Zusammenfassung
In einem umfassenden Erlösrechenmodell sind grundsätzlich alle bedeutenden Einflüsse zu erfassen, die vom eigenen Unternehmen, den Konkurrenten und den Abnehmern auf den Erlös des Unternehmens ausgehen.
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Literatur
Diesen Weg zur Weiterentwicklung der Erlösrechnung zeigt Laßmann auf. Vgl. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 119.
Bereits Erich Schäfer spricht in diesem Zusammenhang davon, “daß die sog. ”Kostenträger“, also die Endleistungen, zugleich Ertrags - ”Träger“ sein müssen.” s. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, 4. Aufl., Köln und Opladen 1961, S. 216.
Vgl. z.B. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S.211–214; Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 4. Aufl., Berlin und Frankfurt 1963, S. 466–468.
Diese Aussage gilt auch für den Fall des sog. Überangebots.
Vgl. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 217.
D.h. in einem zweck - oder absichtsbestimmten Verhältnis und nicht in einem wirkungsabhängigen, effiziierten Zusammenhang.
Vgl. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 214 f.
Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 479 f.
Auf die irreführende, den Zusammenhang umkehrende Überlegung gleiche (identische) Leistungen nach der Höhe der Kosten (bzw. Erlöse) abzugrenzen, sei nur am Rande hingewiesen.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen auf S. 21 f.
Vgl. hierzu die Ausführungen von Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, in: Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Ertragslehre, hrsg. von Paul Riebel, Opladen 1971, S. 14–62.
Vgl. z.B. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Bd., Der Absatz, 9. Aufl., Berlin - Heidelberg - New York 1966, S. 1. u. 13; Schneider, Erich: Einführung in die Wirtschaftstheorie, II. Teil, Wirtschaftspläne und wirtschaftliches Gleichgewicht in der Verkehrswirtschaft, 10. Aufl., Tübingen 1965, S. 86.
Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 376; Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 264 ff.
Vgl. z.B. Lehmann, Max Rudolf: Industriekalkulation, 4. Aufl., Stuttgart 1951, S. S. 43 ff.; Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 378.
Vgl. Riebel, Paul: Deckungsbeitrag und Deckungsbeitragsrechnung, a.a. O.,Sp. 1142.
Vgl. hierzu S. 18–23.
Dieser Erlösbegriff deckt sich mit dem in der Literatur als Gegenstück zum Kostenbegriff verwendeten Terminus Leistung. Der Leistungsbegriff besitzt jedoch in diesem Zusammenhang in der Praxis kaum Verbreitung. Zu dem gleichen Ergebnis kommt Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 51 f.
Zur Abgrenzung betrieblicher und betriebsfremder Erträge vgl. Weber Helmut Kurt: Ebenda. S. 45–48.
Umsatz wird dabei als Umwandlungsprozeß von Ware in Geld verstanden. Vgl. hierzu Schäfer, Erich: Die Aufgabe der Absatzwirtschaft, Köln und Opladen 1950, S. 12 ff. Erfolgsrechnungen nach dem Gesamtkosten —Verfahren und abhängig von dem mit dem Erfolgsausweis verfolgten Rechenzweck - aus dem bewerteten Lagerzugang der zum Absatz in Folgeperioden bestimmten Haupt - und Nebenprodukte sowie der Zwischenprodukte (= Halbfertigerzeugnisse), aus dem Wert der selbsterstellten fertigen und halbfertigen Kostengüter in Form von Anlagen, Werksgeräten, Teilen von Anlagen und Werksgeräten und sonstigen Leistungen im Rahmen der Erstellung oder Reparatur von Anlagen sowie aus Umwertungen der Lagerendbestände20.
Ebenso Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a. a. O., S. 119 f.
Das Problem der Bemessung dieses Wertansatzes wird im nächsten Abschnitt bei der Aufstellung der Erlösfunktion des Periodenerfolgsmodells behandelt. Vgl. hierzu S. 99 f.
Der Begriff Erlösart wird von Knoblich inhaltlich anders verwendet. Zunächst ausschließlich auf den Umsatzerlös bezogen, versteht er darunter jede Einteilung des Umsatzes nach vorwiegend absatzwirtschaftlichen Kriterien, wie der Zusammensetzung des Absatzprogramms nach Absatzgebieten, personellen und absatzorganisatorischen Aspekten. Vgl. Knoblich, Hans: Ertragsarten, in: Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Ertragslehre,Opladen 1971, S. 84 f. als “Erlösträger”; räumliche, personelle und absatzorganisatorische Gesichtspunkte als “Erlösstelle”. Insoweit ist auch Webers Kritik, daß kein hinreichender Unterschied zwischen Erlösart und Erlösstelle bestehe, nicht gerechtfertigt. Vgl. hierzu Knoblich, Hans: Ebenda, S. 96, sowie die Ausführungen in dieser Untersuchung auf S. 32 ff. und S. 60 ff.
Das “Absatzmengengerüst” kann auch wertmäßige Elemente enthalten, sofern sich die spezifischen Erlöse, wie z.B. Funktionsrabatte, auf Werte beziehen. Beziehen sich Absatzmengen, Lagerzugang, selbsterstellte Leistungen und spezifische Erlösarten auf eine abgelaufene Periode, so erhalten wir die Ist-erlöse des betreffenden Abrechnungszeitraums.
Eine Richterlösrechnung wird im Bereich der Eisen - und Stahlindustrie bereits in ähnlicher Abgrenzung vorgenommen. Vgl. Vogelsang, Günter; Glaszinski, Helmut; Rauen, Josef: Die Erlösanalyse als neues Instrument des betrieblichen Rechnungswesens in der Eisen - und Stahlindustrie, a.a. O., S. 838–845; Grebe, Günter; Brunner, Manfred: Kosten - und Leistungsrechnung in der Eisen - und Stahlindustrie, in: Rechnungswesen als Führungsinstrument, Schriftenreihe des BDI/RKW, Kenn - Nr. KL 7, Frankfurt 1970, S.85–102.
Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 152–161, S. 188–199, insbes. S. 158–161.
Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 154–157.
Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 158.
Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 158 u. 189.
Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 161.
Es handelt sich hierbei prinzipiell um die gleiche Vorgehensweise wie sie der dynamischen Investitionsrechnung bei der Diskontierung der Einnahmen - und Ausgabenströme zugrunde liegen. Im vorliegenden statischen Modell wird allerdings auf die Form der Diskontierung verzichtet.
