heutigen Großunternehmen noch von der Persönlichkeit ihrer Gründer geprägt, wie z.B. Daimler, Krupp, Bosch, Borsig, Philips und Siemens. Durch sie erhielten die Firmen Inhalt, Zielsetzung und Identität. Doch Expansion und Diversifikation führten dazu, daß nicht mehr alle Beteiligten die Gründer persönlich kennen konnten.

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Literatur

  1. 1).
    Braun, H.: Corporate Identity, in: Rost, D./Strothmann, K.-H. (Hsrg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 186.Google Scholar
  2. 2).
    Vgl. Gardner, B./Levy, S.: The Product and the Brand. Harvard Business Review, Heft 33, 1955, S. 33 ff. Der Begriff Image wurde erstmalig 1922 von Lippmann in einer sozialwissenschaftlichen Studie benutzt und bezeichnete Image als Vorstellungsbild, wurde dort jedoch im politischen Zusammenhang benutzt. Vgl. Kleining, G.: Zum gegenwärtigen Stand der Imageforschung, in: Psychologie und Praxis, 3. Jg., 1959, S. 199.Google Scholar
  3. 3).
    Boulding, K.: Die neuen Leitbilder, Düsseldorf 1958, S. 9. Dies deckt sich mit dem von Spiegel in die Marktpsychologie eingeführten Realitätsbegriff, wonach nicht die objektive Beschaffenheit eines Gegenstandes Realität ist, sondern die Vorstellung des Käufers. Vgl. auch Spiegel, B./Nowak, H.: Image und Image-Analyse, in: Marketing-Enzyklopädie, Bd. 1, Das Marketing-Wissen unserer Zeit in drei Bänden, München 1974, S. 966; vgl. Müller, G.: Das Image des Markenartikels, Opladen 1971, S. 16 ff.; Vgl. hierzu weiterhin Bausch, H. H.: Produktimage-Management für technische Gebrauchsgüter, in: Schöttle, K. M. (Hrsg.): Jahrbuch Marketing, 4. Ausgabe, Essen 1987, S. 121; vgl. weiter Nitsch, H.: Dynamische Public Relations - Unternehmerische Öffentlichkeitsarbeit - Strategie für die Zukunft, Stuttgart 1975, S. 236.Google Scholar
  4. 4).
    Eine umfangreiche Übersicht stellte bereits Anfangs der 70er Jahre Johannsen zusammen. Vgl. Johannsen, U.: Das Marken-und Firmen-Firmen - Theorie, Methodik, Praxis, Diss., Berlin 1968, S. 26 ff.Google Scholar
  5. 5).
    Kroeber-Riel, W.: Konsumentenverhalten, 4. verbesserte und erneuerte Auflage, München 1990, S. 191.Google Scholar
  6. 6).
    Vgl. Peters, U.: Psychologie der Marketingkommunikation: ein Handbuch der Psychologie für Marketing-, Verkaufs-und Werbepraktiker, Savosa 1991, S. 168.Google Scholar
  7. 7).
    Johannsen, U.: Das Marken-und Firmen-Image, a.a.O., S. 28; Vgl. auch Crompton, J.L./Lamb, C. W.: Marketing Government and Social Services, New York, 1986, S. 215. Einige Autoren weisen darauf hin, daß Images jene Vorstellungsbilder seien, die sich Personenkreise bzw. Zielgruppen, wie z.B. Verwender, Absatzmittler u.ä. über Anbieter, Produkte, Marken u.a. machen. Siehe hierzu Kapferer, C.: Kapferer’s Marketing-Wörterbuch, Hamburg 1979, S. 108 f.; Huber, B.: Strategische Marketing-und Imageplanung - Theorie, Methoden und Integration der Wettbewerbsstrukturanalyse aus Imagedaten, Diss., Frankfurt a.M. 1993, S. 27.Google Scholar
  8. 8).
    Vgl. Kroeber-Riel, W.: Konsumentenverhalten, a.a.O., S. 191.Google Scholar
  9. 9).
    Vgl. Rosenberg, M.J./Hovland, C.I.: Cognitive, affective, and behavioral components of attitudes, in: Rosenberg, M.J./Hovland, C.I. (Hrsg.): Attitude organization and change, New Haven, Conn. 1960, S. 1 ff., zitiert nach Staehle, W.: Management, 6., überarbeitete Auflage, München 1991, S. 158. Vgl. zu unterschiedlichen Konzepten der Attitütenkonzeption Lilli, W.: Perzeption, Kognition: Image, in: Irle, M. (Hrsg.): Marktpsychologie als Sozialwissenschaft, Göttingen 1983, S. 439. Der Autor beschreibt diverse Ansätze zu Ein-, Zwei-und DreiKomponenten-Attitüten-Konzepten. Vgl. weiterführend zur Abgrenzung von Einstellungen zu Meinungen auch Secord, P.F./Backman, C.W.: Social psychology, New York 1964, zitiert nach Staehle, W.: Management, a.a.O., S. 159.Google Scholar
  10. 10).
    Staehle bezeichnet Einstellungen, die aufgrund vorgelagerter Werte zustande-kommen als “System von Gedanken, Gefühlen und Handlungsprädispositionen”. Vgl. Staehle, W.H.: Management, a.a.O., S. 158. Sowohl Werte als auch Einstellungen werden danach erlernt, doch während Werte situationsübergreifend sind, richten sich Einstellungen auf bestimmte Objekte, Personen oder Situationen.Google Scholar
  11. 11).
    Vgl. Antonoff, R.: Methoden der Image-Gestaltung für Unternehmen und Organisationen, a.a.O., S. 23; vgl. ähnlich Ind, N.: The Corporate Image - Strategies for effective identity programmes, London 1992, S. 21.Google Scholar
  12. 12).
