Zusammenfassung
Die Beschreibung der Systemgestaltungsalternativen werkseigene Verkaufsgesellschaft, Verkaufsniederlassung und Vertragsvertrieb durch ihre Konsequenzen — wie wir es bisher versucht haben — liefert ein Beschreibungs-bzw. Erklärungsmodell. Um dem oben formulierten Anspruch eines praktisch-normativen Ansatzes zu genügen, ist es jedoch notwendig, dieses Modell in ein Entscheidungsmodell zu transformieren. Das geschieht dadurch, daß die im Informationssystem des Entscheidungsträgers abgebildeten, oben beschriebenen Handlungskonsequenzen im Hinblick auf die Kriterien, die somit Wertindizes darstellen, bewertet werden. Zur Verdeutlichung der formal-logischen Struktur des Entscheidungsprozesses können die relevanten Elemente in einer Matrix dargestellt werden, wobei die Zeilenvektoren die Handlungsalternativen und die Spaltenvektoren die Entscheidungskriterien oder Subziele enthalten.
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
Vgl. z. B. S. 00 dieser Arbeit.
Vgl. z. B. Hax, Herbert: Investitionstheorie, Würzburg-Wien 1970, S. 5.
Vgl. Schneider, Dieter: Investition und Finanzierung, 2. Aufl., Köln und Opladen 1971, S. 226.
Vgl. zum Beispiel Sabel, Hermann: Entscheidungsmodelle zur Auswahl von Produktideen, in: Betriebswirtschaftslehre in der zweiten industriellen Evolution, Festschrift für Theodor Beste, hrsg. von Gert von Kortzfleisch, Berlin 1969, S. 55–79 und auch Dantzig, George B: Lineare Programmierung und Erweiterungen, Übers. des amerik. Originals: Linear Programming and Extensions, deutsch v. Arno Jaeger, Berlin, Heidelberg, New York 1966, S. 566 f.
Vgl. auch Buzzel, Robert D.: Mathematical Models and Marketing Management, 2. Aufl., Boston 1965, S. 24 f. Als nicht quantifizierbar werden im folgenden solche Tatbestände bezeichnet, die auf keiner Verhältnis-oder Intervallskala lokalisiert werden können. Eine Messung anhand nominaler oder ordinaler Skalen, die eine Vergleichbarkeit zweier Alternativen ermöglicht, wird nicht als Quantifizierung qualitativer Tatbestände bezeichnet. Das ist insofern zulässig, als die in den investitionsrechnerischen Ansatz eingehenden Zahlungsgrößen kardinale Messungsmöglichkeiten voraussetzen. Vgl. zu den unterschiedlichen Maßskalen z. B. Dichtl, Erwin: Über Wesen und Struktur absatzpolitischer Entscheidungen, Berlin 1967, S. 86–92.
Die Bezeichnung „Scoring-Modelle“ erfolgt in Anlehnung an Hart, Dean und Nishry. Vgl. Hart, Albert: A Chart for Evaluating Product Research and Development Projects, in: Operations Research Quarterly, Vol. 17, 1966, S. 347–357, hier S. 348 und Dean, Burton V., Nishry, Meir J.: Scoring and Profitability Models for Evaluating and Selecting Engineering Projects, in: Operations Research, Vol. 13, 1965, S. 550–569, hier S. 551.
Vgl. Strebel, Heinz: Scoring-Methoden als Entscheidungshilfen bei der Wahl von Forschungs-und Entwicklungsprojekten, in: Rechnungswesen und Betriebswirtschaftspolitik, Festschrift für Gerhard Krüger, hrsg. von Manfred Layer und Heinz Strebel, Berlin 1969, S. 251–278, hier S. 251 f.
Vgl. z. B. Wibbe, Josef: Arbeitsbewertung, 3. Aufl., München 1966, passim.
Vgl. aber z. B. Mottley, C. M., Newton, R. D.: The Selection of Projects for Industrial Research, in: Operations Research, Vol. 7, 1959, S. 740–751, Richman, Barry M.: A Rating Scale for Product Innovation, in: Product Strategy and Management, hrsg. von Thomas L. Berg und Abe Shuchman, New York 1963, S. 434–442.
Strebel, Heinz: a. a. O., S. 251 f.
Vgl. auch O’Meara, John T. jr.: Selecting Profitable Products, in: Harvard Business Review, Vol. 39, Januar/Februar 1961, S. 83–89, hier S. 87.
Zur grundlegenden Bedeutung einer flexiblen Planung als Beitrag zur Verbesserung von Entscheidungen unter Unsicherheit vgl. auch Hax, Herbert, Laux, Helmut: Flexible Planung — Verfahrensregeln und Entscheidungsmodelle für die Planung hei Ungewißheit, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 24. Jg., 1972, S. 318–340 und Schneider, Dieter: Flexible Planung als Lösung der Entscheidungsprobleme unter Ungewißheit?, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 23. Jg., 1971, S. 831–851.
Vgl. z.B. S. 81–85 dieser Arbeit.
Allerdings sind gleichzeitig die negativen Auswirkungen einer rechtlichen Verselbständigung der Vertriebsorganisation zu berücksichtigen, die sich beispielsweise in einer Erhöhung der Koordinationskosten manifestieren.
Rights and permissions
Copyright information
© 1974 Springer Fachmedien Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Backhaus, K. (1974). Die Transformation des Erklärungsmodells in ein Entscheidungsmodell. In: Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie. Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung, vol 16. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-13498-5_3
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-13498-5_3
Publisher Name: Gabler Verlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-409-36551-2
Online ISBN: 978-3-663-13498-5
eBook Packages: Springer Book Archive