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Das Konzept des dynamischen Segment-Managements zur Erfüllung der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing

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Zusammenfassung

Der Gegenstand der Marktsegmentierung hat schon zu einem frühen Zeitpunkt erhebliche Beachtung in Theorie und Praxis des Marketing gefunden.1) Dies trifft nicht nur für das Konsumgütermarketing zu, auf das. der überwiegende Teil der Literaturbeiträge zur Marktsegmentierung zugeschnitten ist, sondern auch auf das Investitionsgütermarketing, dessen Sichtweise der vorliegenden Arbeit zugrunde liegt.2) Dementsprechend ausgereift und in der Diskussion abgeschlossen erscheint dieser Themenbereich. Neuere Denkansätze sind nur noch selten zu verzeichnen. Gleichwohl lassen sich nach wie vor differierende Begriffsinhalte der Marktsegmentierung als auch unterschiedliche Ansätze einer „geeigneten“ Vorgehensweise zur Bildung von Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern — aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung — spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze, die auf eine dynamische Interpretation des Marktsegmentierungsgedankens hindeuten oder gar explizit abstellen.

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Literatur

  1. 1).
    Vgl. etwa Smith (1956) und Frank/Massy/Wind (1972).Google Scholar
  2. 2).
    Ein umfassender Überblick über Beiträge zur Segmentierung von Investitionsgütermärkten in der englischsprachigen Literatur seit Mitte der sechziger Jahre findet sich bei Plank (1985). Ahnliche Betrachtungen unter Berücksichtigung der deutschsprachigen Literatur finden sich bspw. bei Backhaus (1992), S. 159ff. sowie sehr ausführlich bei Kols (1986), S. 24ff.Google Scholar
  3. 3).
    Vgl. dazu Engelhardt/Günter (1981), S. 87, Günter (1990), S. 116, Freter (1983), S. 18, Freter (1993), Sp. 2803f., Cravens (1987), S. 278, Uebele (1984), S. 158 und Bell (1979), S. 123. Inhaltlich weitgehend ähnlich, terminologisch dagegen abweichend Kotler/Bliemel (1992), S. 410.Google Scholar
  4. 4).
    Es handelt sich hierbei um den aus Unternehmenssicht relevanten Markt (siehe auch Abschnitt 4.1.2), der von dem gleichlautenden - im Bereich der Wettbewerbspolitik und des Wettbewerbsrechts zu findenden - Begriff zu unterscheiden ist.Google Scholar
  5. 5).
    Der in der Literatur fest etablierte Begriff der Marktsegmentierung bezieht sich im Hinblick auf die Segmentbildung also lediglich auf die Abnehmer als Elemente eines Marktes. Strenggenommen müßte eigentlich von Abnehmersegmentierung o.ä. gesprochen werden. Vgl. hierzu auch Steffenhagen (1991), S. 49f., der von “nachfragerbezogener Marktsegmentierung” und “Nachfragersegmenten” spricht. Es ist nämlich durchaus möglich, einer Segmentierung auch andere Elemente eines Marktes zugrunde zu legen. Bei einer wettbewerbsorientierten Sichtweise werden die Anbieter zu sog. “Strategischen Gruppen” zusammengefaßt, die sich im Hinblick auf bestimmte Merkmale des strategischen Verhaltens als weitgehend homogen darstellen. Vgl. Porter (1983), S. 177 und Bauer (1989), S. 254ff. Bei einer produktorientierten Sichtweise werden Produkte - etwa nach technisch-funktionalen Kriterien - zu Produktsegmenten gruppiert. Vgl. dazu Steffenhagen (1991), S. 48.Google Scholar
  6. 6).
    Vgl. Freter (1993), Sp. 2805f.Google Scholar
  7. 7).
    Vgl. dazu auch Böhler (1977), S. 12, Köhler/Uebele (1983), S. 6, Kols (1986), S. 27f., Bauer (1977), S. 31f., Meinig (1985a), S. 210 und Freter (1993), Sp. 2812f.Google Scholar
  8. 8).
    Siehe Freter (1993), Sp. 2804ff. und Gröne (1977), S. 31.Google Scholar
  9. 9).
    Vgl. dazu Bauer (1977), S. 51 und Kols (1986), S. 26. Letzteres darf allerdings nicht dazu führen, die Heterogenität eines Marktes im Hinblick auf bestimmte Merkmale stillschweigend vorauszusetzen und die Marktsegmentierung dann gewissermaßen als ein konstituierendes Merkmal des Marketing schlechthin zu betrachten, wie dies etwa bei Meffert (1986), S. 32 anklingt.Google Scholar
  10. 10).
    Vgl. Köhler (1993a), S. 11. Eine ausführliche Gegenüberstellung von Massenmarktstrategie und Marktsegmentierungsstrategie findet sich bei Becker (1993), S. 217ff.Google Scholar
  11. 11).
    Vgl. bspw. Kotler/Bliemel (1992), S. 410, Kliche (1985), S. 50, Kliche (1991), S. 111, Backhaus/Weiber (1989), S. 139, Jacob (1972), S. 17f. und Schneider (1981), S. 38.Google Scholar
  12. 12).
    Vgl. dazu auch die Diskussion bei Gröne (1977), S. 30f., Bauer (1977), S. 49 und Kols (1986), S. 25. Böhler (1977), S. 10 bezeichnet die Marktsegmentierung dann als einen “Prozeß der Marktaufteilung”.Google Scholar
  13. 13).
    Gröne (1977), S. 30.Google Scholar
  14. 14).
    Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 410. Zum Ansatz des “Target Marketing” siehe auch Köhler (1994), S. 121ff.Google Scholar
  15. 15).
    Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 3, Gröne (1977), S. 20 und Meinig (1985c), S. 24.Google Scholar
  16. 16).
    Gröne (1977), S. 31 (Original ohne Hervorhebungen).Google Scholar
  17. 1).
    Sheth (1972), S. 129.Google Scholar
  18. 18).
    Unter einem Kriterium ist ganz allgemein ein unterscheidendes Merkmal zu verstehen. Eine umfangreiche Übersicht zu den in der Literatur diskutierten Segmentierungskriterien für Investitionsgütermärkte findet sich bei Horst (1988), S. 350ff.Google Scholar
  19. 19).
    Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 29 und Meinig (1985b), S. 140.Google Scholar
  20. 20).
    Kollat/Blackwell/Robeson (1972), S. 184 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  21. 21).
    ) Bauer (1977), S. 23 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  22. 22).
    Bauer (1977), S. 88 (Original mit Hervorhebungen). Ganz ähnlich Koppelmann (1976), S. 355f. Koppelmann spricht dabei von produktadäquater Marktsegmentierung bzw. Produktsegmentierung. Siehe ferner Krautter (1975), S. 114, der von bedürfnisbezogener Segmentierung spricht.Google Scholar
  23. 23).
    Kliche (1985), S. 73. Ganz ähnlich und explizit für Hochtechnologiemärkte argumentieren Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 107f. Roth/Wimmer (1991), S. 202 fordern für die Segmentierung von Software-Märkten die Orientierung an funktionalen Produktanforderungen, um “die Voraussetzungen für ein wirklich zielgruppenspezifisches Angebot differenziert ausgestalteter Software-Pakete” zu schaffen.Google Scholar
  24. 24).
    Ähnlich Kols (1986), S. 9.Google Scholar
  25. 25).
    Vgl. zu dieser Unterscheidung nach dem Zeitpunkt einer Segmentierung Kliche (1985), S. 68.Google Scholar
  26. 26).
    Vgl. bspw. Backhaus (1992), S. 171. Ferner Kliche (1985), S. 68f. und die dortigen Literaturhinweise.Google Scholar
  27. 27).
    Kliche (1985), S. 69. Vgl. dazu auch Hlavacek/Ames (1986), S. 39.Google Scholar
  28. 28).
    Vgl. allgemein zu dieser Voraussetzung Wind (1978), S. 327 und Sheth (1972), S. 130.Google Scholar
  29. 29).
    Ähnlich Sheth (1972), S. 130f.Google Scholar
  30. 30).
    Vgl. dazu Köhler/Uebele (1983), S. 6, Kols (1986), S. 81, Uebele (1984), S. 159, Frank/Massy/Wind (1972), S. 27f., Freter (1993), Sp. 2809f., Gröne (1977), S. 44ff., Böhler (1977), S. 15f., Kotler/Bliemel (1992), S. 435 und Cravens (1987), S. 282f.Google Scholar
  31. 31).
    Vgl. hierzu auch Frank/Massy/Wind (1972), S. 27, Gröne (1977), S. 32 sowie Sheth (1972), S. 134ff.Google Scholar
  32. 32).
    Ganz ähnlich Meinig (1985b), S. 137. Siehe ferner die Ausführungen zur eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Dominanz technisch-ökonomischer Anforderungen im Hochtechnologiebereich in Abschnitt 3.3.2.2.2.1.Google Scholar
  33. 33).
    Ganz ähnlich Kols (1986), S. 135f.Google Scholar
  34. 34).
    Siehe auch hierzu Kols (1986), S. 136f.Google Scholar
  35. 35).
    Vgl. Freter (1993), Sp. 2810 oder auch Böhler (1977), S. 16.Google Scholar
  36. 36).
    Vgl. hierzu etwa Köhler/Uebele (1983), S. 6, Gröne (1977), S. 49 und Cravens (1987), S. 283.Google Scholar
  37. 37).
    Siehe Abschnitt 4.1.3.1.Google Scholar
  38. 38).
