Zusammenfassung
Der Gegenstand der Marktsegmentierung hat schon zu einem frühen Zeitpunkt erhebliche Beachtung in Theorie und Praxis des Marketing gefunden.1) Dies trifft nicht nur für das Konsumgütermarketing zu, auf das. der überwiegende Teil der Literaturbeiträge zur Marktsegmentierung zugeschnitten ist, sondern auch auf das Investitionsgütermarketing, dessen Sichtweise der vorliegenden Arbeit zugrunde liegt.2) Dementsprechend ausgereift und in der Diskussion abgeschlossen erscheint dieser Themenbereich. Neuere Denkansätze sind nur noch selten zu verzeichnen. Gleichwohl lassen sich nach wie vor differierende Begriffsinhalte der Marktsegmentierung als auch unterschiedliche Ansätze einer „geeigneten“ Vorgehensweise zur Bildung von Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern — aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung — spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze, die auf eine dynamische Interpretation des Marktsegmentierungsgedankens hindeuten oder gar explizit abstellen.
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Literatur
Vgl. etwa Smith (1956) und Frank/Massy/Wind (1972).
Ein umfassender Überblick über Beiträge zur Segmentierung von Investitionsgütermärkten in der englischsprachigen Literatur seit Mitte der sechziger Jahre findet sich bei Plank (1985). Ahnliche Betrachtungen unter Berücksichtigung der deutschsprachigen Literatur finden sich bspw. bei Backhaus (1992), S. 159ff. sowie sehr ausführlich bei Kols (1986), S. 24ff.
Vgl. dazu Engelhardt/Günter (1981), S. 87, Günter (1990), S. 116, Freter (1983), S. 18, Freter (1993), Sp. 2803f., Cravens (1987), S. 278, Uebele (1984), S. 158 und Bell (1979), S. 123. Inhaltlich weitgehend ähnlich, terminologisch dagegen abweichend Kotler/Bliemel (1992), S. 410.
Es handelt sich hierbei um den aus Unternehmenssicht relevanten Markt (siehe auch Abschnitt 4.1.2), der von dem gleichlautenden - im Bereich der Wettbewerbspolitik und des Wettbewerbsrechts zu findenden - Begriff zu unterscheiden ist.
Der in der Literatur fest etablierte Begriff der Marktsegmentierung bezieht sich im Hinblick auf die Segmentbildung also lediglich auf die Abnehmer als Elemente eines Marktes. Strenggenommen müßte eigentlich von Abnehmersegmentierung o.ä. gesprochen werden. Vgl. hierzu auch Steffenhagen (1991), S. 49f., der von “nachfragerbezogener Marktsegmentierung” und “Nachfragersegmenten” spricht. Es ist nämlich durchaus möglich, einer Segmentierung auch andere Elemente eines Marktes zugrunde zu legen. Bei einer wettbewerbsorientierten Sichtweise werden die Anbieter zu sog. “Strategischen Gruppen” zusammengefaßt, die sich im Hinblick auf bestimmte Merkmale des strategischen Verhaltens als weitgehend homogen darstellen. Vgl. Porter (1983), S. 177 und Bauer (1989), S. 254ff. Bei einer produktorientierten Sichtweise werden Produkte - etwa nach technisch-funktionalen Kriterien - zu Produktsegmenten gruppiert. Vgl. dazu Steffenhagen (1991), S. 48.
Vgl. Freter (1993), Sp. 2805f.
Vgl. dazu auch Böhler (1977), S. 12, Köhler/Uebele (1983), S. 6, Kols (1986), S. 27f., Bauer (1977), S. 31f., Meinig (1985a), S. 210 und Freter (1993), Sp. 2812f.
Siehe Freter (1993), Sp. 2804ff. und Gröne (1977), S. 31.
Vgl. dazu Bauer (1977), S. 51 und Kols (1986), S. 26. Letzteres darf allerdings nicht dazu führen, die Heterogenität eines Marktes im Hinblick auf bestimmte Merkmale stillschweigend vorauszusetzen und die Marktsegmentierung dann gewissermaßen als ein konstituierendes Merkmal des Marketing schlechthin zu betrachten, wie dies etwa bei Meffert (1986), S. 32 anklingt.