    Bezogen auf Konsumgüterunternehmen wird ausgesagt, daß Unternehmen langfristig nur dann Erfolg haben werden, wenn zwischen dem Selbstimage des Käufers und dem Image des gekauften Produktes eine Harmonie besteht. Vgl. Berth, R.: Marktforschung zwischen Zahl und Psyche - Eine Analyse der befragenden Marktbeobachtung in Westdeutschland, in Kamp, M.E. (Hrsg.): Beiträge zur Erforschung der wirtschaftlichen Entwicklung, Heft 3, Stuttgart 1959, S. 22; ähnlich auch Trommsdorff, V./Schuster, H.; Strategie-und Imageplanung für junge Technologiefirmen, absatzwirtschaft, Nr. 9/85, S. 117; Kapferer, C.: Forts.Image, a.a.O., S. 109. Diese Aussage läßt sich zwar nicht ungeprüft auf Investitionsgüterunternehmen übertragen, doch es scheint plausibel, davon auszugehen, daß Teilbereiche übertragbar sind. Handelt es sich z.B. um Abnehmer, die sich selbst als sehr umweltorientiert einschätzen, werden sie diesem Aspekt bei der Lieferantenauswahl ebenfalls Beachtung schenken und eher Anbieter mit einem ähnlich positiven ökologischen Image präferieren. Vgl. ähnlich Bausch, H.H.: Produktimage - Management für technische Gebrauchsgüter, in: Schöttle, K. M. (Hrsg.): Jahrbuch Marketing, 4. Ausgabe, Essen 1987, S. 122 ff.Google Scholar
  13. 13).
    Vgl. u.a. Scheuch, F.: Entscheidungen im Marketing, 2., überarbeitete Auflage, Wien 1981, S. 284.Google Scholar
  14. 14).
    Vgl. Huber, B.: Strategische Marketing-und Imageplanung, a.a.O., S. 27.Google Scholar
  15. 15).
    Vgl. Heintz, P.: Soziale Vorurteile, Köln 1957, S. 44 f.Google Scholar
  16. 16).
    Vgl. Antonoff, R.: Methoden der Image-Gestaltung für Unternehmen und Organisationen, a.a.O., S. 16.Google Scholar
  17. 17).
    Vgl. Bergler, R.: Psychologie des Marken-und Firmenbildes, Göttingen 1963, S. 49.Google Scholar
  18. 18).
    Vgl. Johannsen, U.: Image, in: Tietz, B. (Hrsg.): Handwörterbuch der Absatzwirtschaft, Stuttgart 1974, Sp. 816, der dem Firmenimage von Produzenten die Funktion der Individualisierung und Abhebung des Angebotes und damit der Absatzförderung zuschreibt. Vgl. auch Maaß, K.: Die industrielle Werbeforschung als Grundlage der Werbeplanung, in: Rost, D./Strothmann, K.-H. (Hrsg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 145.Google Scholar
  19. 19).
    Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H.: Marketing, 15., überarbeitete und erweiterte Auflage, Berlin 1988, S. 829.Google Scholar
  20. 20).
    Vgl. ebenda, S. 829 ff.; Vgl. ähnlich Wöhe, G.: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 17., überarbeitete und erweiterte Auflage, München 1990, S. 122 ff.Google Scholar
  21. 21).
    Vgl. Bidlingmaier, J.: Marketing 2, 9. Auflage, Opladen 1982, S. 234.Google Scholar
  22. 22).
    Vgl. Wöhe, G.: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 42.Google Scholar
  23. 23).
    Raffée, H./Wiedmann, K.-P.: Das gesellschaftliche Bewußtsein in der Bundesrepublik und seine Bedeutung für das Marketing, hrsg. von Stern, Gruner & Jahr Verlag, in der Reihe Dialoge, Hamburg 1983, S. 2 f.; vgl. ähnlich Fuchs, R./Kleindiek, die feststellen “Gewinn erzielen allein genügt nicht zur Bestimmung einer Unternehmensaufgabe.” Vielmehr müsse auch das gewinnorientierte Management “mit den Wertvorstellungen der Gesellschaft übereinstimmen”. Vgl. Fuchs, R./Kleindiek, H. W.: Öffentlichkeitsarbeit heute, Bochum 1984, S. 57; vgl. auch Marquis, H.H.: The Changing Corporate Image, USA 1970, S. 142, der bereits sehr frühzeitig auf diese Veränderungen hinwies.Google Scholar
  24. 24).
    Interessant in diesem Zusammenhang ist eine Untersuchung von Meffert u.a., die die Beziehungen zwischen betriebswirtschaftlichen und ökologischen Zielsetzungen analysiert und kategorisiert haben. Für ökologieorientierte Innovatoren ist die Wettbewerbsfähigkeit das wichtigste Untemehmensziel, das zugleich eine sehr hohe komplementäre Beziehung zum Umweltschutz hat, während das Ziel Kosteneinsparung eine stark konfliktäre Beziehung bei diesem Typ aufweist. Vgl. ausführlich Meffert, H./Kirchgeorg, M./Ostmeier, H.: Der Einfluß von Ökologie und Marketing auf die Strategien, in: absatzwirtschaft Sondemummer Oktober 1990, S. 50; Meffert, H./Kirchgeorg, M.: Marktorientiertes Umweltmanagement - Grundlagen und Fallstudien, 2., überarbeitertete und erweiterte Auflage, Stuttgart 1993, S. 188 f.Google Scholar
  25. 25).
    Hermanns definiert die Stabilisierung und die Veränderung bestehender Images als Ziele. Vgl. Hermanns, A.: Sponsoring - Zukunftsorientiertes Instrument der Marktkommunikation, in: Hermanns, A. (Hrsg.): Sport-und Kultursponsoring, München 1989, S. 6.Google Scholar
  26. 26).
    Vgl. Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 160.Google Scholar
  27. 27).
    Siehe zur Umweltproblematik in diesem Zusammenhang auch Freimann, J./Pfriem, R.: Unternehmen und natürliche Umwelt - programmatische und wissenschaftstheoretische Aspekte sozial-ökologischen Denkens in der Betriebswirtschaftslehre, in: Schauenberg, B. (Hrsg.): Wirtschaftsethik - Schnittstellen von Ökonomie und Wissenschaftstheorie, Wiesbaden 1991, S. 128.Google Scholar
  28. 28).