    Unter Hinnahme eines entsprechenden Informationsverlustes kann dabei so vorgegangen werden, daß die segmentspezifischen Bedürfnisstrukturen nur noch durch die über alle Segmentsubjekte hinweg berechneten Mittelwerte der Ausprägungsintensitäten und Gewichte beschrieben werden. Vgl. hierzu auch Böhler (1977), S. 20.Google Scholar
  39. 39).
    Vgl. zur Verwendung des Begriffs “Segmentprofil” auch Kotler/Bliemel (1992), S. 433. Engelhardt (1974), Sp. 1804 spricht in diesem Zusammenhang von der segmentbezogenen “Bedürfnismatrix”.Google Scholar
  40. 40).
    Siehe auch Huber (1984), S. 67.Google Scholar
  41. 41).
    Vgl. Große-Oetringhaus (1992b).Google Scholar
  42. 42).
    Vgl. Ohnemüller (1992).Google Scholar
  43. 43).
    Grundlegende Ausführungen zur Benefit-Segmentation - überwiegend im Zusammenhang mit empirischen Studien - finden sich in folgenden Beiträgen: Haley (1968), S. 30ff., Green/Wind/Jain (1972), S. 31ff. (Bohnerwachsmarkt), Myers (1976), S. 23ff., Calantone/Sawyer (1978), S. 395ff. (amerikanischer Bankenmarkt), Wind/Grashof/Goldhar (1978), S. 28ff. (wissenschaftliche und technische Informationsdienste), Green/Krieger/Schaffer (1985), S. 9ff., Kluyver/Whitlark (1986), S. 275ff. (Kompressoren), Mühlbacher/Botschen (1990), S. 160ff. (Urlaubsangebote) und - mit einem ausgeprägteren Bezug zur vorliegenden Problemstellung - Moriarty/Reibstein (1986), S. 463ff. (Computerterminals). Zu einer interpretierenden und kritischen Beleuchtung der Benefit-Segmentation vgl. Böhler (1977), S. 103ff., Bauer (1977), S. 89ff., Kols (1986), S. 50ff. und Bednarczuk (1990), S. 97ff.Google Scholar
  44. 44).
    Investitionsgüterbezogene Anwendungsfälle, in denen Kaufentscheidungskriterien bzw. Produktanforderungen eine zentrale Rolle spielen, finden sich bspw. bei Köhler/Uebele (1983), S. 10ff. far den Industrieelektronik-Markt, bei Andritzky (1974b), S. 76ff. far den LKW-Markt und bei Roth/Wimmer (1991), S. 197ff. für den Software-Markt Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern - aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung - spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze.Google Scholar
  45. 45).
    Vgl. dazu Andritzky (1974b), S. 80, Moriarty/Reibstein (1986), S. 474 und Wind/Grashof/Goldhar (1978), S. 29.Google Scholar
  46. 46).
    Vgl. hierzu die Vorgehensweise bei Köhler/Uebele (1983), S. 10ff. und S. 19ff., Andritzky (1974b), S. 76ff., Moriarty/Reibstein (1986), S. 467ff. und Roth/Wimmer (1991), S. 199ff. Hinsichtlich einer Benefit-Segmentation, bei der die Bedeutungsgewichte mit dem Verfahren des Conjoint Measurement berechnet werden, ergeben sich teilweise veränderte Aufgaben. Vgl. zum Conjoint Measurement auch die Anmerkungen und Literaturhinweise in Abschnitt 3.3.2.2.1.2.Google Scholar
  47. 47).
    Auf eine nähere Betrachtung dieser Verfahrensschritte wird hier verzichtet und auf die einschlägige Literatur verwiesen. Zur Anwendung der Faktorenanalyse und der Cluster-analyse in Segmentierungsstudien äußert sich bspw. sehr ausführlich Böhler (1977), S. 209ff. und S. 277ff. Vgl. ferner zur Anwendung der Clusteranalyse bei der Marktsegmentierung Freudiger (1992), S. 3ff.Google Scholar
  48. 48).
    Vgl. dazu auch Hruschka/Natter (1993), S. 426 und Kliche (1985), S. 71. Ein ausführlicher und kritischer Überblick zu verhaltensorientierten Ansätzen findet sich bei Kols (1986), S. 31ff.Google Scholar
  49. 49).
    Backhaus (1992), S. 159. Als Einflußfaktoren können bspw. der Kauftyp, die Merkmale der beschaffenden Organisation, bestimmte Merkmale des kaufentscheidenden Gremiums (Buying Center) und Entwicklungen in der Umwelt genannt werden. Vgl. hierzu Backhaus (1992), S. 51f. Siehe ferner zu Determinanten des organisationalen Beschaffungsverhaltens Uebele (1984), S. 161f. und sehr ausführlich Gröne (1977), S. 24ff. sowie Horst (1988), S. 151ff.Google Scholar
  50. 50).
    In dem zweistufigen Ansatz von Wind/Cardozo wird auf der Ebene der Makro-Segmentierung bspw. als denkbares Kriterium der Anwendungsbereich eines Produktes genannt, auf der Ebene der Mikro-Segmentierung die relative Bedeutung bestimmter Kaufentscheidungskriterien. Vgl. Wind/Cardozo (1974), S. 156f.Google Scholar
  51. 51).
    Vgl. Kols (1986), S. 67. Ferner Groh (1974), Sp. 1412ff.Google Scholar
  52. 52).
    Vgl. hierzu Kols (1986), S. 46ff. und S. 66f. Man denke hierbei etwa an die klimatischen Bedingungen am Einsatzort eines Investitionsgutes, das feuchtigkeits-oder temperaturempfindliche Komponenten beinhaltet, wie dies z.B. beim Bildrechner in einem Computertomographen der Fall ist.Google Scholar
  53. 53).
    Siehe auch Kols (1986), S. 67.Google Scholar
  54. 54).
    In der von Moriarty/Reibstein durchgeführten Studie zum Markt für Computerterminals zeigte sich bspw., daß eine branchenorientierte Segmentierung die realiter vorhandene Heterogenität in den Nutzenerwartungen nicht aufdecken konnte. Vgl. Moriarty/Reibstein (1986), S. 476 und S. 479.Google Scholar
  55. 55).
    Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 67f. und Hruschka/Natter (1993), S. 427.Google Scholar
  56. 56).
    Vgl. Engelhardt/Günter (1981), S. 89, Köhler/Uebele (1983), S. 25 und Kols (1986), S. 32.Google Scholar
  57. 57).
    Vgl. ausführlicher dazu Köhler/Uebele (1983), S. 25ff. und S. 28ff., Bauer (1977), S. 61f. sowie Hruschka/Natter (1993), S. 427.Google Scholar
  58. 58).
    Siehe dazu Bauer (1977), S. 34f., Uebele (1984), S. 165 und Groh (1974), Sp. 1410.Google Scholar
  59. 59).
    Vgl. etwa Wind/Cardozo (1974), S. 156f. und Gröne (1977), S. 77ff. und S. 119ff.Google Scholar
  60. 60).
    Siehe Kliche (1985), S. 73 und Kols (1986), S. 240.Google Scholar
  61. 61).
    Kols (1986), S. 38. Ganz ähnlich Kliche (1985), S. 73f. und Große-Oetringhaus (1990), S. 94f. Zu bedenken ist aber, daß die Kenntnis der personellen Zusammensetzung des Buying Centers sehr wohl für eine bedürfnisorientierte Segmentierung und dementsprechend für die segmentspezifische Produktentwicklung und Produktpolitik von Interesse sein kann, da die beschaffungsentscheidenden bzw. -beeinflussenden Personen die Träger der zu ermittelnden Bedürfnisse darstellen.Google Scholar
  62. 62).
    Vgl. Strothmann/Kliche (1989a), S. 83 und Kliche (1985), S. 81ff.Google Scholar
  63. 63).
    Vgl. sehr ausführlich dazu Kols (1986), S. 243ff.Google Scholar
  64. 64).
    Vgl. Kliche (1985), S. 74.Google Scholar
  65. 65).
    Vgl. Kols (1986), S. 237f.Google Scholar
  66. 66).
    Dichtl/Engelhardt (1980), S. 148. Es könnte ansonsten zu einem sog. “over-promising” kommen, bei dem durch kommunikative Maßnahmen Erwartungen beim Abnehmer geweckt werden, die durch die letztlich angebotenen Produkteigenschaften nicht gedeckt werden können. Vgl. dazu Droege/Backhaus/Weiber (1993), S. 22.Google Scholar
  67. 67).
    Siehe auch Uebele (1984), S. 164 und Kols (1986), S. 247f Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern - aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung - spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze.Google Scholar
  68. 68).
    So haben etwa Strothmann/Kliche einen Ansatz zur Segmentierung von Hochtechnologie-märkten entwickelt. Der zweistufige verhaltensorientierte Ansatz stellt das Innovations-und Investitionsverhalten der Abnehmer in den Vordergrund der Überlegungen und soll eine zielgerichtete kommunikationspolitische Ansteuerung ermöglichen. Vgl. Strothmann/Kliche (1989a), S. 82ff. Ganz ähnlich im Ansatz stellt auch Johne das Innovationsverhalten der Abnehmer in den Vordergrund seiner Überlegungen zu einer Segmentierung von Hochtechnologiemärkten. Vgl. Johne (1984), S. 59ff. Ebenfalls explizit für Hochtechnologiemärkte haben Backhaus/Weiber einen Segmentierungsansatz vorgelegt, der sich an den Kaufwiderständen der verschiedenen Mitglieder des Buying Centers orientiert. Vgl. Backhaus/Weiber (1986), S. 143ff.Google Scholar
  69. 69).
    Vgl. Bauer (1989), S. 32 und Meffert (1990), Sp. 1455f.Google Scholar
  70. 70).