Ähnliches gilt für die vielfach diskutierte sachliche Zurechnungsproblematik von Kosten und Erlösen. Auch hier liegt die Aufgabe darin, die Variabilität von Kosten und Erlösen in Abhängigkeit von vorgegebenen bzw. vorzugebenden quantitativen Größen zu erfassen. Auf diese Weise - gesicherte Funktionalzusammenhänge unterstellt -ist die sachlich richtige Zuordnung gewissermaßen automatisch gewährleistet. Auf die Probleme der Ermittlung von Erlösfunktionen wird beim Aufbau des Rechenmodells noch näher eingegangen. Vgl. hierzu S. 77 ff.
Bei der Aufstellung des Erlösrechenmodells ändert sich aufgrund der verbundenen Funktionalzusammenhänge die Reihenfolge der Erlösarten geringfügig.
Der Begriff der Leistung wird hier im Sinne einer vollzogenen Tätigkeit (Leistungserstellung) verstanden. Die Absatzleistung umfaßt Produktleistungen und alle verbundenen Zusatzleistungen.
Um Wiederholungen und Überschneidungen zu vermeiden, wird die Erläuterung in größeren sachlichen Zusammenhängen vorgenommen. Das strenge Prinzip der Gliederung kann hierbei nicht immer eingehalten werden. Für den Leser wird deshalb zur Erleichterung die Gliederungsnummer der jeweiligen Erlösart in Klammern mit angegeben.
Vertrag über die Gründung der Europäischen Gemeinschaft für Kohle und Stahl (EGKS) vom 18. April 1951.
Dabei ist es von heute aus gesehen unerheblich, inwieweit montanrechtliche Bestimmungen das bis dahin herkömmliche Verhalten der Unternehmen sanktionieren.
Die Modifikation bezieht sich auf das eingeschränkte Angleichungsrecht an Preislisten der drei EFTA - Länder. Vgl. hierzu die Erläuterung auf S. 50 f.
Vgl. hierzu die Entscheidung 3073/73 vom 31. Oktober 1973 über die auf dem Hoheitsgebiet bestimmter EFTA - Staaten getätigten Verkäufe von Eisen - und Stahlerzeugnissen, abgedruckt im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 15. November 1973.
Die drei EFTA - Länder sollen in den nachfolgenden Ausführungen bei der Verwendung des Begriffs “Gemeinsamer Markt” als eingeschlossen gelten, sofern nicht ausdrücklich davon abgegangen wird.
Die Länder Schweiz und Island unterwerfen sich in ihren bilateralen Verträgen mit der Europäischen Gemeinschaft nicht dem Artikel 60 des EGKS - Vertrages. Sie sind hinsichtlich der Preisstellung als Dritte Länder anzusehen.
Mestmäcker, Ernst Joachim: Das Verbot von Preisdiskriminierungen im Recht der Europäischen Gemeinschaft für Kohle und Stahl, in: Kartelle und Monopole im modernen Recht, Karlsruhe 1961, Bd. I, S. 315.
Gemäß Artikel 70, Absatz 3, sind auch die Frachten und Tarifbestim- mungen zu veröffentlichen.
Die den Unternehmen effektiv entstehenden Frachtkosten für die Entfernung zwischen Versand - und Bestimmungsort sind demgegenüber als Vertriebskosten zu behandeln.
Die o.a. Vertragsformeln sind Abkürzung aus dem Englischen: cif = cost, insurance, freight; c+f = cost and freight; fob = free on board. Zur Auslegung dieser und weiterer Handelsformen vgl. z.B. den Abdruck der Incoterms 1953 in: Internationale Richtlinien für den Außenwirtschaftsverkehr, hrsg. von der Dresdner Bank AG, Ausgabe März 1967, S. 27–41.
Vgl.hierzu die in der Ausgabe des Amtsblattes der Europäischen Gemeinschaften am 24. Dezember 1963 abgedruckte Fassung sowie die inzwischen ergangene Entscheidung der Kommission vom 22. Dezember 1972 über die Änderung der Entscheidung Nr. 31/53, abgedruckt im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.
Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band I, Formstahl, S. 9/10, Gültigkeitsvermerk vom 8. 11. 1969.
Vgl. hierzu Artikel 8 der Entscheidung 31/53 in der Fassung vom 22. Dezember 1972.
Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Band, a.a.O., S. 37, und die dort angegebene Literatur.
Diese Größen wurden bisher im Rechnungswesen der Eisen - und Stahlindustrie als Erlösminderungen behandelt. Vgl. Richtlinien für die Fabrikate - Erfolgsrechnung, a.a.O., TZ 21–24 und Richtlinien für die Erlösanalyse, a.a.O., TZ 17.
Die gleiche Ansicht vertritt Lehmberg, Jürgen: Belastungen und Gutschriftsanforderungen von Kunden: Kosten oder Erlösminderungen?, in: KRP 1970, Nr. 4, S. 177.
Bei Erzeugnissen, die nicht mehr unter den Montanvertrag fallen, wird vielfach analog verfahren.
Vgl. Artikel 2, Absatz 1, der Entscheidung 30/53 der Hohen Behörde, Ausgabe des Amtsblattes der Europäischen Gemeinschaften vom 24. Dez. 1963.
Vgl. Stegemann, Klaus: Drei Funktionen eines Frachtgrundlagensystems in Artikel 60 des Montanvertrages, in: Kyklos, Vol. XX, 1967, Fasc. 3, S. 651.
Als freier Listenrabatt wird ein Rabatt bezeichnet, der ohne eine besonders spezifizierte Absatzmengenbedingung zur Anwendung kommt.
Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band II, Feinblech, S. 10, Gültigkeitsvermerk vom 23.1 1.1970.
Vgl. hierzu den Abdruck im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.
Vgl. hierzu den Abdruck im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.
Vgl. hierzu einen beliebigen Vertrag, der zwischen einem deutschen
Anders Gutenberg, der die “Grundrabatte”— der Verfasser vermutet, daß mit diesem Begriff ein preispolitischer (produktbezogener) Rabatt gemeint ist— nicht zu den Erlösminderungen zählt. Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Band Der Absatz, a.a.O., S. 13.Gutenberg betrachtet diese Frage unter abrechnungstechnischen Gesichtspunkten. In den Fakturen ist diese Größe häufig bereits im Preisansatz berücksichtigt. Andererseits wird in der Eisen - und Stahlindustrie in der Bestellungsannahme und Faktura meist durch einen Vermerk auf den preispolitischen Rabatt hingewiesen.
Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band I, Formstahl, S. 7, Gültigkeitsvermerk vom 8.11.1969.
Vgl. z.B. Preisliste der Hoesch Hüttenwerke AG, Dortmund, Edelstahl/Federstahl, Stabstahl, S. 15, Gültigkeitsvermerk vom 1.1.1971; Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band II, Feinblech, S. 9, Gültigkeitsvermerk vom 29.4.1969.
