Zur Problematik des bisherigen Vertriebskonzepts/Neue Formen

Zusammenfassung

Aus dem Blickwinkel des Privatkundengeschäfts zeigen sich in der Mitte der achtziger Jahre folgende Herausforderungen an die konkurrierenden Kreditinstitute:

• Aspekt Produkte: Die Belastung des Geschäftsstellennetzes durch kaum oder keinen Ertrag bringende Geschäftsvorfälle wird durch eine Erhebung deutlich, derzufolge 90% der eine Zweigstelle besuchenden Kunden sogenannte Routinegeschäfte abwickeln (davon sind wiederum 60% Kassenvorfälle). Insgesamt beziehen sich 75% der gesamten Filialtätigkeiten und 83% der Routinetätigkeiten auf den unter Ertragsgesichtspunkten problematischen Zahlungsverkehr¹¹⁸, dessen Anteil an den Gesamtbetriebskosten (incl. Anteil des Zweigstellennetzes) rund 60% ausmacht. Das bisherige Vertriebssystem nutzt nur unzureichend die o.g. Differenzierungen im Kundenverhalten. Das hervorragende Merkmal des Vertriebssystems ‘Zweigstelle’ ist die persönliche Begegnung von Anbieter und Nachfrager von Bankdienstleistungen. Fraglich erscheint deren Erforderlichkeit im Bereich der Routineleistungen. Angesichts der weitgehenden Sättigung des Inlandsmarktes liegt der Schwerpunkt zukünftiger Absatzpolitik auf der Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen, zu deren Realisation im Wege des Beratungsgesprächs die bisher in Routinegeschäften gebundenen Kräfte beitragen könnten. Ein wichtiger Aspekt ist hierbei der Rückgang der Bevölkerungszahl der Bundesrepublik bei Stagnation oder leichtem Anstieg des Bruttosozialprodukts, mit dem Ergebnis der Erhöhung des Bruttosozialprodukts pro Kopf. Hier kann ein Potential für künftige Geschäftsaktivitäten — mit gewissen Verlagerungen von geringwertigen zu höherwertigen Produkten — vermutet werden¹¹⁹.