    Siehe hierzu auch Meffert (1990), Sp. 1455f.Google Scholar
  71. 71).
    Ganz ähnlich Kreilkamp (1987), S. 108.Google Scholar
  72. 72).
    Vgl. etwa Freier (1983), S. 19f., Bednarczuk (1990), S. 86 und Eichenberger (1991), S. 96ff.Google Scholar
  73. 73).
    Vgl. Vershofen (1959), S. 67 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.Google Scholar
  74. 74).
    Siehe dazu auch Bauer (1989), S. 47f.Google Scholar
  75. 75).
    Vgl. Kreilkamp (1987), S. 107, Eichenberger (1991), S. 267 und Bednarczuk (1990), S. 86.Google Scholar
  76. 76).
    Vgl. hierzu auch Cravens (1987), S. 161, Bauer (1989), S. 167 und Bednarczuk (1990), S. 89.Google Scholar
  77. 77).
    Kotler/Bliemel (1992), S. 624.Google Scholar
  78. 78).
    Ähnlich Eichenberger (1991), S. 15 und Hilke (1993), Sp. 2770.Google Scholar
  79. 79.
    ) Vgl. hierzu auch Bauer (1989), S. 27 und Freter (1983), S. 19.Google Scholar
  80. 80).
    Ahnlich Eichenberger (1991), S. 18 und Hilke (1993), Sp. 2770. Es wird auch vom “total market” bzw. “totalen Markt” gesprochen, der aber nicht mit dem obigen Begriff des Gesamtmarktes verwechselt werden darf. Vgl. dazu Abell (1980), S. 23 und Kremer (1986), S. 42.Google Scholar
  81. 81).
    Ahnlich Kremer (1986), S. 42. In der englischsprachigen Literatur wird in diesem Zusammenhang vom “served market” gesprochen. Vgl. Abell (1980), S. 23. Kotler/Bliemel (1992), S. 383 sprechen vom “bearbeiteten Markt”.Google Scholar
  82. 82).
    Vgl. Kreilkamp (1987), S. 109Google Scholar
  83. 83).
    Vgl. Benkenstein (1992), S. 10.Google Scholar
  84. 84).
    Ähnlich Kreilkamp (1987), S. 109 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.Google Scholar
  85. 85).
    Bauer (1989), S. 20.Google Scholar
  86. 86).
    Rehder (1975), S. 17.Google Scholar
  87. 87).
    Siehe hierzu auch Kreilkamp (1987), S. 107f.Google Scholar
  88. 88).
    Vgl. Steffenhagen (1991), S. 166 und Kreilkamp (1987), S. 144 und S. 148.Google Scholar
  89. 89).
    Vgl. Meffert (1989), S. 280 und Steffenhagen (1991), S. 171f. und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  90. 90).
    Vgl. dazu Kreilkamp (1987), S. 156 und Meffert (1990), Sp. 1457f.Google Scholar
  91. 91).
    Vgl. dazu auch Kreilkamp (1987), S. 142.Google Scholar
  92. 92).
    Siehe hierzu auch die Ausführungen in eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Abschnitt 2.6.3.Google Scholar
  93. 93).
    Eine sehr ausführliche Beschreibung der Entwicklungen im Rahmen eines auf dem Grundbedürfnis “Vervielfältigung von Dokumenten” basierenden Nachfragezyklus findet sich bei Ghazanfar/McGee/Thomas (1987), S. 168ff. Dort wird die Substitution von Technologien (unterschiedliche Verfahren der Vervielfältigung) und die Aufeinanderfolge verschiedener Produktgenerationen innerhalb der einzelnen Technologie-bzw. Marküebenszyklen auf eine anschauliche Art und Weise illustriert.Google Scholar
  94. 94).
    Vgl. Porter (1983), S. 215.Google Scholar
  95. 95).
    Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 567ff.Google Scholar
  96. 96).
    Siehe hierzu auch Kreilkamp (1987), S. 157 und Görgen (1992), S. 132.Google Scholar
  97. 97).
    Kotler (1982), S. 313.Google Scholar
  98. 98).
    Vgl. Schroeder/Hopley (1988), S. 39 und Michel (1987), S. 176.Google Scholar
  99. 99).
    Siehe Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.Google Scholar
  100. 100).
    Vgl. Benkenstein (1992), S. 10.Google Scholar
  101. 101).
    Siehe dazu Benkenstein (1992), S. 10 und Backhaus/Weiber (1986), S. 141f.Google Scholar
  102. 102).
    Vgl. Schroeder/Hopley (1988), S. 40.Google Scholar
  103. 103).
    Vgl. Ghazanfar/McGee/Thomas (1987), S. 179 und Michel (1987), S. 184.Google Scholar
  104. 104).
    Vgl. Uebele (1984), S. 159, Freter (1993), Sp. 2810, Gröne (1977), S. 45f. und Backhaus (1992), S. 159.Google Scholar
  105. 105).
    Vgl. Uebele (1984), S. 159, Kotler/Bliemel (1992), S. 435, Gröne (1977), S. 46f. und Cravens (1987), S. 283. Unter der Größe eines Segments kann die Anzahl der Abnehmer oder auch der Umsatz verstanden werden.Google Scholar
  106. 10).
    Gröne (1977), S. 46.Google Scholar
  107. 107).
    Ähnliche Fragen werden aufgeworfen bei Günter (1990), S. 116 und Backhaus/Weiber (1986), S. 140.Google Scholar
  108. 108).
    Bauer (1977), S. 131.Google Scholar
  109. 109).
    Bell (1979), S. 137.Google Scholar
  110. 110).
    Ohmae (1986), S. 80.Google Scholar
  111. 111).
    Vgl. dazu Kols (1986), S. 28 und S. 137 sowie Kliche (1985), S. 84ff. und Kliche (1991), S. 117 und S. 164.Google Scholar
  112. 112).
    Vgl. Kreilkamp (1987), S. 107 und Becker (1993), S. 252.Google Scholar
  113. 113).
    Vgl. dazu Ohmae (1986), S. 82f., Gröne (1977), S. 47 und Kols (1986), S. 28.Google Scholar
  114. 114).
    Günter (1990), S. 115.Google Scholar
  115. 115).
    Dies trifft auch auf eine ähnliche Feststellung von Plank zu. Vgl. Plank (1985), S. 87 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.Google Scholar
  116. 116).
    Vgl. Gröne (1977), S. 46.Google Scholar
  117. 117).
    Gröne (1977), S. 46.Google Scholar
  118. 118).
    Vgl. hierzu auch Günter (1990), S. 125, der manchen Segmentierungskriterien, wie bspw. der Branchenzugehörigkeit oder Unternehmensgröße, ein eher niedriges, dagegen den Nutzenerwartungen der Abnehmer ein recht hohes Veränderungspotential zuspricht.Google Scholar
  119. 119).
    Ganz ähnliche Konsequenzen sieht auch Günter (1990), S. 126 in diesem Zusammenhang.Google Scholar
  120. 120.
    ) Kreilkamp (1987), S. 107.Google Scholar
  121. 121).
    Vgl. ferner Kotler/Bliemel (1992), S. 416 und eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Becker (1993), S. 252.Google Scholar
  122. 122).
    Gröne (1977), S. 46f.Google Scholar
  123. 123).
    Kols (1986), S. 28.Google Scholar
  124. 124).
    Hlavacek/Ames (1986), S. 47f. Zu einer ganz ähnlichen Schlußfolgerung kommen auch Backhaus/Weiber (1986), S. 155.Google Scholar
  125. 125).
    Kliche (1991), S. 117 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  126. 126).
    Bauer (1977), S. 131 (Original mit Hervorhebungen) Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.Google Scholar
  127. 127).
    Bell (1979), S. 137.Google Scholar
  128. 128).
    Der Begriff “Dynamische Segmentierung” findet auch eine Verwendung im Bereich des Direkt-Marketing. Dort geht es dann insbesondere um die kontinuierliche Oberprüfung und Anpassung der Segmentzuordnung von Abnehmern, die sich auf einer sog. “Loyalitätsleiter” bewegen. Vgl. dazu Kreutzer (1991), S. 633f.Google Scholar
  129. 129).
    Die modellhafte Darstellung des relevanten Marktes in Abbildung 25 würde etwa ein solches Segmentgefiige darstellen. Siehe hierzu auch eine ähnliche graphische zeitpunktbezogene Darstellung des relevanten Marktes bei Ohmae (1986), S. 83. Ohmae selbst spricht dabei nicht von einem Segmentgefüge, sondern von der “Marktzusammensetzung”Google Scholar
  130. 130).
    Vgl. dazu Kliche (1985), S. 84ff.Google Scholar
  131. 131).
    Kliche (1985), S. 86.Google Scholar
  132. 132).
    Ohmae (1986), S. 82.Google Scholar
  133. 133).
    Siehe hierzu Fußnote 127.Google Scholar
  134. 134).
    Backhaus/Weiber (1989), S. 9.Google Scholar
  135. 135).
    Vgl. Calantone/Sawyer (1978), S. 395 und S. 401f.Google Scholar
  136. 136).
    Dazu Calantone/Sawyer (1978), S. 395 im Original: “If the bundle of benefits desired by a segment changes….”Google Scholar
  137. 137).
    An der gleichen Stelle im Original: “The benefits sought by a segment might remain similar over time but the size of that segment might change.”Google Scholar
  138. 138).
    Vgl. dazu Calantone/Sawyer (1978), S. 395f. sowie eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint die Anmerkungen zur Abnehmerselbstselektion in Fußnote 62.Google Scholar
  139. 139).
    Vgl. Günter (1990), S. 120ff.Google Scholar
  140. 140).
    Günter (1990), S. 120.Google Scholar
  141. 141).