    Stitzel führt aus, daß bspw. ökologische Ethik von den staatlichen Umweltschutznormen abhängig sei. Nur Unternehmen, die mehr tun, als der Gesetzgeber verlangt, würden hinsichtlich des Umweltschutzes auch ethisch wertvoll handeln. Vgl. Stitzel, M.: Ökologische Ethik und wirtschaftliches Handeln, in: Schauenberg, B. (Hrsg.): Wirtschaftsethik - Schnittstellen von Ökonomie und Wissenschaftstheorie, Wiesbaden 1991, S. 102; vgl. weiter Mast, C.: Kampf um Marktanteile auf dem Markt der Meinungen - Offensive Information als Herausforderung für Unternehmen, in: Blick durch die Wirtschaft, vom 13.9.1991, S. 7.Google Scholar
  29. 29).
    Vgl. o.V., Interview mit Apitz, K.: Den meisten Unternehmern fehlt der Krisenplan, in: impulse, Nr. 10/86, S. 156; vgl. ähnlich Haedrich, G./Jeschke, B. G.: Zum Management des Unternehmensimages, in: Die Betriebswirtschaft, Nr. 2/1994, S. 214, die von einer Immunisierungswirkung durch ein positives Unternehmensimage ausgehen.Google Scholar
  30. 30).
    Vgl. Apitz, K: Konflikte - Krisen - Katastrophen: Präventivmaßnahmen gegen Imageverlust, FfM/Wiesbaden 1987, S. 31. Vgl. auch Spindler, G. P.: Das Unternehmen in kritischer Umwelt - Öffentlichkeitsarbeit zwischen Macht und Menschen, Frankfurt a. M. 1987, S. 361.Google Scholar
  31. 31).
    Becker, J.: Marketing-Konzeption, 3., verbesserte und ergänzte Auflage, München 1990, S. 85.Google Scholar
  32. 32).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Image-Politik für innovative Technologien, in: Innovation, a.a.O., S. 53. Vgl. ähnlich Wöhrle, M.: Imagebildung als Ziel von PR-Prozessen, in: pr magazin, Nr. 8/1987, S. 28. Vgl. ebenfalls Bertram, R.: Informations-und Kommunikationsmanagement im Marketing mittelständischer Unternehmen der Investitionsgüterindustrie, Frankfurt a.M. 1993, S. 152, der im Rahmen einer empirischen Erhebung bei mittelständischen Investitionsgüterunternehmen Erfolgsfaktoren des Marketing analysiert hat. Bei möglichen Mehrfachnennungen lag der Faktor Image mit 44% bei 11 Faktoren auf dem 5. Platz. Zum Vergleich Marktkenntnisse 68%, Mitarbeiterqualifikation 58%, Kundeninformationen 58%, Termin-/Lieferfähigkeit 45%.Google Scholar
  33. 33).
    Vgl. Plötner, O.: Bedeutung des Kundenvertrauens im Systemmarketing, in: M&M Marktforschung & Management, Zeitschrift für marktorientierte Unternehmenspolitik, Nr. 2/1992, S. 76.Google Scholar
  34. 34).
    Haas/Rust sprechen in diesem Zusammenhang auch von einer Umwegrentabilität, wenn durch Sponsoring Sympathiegewinne erzielt werden sollen. Vgl. Haas, H./Rust, H.: Kultursponsoring - Ein neues Instrument der Corporate Communications, in: Dorer, J./Lojka, K. (Hrsg.): Öffentlichkeitsarbeit. Theoretische Ansätze, empirische Befunde und Berufspraxis der Public Relations, Wien 1991, S. 151.Google Scholar
  35. 35).
    Vgl. ähnlich Bidlingmaier, J.: Marketing 2, a.a.O., S. 139; Wiegel, C.-H.: Optimale Unternehmensimagepolitik, FfM/Bern/New York 1983, S. 99.Google Scholar
  36. 36).
    Vgl. Bidlingmaier, J. Marketing 2, a.a.O., S. 103; Antonoff, R.: Methoden der Image-Gestaltung von Unternehmen und Organisationen, a.a.O., S. 15.Google Scholar
  37. 37).
    Vgl. Webster, F. E./Wind, Y.: A General Model of Organizational Buying Behavior, in: Journal of Marketing, Nr. 36/1972, S. 15.Google Scholar
  38. 38).
    Vgl. Raffée, H.: Marketing und Umwelt, a.a.O., S. 3 ff.Google Scholar
  39. 39).
    Vgl. ebenda, S. 5 f.Google Scholar
  40. 40).
    Vgl. Raffée, H.: Marketing und Umwelt, a.a.O., S. 6; Über die institutionellen Zielgruppen der Öffentlichkeit hinaus bezieht Hundhausen zusätzlich die Mitarbeiter, Gewerkschaften und Aktionäre ein. Vgl. Hundhausen, C.: Werbung um öffentliches Vertrauen - Public Relations, 1. Band, Essen 1951, S. 53; Hart, N.A.: Industrial Advertising and Publicity, 2. Auflage, London 1978, S. 183.Google Scholar
  41. 41).
    Vgl. Raffée, H.: Marketing und Umwelt, a.a.O., S. B.Google Scholar
  42. 42).
    Vgl. Freiberger, S./Rudloff, W.: Die Rolle der Public Relations im Investitionsgütergeschäft, in: Rost, D./Strothmann, K.-H.: (Hrsg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 458.Google Scholar
  43. 43).
    Haedrich/Jeschke sprechen im übrigen von Interessengruppen und unterscheiden dabei zwischen internen (Arbeiter, Management, Aktionäre), marktlichen (Lieferanten, Händler, Abnehmer, Wettbewerber) sowie sozio-politischen Interessengruppen (Bürgerinitiativen, Behörden), die mit einem Unternehmen im Austausch stehen. Vgl. Haedrich, G./Jeschke, B. G.: Zur Integration sozio-politischer Interessen beim Innovations-Management, in: Thexis, Nr. 5/6/1993, S. 11.Google Scholar
  44. 44).
    Vgl. Scior, W.: Der Bedingungsrahmen für die unternehmensinterne Öffentlichkeitsarbeit, in: Haedrich, G./Barthenheier, G./Kleinert, H. (Hrsg.): Öffentlichkeitsarbeit - Ein Handbuch, Berlin - New York 1982, S. 83; Beilcke, H.-J.: Imagewirkung beim Kaufentscheid, in: Marktforschung & Management, Nr. 4/89, S. 110 f.Google Scholar
  45. 45).