Vgl. Köhler (1993a), S. 11. Eine ausführliche Gegenüberstellung von Massenmarktstrategie und Marktsegmentierungsstrategie findet sich bei Becker (1993), S. 217ff.
Vgl. bspw. Kotler/Bliemel (1992), S. 410, Kliche (1985), S. 50, Kliche (1991), S. 111, Backhaus/Weiber (1989), S. 139, Jacob (1972), S. 17f. und Schneider (1981), S. 38.
Vgl. dazu auch die Diskussion bei Gröne (1977), S. 30f., Bauer (1977), S. 49 und Kols (1986), S. 25. Böhler (1977), S. 10 bezeichnet die Marktsegmentierung dann als einen “Prozeß der Marktaufteilung”.
Gröne (1977), S. 30.
Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 410. Zum Ansatz des “Target Marketing” siehe auch Köhler (1994), S. 121ff.
Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 3, Gröne (1977), S. 20 und Meinig (1985c), S. 24.
Gröne (1977), S. 31 (Original ohne Hervorhebungen).
Sheth (1972), S. 129.
Unter einem Kriterium ist ganz allgemein ein unterscheidendes Merkmal zu verstehen. Eine umfangreiche Übersicht zu den in der Literatur diskutierten Segmentierungskriterien für Investitionsgütermärkte findet sich bei Horst (1988), S. 350ff.
Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 29 und Meinig (1985b), S. 140.
Kollat/Blackwell/Robeson (1972), S. 184 (Original mit Hervorhebungen).
) Bauer (1977), S. 23 (Original mit Hervorhebungen).
Bauer (1977), S. 88 (Original mit Hervorhebungen). Ganz ähnlich Koppelmann (1976), S. 355f. Koppelmann spricht dabei von produktadäquater Marktsegmentierung bzw. Produktsegmentierung. Siehe ferner Krautter (1975), S. 114, der von bedürfnisbezogener Segmentierung spricht.
Kliche (1985), S. 73. Ganz ähnlich und explizit für Hochtechnologiemärkte argumentieren Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 107f. Roth/Wimmer (1991), S. 202 fordern für die Segmentierung von Software-Märkten die Orientierung an funktionalen Produktanforderungen, um “die Voraussetzungen für ein wirklich zielgruppenspezifisches Angebot differenziert ausgestalteter Software-Pakete” zu schaffen.
Ähnlich Kols (1986), S. 9.
Vgl. zu dieser Unterscheidung nach dem Zeitpunkt einer Segmentierung Kliche (1985), S. 68.
Vgl. bspw. Backhaus (1992), S. 171. Ferner Kliche (1985), S. 68f. und die dortigen Literaturhinweise.
Kliche (1985), S. 69. Vgl. dazu auch Hlavacek/Ames (1986), S. 39.
Vgl. allgemein zu dieser Voraussetzung Wind (1978), S. 327 und Sheth (1972), S. 130.
Ähnlich Sheth (1972), S. 130f.
Vgl. dazu Köhler/Uebele (1983), S. 6, Kols (1986), S. 81, Uebele (1984), S. 159, Frank/Massy/Wind (1972), S. 27f., Freter (1993), Sp. 2809f., Gröne (1977), S. 44ff., Böhler (1977), S. 15f., Kotler/Bliemel (1992), S. 435 und Cravens (1987), S. 282f.
Vgl. hierzu auch Frank/Massy/Wind (1972), S. 27, Gröne (1977), S. 32 sowie Sheth (1972), S. 134ff.
Ganz ähnlich Meinig (1985b), S. 137. Siehe ferner die Ausführungen zur eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Dominanz technisch-ökonomischer Anforderungen im Hochtechnologiebereich in Abschnitt 3.3.2.2.2.1.
Ganz ähnlich Kols (1986), S. 135f.
Siehe auch hierzu Kols (1986), S. 136f.
Vgl. Freter (1993), Sp. 2810 oder auch Böhler (1977), S. 16.
Vgl. hierzu etwa Köhler/Uebele (1983), S. 6, Gröne (1977), S. 49 und Cravens (1987), S. 283.
Siehe Abschnitt 4.1.3.1.