    Günter (1990), S. 121.Google Scholar
  142. 142).
    Siehe dazu auch Günter (1990), S. 121f.Google Scholar
  143. 143).
    Vgl. Günter (1990), S. 122f.Google Scholar
  144. 144).
    Die Systematik bezieht sich dabei auf die möglichen Veränderungen in einem gegebenen Gesamtmarkt. Der Sachverhalt, daß neue Abnehmer auftreten, die vorher das entsprechende Grundbedürfnis noch gar nicht hatten (z.B. im Falle von Unternehmensneugründungen oder Unternehmensdiversifikationen), oder der Gesichtspunkt, daß Abnehmer aus dem Gesamtmarkt ausscheiden (z.B. im Falle von Unternehmsliquidationen), ist also nicht berücksichtigt.Google Scholar
  145. 145).
    Siehe hierzu auch Porter (1983), S. 241 und Dichtl/Bauer/Schobert (1980), S. 176.Google Scholar
  146. 146).
    Vgl. Steffenhagen (1991), S. 173f.Google Scholar
  147. 147).
    Porter (1983), S. 215 (Original mit Hervorhebungen). Porter versteht unter einer Branche einen “Markt, auf dem ähnliche oder eng verwandte Produkte an Abnehmer verkauft werden.” (Porter (1986), S. 303.) Der Branchenbegriff bei Porter fällt also mit dem Begriff des relevanten Marktes in der vorliegenden Arbeit zusammen. Die Begriffe Branchenentwicklung und Marktentwicklung können demnach synonyme Verwendung finden.Google Scholar
  148. 148).
    Vgl. Kreilkamp (1987), S. 148.Google Scholar
  149. 149).
    Michel (1987), S. 21.Google Scholar
  150. 150).
    Vgl. dazu Geschka (1986), S. 127 und Koppelmann (1993), S. 412.Google Scholar
  151. 151).
    Vgl. Ohnemüller (1992).Google Scholar
  152. 152.
    ) Zum Einfluß des innovativen Wettbewerbs auf die eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Abnehmerbedürfnisse vgl. auch Kreilkamp (1987), 149f.Google Scholar
  153. 153).
    Plinke (1992), S. 832.Google Scholar
  154. 154).
    Vgl. dazu auch Kreilkamp (1987), S. 149f.Google Scholar
  155. 155).
    Sabel (1991), S. 238.Google Scholar
  156. 156).
    Siehe dazu auch Koppelmann (1993), S. 412.Google Scholar
  157. 157).
    Vgl. Kliche/Tomczak (1988), S. 22.Google Scholar
  158. 158).
    Vgl. dazu Kroeber-Riel (1992), S. 322 und Bower/Hilgard (1984), S. 15ff. Einführende Bemerkungen zu Lernprozessen finden sich bei Trommsdorff (1993), Sp. 2153f., der darunter auch die Übernahme von Informationen in den sog. Langzeitspeicher versteht. Weiterführende Erläuterungen zum Begriff des Lernens und und zu modelltheoretischen Darstellungen von Lernvorgängen finden sich auch bei Herrmann (1992), S. 260ff.Google Scholar
  159. 159).
    Vgl. Porter (1983), S. 224, Steffenhagen (1991), S. 170 und Clark (1985), S. 244f.Google Scholar
  160. 160).
    Siehe hierzu auch Strothmann/Kliche (1989b), S. 119.Google Scholar
  161. 161).
    Vgl. dazu auch Michel (1987), S. 180.Google Scholar
  162. 162).
    Siehe Jugel (1991), S. 31.Google Scholar
  163. 163).
    Ganz ähnlich Porter (1983), S. 224f.Google Scholar
  164. 164).
    Siehe auch Kreilkamp (1987), S. 148.Google Scholar
  165. 165).
    Vgl. Plinke (1991), S. 173.Google Scholar
  166. 166).
    Vgl. dazu auch Porter (1983), S. 51.Google Scholar
  167. 167).
    Vgl. Ohnemüller (1992).Google Scholar
  168. 168).
    Vgl. Brockhoff (1984), S. 623f.Google Scholar
  169. 169).
    Vgl. Porter (1983), S. 220, Brockhoff (1984), S. 621f. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint und Geschka (1986), S. 127.Google Scholar
  170. 170).
    Solche Systeme sind auch unter der Abkürzung PACS bekannt (= Picture Archiving and Communication Systems). Gegenwärtig wird bereits in einigen Krankenhäusern die radiologische Abteilung anhand solcher Systeme mit anderen Krankenhausabteilungen vernetzt. Für die Zukunft erwartet man aber auch eine Vernetzung mehrerer Krankenhäuser und radiologischer Praxen untereinander. Vgl. Siemens AG (o.J.), S. 2ff.Google Scholar
  171. 171).
    Vgl. Ammann (1992).Google Scholar
  172. 172).
    Vgl. hierzu auch Huxold (1990), S. 120.Google Scholar
  173. 173).
    Vgl. Calantone/Sawyer (1978), S. 403f. und Schaible/Hönig (1991), S. 12ff.Google Scholar
  174. 174).
    Siehe hierzu auch Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108, die in diesen Bereichen wesentliche Ursachen für die Veränderungen der Bedürfnisstrukturen von Abnehmern sehen.Google Scholar
  175. 175).
    Siehe Porter (1983), S. 217ff.Google Scholar
  176. 176).
    Vgl. Koppelmann (1993), S. 411, Köhler/Fronhoff/Huxold (1988), S. 97, Porter (1983), S. 218f. und Huber (1984), S. 23.Google Scholar
  177. 177).
    Siehe hierzu auch Berke/Schmelzer (1994), S. 92ff.Google Scholar
  178. 178).
    Vgl. Berke (1993), S. 66.Google Scholar
  179. 179).
    Siehe zu den bedürfnisbeeinflussenden Faktoren im rechtlich-politischen Bereich auch Porter (1983), S. 237f.Google Scholar
  180. 180).
    Vgl. Porter (1983), S. 237.Google Scholar
  181. 181).
    Vgl. Siemens AG (1990), S. 4.Google Scholar
  182. 182).
    Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 130. Ferner Brockhoff (1993a), S. 25.Google Scholar
  183. 183).
    Vgl. ähnliche Aufgabenstrukturierungen bei Köhler (1993a), S. V., Berndt (1991), S. 2f., Kotler/Bliemel (1992), S. 90f., Meffert (1986), S. 36f. und Hill/Rieser (1993), S. 22f.Google Scholar
  184. 184).
    Siehe zu dieser Auffassung auch Hill/Rieser (1993), S. 24.Google Scholar
  185. 185).
    Vgl. Koreimann (1976), S. 65.Google Scholar
  186. 186).
    Darüber hinaus ist im Grunde auch eine subjektive bzw. aufgabenbezogene Konkretisierung notwendig: Es kommt darauf an, die Bedürfnisstrukturen so hinreichend abzubilden, wie es die jeweilige Analyse-oder Entscheidungssituation verlangt.Google Scholar
  187. 187).
    Die hier getroffene Unterscheidung von Ist-und Wird-Informationen dient bereits der Vorbereitung der Ausführungen zur Planprämissen-Kontrolle in Abschnitt 4.2.3.Google Scholar
  188. 188).
    Vgl. Köhler (1993c), Sp. 2782f., Böhler (1992), S. 17 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 29f. Als Gegenstand der Marktforschung können grundsätzlich Beschaffungsmärkte und die - bzgl. der vorliegenden Problemstellung interessierenden - Absatzmärkte betrachtet werden. Demgegenüber ist die Marketingforschung durch die Begrenzung des Untersuchungsgegenstandes auf den Absatzmarkt auf der einen Seite enger Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können gefaßt, berücksichtigt auf der anderen Seite aber auch Informationen, die sich auf innerbetriebliche Sachverhalte beziehen.Google Scholar
  189. 189).
    Siehe Böhler (1992), S. 54, Köhler (1993c), Sp. 2785 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 40.Google Scholar
  190. 190).
    Böhler (1992), S. 77. Siehe auch Köhler (1993c), Sp. 2788.Google Scholar
  191. 191).
    Vgl. Böhler (1992), S. 92.Google Scholar
  192. 192).
    Vgl. Muchna (1984), S. 197. So schreibt bspw. Hüttner in der neu bearbeiteten 4. Auflage seiner Monographie zur Marktforschung: “Ansonsten wird in diesem Buch eher - dem ‘mainstream’ folgend - auf die traditionellen (’harten’) Methoden der empirischen Sozialforschung abgestellt.” Hüttner (1989), S. 21.Google Scholar
  193. 193).
    Zum Problem der “Hard-Fact-Gläubigkeit” siehe auch Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 266.Google Scholar
  194. 194).
    Schaible/Hönig (1991), S. 24. Vgl. auch Shanklin/Ryans (1987), S. 178f.Google Scholar
  195. 195).
    Siehe Shanklin/Ryans (1987), S. 182f. Auch Muchna weist auf die zunehmende Bedeutung der qualitativen Forschung generell im Investitionsgüterbereich hin. Vgl. Muchna (1984), S. 198.Google Scholar
  196. 196.
    ) Köhler (1993c), Sp. 2798.Google Scholar
  197. 197).
    Ein im Kern ähnlicher Gedanke zeigt sich bei Uebele (1984), S. 163. Vgl. auch einen kurzen Hinweis bei Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.Google Scholar
  198. 198).
    Vgl. Böhler (1992), S. 126 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 287.Google Scholar
  199. 199).
    Vgl. dazu Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 56 und S. 287f. sowie Böhler (1992), S. 131. Dieses Vorgehen hat sich auch bei “praktischen” quantitativen Segmentierungsstudien bewährt. Vgl. dazu etwa Köhler/Uebele (1983), S. 12f.Google Scholar
  200. 200).