    Vgl. Kalmus, M.: Aufgaben und Probleme der innerbetrieblichen Öffentlichkeitsarbeit, in: Haedrich, G./Barthenheier, G./Kleinert, H. (Hrsg.): Öffentlichkeitsarbeit - Ein Handbuch, Berlin - New York 1982, S. 93 ff.Google Scholar
  46. 46).
    Vgl. Achterholdt, G.: Corporate Identity: in 10 Arbeitsschritten die eigene Identität finden und umsetzen, Wiesbaden 1988, S. 35.Google Scholar
  47. 47).
    Vgl. ähnlich Bergler, R.: Unternehmensimage und Corporate Communications: Profilierung am Markt und in der Öffentlichkeitsarbeit, in: Meffert, H./Wagner, H. (Hrsg.): Unternehmensbild und Strategie, Dokumentation des 10. Münsteraner Führungsgesprächs, 1986, Arbeitspapier Nr. 30, S. 7.; Braun, H.: Corporate Identity, a.a.O., S. 193.Google Scholar
  48. 48).
    Allerdings sind Segmentierungsverfahren in der PR-Praxis meist nicht so differenziert wie im Marketing. Entweder wird von der Öffentlichkeit oder einzelnen größeren Gruppen gesprochen. Vgl. Armbrecht, W.: Innerbetriebliche Public Relations: Grundlagen eines situativen Gestaltungskonzepts, Salzburg 1990, S. 251. Statt dem Begriff “Zielgruppen” wird häufig “Teilöffentlichkeiten” verwandt. Vgl. Signitzer, B.: Aspekte neuerer Public Relations Theorie und wissenschaftliche PR-Beratung, in: pr-magazin, Nr. 11/1989, S. 31.Google Scholar
  49. 49).
    Strothmann, K.-H.: Das Verhältnis von Firmen-und Produkt-Image. Vortrag auf dem 4. Forum für die Industriewerbung in Deutschland 8./9.11.1973, Die Welt, Hamburg 1973, S. 10, zitiert nach Roloff, E.: Messen und Medien - Ein sozialpsychologischer Ansatz zur Öffentlichkeitsarbeit, Wiesbaden 1992, S. 106 f.Google Scholar
  50. 50).
    Vgl. Jung, H.: Unternehmensexterne Öffentlichkeitsarbeit, in: Haedrich,G./Barthenheiner, G./Kleinert, H. (Hrsg.): Öffentlichkeitsarbeit. Dialog zwischen Institutionen und Gesellschaft. Ein Handbuch. Berlin 1982, S. 105.Google Scholar
  51. 51).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 59.Google Scholar
  52. 52).
    Siehe hierzu Strothmann, K.-H.: Innovatoren - Eine Pilotstudie zum Innovations-marketing in Maschinenbau und Elektroindustrie, Hamburg 1988, S. 19, wo systematisch auf die Eigenschaften unterschiedlicher Entscheidertypen eingegangen wird.Google Scholar
  53. 53).
    Vgl. Raffée, H./Wiedmann, K.-P.: Das gesellschaftliche Bewußtsein in der Bundesrepublik und seine Bedeutung für das Marketing, a.a.O., S. 26 f.Google Scholar
  54. 54).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: lnvestitionsgütermarketing, a.a.O., S. 99 f.Google Scholar
  55. 55).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Innovatoren - Eine Pilotstudie zum lnnovationsmarketing in Maschinenbau und Elektroindustrie, a.a.O., S. 19.Google Scholar
  56. 56).
    Vgl. Tietz, B.: Die Grundlagen des Marketing, Il. Band, Die Marketing-Politik II, München 1975, S. 1262.Google Scholar
  57. 57).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 114; Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 93 und 95 ff.Google Scholar
  58. 58).
    Vgl. Braun, H.: Corporate Identity, a.a.O., S. 186.Google Scholar
  59. 59).
    Vgl. Spiegel, B./Nowak, H.: Image und Image-Analyse, a.a.O., S. 965 ff.Google Scholar
  60. 60).
    Im Rahmen einer empirischen Analyse bei potentiellen Werkzeugmaschinenkäufern in Deutschland konnte festgestellt werden, daß das Landesimage Österreich positive Auswirkungen auf das Interesse der Käufer an österreichischen Maschinen hat. Getestet wurde dies u.a. durch eine Anzeige mit Johann Strauß. Vgl. Schweiger, G.: Imagetransfer - Ergebnisse von empirischen Imagetransferstudien zum Thema “Österreichischen Exportwerbung”, in: der markt, Nr. 4/1989, S. 171 f. Nicht völlig ausgeschlossen werden konnte jedoch, daß das Interesse durch das Motiv “Kunst” gesteigert wurde.Google Scholar
  61. 61).
    Johannsen, U.: Das Marken-und Firmen-Image, Berlin 1971, S. 110 f.Google Scholar
  62. 62).
    Vgl. Buß, E.: Das Unternehmensimage - der neue Produktionsfaktor, in: Manager Magazin (Hrsg.): Imageprofile ‘88, Das Deutsche Image-Jahrbuch, 1. Jg., Düsseldorf 1988, S. 8. Vgl. ähnlich Marken, G.A.: Corporate Image - We All Have One, But Few Work to Protect and Project It, in: Public Relations Quarterly, Frühjahr 1990, S. 22. Vgl. auch die jährlichen Imageuntersuchungen im Manager Magazin, wonach Management-Qualifikation sehr hoch bewertet wird. Siehe dazu z.B. Rüßmann, K. H.: Strahlkraft durch Kompetenz, in: Manager Magazin, Nr. 4/1988, S.256.Google Scholar
  63. 63).
    Vgl. Buß, E.: Das Unternehmensimage - der neue Produktionsfaktor, a.a.O., S. 8 f. Siehe auch Gregory, J. R./Wiechmann, J. G.: Marketing Corporate Image - The Company As Your Number One Product, Illinois 1991, S. 4 f., die auf verschiedene Aufgaben von Imagewerbung eingehen.Google Scholar
  64. 64).
    Vgl. ähnlich Baaken, T.: Besonderheiten des Technologiemarketing - Veränderungen im Marketing durch technologische Entwicklungen, a.a.O., S. 3 ff.Google Scholar
  65. 65).