Unter Hinnahme eines entsprechenden Informationsverlustes kann dabei so vorgegangen werden, daß die segmentspezifischen Bedürfnisstrukturen nur noch durch die über alle Segmentsubjekte hinweg berechneten Mittelwerte der Ausprägungsintensitäten und Gewichte beschrieben werden. Vgl. hierzu auch Böhler (1977), S. 20.
Vgl. zur Verwendung des Begriffs “Segmentprofil” auch Kotler/Bliemel (1992), S. 433. Engelhardt (1974), Sp. 1804 spricht in diesem Zusammenhang von der segmentbezogenen “Bedürfnismatrix”.
Siehe auch Huber (1984), S. 67.
Vgl. Große-Oetringhaus (1992b).
Vgl. Ohnemüller (1992).
Grundlegende Ausführungen zur Benefit-Segmentation - überwiegend im Zusammenhang mit empirischen Studien - finden sich in folgenden Beiträgen: Haley (1968), S. 30ff., Green/Wind/Jain (1972), S. 31ff. (Bohnerwachsmarkt), Myers (1976), S. 23ff., Calantone/Sawyer (1978), S. 395ff. (amerikanischer Bankenmarkt), Wind/Grashof/Goldhar (1978), S. 28ff. (wissenschaftliche und technische Informationsdienste), Green/Krieger/Schaffer (1985), S. 9ff., Kluyver/Whitlark (1986), S. 275ff. (Kompressoren), Mühlbacher/Botschen (1990), S. 160ff. (Urlaubsangebote) und - mit einem ausgeprägteren Bezug zur vorliegenden Problemstellung - Moriarty/Reibstein (1986), S. 463ff. (Computerterminals). Zu einer interpretierenden und kritischen Beleuchtung der Benefit-Segmentation vgl. Böhler (1977), S. 103ff., Bauer (1977), S. 89ff., Kols (1986), S. 50ff. und Bednarczuk (1990), S. 97ff.
Investitionsgüterbezogene Anwendungsfälle, in denen Kaufentscheidungskriterien bzw. Produktanforderungen eine zentrale Rolle spielen, finden sich bspw. bei Köhler/Uebele (1983), S. 10ff. far den Industrieelektronik-Markt, bei Andritzky (1974b), S. 76ff. far den LKW-Markt und bei Roth/Wimmer (1991), S. 197ff. für den Software-Markt Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern - aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung - spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze.
Vgl. dazu Andritzky (1974b), S. 80, Moriarty/Reibstein (1986), S. 474 und Wind/Grashof/Goldhar (1978), S. 29.
Vgl. hierzu die Vorgehensweise bei Köhler/Uebele (1983), S. 10ff. und S. 19ff., Andritzky (1974b), S. 76ff., Moriarty/Reibstein (1986), S. 467ff. und Roth/Wimmer (1991), S. 199ff. Hinsichtlich einer Benefit-Segmentation, bei der die Bedeutungsgewichte mit dem Verfahren des Conjoint Measurement berechnet werden, ergeben sich teilweise veränderte Aufgaben. Vgl. zum Conjoint Measurement auch die Anmerkungen und Literaturhinweise in Abschnitt 3.3.2.2.1.2.
Auf eine nähere Betrachtung dieser Verfahrensschritte wird hier verzichtet und auf die einschlägige Literatur verwiesen. Zur Anwendung der Faktorenanalyse und der Cluster-analyse in Segmentierungsstudien äußert sich bspw. sehr ausführlich Böhler (1977), S. 209ff. und S. 277ff. Vgl. ferner zur Anwendung der Clusteranalyse bei der Marktsegmentierung Freudiger (1992), S. 3ff.
Vgl. dazu auch Hruschka/Natter (1993), S. 426 und Kliche (1985), S. 71. Ein ausführlicher und kritischer Überblick zu verhaltensorientierten Ansätzen findet sich bei Kols (1986), S. 31ff.
Backhaus (1992), S. 159. Als Einflußfaktoren können bspw. der Kauftyp, die Merkmale der beschaffenden Organisation, bestimmte Merkmale des kaufentscheidenden Gremiums (Buying Center) und Entwicklungen in der Umwelt genannt werden. Vgl. hierzu Backhaus (1992), S. 51f. Siehe ferner zu Determinanten des organisationalen Beschaffungsverhaltens Uebele (1984), S. 161f. und sehr ausführlich Gröne (1977), S. 24ff. sowie Horst (1988), S. 151ff.