Die angeführte Rabattform trägt in gewisser Hinsicht auch preispolitischen Charakter. Ausschlaggebend für die Einordnung unter die Funktionsrabatte ist ihre Anwendung in Verbindung mit dem Direktgeschäft sowie ihre mit den übrigen Funktionsrabatten vergleichbare Bemessungsgrundlage. Außerdem wird durch die Verknüpfung mit dem Umsatz nicht nur die Absatzmenge, sondern auch der Verkauf von höherwertigem, teurerem Material angesprochen.
Gegebenenfalls sind auch Anzahlungen mit in die Betrachtung einzubeziehen.
An dieser Stelle wird eine Analogie zum Begriff der Zusatzkosten deutlich.
Vgl. hierzu Kolb, Jürgen: Die Behandlung des Skontos in der betrieblichen
Vgl. hierzu die Ausführungen über die Verbraucherrabatte auf S. 53. Auch die Händlerrabatte im Lager - und Streckengeschäft beinhalten einen derartigen Rabattanteil in gleicher Höhe.
Davon ausgenommen sind selbstverständlich kursgesicherte Abschlüsse. Die daraus entstehenden Kurssicherungskosten sind im Rahmen der Vertriebskostenrechnung zu berücksichtigen.
In der Eisen - und Stahlindustrie spricht man von Gewichtsdifferenzen. Sie haben bei der heute üblichen bahnamtlichen Verwiegung kaum noch eine Bedeutung.
Vgl. Richtlinien für die Fabrikate - Erfolgsrechnung, a.a.O., TZ 18; Richtlinien für die Erlösanalyse, a.a.O., TZ 14.
Vgl. hierzu die entsprechenden Ausführungen zur Aufstellung der Erlösfunktion auf S. 91 ff.
Von den nachteiligen Folgen, die aufgrund falsch ausgestellter Rechnungen für das Image eines Unternehmens entstehen können, sei hier abgesehen.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 38 f.
Von selbstgeschaffenen Patenten und Lizenzen sei hier abgesehen. Auf diese Fälle macht Weber aufmerksam. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 49.
Darauf weist auch Weber hin. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Ebenda, S. 48. Wir kommen später noch einmal hierauf zurück. Vgl. S. 99 f.
Die entsprechenden begrifflichen Kategorien auf der Kostenseite wurden von Kosiol geprägt. Vgl. Kosiol, Erich: Kosten, Kalkulatorische, in: HdB, 3. Aufl., 2. Bd. Sp. 3377 f.
Weber spricht in diesem Zusammenhang von Anders - und Zusatzleistungen. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 49.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 34–36.
Vgl. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 119. Zur Kritik Knoblichs an diesem Begriff wurde bereits früher Stellung genommen. Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 39, Fußnote 22.
Das “Paket an Vertriebsleistungen” richtet sich auch in der Stahlindustrie sehr stark nach Art und Verwendungsmöglichkeit der Erzeugnisse bzw. Erzeugnisgruppen.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 53 f. und S. 21.
Art und Gliederung der Merkmale sind sehr stark abhängig von der Stellung der Abnehmer im Wirtschaftsprozeß. In der Produktionsgüterindustrie sind die Abnehmer vorwiegend Unternehmen; daher herrschen hier institutionelle Merkmale vor. In der Konsumgütersphäre sind demgegenüber mehr funktionelle Merkmale von Bedeutung, die die Kaufkraft und den spezifischen Bedarf der Konsumenten indizieren (z.B. Einkommens -, Alters -, Berufsgruppen etc.).
Vgl. z.B. Beckett, J.A.: The Art and the Science of Distribution Costing, in: N.A.C.A. Bulletin, Vol. XXXII, 1951, Nr. 8, S. 903; Heckert, J.B; Miner, R.B.: Distribution Costs, 2nded., New York 1953, S. 23.
Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Industrielle ertriebskostenrechnung, Stuttgart 1963, S. 71.
Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Ebenda, S. 71.
Vgl. hierzu die von Fischer angeführten Beispiele für Absatzsegment Ergebnisrechnungen; Fischer, Klaus - Peter: Ebenda, S. 72 ff.. Ebenso Geist, Manfred: Selektive Markterfassung, in HdA, hrsg. von Bruno Tietz, Stuttgart 1974, Sp. 1346.
Vgl. Groh, Gisbert: Marktsegmentierung, in: HdA, a.a.O.,Sp. 1409.
Vgl. Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, in: Absatzwirtschaft, hrsg. von Hessenmüller, Bruno, und Schnaufer, Erich, Baden - Baden 1964, S. 599 ff.
Vgl. Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, a.a.O., S. 599 ff.
Vgl. hierzu S. 51.
Sofern Lieferort und Frachtbasis übereinstimmen -Thyssen - Niederrhein verkauft z.B. Walzdrahterzeugnisse ab Frachtbasis Oberhausen -, sind die Frachterlöse und Frachtkosten für jeden Bestimmungsort gleich, und es besteht überhaupt kein Anlaß, aus dieser Sicht die Absatzgebiete weiter aufzugliedern.
Vgl. hierzu Fußnote 44 auf S. 47.
S. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 36.
Vgl. hierzu auch S. 36 f.
An dieser Stelle wird erneut der graduelle Unterschied zur anfänglichen Konzeption der Absatzsegmentrechnung deutlich, in der die Bestimmungsfaktoren der Kosten - und Erlösentstehung mit dem Trägerbegriff gleichgesetzt werden. Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Industrielle Vertriebskostenrechnung, a.a.O., S. 69 ff. Dieser Ansatz führt zu einer Erfolgsermittlung für Leistungsgruppen, die nach einem dominanten Merkmal ausgerichtet werden und entspricht nicht dem Konzept der Marktsegmentierung bzw. der Erlösstellenbildung. Vgl. hierzu die Ausführungen Fischers auf S. 42 ff. und die Stellungnahme in der vorliegenden Untersuchung auf S. 63 f.
Vgl. hierzu S. 14–18.
Vgl. hierzu S. 185 ff.
Vgl. hierzu die Definition der Standardprodukte auf S. 47 f.
Dimensionslose Bezeichnungen entsprechend DIN.
Diese Vorgehensweise wird bei der Darstellung der Erlösfunktionen noch näher erläutert. Vgl. hierzu S. 81 ff.
Diese Vorgehensweise wird bei der Darstellung der Erlösfunktionen noch näher erläutert. Vgl. hierzu S. 81 ff.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 43 ff., S. 63 ff. und S. 71 f.