    Margulies, W.P.: Verbesserung der Corporate Identity, in: Harvard Manager, Nr. III/82, S. 97. Den Zusammenhang zwischen beiden Begriffen sieht auch Nagel, der unter Corporate Identity das versteht, was ein Unternehmen tut, während Corporate Image aufzeigt, wie das Unternehmen gesehen wird. Vgl. Nagel, G.: Durch Firmenkultur zur Firmenpersönlichkeit - Manager entdecken ein neues Forts.: Erfolgspotential, Landsberg am Lech 1991, S. 124Google Scholar
  66. 66).
    Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 27.Google Scholar
  67. 67).
    Vgl. Kohtes, P. J.: Der Nutzen von Image-Programmen, in: Manager Magazin (Hrsg.): Imageprofile ‘88, Düsseldorf 1988, S. 47. Dies bestätigt auch eine Umfrage von Rohleder/Woodger, wonach 89% der befragten Unternehmer nach der Einführung eines konsequenten CI-Managements einen Imagegewinn verzeichneten. Vgl. Rohleder, P.J./Woodger, C.: Corporate Design - Visuelle Manifestation der Strategie - langfristiger Erfolgsfaktor eines Unternehmens, in: Marktforschung & Management, Nr. 3/1991, S. 103.Google Scholar
  68. 68).
    Braun, H.: Corporate Identity, a.a.O., S. 186. In Konsequenz zählen hierzu auch Design der Inneneinrichtung, Kunst am Bau, Arbeitskleidung etc. Vgl. Diem, W.: Die Entwicklung und die Konsequenzen einer Corporate Identity, in: VM International, Nr. 7–8/1990, S. 5.Google Scholar
  69. 69).
    Strothmann, K.-H.: Corporate Identity: Das Grundgesetz des Unternehmens, in: Marketing Journal, 6/81, S. 597.Google Scholar
  70. 70).
    Vgl. Silberer, G.: Wertewandel und Werteorientierung in der Unternehmensführung, in: Marketing ZFP Zeitschrift für Forschung & Praxis, Nr. 2/1991, S. 81; vgl. ähnlich Nuber, K.-H.: Management by Corporate Identity, in: Harvard Manager, Nr. 3/1985, S. 105. Zur Problematik, die unterschiedlichen Wertorientierungen von Mitarbeitern zu verbinden vgl. Demuth, A.: Eine Verfassung für das Unternehmen - Verbindliche Grundsätze legen gemeinsame Werte fest, in: Blick durch die Wirtschaft, vom 16.12.1988, S. 7.Google Scholar
  71. 71).
    Heinrich, D.: Instrument der Defensive, in: pr magazin, Nr. 6/86, S. 38.Google Scholar
  72. 72).
    Vgl. Häusel, H.-G.: Unternehmen brauchen ein ikonisches Leitbild, in: Harvard Manager, Nr. 2/1991, S. 27.Google Scholar
  73. 73).
    Vgl. Birkigt, K./Stadler, M. (Hrsg.): Corporate Identity: Grundlagen, Funktionen, Fallbeispiele, 6. Auflage, Landsberg 1993, S. 19.Google Scholar
  74. 74).
    Vgl. Kohtes, P. J.: Der Nutzen von Image-Programmen, a.a.O., S. 48; vgl. ähn- lich Körke, H.: Firmen-Philosophien: in aller Munde, doch kaum in aller Herzen, in: Blick durch die Wirtschaft, 18.7.91, S. 1.Google Scholar
  75. 75).
    Vgl. zu Corporate Communication Raffée, H./Wiedmann, K.-P.: Glaubwürdigkeits-Offensive, in: absatzwirtschaft, Nr. 12/1983, S. 52 f.; Wiedmann, K.-P.: Public Marketing und Corporate Communications als Bausteine eines strategischen und gesellschaftsorientierten Marketing, Arbeitspapier Nr. 38 des Instituts für Marketing, Universität Münster, Mannheim 1986, S. 10.Google Scholar
  76. 76).
    Vgl. Meffert, H.: Corporate Identity, in: DBW Die Betriebswirtschaft, Nr. 6/1991, S. 817 f.; Wilkening, H.-R.: Corporate Identity - auf die Umsetzung kommt es an: Glaubwürdigkeit und Engagement der Führungskräfte bestimmen den Erfolg, in: Blick durch die Wirtschaft, vom 29.10.1991, S. 7.Google Scholar
  77. 77).
    Vgl. Heinen, E./Dill, P.: Unternehmenskultur - Überlegungen aus betriebswirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 202; vgl. Hüchtermann, M./Lenske, W.: Wettbewerbsfaktor Unternehmenskultur, Köln 1991, S. 5 f.Google Scholar
  78. 78).
    Vgl. Schneider, D. J.G./Wührer, G.A.: Unternehmenskultur und CI-Strategie, a.a.O., S. 148. Vgl. weiterführend zur Unternehmenskultur auch Hinterhuber, H.H./Holleis, W.: Gewinner im Verdrängungswettbewerb - Wie man durch Verbindung von Unternehmensstrategie und Unternehmenskultur zu einem führenden Wettbewerber werden kann, in: JfB Journal für Betriebswirtschaft, Nr. 12/1988, S. 2 ff.Google Scholar
  79. 79).
    Siehe hierzu u.a. Tafertshofer, A.: Corporate Identity - Magische Formel als Untemehmensideologie, in: Die Unternehmung - Schweizerische Zeitschrift für Betriebswirtschaft, Nr. 1/1982, S. 11.Google Scholar
  80. 80).
    Achterholdt, G.: Corporate Identity: in 10 Arbeitsschritten die eigene Identität finden und umsetzen, a.a.O., S. 33.Google Scholar
  81. 81).
    Vgl. Kammerer, J.: Beitrag der Produktpolitik zur Corporate Identity, Diss., München 1988, S. 35Google Scholar
  82. 82).
    Ebenda, S. 48.Google Scholar
  83. 83).
    Nach Jugel/Wiedmann/Kreutzer sollte die Unternehmensphilosophie u.a. auch die spezifische Kompetenz des Unternehmens aufzeigen. Vgl. Jugel, S./Wiedmann, K.-P./Kreutzer, R.: Die Formulierung der Unternehmensphilosophie im Rahmen einer Corporate Identity-Strategie - Allgemeiner Orientierungsrahmen und empirische Bestandsaufnahme, in: Marketing ZFP Zeitschrift für Forschung und Praxis, Nr. 4/1987, S. 296.Google Scholar
  84. 84).