In dem zweistufigen Ansatz von Wind/Cardozo wird auf der Ebene der Makro-Segmentierung bspw. als denkbares Kriterium der Anwendungsbereich eines Produktes genannt, auf der Ebene der Mikro-Segmentierung die relative Bedeutung bestimmter Kaufentscheidungskriterien. Vgl. Wind/Cardozo (1974), S. 156f.
Vgl. Kols (1986), S. 67. Ferner Groh (1974), Sp. 1412ff.
Vgl. hierzu Kols (1986), S. 46ff. und S. 66f. Man denke hierbei etwa an die klimatischen Bedingungen am Einsatzort eines Investitionsgutes, das feuchtigkeits-oder temperaturempfindliche Komponenten beinhaltet, wie dies z.B. beim Bildrechner in einem Computertomographen der Fall ist.
Siehe auch Kols (1986), S. 67.
In der von Moriarty/Reibstein durchgeführten Studie zum Markt für Computerterminals zeigte sich bspw., daß eine branchenorientierte Segmentierung die realiter vorhandene Heterogenität in den Nutzenerwartungen nicht aufdecken konnte. Vgl. Moriarty/Reibstein (1986), S. 476 und S. 479.
Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 67f. und Hruschka/Natter (1993), S. 427.
Vgl. Engelhardt/Günter (1981), S. 89, Köhler/Uebele (1983), S. 25 und Kols (1986), S. 32.
Vgl. ausführlicher dazu Köhler/Uebele (1983), S. 25ff. und S. 28ff., Bauer (1977), S. 61f. sowie Hruschka/Natter (1993), S. 427.
Siehe dazu Bauer (1977), S. 34f., Uebele (1984), S. 165 und Groh (1974), Sp. 1410.
Vgl. etwa Wind/Cardozo (1974), S. 156f. und Gröne (1977), S. 77ff. und S. 119ff.
Siehe Kliche (1985), S. 73 und Kols (1986), S. 240.
Kols (1986), S. 38. Ganz ähnlich Kliche (1985), S. 73f. und Große-Oetringhaus (1990), S. 94f. Zu bedenken ist aber, daß die Kenntnis der personellen Zusammensetzung des Buying Centers sehr wohl für eine bedürfnisorientierte Segmentierung und dementsprechend für die segmentspezifische Produktentwicklung und Produktpolitik von Interesse sein kann, da die beschaffungsentscheidenden bzw. -beeinflussenden Personen die Träger der zu ermittelnden Bedürfnisse darstellen.
Vgl. Strothmann/Kliche (1989a), S. 83 und Kliche (1985), S. 81ff.
Vgl. sehr ausführlich dazu Kols (1986), S. 243ff.
Vgl. Kliche (1985), S. 74.
Vgl. Kols (1986), S. 237f.
Dichtl/Engelhardt (1980), S. 148. Es könnte ansonsten zu einem sog. “over-promising” kommen, bei dem durch kommunikative Maßnahmen Erwartungen beim Abnehmer geweckt werden, die durch die letztlich angebotenen Produkteigenschaften nicht gedeckt werden können. Vgl. dazu Droege/Backhaus/Weiber (1993), S. 22.
Siehe auch Uebele (1984), S. 164 und Kols (1986), S. 247f Marktsegmenten finden. Aufgabe der folgenden Abschnitte ist es aber nicht, die in anderen Arbeiten bereits stattgefundene Diskussion zu repetieren, sondern - aufbauend auf einer von Beginn an vorgelegten und explizierten Begriffsauffassung - spezifische Denkansätze vor dem Hintergrund der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing aufzugreifen. Dazu gehören sowohl Vorschläge, die bedürfnisorientierte Segmentierungskriterien in den Mittelpunkt der Überlegungen stellen, als auch Ansätze.