Nichtlineare Zusammenhänge ergeben sich erst, wenn die Absatzmenge ihrerseits preisabhängig ist. Sofern die Abhängigkeiten jedoch in getrennten Funktionen dargestellt werden, ist die Matrizenrechnung auch in diesem Fall für Alternativrechnungen verwendbar.
S. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 13.
Die Reihenfolge der einzelnen Postitionen ist aufgrund der funktionalen Abhängigkeiten nicht mit der Erlösartengliederung identisch. Vgl. hierzu S. 43 ff.
Vgl. hierzu die Ausführungen über die Erläuterung der Preisarten auf S. 45 ff.
Zur Beschreibung der mathematischen Zusammenhänge gilt: a Vektoren werden durch kleine, Matrizen durch große Buchstaben gekennzeichnet. Beide sind unterstrichen. b Die Komponenten der Vektoren stellen Kombinationen der im Text angegebenen Merkmale dar. c Die Namen der Koeffizientenmatrizen beginnen mit dem Buchstaben R. Einheitsmatrizen werden mit E bezeichnet. Bündel - bzw. Summierungsmatrizen sind mit dem Buchstaben B benannt. d Die Matrizen sind mit ihren Zeilenkomponenten (Index links) und Spaltenkomponenten (Index rechts) indiziert. e Auf Vektoren - und Matrizenbezeichnungen wird im Text bereits durch Klammerangabe hingewiesen. Außerdem enthalten Anhang 1 (Vektoren) und Anhang 2 (Matrizen) nochmals die Definitionen in alphabetischer Folge der Vektoren - und Matrizenbezeichnungen.
Im “empirischen Modell” wurden in sämtlichen Vektoren zusätzliche “Leervariablen” eingebaut, die die praktische Handhabung wesentlich erleichtern: — bei Sortimentserweiterungen ist nicht sofort eine Umprogrammierung des Modells erforderlich, — es läßt sich eine Produktgruppenvariable definieren, mit der in vergröberter Form (schneller) gerechnet und damit das Modell auch für längerfristige Betrachtungen verwendet werden kann.
Die Preisabstände basieren z.B. bei den verschiedenen Abmessungen meist auf leistungsbedingten Kostendifferenzen.
Beim Aufbau des erweiterten Erlösmodells wird der Versuch unternommen, auch Verbunderscheinungen im Mengenbereich quantitativ zu erfassen. Vgl. S. 140 ff.
Dabei sei an dieser Stelle vom Einfluß variabler Wechselkurse auf Preisabschlüsse in fremder Währung abgesehen. Dieser Einfluß wird in einer eigenständigen Funktion erfaßt. Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 87 ff.
Vgl. hierzu auch den Abschnitt “Ermittlungsrechnung” S. 198 ff., bes. S. 206 f.
Der Einfluß von Wechselkursschwankungen gilt wiederum als ausgeschaltet.
Vgl. hierzu S. 51.
Vgl. hierzu S. 51 f.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen im Zusammenhang mit der Preisprognose auf S. 79.
Vgl. hierzu die Erläuterung auf S. 52.
S. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 171.
Der Ansatz von Rabatten, deren Höhe sich aus der Erfüllung bestimmter Bedingungen in der Vergangenheit ergibt, wird von Riebel als unproblematisch erachtet. (Vgl. hierzu Riebel, Paul: Ebenda, S. 187.) Auf diese Zweideutigkeit gründet sich z.T. auch die Kritik des Verfassers an dem von Riebel formulierten Identitätsprinzip in der Frage der Zurechnung von Kosten Erlösen auf die Träger. Vgl. hierzu S. 21 f.
S. Riebel, Paul. Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 187.
Vgl. hierzu S. 86 ff.
Zur Definition dieser Rechengrößen vgl. S. 40 f.
Dies ist z.B. beim Aufbau eines Rechenprogramms zur elektronischen Fakturierung notwendig.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 66.
Vgl. hierzu die Definition des Begriffs “unechter Gemeinkosten” bei Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, a.a.O., S. 606.
Zur Abgrenzung von den Erlösberichtigungen vgl. S. 57 ff.
Gewichtsdifferenzen können bei bahnamtlicher Verwiegung vernachlässigt werden.
Dieser Begriff wird auch von Riebel verwendet. Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a. a. O., S. 156.
Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 161.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 92 f.
Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 55 f.
Vgl. S. 96.
Hinsichtlich der Periodisierung gilt die Stellungnahme auf S. 41 ff. sinngemäß.
Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 56 f.
Vgl. hierzu auch S. 92 f.
Zur Frage der Periodisierung wird auch hier wiederum auf die Stellungnahme auf S. 41 ff. verwiesen. Die dispositive Bestimmung von Forderungsverlusten führt auch hier zu keiner veränderten Beurteilung.
Eigenleistungen in der Form selbsterstellter Kostengüter o.ä. werden der Einfachheit halber vernachlässigt, da sie für das dieser Arbeit zugrunde liegende empirische Modell ohne Bedeutung sind.
Bei steigender Absatzerwartung nimmt auch der hierfür erforderliche Sicherheitsbestand zu. Eine exakte mengenmäßige Abgrenzung ist deshalb praktisch kaum durchführbar. Zur Bestimmung können allein mehr oder weniger grobe Erfahrungswerte herangezogen werden.
Vgl. hierzu den Abschnitt “Erlöskalkulation”, S. 190 ff.
Die nachfolgende Funktion unterstellt nur Zugänge auf der Fertigstufe. Diese Annahme korrespondiert mit der vereinfachten Darstellung des Produktionskostenmodells. Vgl. S. 169 ff., insbes. Fußnote 29 und S. 170.
Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 99 f.
Vgl. hierzu im einzelnen die ausführliche Darstellung der Anwendungsmöglichkeiten auf S. 184 ff. und S. 212 ff.
Eine vergleichbare Beschreibung für ein amerikanisches Unternehmen findet sich in: Forecasting Sales, National Industrial Conference Board, Business Policy Study Nr. 106, 1963, S. 25.
Eine ausführlichere Darstellung nimmt Kotler vor. Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, Analyse, Planung und Kontrolle, Übersetzung der 2. Auflage, Stuttgart 1974. S. 21 1 f.
Zur begrifflichen Abgrenzung von Ziel und Einflußgrößen vgl. die Ausführungen auf S. 74 ff.
Dieses schrittweise Vorgehen wird u.a. auch deshalb gewählt, weil die Ergebnisse des “empirischen Falls” aufgrund besonderer Voraussetzungen in der Nachfrage - und Angebotsstruktur nicht ohne weiteres verallgemeinert werden können.