    Vgl. Achterholdt, G.: Corporate Identity: in 10 Arbeitsschritten die eigene Identität finden und umsetzen, a.a.O., S. 38.Google Scholar
  85. 85).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Corporate Identity: Das Grundgesetz des Unternehmens, a.a.O., S. 598.Google Scholar
  86. 86).
    Margulies, W.P.: Verbesserung der Corporate Identity, in: Harvard Manager, Nr. III/82, S. 97. Den Zusammenhang zwischen beiden Begriffen sieht auch Nagel, der unter Corporate Identity das versteht, was ein Unternehmen tut, während Corporate Image aufzeigt, wie das Unternehmen gesehen wird. Vgl. Nagel, G.: Durch Firmenkultur zur Firmenpersönlichkeit - Manager entdecken ein neues Forts.: Erfolgspotential, Landsberg am Lech 1991, S. 124. In diesem Zusammenhang wird auch auf Schneider, D.J.G./Wührer, G.A.: Unternehmenskultur und CI-Strategie, in: JfB Journal für Betriebswirtschaft, Nr. 4/1991, S. 143 verwiesen, der das Firmenimage als Corporate Image bezeichnet.Google Scholar
  87. 87).
    Obwohl Bruhn die Auffassung vertritt, daß Sponsoring ein neues Instrument des Kommunikations-Mix sei, sieht er ebenso die Notwendigkeit, daß Sponsoring an der Corporate Identity auszurichten sei. Vgl. Bruhn, M.: Sponsoring - Mäzenatentum oder Schleichwerbung? in: Harvard Manager, Nr. III/87, S, 48.Google Scholar
  88. 88).
    Vgl. Kohtes, P.J.: Der Nutzen von Image-Programmen, a.a.O., S. 47.Google Scholar
  89. 89).
    Siehe hierzu Beispiele in o.V.: Lehren aus dem Schock - Chemieunfälle, in: Wirtschaftswoche, Nr. 50/1986, S. 146 f.; vgl. o.V.: Ein Stoff kommt ins Gerede, ein Unternehmen reagiert, in: absatzwirtschaft Sonderausgabe Nr. 10/1985, S. 70 f.;Google Scholar
  90. 90).
    Vgl. Achterholdt, G.: Corporate Identity: in 10 Arbeitsschritten die eigene Identität finden und umsetzen, a.a.O., S. 12.Google Scholar
  91. 91).
    Vgl. Achterholdt, G.: Corporate Identity: in 10 Arbeitsschritten die eigene Identität finden und umsetzen, a.a.O., S. 11.Google Scholar
  92. 92).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Innovatoren, a.a.O., S. 62.Google Scholar
  93. 93).
    Vgl. hierzu Bergler, R.: Unternehmensimage und Corporate Communications: Profilierung am Markt und in der Öffentlichkeitsarbeit, a.a.0., S. 3 f. Bergler zählt hier die Begriffe ethische Kompetenz, Produktkompetenz, kommunikative Kompetenz und Führungskompetenz auf, ohne dies näher zu spezifizieren.Google Scholar
  94. 94).
    Becker, J.: Marketing-Konzeption - Grundlagen des strategischen Marketing-Managements, a.a.O., S. 85.Google Scholar
  95. 95).
    Heinrich, D.: Instrument der Defensive, a.a.O., S. 37.Google Scholar
  96. 96).
    Von der Kompetenz eines Unternehmens lasse sich nach Koblitz zugleich auf “hochwertigere Produkte, rationellere Fertigung, gekonnteres Marketing” schließen. Koblitz, H. G.: Kompetenz, in: Harvard Manager, Nr. 111/1989, S. 3; vgl. Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing: Antworten auf neue Marktanforderungen, in: absatzwirtschaft, Nr. 2/1993, S. 87.Google Scholar
  97. 97).
    Daß “dem Vertrauen in die Kompetenz des Anbieters” eine besondere Bedeutung gerade im Investitionsgüterbereich zukommt, konnte bereits empirisch am Beispiel CIM nachgewiesen werden. Vgl. Kleinaltenkamp, M./Seinsche, R.: CIM - eine Herausforderung für das Marketing des Werkzeugmaschinenhandels, in: Marktforschung & Management, Nr. 3/1989, S. 90.Google Scholar
  98. 98).
    Vgl. Backhaus, K./Weiss, P. A.: Kompetenz - die entscheidende Dimension im Marketing, in: Harvard Manager, Nr. 111/1989, S. 111.Google Scholar
  99. 99).
    Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 140.Google Scholar
  100. 100).
  101. 101).
    Kleinaltenkamp, M./Rohde, H.: Mit Kompetenzzentren Barrieren überwinden, in: absatzwirtschaft, Nr. 11/1988, S. 106. Daß Vertrauen nicht nur im Zusammenhang mit CIM wichtig ist, zeigen auch Belz/Kopp auf, die eine ursprüngliche Aufgabe des Marketing darin sehen, “Vertrauen beim Kunden zu schaffen”. Siehe Belz, C./Kopp, K. M.: Markenführung für Investitionsgüter: Kompetenz-und Vertrauensmarketing, Berichte und Materialien Nr. 2/1993, Forschungsinstitut für Absatz und Handel an der Hochschule St. Gallen für Wirtschafts-, Rechts-und Sozialwissenschaften, S. 13.Google Scholar
  102. 102).
    Vgl. hierzu u.a. Bergler, R.: Unternehmensimage und Corporate Communications: Profilierung am Markt und in der Öffentlichkeitsarbeit, a.a.O., S. 3 f., der vier Arten von Kompetenzen ausweist, und zwar ethische Kompetenz (Glaubwürdigkeit), Produktkompetenz, kommunikative Kompetenz und Führungskompetenz.; vgl. ähnlich Rohleder, P. J./Schmidt, D. W.: Kompetenz im Wettbewerb - Aufbau und Management zentraler Erfolgsfaktoren im Unternehmen, in: Marktforschung & Management, Nr. 2/1989, S. 58.Google Scholar
  103. 103).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 410.Google Scholar
  104. 104).