So haben etwa Strothmann/Kliche einen Ansatz zur Segmentierung von Hochtechnologie-märkten entwickelt. Der zweistufige verhaltensorientierte Ansatz stellt das Innovations-und Investitionsverhalten der Abnehmer in den Vordergrund der Überlegungen und soll eine zielgerichtete kommunikationspolitische Ansteuerung ermöglichen. Vgl. Strothmann/Kliche (1989a), S. 82ff. Ganz ähnlich im Ansatz stellt auch Johne das Innovationsverhalten der Abnehmer in den Vordergrund seiner Überlegungen zu einer Segmentierung von Hochtechnologiemärkten. Vgl. Johne (1984), S. 59ff. Ebenfalls explizit für Hochtechnologiemärkte haben Backhaus/Weiber einen Segmentierungsansatz vorgelegt, der sich an den Kaufwiderständen der verschiedenen Mitglieder des Buying Centers orientiert. Vgl. Backhaus/Weiber (1986), S. 143ff.
Vgl. Bauer (1989), S. 32 und Meffert (1990), Sp. 1455f.
Siehe hierzu auch Meffert (1990), Sp. 1455f.
Ganz ähnlich Kreilkamp (1987), S. 108.
Vgl. etwa Freier (1983), S. 19f., Bednarczuk (1990), S. 86 und Eichenberger (1991), S. 96ff.
Vgl. Vershofen (1959), S. 67 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.
Siehe dazu auch Bauer (1989), S. 47f.
Vgl. Kreilkamp (1987), S. 107, Eichenberger (1991), S. 267 und Bednarczuk (1990), S. 86.
Vgl. hierzu auch Cravens (1987), S. 161, Bauer (1989), S. 167 und Bednarczuk (1990), S. 89.
Kotler/Bliemel (1992), S. 624.
Ähnlich Eichenberger (1991), S. 15 und Hilke (1993), Sp. 2770.
) Vgl. hierzu auch Bauer (1989), S. 27 und Freter (1983), S. 19.
Ahnlich Eichenberger (1991), S. 18 und Hilke (1993), Sp. 2770. Es wird auch vom “total market” bzw. “totalen Markt” gesprochen, der aber nicht mit dem obigen Begriff des Gesamtmarktes verwechselt werden darf. Vgl. dazu Abell (1980), S. 23 und Kremer (1986), S. 42.
Ahnlich Kremer (1986), S. 42. In der englischsprachigen Literatur wird in diesem Zusammenhang vom “served market” gesprochen. Vgl. Abell (1980), S. 23. Kotler/Bliemel (1992), S. 383 sprechen vom “bearbeiteten Markt”.
Vgl. Kreilkamp (1987), S. 109
Vgl. Benkenstein (1992), S. 10.
Ähnlich Kreilkamp (1987), S. 109 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.
Bauer (1989), S. 20.
Rehder (1975), S. 17.
Siehe hierzu auch Kreilkamp (1987), S. 107f.
Vgl. Steffenhagen (1991), S. 166 und Kreilkamp (1987), S. 144 und S. 148.
Vgl. Meffert (1989), S. 280 und Steffenhagen (1991), S. 171f. und die dort angegebene Literatur.
Vgl. dazu Kreilkamp (1987), S. 156 und Meffert (1990), Sp. 1457f.
Vgl. dazu auch Kreilkamp (1987), S. 142.
Siehe hierzu auch die Ausführungen in eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Abschnitt 2.6.3.
Eine sehr ausführliche Beschreibung der Entwicklungen im Rahmen eines auf dem Grundbedürfnis “Vervielfältigung von Dokumenten” basierenden Nachfragezyklus findet sich bei Ghazanfar/McGee/Thomas (1987), S. 168ff. Dort wird die Substitution von Technologien (unterschiedliche Verfahren der Vervielfältigung) und die Aufeinanderfolge verschiedener Produktgenerationen innerhalb der einzelnen Technologie-bzw. Marküebenszyklen auf eine anschauliche Art und Weise illustriert.
Vgl. Porter (1983), S. 215.
Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 567ff.
Siehe hierzu auch Kreilkamp (1987), S. 157 und Görgen (1992), S. 132.
Kotler (1982), S. 313.
Vgl. Schroeder/Hopley (1988), S. 39 und Michel (1987), S. 176.
Siehe Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.
Vgl. Benkenstein (1992), S. 10.
Siehe dazu Benkenstein (1992), S. 10 und Backhaus/Weiber (1986), S. 141f.
Vgl. Schroeder/Hopley (1988), S. 40.