Vgl. hierzu z.B. Gutenbergs umfassende Darstellung zur Preispolitik bei verschiedenen Konkurrenzformen sowie die Ausführungen zur Preis - Werbe - Absatzfunktion. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Bd., Der Absatz, a.a.O., S. 191–312 und S. 462 f.
Vgl. z.B. die Werbestudie von Vidale und Wolfe sowie die Arbeit von Buzzel, die eine Zusammenstellung von empirischen Modellen verschiedener Unternehmen enthält. Vidale, M.L. und Wolfe, H.B.: An Operations Research Study of sales response to advertising, in: Operations Research, 1957, Vol. V, No. 3, 370–381; Buzzel, Robert, D.: Mathematical Models and Marketing Management, Boston 1964.
S. Fratz, Emil: Absatzplanung - Grundsätze und Beispiele -, in: Absatzwirtschaft, a.a.O., S. 14.
In mittel - bis langfristigen Betrachtungen bildet dagegen die Ermittlung des Bedarfs unzweifelhaft die bedeutendste Zielgröße. Empirische Beispiele hierfür finden sich sowohl für den Konsumgüter - als auch den Produktionsgüterbereich. Vgl. z.B. Deutsche Shell AG.: Wirtschafts-und Marktforschung. Verdoppelung des PKW - Bestandes bis 1965, Prognose der PKW - Entwicklung bis 1975, Hamburg, 30.9.1959; Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, in: Absatzplanung in der Praxis, hrsg, von Erich Gutenberg, Wiesbaden 1962, S. 267–284: Priismann. K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, Diss. Gent 1971. Zu den kurzfristigen Untersuchungen über dieses Gebiet ist in diesem Zusammenhang die Arbeit von Kutscher zur rechnen. Vgl. Kutscher, Hans: Über die Errechnung von Nachfragefunktionen für Walzstahl - Fertigerzeugnisse, in: Stahl und Eisen, Jg. 77 (1957), Nr. 14, S. 968–971.
Dieser Weg wird beispielsweise von Fuchs konsequent beschritten. Vgl. Fuchs, Reimar: Marktvolumen und Marktanteil, Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung der Marktposition einer Unternehmung durch sekundär - statistische Verfahren, Stuttgart 1963.
In ähnlicher Weise grenzt Fuchs das Marktvolumen ab. Vgl. Fuchs, Reimar: Marktvolumen und Marktanteil, a.a.O., S. 5.
Hierauf wird später noch einmal eingegangen. Vgl. S. 115 f.
Vgl. z.B. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 274 ff.
Informationen vom werkseigenen bzw. - gebundenen Handel reichen hierzu nicht aus.
Die soeben beschriebenen statistischen Rahmendaten werden bereits von Ulrich angeführt. Vgl. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 271 f.
Im folgenden wird hierfür der Terminus “Lieferungen aller Werke” verwendet.
Für den Sonderfall, daß mit einem Abnehmerland wie z.B. den USA Sondervereinbarungen in Form freiwilliger Selbstbeschränkungen der Exporte getroffen werden, bilden auch die Lieferungen aller Werke eine der Marktversorgung adäquate Maßgröße, sofern mit einer Ausschöpfung des Gesamtkontingents zu rechnen ist.
Vgl. zum Begriff der Standardprodukte die Ausführungen auf S. 47 ff.
Ergänzend hierzu müssen selbstverständlich funktionale Rahmenbedingungen zur Erfassung des Substitutionsverbunds geschaffen werden.
Auf diesen Schritt kann man nicht verzichten, wenn man die Absatzmöglichkeiten auch unter Berücksichtigung des unternehmensindividuellen Sortimentseinflusses beurteilen will. Vgl. hierzu auch S. 165.
Der Begriff Einflußgröße wird in diesem Kapitel vornehmlich im ökonomischen und nicht im mathematisch - statistischen Sinn verwendet. Vgl. hierzu die Abgrenzung auf S. 75 f.
Engels, Wolfram: Betriebswirtschaftliche Bewertungslehre im Licht der Entscheidungstheorie, Köln und Opladen 1962, S. 94.
Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, Ein entscheidungstheoretischer Ansatz, 4. neu bearb. und erw. Auflage der Einführung in die Lehre von der Absatzwirtschaft, Berlin 1971, S. 72’f. bzw. S. 340 ff. und 368 ff.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 41.
S. Berger, Roland: Marketing - Mix, in: Marketing Enzyklopädie, Bd. 2, München 1974, S. 597.
Diese Abhängigkeit ist m. E. struktureller Natur. Sie mag sich lediglich in den relativ kurzen Phasen eines booms auf den Weltmärkten umkehren.
Hierauf macht Ulrich aufmerksam. Vgl. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 272.
Diese Analyse der Bedarfsentstehung findet sich bereits bei Ulrich, Vgl. Ulrich, Herbert: Ebenda, S. 269.
Bei der Verwendung von Walzstahl handelt es sich im allgemeinen um alternative und nicht um periphere Substitutionen.
Der Einfluß, der von Substitutionen innerhalb einer Erzeugnisgruppe auf das Marktvolumen ausgeht, kann aufgrund seiner quantitativ kaum spürbaren Bedeutung vernachlässigt werden.
Von der Möglichkeit, die Stähle zu “rauben” und wieder aufzubereiten, wird gegenwärtig kaum noch Gebrauch gemacht. Nach der Beschreibung der Einflußgrößen des Verbrauchsvolumens eines Stahlerzeugnisses sind die Bestimmungsfaktoren für die Lagerauf - und - abbaudispositionen der Verbraucher und anschließend der Händler zu erörtern.
Das sind Preise, die nicht auf den Zeitpunkt des Auftragsabschlusses abstellen, sondern auf den am Tage der Lieferung gültigen Preis.
D.h. am laufenden Handelsgeschäft ausgerichteter Mindestbestand. an produktionstechnischen Erfordernissen auszurichtenden Begrenzungen aufweist. Dies zeigt sich immer wieder sehr deutlich in Situationen des konjunkturellen Umschwungs mit dem zusätzlich enormen Einfluß auf die Preisentwicklung am Stahlmarkt.
Vgl. die Ausführungen auf S. 110 f.
Die folgenden Erläuterungen gelten auch für die Häufigkeit des Auftretens standardprodukt - differenzierender Merkmale. Ihre Bestimmung wurde jedoch bereits beim Aufbau des Erlösrechenmodells behandelt, da die statistischen Daten über derartige Merkmale lediglich aus dem Bereich des eigenen Unternehmens zu gewinnen sind. Vgl. hierzu insbes. die Ausführungen auf S. 81 ff.
Der Einfluß vorgenannter Merkmale ist insbesondere bei Produktionsverfahren der Abnehmer anzutreffen, die mit dem in der angelsächsischen Literatur vorzufindenden Terminus “lay-out by product’ treffend gekennzeichnet werden können.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 41 und S. 62 ff.