    Vom Grundgedanken her ähnlich Uebele (1984), S. 163 und Bednarczuk (1990), S. 101, wobei letzterer an eine Abnehmerbefragung im Rahmen von Focus eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Group Interviews mit einer anschließenden Auswertung durch Experten denkt.Google Scholar
  201. 201).
    Vgl. Ansoff/Kirsch/Roventa (1983), S. 237ff.Google Scholar
  202. 202).
    Vgl. dazu auch Köhler (1993c), Sp. 2799.Google Scholar
  203. 203).
    Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.Google Scholar
  204. 204).
    Vgl. Andritzky (1976), S. 23 und Köhler (1993c), Sp. 2791.Google Scholar
  205. 205).
    So kommentiert bspw. Geschka (1986), S. 131: “Die Methode der Beobachtung ist nur angebracht, wenn ‘sich etwas tut’ - also bei Abläufen oder Prozessen. Bedürfnisse aufgrund eines Mangelempfindens lassen sich mit dieser Methode nicht erfassen.”Google Scholar
  206. 206).
    Vgl. zu diesem Vorgehen bei Segmentierungsstudien Andritzky (1974b), S. 76, Köhler/Uebele (1983), S. 10, Moriarty/Reibstein (1986), S. 469 und Roth/Wimmer (1991), S. 199.Google Scholar
  207. 207).
    Vgl. dazu Andritzky (1976), S. 168ff. und im Überblick Köhler (1993c), Sp. 2791f.Google Scholar
  208. 208).
    Vgl. Hammann (1977), S. 93 u. S. 96. Vgl. ferner sehr ausführlich zu diesem Problem sowie zu Lösungsvorschlägen Andritzky (1974a), S. 133ff.Google Scholar
  209. 209).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 73 sowie Köhler (1987), S. 90.Google Scholar
  210. 210).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 70.Google Scholar
  211. 211).
    Vgl. Köhler (1987), S. 90 und Herstatt (1991), S. 126ff. Ausführlicher dazu von Hippel (1986), S. 791ff. sowie von Hippel (1988), S. 102ff., wo sich eine diese Ansicht unterstützende tabellarische Zusammenstellung empirischer Studien zum Problemlösungsverhalten findet.Google Scholar
  212. 212).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 74.Google Scholar
  213. 213).
    So weisen bspw. Shanklin/Ryans (1987), S. 171 auf die häufige Anwendung dieser Methode im Hochtechnologiebereich hin.Google Scholar
  214. 214).
    Siehe auch Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 44, Köhler (1987), S. 90 und Uebele (1984), S. 163.Google Scholar
  215. 215).
    Vgl. Andritzky (1976), S. 172.Google Scholar
  216. 216).
    Vgl. Geschka (1986), S. 125.Google Scholar
  217. 217).
    Eine umfassende Zusammenstellung von Verbänden und Vereinigungen der Industrie fmdet sich bei Schöttle (1990), S. 331ff.Google Scholar
  218. 218).
    Vgl. auch Schöttle (1990), S. 283f.Google Scholar
  219. 219).
    Auch dazu findet sich eine umfangreiche Zusammenstellung bei Schöttle (1990), S. 289ff.Google Scholar
  220. 220).
    Siehe auch Uebele (1984), S. 163. Ferner sehr ausführlich zu unternehmensinternen Quellen Kols (1986), S. 120ff. und Herstatt (1991), S. 67ff.Google Scholar
  221. 221).
    Vgl. ausführlicher zu diesem Gesichtspunkt Hermanns/Flegel (1993), S. 99ff.Google Scholar
  222. 222).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 60f. und Kols (1986), S. 128.Google Scholar
  223. 223).
    Als Beispiel sei auf die Textdatenbank PROMPT hingewiesen (Predicasts Overwiew of Markets and Technology). Vgl. Schaller (1988), S. 95.Google Scholar
  224. 224).
    Vgl. hierzu die ausführliche Zusammenstellung von aktuellen Panel-Erhebungen in der Bundesrepublik Deutschland bei Schöttle (1990), S. 211ff.Google Scholar
  225. 225).
    Backhaus/Weiber (1986), S. 154f.Google Scholar
  226. 226).
    Siehe zu dieser Schlußfolgerung auch Schaible/Hönig (1991), S. 33f. sowie Herstatt (1991), S. 76.Google Scholar
  227. 227).
    Siehe dazu auch Gälweiler (1987), S. 253f.Google Scholar
  228. 228).
    Vgl. auch Herstatt (1991), S. 90. Die Funktionsanalyse stellt einen Kernbestandteil der sog. Wertanalyse dar, einer Methode, die die Kostensenkung und Wertsteigerung des jeweils betrachteten Objektes zum Gegenstand hat. Vgl. Jehle (1993), Sp. 4647ff.Google Scholar
  229. 229).
    Siehe dazu auch Abschnitt 2.4.2.Google Scholar
  230. 230).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 76 und Pfohl (1989a), Sp. 943ff.Google Scholar
  231. 231).
    Herstatt (1991), S. 76 (Original ohne Hervorhebungen).Google Scholar
  232. 232).
    Vgl. ausführlicher zu diesen Methoden Herstatt (1991), S. 76ff. und Koppelmann (1993), S. 93ff. sowie die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  233. 233).
    Vgl. Stauss/Hentschel (1990), S. 247f.Google Scholar
  234. 234).
    Siehe Stauss/Hentschel (1990), S. 247.Google Scholar
  235. 235).
    Vgl. Stauss/Hentschel (1990), S. 240ff.Google Scholar
  236. 236).
    Siehe dazu auch Herstatt (1991), S. 82.Google Scholar
  237. 237).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 70.Google Scholar
  238. 238).
    Siehe Geschka (1986), S. 130.Google Scholar
  239. 239).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 70.Google Scholar
  240. 240).
    Zur Unterscheidung zwischen teilnehmender und nichtteilnehmender Beobachtung vgl. Böhler (1992), S. 93.Google Scholar
  241. 241).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 72.Google Scholar
  242. 242).
    Vgl. dazu Stauss/Hentschel (1990), S. 237ff. und Herstatt (1991), S. 65ff.Google Scholar
  243. 243).
    Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 269 und Wild (1974), S. 89.Google Scholar
  244. 244).
    Vgl. dazu Hansmann (1993), Sp. 3551, Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 271 und Umminger (1990), S. 15ff. Selbstverständlich ist eine Quantifizierung der Ergebpisse auch bei qualitativen Prognosen nicht ausgeschlossen. Vgl. Hüttner (1986a), S. 217.Google Scholar
  245. 245).
    Vgl. Hansmann (1993), Sp. 3551.Google Scholar
  246. 246).
    Siehe Köhler (1976b), S. 39ff.Google Scholar
  247. 247).
    Zur Vermeidung von Wiederholungen wird im folgenden nicht mehr zwischen Abnehmerbedürfnissen und Abnehmerproblemen unterschieden. Der Grundgedanke dieser Unterscheidung ist im vorangegangenen Abschnitt deutlich geworden und kann analog auf die Ausführungen zur zukunftsbezogenen Segmentbildung übertragen werden.Google Scholar
  248. 248).
    Vgl. Umminger (1990), S. 146f.Google Scholar
  249. 249).
    In Anlehnung an Umminger (1990), S. 148f.Google Scholar
  250. 250).
    Vgl. Umminger (1990), S. 150f.Google Scholar
  251. 251).
    Siehe hierzu auch Gisholt (1978), S. 172.Google Scholar
  252. 252).
    Vgl. Umminger (1990), S. 29f.Google Scholar
  253. 253).
    Siehe auch Umminger (1990), S. 30.Google Scholar
  254. 254).
    Vgl. Gisholt (1978), S. 176f. und Umminger (1990), S. 33. Hüttner weist in diesem Zusammenhang auf die Bedeutung des Außendienstes als Befragungspartner hin. Siehe Hüttner (1986a), S. 218.Google Scholar
  255. 255).
    Siehe Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 277.Google Scholar
  256. 256).
    Vgl. ausführlicher dazu Gisholt (1976), S. 114f., Umminger (1990), S. 82ff. und Hüttner (1986a), S. 220ff.Google Scholar
  257. 257).
    Siehe dazu Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108f. und Gisholt (1976), S. 114 und S. 189ff.Google Scholar
  258. 258).
    Vgl. Umminger (1990), S. 84 und Welters (1989), Sp. 263.Google Scholar
  259. 259).
    Vgl. Hüttner (1986a), S. 224 und Umminger (1990), S. 92, wobei letzterer auf einen Zeitaufwand hinweist, der zwischen drei und zwölf Monaten liegen kann.Google Scholar
  260. 260).
    Vgl. Gisholt (1976), S. 116f. und Umminger (1990), S. 95.Google Scholar
  261. 261).
    Siehe hierzu Herstatt (1991), S. 71 und Umminger (1990), S. 38f.Google Scholar
  262. 262).
    Vgl. auch Umminger (1990), S. 43ff.Google Scholar
  263. 263).
    Vgl. von Hippel (1988), S. 107.Google Scholar
  264. 264).
    Vgl. hierzu auch Burkhardt (1994), S. 98.Google Scholar
  265. 265).
    Vgl. bspw. Shaw (1985), S. 285ff. oder von Hippel (1976), S. 214ff.Google Scholar
  266. 266).
    Vgl. von Hippel (1986), S. 791. Siehe dazu auch Shanklin/Ryans (1987), S. 175ff.Google Scholar
  267. 267).