    So führt Schneider aus, daß die Kompetenz als Bestandteil des Firmenimages umso wichtiger wird, je undurchschaubarer die Problemlösung für den Kunden wird. Vgl. Schneider, D.J.G.: Corporate Identity, Corporate Cultur und Corporate Image als strategische Erfolgsfaktoren, in: Marktforschung & Management, Nr. 4/1989, S. 108; vgl. auch Bergmann, H./Rohde, H.: CIM-Marketing: Mit Systemdenken zum Erfolg, in: absatzwirtschaft, Nr. 3/1993, S. 90, die anhand einer empirischen Studie beschreiben, daß Kompetenz in bezug auf Computer Integrated Manufacturing-Lösungen nur Systemhäusern zuerkannt wird, d.h. hierbei ist nicht die tatsächliche Kompetenz gemeint, sondern die Vorstellung seitens des Kunden darüber.Google Scholar
  105. 105).
    Vgl. Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 173.Google Scholar
  106. 106).
    In Anlehnung an Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 54, die drei Informationsbereiche benannt haben, und zwar technikbezogene, marktbezogene und gesellschaftsbezogene Informationen. Nach Kroeber-Riel müssen Unternehrnen in Zukunft neben der Sachkompetenz auch emotionale Anziehungskraft haben, um Akzeptanz zu finden. Vgl. Kroeber-Riel, W.: Die Werbung von morgen mull Firmen und Marken inszenieren, in: Harvard Manager, Nr. 3/1989, S. 84.Google Scholar
  107. 107).
    Eine Übersicht über unterschiedliche Imagedimensionen auf Grundlage ver-schiedener Studien gibt Sachs, G.: Unternehmen im Spiegel der Presse, München 1979, S. 131 ff.Google Scholar
  108. 108).
    Zahn spricht von Technologiekompetenz und bezeichnet damit sowohl die Beherrschung vcn Basistechnologien, deren Kombination miteinander sowie deren Umsetzung in Produkten, Systemen etc. Vgl. Zahn, E.: Konzentration auf Kompetenz - ein Paradigmawechsel im Strategischen Management?, in: Zahn, E. (Hrsg.): Erfolg durch Kompetenz - Strategie der Zukunft, Stuttgart 1992, S. 21. Etwas weitergehender diskutieren Kramer/Kramer den Begriff Marketing-Kompetenz, worunter sie verstehen, “dass die Unternehmung in den zentralen (Produkt-)Nutzenkategorien - aus der subjektiven Sicht des Kunden - denkt und dabei explizit eigene Kernkompetenzen, Konkurrenzaktivitäten, Anforderungen aus Gesellschaft und Ökologie sowie Kostenaspekte in ihre Marketing-Konzeption für ein neues Produkt einbezieht.” Kramer, F./Kramer, M.: Marketing-Kompetenz und Total Quality Management, in: Thexis, Nr. 5/6/1993, S. 27. Diese Auffassung greift allerdings etwas kurz, da sie primär am Produkt orientiert ist und im Grunde lediglich eine weiter gefaßte Definition des Marketing darstellt. Die drei in der vorliegenden Arbeit vorgestellten Kompetenz-Bereiche gehen hierüber weit hinaus.Google Scholar
  109. 109).
    Vgl. Wolfrum, B./Rasche, C.: Kompetenzorientiertes Management, in: Thexis, Nr. 5/6/1993, S. 68.Google Scholar
  110. 110).
    Allerdings sind vergleichsweise hohe F&E-Aufwendungen natürlich kein Garant für vorhandene Kompetenzen, wie das Beispiel Canon und Xeros im Bereich der Bürokopierer belegt. Vgl. Prahalad, C. K./Hamel, G.: Nur Kernkompetenzen sichern das Überleben, in: Harvard Manager, Nr. 11/1991, S, 70 f.Google Scholar
  111. 111).
    Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 141.Google Scholar
  112. 112).
    Zum Servicegedanken im Investitionsgüterbereich vgl. u.a. Geisser, H.: Service in der Maschinenindustrie - 10 Thesen, in: Thexis, Nr. 1/1986, S. 25 f.Google Scholar
  113. 113).
    Vgl. Strothmann, K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 173.Google Scholar
  114. 114).
    Vgl. Detig, J.: Marketing-Kommunikation gegen Wettbewerb, in: absatzwirtschaft, Nr. 6/1993, S. 71, der aus Sicht der Siemens AG “harte” und “weiche” Imagefaktoren beschreibt und aussagt, daß “harte” Faktoren aus Kundensicht häufig nicht so große Bedeutung haben wie “weiche” Faktoren.Google Scholar
  115. 115).
    Vgl. hierzu Meyer, C.F.J./Kohtes, M.M.: Nein danke? Umwelt-Sponsoring als Herausforderung für Gesellschaft und Management, in: Strahlendorf, P. (Hrsg.): Jahrbuch Sponsoring 91, Düsseldorf - Wien - New York 1991, S. 75; Vgl. Mauersberger, J.: Ziele und Erscheinungsformen des Öko-Sponsoring, in: Werbeforschung & Praxis, Nr. 1/92, S. 6; Schürmann, P. H.: Sponsoring: Unternehmerisches Geldverschenken verliert seine Unschuld!, in: io Management Zeitschrift, Nr. 6/1988, S. 298; vgl. Homolka, W.: Umweltfonds - Investieren in die Zukunft, Bonn 1990, S. 14; vgl. Olschewski, J.: Das I+T-Unternehmen in der Verantwortung gegenüber der Öffentlichkeit - Neue Marketingstrategien unter Berücksichtigung von Recycling, Ergonomie und Sicherheit, in: Hofmaier, R. (Hrsg.): Investitionsgüter-und High-Tech-Marketing (ITM) - Erprobte Instrumentarien, Erfolgsbeispiele, Problemlösungen, Landsberg/Lech 1992, S. 584.Google Scholar
  116. 116).
    Freiberger, S./Rudloff, W.: Die Rolle der Public Relations im Investitionsgütergeschäft, a.a.O., S. 461 f.Google Scholar
  117. 117).