Vgl. die Ausführungen auf S. 150 ff. stoffe beschränkt179, während vor allem von der generellen Preispolitik starke Einflüsse auf die Lagerdispositionen der Abnehmer ausgehen. Wir wollen im folgenden jedoch ausschließlich die Zusammenhänge zwischen den eingesetzten Instrumenten und der unternehmensbezogenen Nachfrage diskutieren.
Diese Aussage soll wiederum nicht ausschließen, daß in der Realität Produktgruppen anzutreffen sind, bei denen die Substitution anderer Erzeugnisgruppen die dominante absatzpolitische Zielsetzung ist.
In gleicher Weise definiert Berger die Aufgaben des Marketing - Mix. Vgl. Berger, Roland: Marketing - Mix, a.a.O., S. 597.
S. Bidlingmaier, Johannes: Marketing, Bd. 1, Hamburg 1973, S. 165.
Borden, Neil H.: The Concept of the Marketing Mix, in: Science in Marketing, hrsg. von G. Schwartz, New York - London - Sydney 1965, S. 386–397. Culliton, J.: The Management of Marketing Costs, Havard University, New York 1948.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 197.
Dieser anschauliche Terminus wird von Nieschlag - Dichtl - Hörschgen verwendet. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a. a. O., S. 376.
Vgl. Bidlingmaier, Johannes: Marketing, Bd. 1, a.a.O., S. 165.
Nieschlag - Dichtl - Hörschgen zeigen eine vergröberte Übersicht der Kombinationsmöglichkeiten nach Wirtschaftsbereichen. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 370.
Vgl. z.B. Kotler, Philip, Marketing - Management, a.a.O., S. 43 und Nie-schlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 72
Vgl. hierzu die Arbeit von Fock, Dieter: Die Oligopole der Stahlindustrie in der Montanunion, ihre Struktur und ihr Einfluß auf die Wettbewerbsintensität, Köln - Berlin - Bonn - München 1967.
Diese Aufteilung der absatzpolitischen Bereiche wurde von Banse geprägt. Seine Einteilung der absatzpolitischen Instrumente wird den weiteren Ausführungen zugrunde gelegt. Vgl. Banse, Karl: Vertriebs - (Absatz-) politik, in: Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, hrsg. von Hans Seischab und Karl Schwantag, 4. Bd., 3. Aufl. Stuttgart 1962, Sp. 5989 f.
Vgl. hierzu Elkmann, Georg - Heinrich: Möglichkeiten und Grenzen der Konzentration in der Eisen - und Stahlindustrie, Düsseldorf 1970, S. 80–92.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen zur Problematik der Preisprognose auf S. 79 f.
Generelle Preisänderungen lösen u.U. die oben bereits beschriebenen Lagerhaltungseffekte aus Vgl. hierzu S. 116 f.
Für die Bundesrepublik war bis vor kurzer Zeit und für West - Berlin ist in diesem Zusammenhang auch die Preisausgleichskasse für revierferne Gebiete zu beachten. Hiernach wurde auf Lieferungen über eine Entfernung von mehr als 220 km ab Frachtbasis sowie Lieferungen nach Berlin ein Transportkosten - Teilausgleich gewährt, der wiederum von allen Kunden durch gleichmäßige Preiszuschläge aufgebracht wird.
Zur Erläuterung dieser Preisstelungsarten vgl. S. 47, insbesondere Fußnote 44.
D.h. von den werbewirksamen Einflüssen abgesehen, die von anderen Instrumenten ausgehen können.
Vgl. hierzu S. 113.
Vgl. hierzu auch die näheren Erläuterungen auf S. 52.
Westermann hat noch andere sachliche Erweiterungen des absatzpolitischen Instrumentariums erarbeitet. Vgl. Westermann, Herbert: Versuch einer sachlichen und begrifflichen Erweiterung des absatzpolitischen Instrumentariums, in: BFuP, Heft 12, 21. Jg. 1969, S. 709 ff.
Einen ausführlichen Überblick über die vielfältigen Kooperations - und Konzentrationsformen im Bereich der Eisen - und Stahlindustrie gibt Elkmann. Vgl. Elkmann, Georg - Heinrich: Möglichkeiten und Grenzen der Konzentration in der Eisen - und Stahlindustrie, a.a.O., S. 94 ff. Elkmann beschreibt in Kurzfassung auch die Entwicklung einzelner Konzerne. Vgl. Elkmann, Georg - Heinrich: Ebenda, S. 74 ff.
Vgl. hierzu Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 376. Zu diesem Zweck müssen die Wirkungsmöglichkeiten der Absatzinstrumente bzw. geeigneter Kombinationen von Instrumenten erfaßt werden. Die hiermit verbundenen Probleme werden bei der Aufstellung der Absatzstrukturfunktionen für die mengenmäßigen Marktanteile des Unternehmens diskutiert201.
Vgl. hierzu S. 156 ff.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a. a. O., S. 41 und unsere Ausführungen auf S. 112 f.
Böcker spricht in diesem Zusammenhang von den Bausteinen größerer Marketing - Modelle. Vgl. Bäcker, Franz: Marketing - Modelle, in: Marketing - Enzyklopädie, Bd. 2, München 1974, S. 620.
S. Kotler, Philip: Marketing - Management, a. a. 0., S. 207.
Vgl. Kotler, Philip: Ebenda, S. 207 ff.
Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, in: Harvard Business Review, Juli/August 1971, S. 49 ff.
Vgl. Ghase, S.: Eine Systematik der Vorhersageverfahren, IBM - Fachbibliothek, Form 81564, Februar 1969, S. 8.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, Ein Beitrag zur Prognoseforschung im Unternehmensbereich, Berlin 1972, S. 17.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 28 ff.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 29.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 190.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 28; Weiskam, Jürgen: Methoden zur Voraussage als Grundlage betrieblicher Planung, Freiburg im Breisgau 1963, S. 50.
S. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 28.
“Eine Abweichungsanalyse ist in der Regel bei subjektiven Verfahren nicht möglich, da die persönlich bedingten Denkvorgänge, die zu der Prognose geführt haben, nachträglich nicht mehr rekonstruiert werden können.” S. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 32.
Die gleiche Differenzierung wird u.a. vorgenommen von Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin:; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 379 ff.
Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, Berlin 1972, S. 35 f.
Prüsmann, K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, a.a.O., S. 98 f.
Prüsmann, K.J.: Ebenda, S. 101.
Vgl. hierzu S. 131 ff.