    Vgl. von Hippel (1988), S. 107. Eine davon abweichende Interpretation des Lead User-Begriffs, übertragen auf den konkreten Fall der Leiterplattenindustrie, findet sich bei Nagel (1993), S. 121. Dort wird einfach der Erstanwender einer Technologie als Lead User definiert. Die auf diesem Begriffsverständnis aufbauende empirische Studie hat daher nur einen geringeren Aussagewert für die eigentliche mit dem Lead User-Ansatz in Verbindung stehende Problemstellung.Google Scholar
  268. 268).
    Vgl. von Hippel (1986), S. 797ff. und Herstatt (1991), S. 135ff. Zu einer fallweisen Umsetzung des Ansatzes vgl. beispielsweise Urban/von Hippel (1988), S. 571ff. (CAD-Systeme (Computer Aided Design)) und Herstatt/von Hippel (1992), S. 215ff. (Befestigungssysteme).Google Scholar
  269. 269).
    Vgl. dazu auch von Hippel (1986), S. 798 und Herstatt (1991), S. 135f.Google Scholar
  270. 270).
    Vgl. von Hippel (1986), S. 799 und Herstatt (1991), S. 137.Google Scholar
  271. 271).
    Siehe dazu auch Burkhardt (1994), S. 98.Google Scholar
  272. 272).
    Vgl. dazu Siemens AG (o.J.), S. 13.Google Scholar
  273. 273).
    Vgl. Herstatt (1991), S. 138f.Google Scholar
  274. 274).
    Siehe von Hippel (1986), S. 799f.Google Scholar
  275. 275).
    Vgl. Herstatt/von Hippel (1992), S. 218f.Google Scholar
  276. 276).
    Siehe Breuer/Schwamborn (1993), S. 847.Google Scholar
  277. 277).
    Herstatt weist bspw. darauf hin, daß dies keineswegs selbstverständlich ist. Vgl. Herstatt (1991), S. 223f.Google Scholar
  278. 278).
    Vgl. dazu auch Herstatt (1991), S. 223.Google Scholar
  279. 279).
    Vgl. zum folgenden auch Breuer/Schwambom (1993), S. 847.Google Scholar
  280. 280).
    Vgl. dazu auch Köhler (1991a), S. 165.Google Scholar
  281. 281).
    Siehe hierzu auch die Ausführungen in Abschnitt 4.1.3.4.Google Scholar
  282. 282).
    Vgl. Maringer (1990), S. 423ff. (DRAM (engl.) = Dynamic Random Access Memory).Google Scholar
  283. 283).
    Vgl. Maringer (1990), S. 428f.Google Scholar
  284. 284).
    Siehe ausführlicher zum Verfahren der Trendextrapolation Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 274ff., Weßner (1988), S. 215f. und Meffert (1986), S. 224ff.Google Scholar
  285. 285).
    Sie ist damit als Ersatzgröße für einen ganzen Komplex von Einflußfaktoren anzusehen.Google Scholar
  286. 286).
    Vgl. Meffert (1986), S. 224 und Weßner (1988), S. 213f.Google Scholar
  287. 287).
    Vgl. Maringer (1990), S. 423ff.Google Scholar
  288. 288).
    Siehe auch dazu Maringer (1990), S. 437f.Google Scholar
  289. 289).
    Kaas (1982), S. 238. Vgl. auch Weßner (1989), S. 79.Google Scholar
  290. 290).
    Siehe Kaas (1982), S. 242 sowie Hüttner (1986b), S. 312.Google Scholar
  291. 291).
    Ganz ähnlich Köhler (1993a), S. 73. Mit Adoption ist die erstmalige Anwendung einer Technologie gemeint.Google Scholar
  292. 292).
    Wimmer/Weßner (1990), S. 172.Google Scholar
  293. 293).
    Vgl. zu den genannten Effekten ausführlicher Kaas (1982), S. 238f., Weßner (1989), S. 63ff., Wimmer/Weßner (1990), S. 170f., Hüttner (1986b), S. 312f. und Hüttner (1986c), S. 14f.Google Scholar
  294. 294).
    Vgl. Wimmer/Weßner (1990), S. 170f.Google Scholar
  295. 295).
    Vgl. Ammann (1992). Wie bereits oben erwähnt, führt die zunehmende Einbindung von Computertomographen in solche Systeme wiederum zu Rückwirkungen auf andere technisch-ökonomische Anforderungen.Google Scholar
  296. 296).
    Vgl. Ohnemüller (1992).Google Scholar
  297. 297).
    Siehe Wimmer/We$ner (1990), S. 172 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 280.Google Scholar
  298. 298).
    Vgl. dazu auch Wimmer/WeBner (1990), S. 176ff. und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 281.Google Scholar
  299. 299).
    Zu den mit der Kohortenanalyse verbundenen Problemen vgl. ausführlicher Wimmer/WeBner (1990), S. 172ff. und Kaas (1982), S. 239.Google Scholar
  300. 300).
    Vgl. dazu Wicher (1989), S. 42 und Zahn (1993), Sp. 4141.Google Scholar
  301. 301).
    Siehe Zahn (1993), Sp. 4151 und Wicher (1989), S. 43.Google Scholar
  302. 302).
    Siehe hierzu auch Berke/Schmelzer (1994), S. 95.Google Scholar
  303. 303).
    Vgl. Berke/Schmelzer (1994), S. 95.Google Scholar
  304. 304).
    Vgl. von Reibnitz (1989), Sp. 1985 und Götze (1991), S. 38.Google Scholar
  305. 305).
    Vgl. Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 216.Google Scholar
  306. 306).
    Vgl. Brauers/Weber (1986), S. 632.Google Scholar
  307. 307).
    Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 279.Google Scholar
  308. 308).
    Vgl. Götze (1991), S. 39.Google Scholar
  309. 309).
    Siehe zum folgenden von Reibnitz (1989), Sp. 1984f. und Götze (1991), S. 39f.Google Scholar
  310. 310).
    Vgl. Götze (1991), S. 41ff. und Brauers/Weber (1986), S. 632.Google Scholar
  311. 311).
    Siehe dazu Brauers/Weber (1986), S. 632.Google Scholar
  312. 312).
    Vgl. hierzu Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108ff. Eine konkrete Anwendung der Szenario-Technik im Hochtechnologiebereich (Glasfaserkabel) wird bei Brunner-Schwer (1986), S. 34ff. beschrieben.Google Scholar
  313. 313).
    Siehe dazu auch Götze (1991), S. 51f. und Gisholt (1976), S. 119f.Google Scholar
  314. 314).
    Vgl. Götze (1991), S. 47.Google Scholar
  315. 315).
    Siehe dazu auch Umminger (1990), S. 114 und Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 111.Google Scholar
  316. 316).
    Vgl. Böhler (1993), Sp. 1257 und Muchna (1990), S. 116.Google Scholar
  317. 317).
    Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 39f. sowie Köhler (1991b), S. 9.Google Scholar
  318. 318).
    Zum Konzept der “schwachen Signale” vgl. Ansoff (1976), S. 129ff.Google Scholar
  319. 319).
    Köhler (1991b), S. 11.Google Scholar
  320. 320).
    Vgl. Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 177 und Böhler (1993), Sp. 1262.Google Scholar
  321. 321).
    Vgl. Böhler (1993), Sp. 1262.Google Scholar
  322. 322).
    Siehe dazu Böhler (1993), Sp. 1262 und Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 175f.Google Scholar
  323. 323).
    Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 175.Google Scholar
  324. 324).
    Siehe dazu auch Muchna (1990), S. 125, Böhler (1993), Sp. 1266 und Köhler (1993a), S. 56.Google Scholar
  325. 325).
    Vgl. hierzu auch Köhler (1993a), S. 56 und Böhler (1993), Sp. 1267ff.Google Scholar
  326. 326).
    Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 76 und S. 69f.Google Scholar
  327. 327).
    Siehe dazu Gröne (1977), S. 37ff., Freter (1983), S. 110ff. und Becker (1993), S. 216f.Google Scholar
  328. 328).
    Vgl. hierzu auch Benkenstein (1992), S. 12, der auf die untergeordnete Bedeutung einer undifferenzierten Bearbeitung von Hochtechnologiemärkten hinweist.Google Scholar
  329. 329).
    Vgl. Freter (1993), Sp. 2813.Google Scholar
  330. 330).
    So weist etwa Freter darauf hin, daß der Aussagewert dieser grundsätzlichen Marktbearbeitungsstrategien letztlich auch von der Weite der Marktabgrenzung abhängt. Vgl. Freter (1983), S. 115.Google Scholar
  331. 331).
    Siehe Abschnitt 4.1.2.Google Scholar
  332. 332).
    Siehe hierzu auch Freter (1993), Sp. 2813, Porter (1986), S. 347 und auch Bauer (1977), S. 39f.Google Scholar
  333. 333).
    Vgl. dazu auch Benkenstein (1992), S. 11.Google Scholar
  334. 334).
    Kotler/Bliemel (1992), S. 445.Google Scholar
  335. 335).
    Vgl. zum Begriff der Bewertung Wild (1974), S. 101ff.Google Scholar
  336. 336).
    Vgl. Freter (1993), Sp. 2812, Cravens (1987), S. 304f. und Groh (1974), Sp. 1410.Google Scholar
  337. 337).
    Siehe dazu auch Abschnitt 3.1.Google Scholar
  338. 338).
    Kotler/Bliemel (1992), S. 444.Google Scholar
  339. 339).
    Porter (1986), S. 333.Google Scholar
  340. 340).
    Siehe dazu auch Abschnitt 3.3.3.Google Scholar
  341. 341).
    Siehe zu diesen unterschiedlichen Formen von Produktentwicklungstätigkeiten Wheelwright/Clark (1992), S. 78.Google Scholar
  342. 342).
    Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 444.Google Scholar
  343. 343).
    Vgl. dazu etwa Cravens (1987), S. 306f., Kols (1986), S. 179f. und Hamann (1975), S. 228ff. Vgl. ferner die grundlegenden Ausführungen von Köhler (1993a), S. 383ff. zur sogenannten Absatzsegmentrechnung, in der Abnehmergruppen, also Marktsegmente, als ein entsprechendes Absatzsegment aufgefaßt werden können. Voraussetzung dafür ist, daß Kosten und Umsätze den einzelnen Marktsegmenten (bzw. Segmentgruppen) gesondert zugerechnet werden können.Google Scholar
  344. 344).
    Vgl. Hamann (1975), S. 217 und Groh (1974), Sp. 1410.Google Scholar
  345. 345).
    Entsprechendes gilt auch für die durch die Marktbearbeitung generierten Umsätze. Der Grundsatz der Veränderungsrechnung besagt, “daß in einen vorausschauenden Entscheidungskalkül nur solche rechnerischen Größen einzubeziehen sind, die sich durch die Wahl einer bestimmten Enscheidungsalternative verändern; die also nicht ohnehin schon fest und unabhängig vom Entscheidungsfall gegeben sind. ” Köhler (1993a), S. 287. Im vorliegenden Fall wären dann neben segmentspezifischen Fixkosten auch Eine jüngere branchenspezifische Studie zur Frage, inwieweit der Außendienst im Investitionsgüterbereich in der Lage ist, die technisch-ökonomischen Abneluneranforderungen zutreffend einzuschätzen, ergab, daß die Vertriebsmitarbeiter sehr genau die relative Bedeutung einzelner Bedürfniskomponenten einzuschätzen vermochten, Schwierigkeiten bereitete es ihnen dagegen, die gewünschte Ausprägungsintensität korrekt zu beurteilen. Vgl. Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 141ff. Veränderungen variabler Kostenbestandteile einzubeziehen. Siehe hierzu auch Freter (1993), Sp. 2813.Google Scholar
  346. 346).
    Vgl. dazu auch Kotler/Bliemel (1992), S. 444 und Porter (1986), S. 339.Google Scholar
  347. 347).
    Siehe hierzu Kotler/Bliemel (1992), S. 443, Becker (1993), S. 444 und Resnik/Turney/Mason (1979), S. 101f.Google Scholar
  348. 348).
    Nach Cravens (1987), S. 305.Google Scholar
  349. 349).
    Ganz ähnlich die Vorgehensweise bei Cravens (1987), S. 305 und Kols (1986), S. 178f.Google Scholar
  350. 350).
    Siehe etwa Köhler (1994), S. 122, Hofmaier (1992b), S. 154ff. und Kluyver/Whitlark (1986), S. 283. Vgl. auch Köhler/Hüttemann (1989), Sp. 1438, wo es um eine im Grundsatz ganz ähnliche Problemstellung geht: Die Auswahl von Ländermärkten im internationalen Marketing.Google Scholar
  351. 351).
    Vgl. zu entsprechenden Kriterienkatalogen etwa Cravens (1987), S. 81, Hinterhuber (1984), S. 100ff., Neubauer (1979), S. 30ff. und Dunst (1979), S. 100ff.Google Scholar
  352. 352).
    Vgl. Köhler (1994), S. 122 und Hofmaier (1992b), S. 154.Google Scholar
  353. 353).
    Vgl. dazu Freter (1993), Sp. 2813, Kotler/Bliemel (1992), S. 436ff., Porter (1986), S. 330ff., Kols (1986), S. 158ff. und Uebele (1984), S. 165.Google Scholar
  354. 354).
    Siehe dazu auch Ohmae (1986), S. 79.Google Scholar
  355. 355).
    Vgl. ausführlicher zur Stärken/Schwächen-Analyse Brezski (1993), S. 118ff. und Kreilkamp (1987), S. 199ff.Google Scholar
  356. 356).
    Siehe auch Kotler/Bliemel (1992), S. 438f.Google Scholar
  357. 357).
    Siehe insbesondere die Abschnitte 3.3.2.2.1.4 und 4.1.1.2.Google Scholar
  358. 358).
    Vgl. dazu Abschnitt 3.3.3.Google Scholar
  359. 359).
    Bezieht man wiederum die Gesamtheit der technisch-ökonomischen Anforderungen der Abnehmer in die Überlegungen ein, dann kann in Anlehnung an Bauer von einer substantiellen, einer leistungsadditiven und einer preisbezogenen Produktdifferenzierung gesprochen werden. Vgl. Bauer (1976), S. 93ff.Google Scholar
  360. 360).
    Vgl. Brockhoff (1993a), S. 268 und S. 279 sowie Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1991), S. 203f.Google Scholar
  361. 361).
    Ausdrücklich für den Hochtechnologiebereich wird dieser Sachverhalt von Norton/Bass (1987), S. 1069ff. und MacInnis/Heslop (1990), S. 109 problematisiert. Siehe aber auch Sabel (1991), S. 235ff. und Brockhoff (1993a), S. 286ff.Google Scholar
  362. 362).
    Vgl. dazu auch Brockhoff (1993a), S. 286f.Google Scholar
  363. 363).
    Siehe hierzu auch Becker (1993), S. 337ff.Google Scholar
  364. 364).
    Vgl. hierzu auch Specht/Zörgiebel (1985), S. 169.Google Scholar
  365. 365).
    Vgl. dazu Porter (1986), S. 330, Backhaus (1992), S. 30, Ohmae (1986), S. 71f. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint und Kliche (1991), S. 164f.Google Scholar
  366. 366).
    Vgl. Backhaus (1992), S. 30.Google Scholar
  367. 367).
    Siehe zum Konzept der strategischen Gruppen Porter (1983), S. 177ff. und Bauer (1991), S. 393ff.Google Scholar
  368. 368).
    Vgl. dazu auch Porter (1986), S. 338.Google Scholar
  369. 369).
    Siehe Bauer (1991), S. 399.Google Scholar
  370. 370).
    Vgl. hierzu auch Forschner (1989), S. 154.Google Scholar
  371. 371).
    Vgl. Porter (1986), S. 21. Der Begriff Differenzierung bezieht sich hier also auf die Abhebung der eigenen Produkte von denen der Konkurrenten.Google Scholar
  372. 372).
    Vgl. Porter (1986), S. 31. Anzumerken ist, daß Porter diese beiden grundlegenden Alternativen - ganz analog zur Ableitung der Basisalternativen der Marktbearbeitung im vorangegangenen Abschnitt - ferner mit dem “Umfang der Marktabdeckung” kombiniert und als dritte wettbewerbsstrategische Option die “Konzentration auf Schwerpunkte” unterscheidet. Diese stellt im Kern auf die konzentrierte Bearbeitung eines Marktsegments ab. Es wurde bereits darauf hingewiesen, daß Eine jüngere branchenspezifische Studie zu Frage, inwieweit der Außendienst im Investitionsgüterbereich in der Lage ist, die technisch-ökonomischen Abneluneranforderungen zutreffend einzuschätzen, ergab, daß die Vertriebsmitarbeiter sehr genau die relative Bedeutung einzelner Bedürfniskomponenten einzuschätzen vermochten, Schwierigkeiten bereitete es ihnen dagegen, die gewünschte Ausprägungsintensität korrekt zu beurteilen. Vgl. Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 141ff. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint.Google Scholar
  373. 373).
    Siehe Porter (1983), S. 63ff.Google Scholar
  374. 374).
    Porter (1986), S. 33 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  375. 375).
    Vgl. Porter (1983), S. 65f.Google Scholar
  376. 376).
    Porter (1986), S. 35 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  377. 377).
    Siehe Porter (1986), S. 38ff.Google Scholar
  378. 378).
    Vgl. dazu Becker (1993), S. 330, Speed (1989), S. 10 und Sharp (1991), S. 6.Google Scholar
  379. 379).
    Speed (1989), S. 10f.Google Scholar
  380. 380).
    Siehe etwa Speed (1989), S. 11 oder Sharp (1991), S. 6.Google Scholar
  381. 381).
    Vgl. Speed (1989), S. 11 und Sharp (1991), S. 6.Google Scholar
  382. 382).
    Vgl. Becker (1993), S. 330 und Meffert (1989), S. 300.Google Scholar
  383. 383).
    Siehe hierzu auch Murray (1988), S. 394.Google Scholar
  384. 384).
    Vgl. Corsten/Will (1992), S. 2.Google Scholar
  385. 385).
    Vgl. Seidenschwarz (1993), S. 626 und Köhler (1993e), S. 12.Google Scholar
  386. 386).
    Siehe Köhler (1993e), S. 12 und Simon (1992), S. 62f.Google Scholar
  387. 387).
    Seidenschwarz (1994), S. 97.Google Scholar
  388. 388).
    Im Hinblick auf die damit verbundene Zielsetzung ist ein erst vor kurzem von Bauer, Herrmann und Mengen vorgestellter Ansatz ganz ähnlich zu beurteilen. Die Idee, die abnehmerseitigen Anforderungen einschließlich der Preisbereitschaft mit den kostenmäßigen Auswirkungen einer entsprechenden Produktgestaltung zu verknüpfen, wird von den Autoren im Rahmen eines modifizierten Ansatzes des Conjoint Measurement realisiert. Vgl. dazu Bauer/Herrmann/Mengen (1994), S. 82ff. Der Gedanke, kostenbezogene Gesichtspunkte mit den Ergebnissen einer zu Marktsegmentierungszwecken herangezogenen Conjoint Measurement-Studie zu verknüpfen, wurde aber auch schon in einem Vorschlag von Resnik/Turney/Mason (1979), S. 103ff. verfolgt.Google Scholar
  389. 389).