    Vgl. hierzu Henkel, H.-O.: Umwelt-Sponsoring - Engagement verpflichtet, in: Strahlendorf, P. (Hrsg.): Jahrbuch Sponsoring 1991, Düsseldorf - Wien - New York 1991, S. 116; vgl. auch Rempen, T.: Öko-Werbung muß sich ehrlichere Ziele stecken, in: w&v, Nr. 5/1993, S. 55, der Umweltschutz als immer wichtiger werdenden Imagefaktor deklariert.Google Scholar
  118. 118).
    Vgl. Rebstock, M.: Organisation und Ethik: Zur Entwicklung und Umsetzung individueller moralischer Kompetenz in Unternehmen, Frankfurt am Main 1992, S.Google Scholar
  119. 119).
    Vgl. hierzu Meyer, C.F.J./Kohtes, M.M.: Nein danke? Umwelt-Sponsoring als Herausforderung für Gesellschaft und Management, in: Strahlendorf, P. (Hrsg.): Jahrbuch Sponsoring 91, Düsseldorf - Wien - New York 1991, S. 75.Google Scholar
  120. 120).
    Vgl. speziell in bezug auf “moralische Kompetenz” Rebstock, M.: Organisation und Ethik: zur Entwicklung und Umsetzung individueller moralischer Kompetenz in Unternehmen, a.a.O., S. 32.Google Scholar
  121. 121).
    In den nachstehenden Ausführungen wird weitestgehend die Produkttypologie von Strothmann zugrundegelegt, wie im Abschnitt 1.2.2 erläutert.Google Scholar
  122. 122).
    Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 23.Google Scholar
  123. 123).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 311.Google Scholar
  124. 124).
    Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 23.Google Scholar
  125. 125).
    Wie sich Anbieterkooperationen zum Vorteil der Beteiligten gestalten lassen, hat ausführlich Günter beschrieben. Vgl. hierzu u.a.Google Scholar
  126. 126).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 233.Google Scholar
  127. 127).
    Ebenda, S. 236.Google Scholar
  128. 128).
    Vgl. Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 235 + 311.Google Scholar
  129. 129).
    Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 23.Google Scholar
  130. 130).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 431.Google Scholar
  131. 131).
    Vgl. ebenda, S. 431 ff.Google Scholar
  132. 132).
    Wie sich Anbieterkooperationen zum Vorteil der Beteiligten gestalten lassen, hat ausführlich Günter beschrieben. Vgl. hierzu u.a. Günter, B.: Anbieterkoalitionen bei der Vermarktung von Anlagengütern - Organisationsformen und Entscheidungsprobleme, in: zfbf Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Sonderheft Nr. 7/1977, S. 155 ff; Günter, B.: Unternehmenskooperation im Investitionsgüter-Marketing - Überlegungen zu einer unterschätzten Strategie, in: zfbf, Nr. 9/1992, S. 792 ff.Google Scholar
  133. 133).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 233. Vgl. zum Systemgeschäft weiterführend Günter, B.: Systemdenken und Systemgeschäft im Marketing - Ansatzpunkte und Schwierigkeiten für Konzeption und Umsetzung, in: M&M Marktforschung und Management, Nr. 4/1988, S. 106, der nicht nur von Systemen als Marketing-Objekten ausgeht, sondern auch Systeme von Menschen, die an Marketingprozessen beteiligt sind sowie Systeme von Anbieterorganisationen untersucht.Google Scholar
  134. 134).
    Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 347.Google Scholar
  135. 135).
  136. 136).
    Vgl. zu den Auswirkungen der CIM-Konzeption auf das Marketing-Management auch Günter, B./Kleinaltenkamp, M.: Marketing-Management für neue Fertigungstechnologien, in: zfbf, Nr. 5/1987, S. 323 ff.Google Scholar
  137. 137).
    Ebenda; vgl. Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 252.Google Scholar
  138. 138).
    Weiss, P. A.: Die Kompetenz von Systemanbietern - Ein neuer Ansatz im Marketing für Systemtechnologien, Berlin 1992, S. 186.Google Scholar
  139. 139).
    Nach Backhaus/Weiss ist in diesem Zusammenhang nicht nur die Fachkompetenz, sondern auch die Problemlösungskompetenz erforderlich, da sich die Kompetenz von Systemanbietern aus beiden Komponenten zusammensetzt. Vgl. Backhaus, K./Weiss, P. A.: Kompetenz - die entscheidende Dimension im Marketing, a.a.O., S. 112.Google Scholar
  140. 140).
    Handelt es sich hingegen um Kompetenz hinsichtlich der eigenen Mitarbeiter, spricht Große-Oetringhaus von Sozialkompetenz, die entscheidend zur Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens beiträgt. Vgl. Große-Oetringhaus, W. F.: Sozialkompetenz - ein neues Anspruchsniveau für die Personalpolitik, in: zfbf, Nr. Forts.:3/1993, S. 275; vgl. auch Faix, W. G.: Soziale Kompetenz: das Potential zum unternehmerischen und persönlichen Erfolg, Wiesbaden 1991, S. 124.Google Scholar
  141. 141).
    Da durch neue Systemtechnologien vielfältige Einflüsse auf gesellschaftliche und arbeitsmarktbezogene Prozesse gegeben sind, werden an dieser Stelle drei +++ vergeben, um die besondere Bedeutung der Gesellschaftlichen Kompetenz hierbei zu unterstreichen.Google Scholar
  142. 142).
    Siehe Abschnitt 1.2.3.Google Scholar
  143. 143).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 43.Google Scholar
  144. 144).
    Für den Bereich der komplexen Anlagentechnik haben sich Feasibility-Studien, d.h. Vor-oder Machbarkeitsstudien zur Entscheidungsvorbereitung etabliert. Vgl. hierzu Günter, B.: Das Marketing von Großanlagen - Strategieprobleme des Systems Selling, Berlin 1979, S. 19 f.Google Scholar
  145. 145).
    Vgl. ebenda, S. 53.Google Scholar
  146. 146).
    Vgl. Strothmann K.-H./Kliche, M.: Innovationsmarketing, a.a.O., S. 42.Google Scholar
  147. 147).
    Vgl. Strothmann, K.-H.: Dienstleistung - Das Instrument im Marketing für innovative Systeme, a.a.O., S. 508.Google Scholar
  148. 148).
    Vgl. Backhaus, K.: Investitionsgütermarketing, a.a.O., S. 401.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 1996

Authors and Affiliations

  • Jacqueline Rieger

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