Die hier vorgenommene Unterscheidung in unmittelbar und mittelbar messende Verfahren kommt der von Buzzel geprägten Aufteilung in black - box - und Verhaltensmodelle sehr nahe. Vgl. Buzzel, Robert D.: Mathematical Models and Marketing Management, a.a.O., S. 206. Kühn macht jedoch darauf aufmerksam, daß bei black - box - Modellen nicht ausschließlich zahlenmäßige Beziehungen zwischen input und output offengelegt werden, ohne diese Beziehungen zu ergründen. Vgl. Kühn, Richard: Möglichkeiten rationaler Entscheidung im Absatzsektor unter besonderer Berücksichtigung der Unsicherheit der Information, Bern und Stuttgart 1969, S. 59.
S. Kühn, Richard: Möglichkeiten rationaler Entscheidung im Absatzsektor unter besonderer Berücksichtigung der Unsicherheit der Information, a.a.O., S. 57.
Vgl. z.B. Leontief, W.W. and others: Studies in the Structure of the American Industry, New York 1953.
Vgl. hierzu das Beispiel auf S. 144.
Ein noch umfassenderer Ansatz wird dargelegt von Busse von Colbe, W.; Obelode, G.; Oberhoff, D.; Puck, G.: Die Spektralanalyse als Methode zur Untersuchung empirischer Zeitreihen, Beitrag im Rahmen der Übungen zur betrieblichen Planungsrechnung unter Einsatz des Computers, Manuskript, Bochum 1973.
Vgl. Böcker, Franz: Marketing - Modelle, a.a.O., S. 620.
Soweit es dem Verfasser bekannt ist, wird das von Weiskam beschriebene Maximum- Liklihood Modell - hierbei wird im Gegensatz zur Regressionsanalyse eine Beziehung zwischen den dichtesten Werten und nicht den Mittelwerten von Ziel - und Einflußgrößen gesucht - in der statistischen Praxis noch nicht angewendet. Vgl. Weiskam, Jürgen: Methoden zur Voraussage als Grundlage betrieblicher Planung, Freiburg im Breisgau 1963, S. 36 f.
Hieraus wird beispielsweise ersichtlich, in welchem Maße eine Einflußgröße eine andere zu vertreten vermag.
Vgl. z.B. Wallis, Allen, W., und Roberts, Harry, V.: Methoden der Statistik, ohne Ortsangabe, (Hamburg) 1969.
Verfeinerte statistische Prüfmaße behandelt z.B. Gollnik, H.: Einführung in die Ökonometrie, Stuttgart 1968, S. 66 ff.
Es bleibt dabei vielfach auch unbekannt, welche weiteren Einflußgrößen die Ersatzgrößen vertreten und “wie” sie das tun.
Die vielfach den Bestimmungsverfahren zugeordneten Markov - Ketten sind selbst als Absatzstrukturmodell anzusehen.
Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 45 und S. 46.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 77 ff. und S. 138.
Experimentelle Ansätze wurden vor allem im Bereich der Ermittlung von Werbewirkungen bekannt. Vgl. hierzu Bergler, R.: Psychologie und Marketing, in:
Dies gilt nur unter der einschränkenden Prämisse, daß keine Importe stattfinden oder deren Aufteilung durch die Lieferungen aller heimischen Werke repräsentiert wird.
Vgl. hierzu S. 129.
Vgl. hierzu S. 131 ff.
In einer internen Gebrauchsanweisung zur Anwendung des Regressionsprogramms der Hoesch Hüttenwerke AG gibt V. Steinecke folgende Faustregel an: Nmin =J 10+4p, für p 25 wobei: N = Anzahl Datensätze (Umfang der Stichprobe) Mit der bisherigen Beschreibung der Kriterien wurde ihre Bedeutung für die Anwendbarkeit von Bestimmungsverfahren belegt, aber noch kein Rezept zur Auffindung brauchbarer Verfahren angegeben. Die Literatur zeigt zwei Richtungen an:
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 134 ff.
Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 45 ff., bes. S. 46, 47 und 49.
Dieser Begriff ist - wie die verschiedenen statistischen Meßgrößen andeuten - mehrdimensional zu verstehen.
Hierauf weist auch Prüsmann hin. Vgl. Prüsmann, K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, a.a.O., S. 11
S. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 141.
Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 141 ff.; Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 55 ff.
Dies gilt allerdings nur für Alternativrechnungen. Im Rahmen einer Optimierungsrechnung wird die unter den gesetzten Bedingungen optimale Auswahl mit Hilfe eines geeigneten Rechenalgorithmus getroffen. Hierauf wird im Anwendungsteil dieser Arbeit noch näher eingegangen. Vgl. S. 220 ff.
Sofern die Erlösstellengliederung weiter differenziert als es für die empirische Bestimmung der Marktversorgung oder des Exportvolumens möglich ist, muß in einer zusätzlichen Funktion die Aufteilung des Marktaufkommens nach Erlösstellen vorgenommen werden. Der dieser Arbeit zugrunde liegende “empirische Fall” wurde mit diesem Problem nicht konfrontiert. Wir wollen deshalb nicht weiter darauf eingehen.
Die vollständige Darlegung der konkreten empirischen Beispiele ist aus Wettbewerbsgründen unerwünscht.
In Literatur und Praxis wird allgemein die Auffassung vertreten, daß kurzfristige Prognosen wesentlich günstigere statistische Maße aufweisen als langfristige Prognosen. Unser Beispiel deutet an, daß dies nicht notwendig der Fall sein muß. Um einer Fehleinschätzung des Problems vorzubeugen, sei deshalb auf folgendes aufmerksam gemacht. Die Bestimmung von Funktionalzusammenhängen wird - von intuitiven Verfahren abgesehen - durch einen Meßvorgang vollzogen. Sie stellt noch keineswegs selbst die Prognose dar. Die Prognose wird durch Übertragung des Zusammenhangs auf die Zukunft sowie durch den Ansatz der zukünftig erwarteten Einflußgrößenmengen vorgenommen. Die hierbei ermittelten Zielgrößenwerte des Prognoseobjekts sind dann selbstverständlich unsicherer, je weiter wir uns von der Gegenwart entfernen. Im Meßvorgang selbst steckt jedoch bereits ein Fristigkeitsproblem. Das Prognoseobjekt muß als eine zeitlich in bestimmter Weise abgegrenzte Größe definiert werden. In diesem Zusammenhang äußert sich nun ein Unsicherheitsphänomen in umgekehrter Richtung. Je größer die zeitliche Aggregation einer Zielgröße ist, desto mehr gleichen sich zufällige kurzfristige Ereignisse, wie z.B. Produktions - und Auftragsverschiebungen, aus. Insoweit wird also die Messung von Zusammenhängen für Zielgrößen mit kleiner Periodenabgrenzung (z.B. mit Wochen - oder Monatsdaten) schlechtere Maße aufweisen als umgekehrt (z. B. mit Jahresdaten).
auf den Verwendungszweck bezogen
Die Konstante bildet später den Koeffizienten für die Einflußgröße “Periodenlänge” bzw. “Periodenzahl”.