    Vgl. Seidenschwarz (1993), S. 626.Google Scholar
  390. 390).
    Vgl. Burkhardt (1994), S. 95ff.Google Scholar
  391. 391).
    Siehe hierzu Murray (1991), S. 396, Phillips/Chang/Buzzell (1983), S. 27, CorstenfWill (1992), S. 2f. und Hill (1988), S. 402.Google Scholar
  392. 392).
    Vgl. dazu Gilbert/Strebel (1985), S. lff., Gilbert/Strebel (1987), S. 28ff., Gilbert/Strebel (1988), S. 77ff. und Kleinaltenkamp (1987), S. 31ff.Google Scholar
  393. 393).
    Siehe Gilbert/Strebel (1987), S. 28 und Gilbert/Strebel (1988), S. 77.Google Scholar
  394. 394).
    Vgl. Gilbert/Strebel (1987), S. 78f.Google Scholar
  395. 395).
    Meffert (1989), S. 301 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  396. 396).
    Vgl. Kleinaltenkamp (1987), S. 42.Google Scholar
  397. 397).
    Vgl. Gilbert/Strebel (1988), S. 77.Google Scholar
  398. 398).
    Burkhardt (1994), S. 96.Google Scholar
  399. 399).
    Siehe hierzu auch Kleinaltenkamp (1987), S. 46.Google Scholar
  400. 400).
    Vgl. Corsten/Will (1992), S. 3.Google Scholar
  401. 401).
    Siehe Benkenstein (1992), S. 13.Google Scholar
  402. 402).
    Benkenstein (1992), S. 13.Google Scholar
  403. 403).
    Zum Begriff und zu den Bestandteilen eines Plans siehe ausführlicher eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Wild (1974), S. 14.Google Scholar
  404. 404).
    Siehe Wild (1974), S. 49.Google Scholar
  405. 405).
    Zu dieser Charakterisierung von Prämissen und den entsprechenden Gegenbegriffen siehe Böcker (1988), S. 70.Google Scholar
  406. 406).
    Zu erwarteteten und realisierten Zielerreichungsgraden siehe Wild (1974), S. 49.Google Scholar
  407. 407).
    Es wird auch von Prämissen-Audits gesprochen. Siehe Köhler (1993a), S. 397 und Böcker (1988), S. 69.Google Scholar
  408. 408).
    Siehe Pfohl (1981), S. 59.Google Scholar
  409. 409).
    Vgl. Wild (1974), S. 44, Pfohl (1981), S. 60f. und Delfmann (1993), Sp. 3233.Google Scholar
  410. 410).
    Siehe dazu auch Böcker (1988), S. 70.Google Scholar
  411. 411).
    Vgl. dazu Schreyögg/Steinmann (1985), S. 401, Steinmann/Schreyögg (1990), S. 202 und Köhler (1993a), S. 397. Nach Schreyögg und Steinmann gehören zum System der strategischen Kontrolle ferner die Durchführungskontrolle und die strategische Überwachung. Vgl. Schreyögg/Steinmann (1985), S. 402ff. Bei der strategischen Oberwachung geht es im wesentlichen um den Sachverhalt, der im Rahmen der Erörterung von Früherkennungssytemen in Abschnitt 4.2.2.1.3.5 als Scanning bezeichnet wurde.Google Scholar
  412. 412).
    Steinmann/Schreyögg (1990), S. 202.Google Scholar
  413. 413).
    Vgl. Köhler (1993a), S. 397 und Schreyögg/Steinmann (1985), S. 392. Bei feed back-Kontrollen handelt es sich dagegen um die Gegenüberstellung von Soll-Größen mit Ist-Größen, wobei die Ist-Größen aus den Ergebnissen bereits realisierter Maßnahmen stammen (Ergebniskontrollen). Diese Art der Kontrolle führt zu Informationen, die erst im nachhinein auf Abweichungen hinweisen und Anpassungsmaßnahmen zu einem dann schon (zu) späten Zeitpunkt veranlassen.Google Scholar
  414. 414).
    Schreyögg/Steinmann (1985), S. 397. Siehe aber auch Delfmann (1993), Sp. 3249 und eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Böcker (1988), S. 31f.Google Scholar
  415. 415).
    Siehe Gälweiler (1981), S. 384f. und Delfmann (1993), Sp. 3249.Google Scholar
  416. 416).
    Andeutungsweise geschieht dies bspw. bei Böcker (1988), S. 73, Gälweiler (1981), S. 389 und Schreyögg/Steinmann (1985), S. 393.Google Scholar
  417. 417).
    Steinmann/Hasselberg (1988), S. 376. Darüber hinaus werden in dem genannten Beitrag auch die beiden anderen Eckpunkte des strategischen Dreiecks als Kontrollobjekte diskutiert: die Annahmen über das strategische Verhalten der Wettbewerber sowie die Prämissen über die relativen Stärken und Schwächen der eigenen Unternehmung.Google Scholar
  418. 418).
    Vgl. Köhler (1993a), S. 256 und Horvath (1993), S. 113.Google Scholar
  419. 419).
    Vgl. Wild (1974), S. 76f. und Kaluza (1993), Sp. 1176.Google Scholar
  420. 420).
    Siehe Wild (1974), S. 77 und Dinkelbach (1989), Sp. 510.Google Scholar
  421. 421).
    Vgl. Szyperski/Winand (1980), S. 146.Google Scholar
  422. 422).
    Vgl. Wild (1974), S. 77.Google Scholar
  423. 423).
    Siehe Wild (1974), S. 77.Google Scholar
  424. 424).
    Ähnlich Böcker (1993), Sp. 2753.Google Scholar
  425. 425).
    Siehe Wild (1974), S. 177.Google Scholar
  426. 426).
    Wild (1974), S. 176.Google Scholar
  427. 427).
    Vgl. Wild (1974), S. 177 und Gaitanides (1989), Sp. 2260ff.Google Scholar
  428. 428).
    Siehe Wild (1974), S. 144.Google Scholar
  429. 429).
    Vgl. hierzu Gaitanides (1989), Sp. 2263f., Szyperski/Winand (1980), S. 57f. und Wild (1974), S. 178f.Google Scholar
  430. 430).
    Vgl. dazu Böcker (1988), S. 31.Google Scholar
  431. 431).
    Siehe dazu Wild (1974), S. 45ff. und Berndt (1991), S. 109f.Google Scholar
  432. 432).
    In der Abbildung ist aus Vereinfachungsgründen lediglich der näherliegende Fall der Annahmenrevision vorgesehen.Google Scholar
  433. 433).
    Im Rahmen der schrittweisen Realisation könnte dann bei der Produktentwicklung auf einen eventuell vorhandenen Pool an Produkttechnologien zurückgegriffen werden, der sich aus den Ergebnissen der Vorentwicklung (d.h. der unmittelbar auf Produkttechnologien gerichteten angewandten Forschung) speist und dessen Technologien zum betreffenden Zeitpunkt lediglich noch einer Ausentwicklung bedürfen (siehe hierzu auch 434) Vgl. ausführlicher dazu Köhler (1993a), eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint S. 35ff. und den dortigen Literaturhinweis auf Crawford, auf die die Anwendung des Trajektorien-Konzepts in der Marketing-Planung ursprünglich zurückgeht.Google Scholar
  434. 435).
    Vgl. dazu Maly (1992), S. 24f.Google Scholar
  435. 436).
    Vgl. Ohnemüller (1992) und Weber (1992).Google Scholar
  436. 437).
    Siehe Köhler (1993a), S. 132 und S. 180.Google Scholar
  437. 438).
    Köhler (1993a), S. 174.Google Scholar
  438. 439).
    Vgl. Köhler (1993a), S. 182f.Google Scholar
  439. 440).
    Hierbei zeigen sich Parallelen zur institutionalisierten Einrichtung eines Marketing-Controlling mit Stabsaufgaben. Vgl. dazu Köhler (1993a), S. 268. Siehe auch die Bemerkungen zur Bedeutung des Controlling für das dynamische Segment-Management im vorangegangenen Abschnitt.Google Scholar
  440. 441).
    Vgl. zu solchen Koordinationsorganen auch Köhler (1993a), S. 183.Google Scholar
  441. 442).
    Siehe hierzu Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 105.Google Scholar
  442. 443).
    Vgl. Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 105f. und Hlavacek/Ames (1986), S. 47f. Siehe ferner Shanklin/Ryans (1984), S. 170f.Google Scholar
  443. 444).
    Vgl. hierzu die Abbildungen 30 und 32.Google Scholar
  444. 445).
    Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 170 und Benkenstein (1987), S. 195ff.Google Scholar
  445. 446).
    Solche Produktentwicklungs-Teams dürfen bezüglich ihrer Aufgabe nicht mit Segmentierungs-Teams verwechselt werden, obgleich sich natürlich Überschneidungen im Hinblick auf ihre Mitglieder ergeben können.Google Scholar
  446. 447).
    Bleicher (1993), Sp. 1277 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  447. 448).
    Siehe dazu Abschnitt 3.3.2.4.Google Scholar
  448. 449).
    Große-Oetringhaus (1991), S. 115 (Hervorhebungen durch Verf. geändert).Google Scholar
  449. 450).
    Siehe zur Verhaltensbeeinflussung durch Planungs-bzw. Führungstechniken auch Köhler (1993a), S. 227.Google Scholar
  450. 451).
    Köhler (1989), Sp. 1529.Google Scholar
  451. 452).
    Ähnlich Köhler (1993a), S. 227.Google Scholar
  452. 453).
    Ganz ähnlich Köhler (1993a), S. 37.Google Scholar

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1993

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