Vgl. hierzu S. 117 ff. und S. 110 f.
Auf ganz kurze Sicht ist es allerdings möglich, daß die Komplementarität in den Absatzdaten des Verkäufers nicht zum Ausdruck kommt, da Mindestbestellmengen oder nach Bestellgewicht gestaffelte Aufpreise den Käufer zu nicht komplementären Beschaffungsdispositionen veranlassen können.
Die mengenmäßigen Marktanteile werden erst im folgenden Abschnitt abgeleitet.
Es handelt sich jeweils um die Kombinationen aus Abmessung und Stahlqualität, die die Aufnahme des vorhandenen Biegemoments minimal gewährleisten.
Die Werte für Wx und 6 zul. sind den üblichen Tabellenhandbüchern entnommen.
Der Berechnung des Beispiels sind der Einfachheit halber die Listenpreise des 1. Quartals 1975 zugrunde gelegt.
Von “n” Erzeugnissen einer Substitutionsgruppe sind jeweils “n-1” Produkte zu disponieren.
Sofern grundsätzlich für jedes anwendungstechnisch substituierbare Standardprodukt Präferenzmengen existieren, kann die zuerst abgeleitete Restriktion entfallen, da sich in diesem Fall keine negativen Absatzmengen ergeben können.
Vgl. hierzu den Abschnitt Einflußgrößen der mengenmäßigen Marktanteile einer Unternehmung S. 118 ff., insbes. das hier beschriebene einfache Erklärungsmodell von Kotler: Kotler, Philip: Marketing Management, a.a.O., S. 197
evtl. auch aus Zukäufen (Handelsware).
Vgl. hierzu Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, Bern und Stuttgart 1972, S. 14 ff. und S. 55 ff. Die Unterscheidung findet sich auch bei Nieschlag - Dichtl - Hörschgen. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 403.
Vgl. Gutenberg, Erich, Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2, Der Absatz, 9. Auflage, Berlin - Heidelberg - New York 1967, S. 496 500.
Vgl. Krelle, W.: Preistheorie, Tübingen - Zürich 1961, S. 196 ff. und S. 623 ff.
Vgl. Cordes, Helmut: Unternehmensforschung und Absatzplanung, Wiesbaden 1968, S. 109–1 19.
Wiswede, Günter: Eine Vektorentheorie des Verbraucherverhaltens, in: Jahrbuch der Absatz - und Verbrauchsforschung, 12. Jg., 1966, S. 53–67.
Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, Bern - Stuttgart 1964.
Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig -strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 14 ff.; Bäcker, Franz: Marketing - Modelle, in: Marketing - Enzyklopädie, Band 2, a.a.O., S. 615–632. Bidlingmaier, Johannes, Marketing, Band 1, a.a.O., S. 165–173.
Vgl. Bäcker, Franz: Ebenda, S. 631.
Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 35–68.
Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 36.
Beyeler unterscheidet in diesem Zusammenhang klar zwischen einfacher Variation eines Instruments und Substituierbarkeit. Vgl. Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 35 f.
Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 62 f.
Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 36.
Nieschlag, Dichtl - Hörschgen machen außerdem darauf aufmerksam, daß die Ableitung von Abhängigkeiten aus historischen Daten vielfach die Vorstufe für
Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 380.
Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 334–340.
Vgl. Pümpin, Cuno: Langfristige Marketingplanung, Bern und Stuttgart 1968.
Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 368 ff.
Vgl. Hansen, H.L.: Marketing, Text, Techniques and Cases, Homewood, Illinois 1967, S. 947 ff.
Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 88 ff.
Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 90 ff., S. 105 ff. und S. 127 ff.
Vgl. z.B. Cundiff, E.W.; Still, R.R.: Basic Marketing, Englewood Cliffs, New Jersey 1965, S. 544 ff.
Hierauf macht auch Thummel aufmerksam. Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 70.
Vgl. z.B. den von Kotler geschilderten Fall Pepsi - Cola/Coca - Cola. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O.,S. 252 ff.
Vgl. Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 35–68, insbes. S. 36.
Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 87.
Thummel führt hierzu eine ganze Liste von Autoren an, die im übrigen alle mit der Produkt - und Sortimentsgestaltung beginnen. Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 61.
Vgl. die Gegenüberstellung von Thummel, Dieter: Ebenda, S. 87.
Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 121.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen auf S. 211 ff. und Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 380.
Nehmen wir das Informationsproblem als vorläufig nicht besser lösbar an, so kann festgestellt werden, daß es in der beschriebenen ersten Gruppe von Lösungsansätzen bereits praktikable Modelle für die Optimierung einer beschränkten Anzahl Marketing - Mixes gibt. Verwiesen sei z.B. auf Stiegler, der für einzelne Marketing - Mix - Alternativen ausschließlich limitationale Beziehungen zwischen den Instrumenten unterstellt und die optimale Kombination - dargestellt am Beispiel einer Mehrproduktunternehmung - mit Hilfe der kombinatorischen linearen Programmierung ermittelt. Vgl. Stiegler, Harald: Ein Lösungsansatz für das Marketing - Mix in: Der Markt, Heft 1, 1973, S. 7–13. Zu dem Ansatz muß allerdings bemerkt werden, daß der von Stiegler als eng angegebene Bereich der Substitutionalität bzw. Variationsmöglichkeit absatzpolitischer Instrumente in Branchen wie der Eisen - und Stahlindustrie zumindest kurzfristig, bis an die Grenze der “Lebensfähigkeit” heranreichen kann.
Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 105 ff. = Anpassung der qualitativen Gestaltung der Absatzinstrumente bei gleichzeitiger Änderung ihrer Intensität — Grundsätzliche Änderungen des bisher verfolgten Marketing - Mix293.
Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 127 ff.
Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 197.
Die Verbindung zum oben abgeleiteten vorläufigen Absatzprogramm ap wird im nächsten Abschnitt behandelt.
Die ausführliche Darstellung des Erlösrechenmodells findet sich auf S. 76 ff.
Vgo.hierze S.100 f.
Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 210 ff. und S. 220 ff.
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Kolb, J. (1978). Entwicklung des Erlösrechenmodells. In: Industrielle Erlösrechnung — Grundlagen und Anwendung. Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung, vol 19. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-13291-2_2
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