Vgl. Ghazanfar/McGee/Thomas (1987), S. 179 und Michel (1987), S. 184.
Vgl. Uebele (1984), S. 159, Freter (1993), Sp. 2810, Gröne (1977), S. 45f. und Backhaus (1992), S. 159.
Vgl. Uebele (1984), S. 159, Kotler/Bliemel (1992), S. 435, Gröne (1977), S. 46f. und Cravens (1987), S. 283. Unter der Größe eines Segments kann die Anzahl der Abnehmer oder auch der Umsatz verstanden werden.
Gröne (1977), S. 46.
Ähnliche Fragen werden aufgeworfen bei Günter (1990), S. 116 und Backhaus/Weiber (1986), S. 140.
Bauer (1977), S. 131.
Bell (1979), S. 137.
Ohmae (1986), S. 80.
Vgl. dazu Kols (1986), S. 28 und S. 137 sowie Kliche (1985), S. 84ff. und Kliche (1991), S. 117 und S. 164.
Vgl. Kreilkamp (1987), S. 107 und Becker (1993), S. 252.
Vgl. dazu Ohmae (1986), S. 82f., Gröne (1977), S. 47 und Kols (1986), S. 28.
Günter (1990), S. 115.
Dies trifft auch auf eine ähnliche Feststellung von Plank zu. Vgl. Plank (1985), S. 87 Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.
Vgl. Gröne (1977), S. 46.
Gröne (1977), S. 46.
Vgl. hierzu auch Günter (1990), S. 125, der manchen Segmentierungskriterien, wie bspw. der Branchenzugehörigkeit oder Unternehmensgröße, ein eher niedriges, dagegen den Nutzenerwartungen der Abnehmer ein recht hohes Veränderungspotential zuspricht.
Ganz ähnliche Konsequenzen sieht auch Günter (1990), S. 126 in diesem Zusammenhang.
) Kreilkamp (1987), S. 107.
Vgl. ferner Kotler/Bliemel (1992), S. 416 und eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Becker (1993), S. 252.
Gröne (1977), S. 46f.
Kols (1986), S. 28.
Hlavacek/Ames (1986), S. 47f. Zu einer ganz ähnlichen Schlußfolgerung kommen auch Backhaus/Weiber (1986), S. 155.
Kliche (1991), S. 117 (Original mit Hervorhebungen).
Bauer (1977), S. 131 (Original mit Hervorhebungen) Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können.
Bell (1979), S. 137.
Der Begriff “Dynamische Segmentierung” findet auch eine Verwendung im Bereich des Direkt-Marketing. Dort geht es dann insbesondere um die kontinuierliche Oberprüfung und Anpassung der Segmentzuordnung von Abnehmern, die sich auf einer sog. “Loyalitätsleiter” bewegen. Vgl. dazu Kreutzer (1991), S. 633f.
Die modellhafte Darstellung des relevanten Marktes in Abbildung 25 würde etwa ein solches Segmentgefiige darstellen. Siehe hierzu auch eine ähnliche graphische zeitpunktbezogene Darstellung des relevanten Marktes bei Ohmae (1986), S. 83. Ohmae selbst spricht dabei nicht von einem Segmentgefüge, sondern von der “Marktzusammensetzung”
Vgl. dazu Kliche (1985), S. 84ff.
Kliche (1985), S. 86.
Ohmae (1986), S. 82.
Siehe hierzu Fußnote 127.
Backhaus/Weiber (1989), S. 9.
Vgl. Calantone/Sawyer (1978), S. 395 und S. 401f.
Dazu Calantone/Sawyer (1978), S. 395 im Original: “If the bundle of benefits desired by a segment changes….”
An der gleichen Stelle im Original: “The benefits sought by a segment might remain similar over time but the size of that segment might change.”
Vgl. dazu Calantone/Sawyer (1978), S. 395f. sowie eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint die Anmerkungen zur Abnehmerselbstselektion in Fußnote 62.
Vgl. Günter (1990), S. 120ff.
Günter (1990), S. 120.
Günter (1990), S. 121.
Siehe dazu auch Günter (1990), S. 121f.
Vgl. Günter (1990), S. 122f.
Die Systematik bezieht sich dabei auf die möglichen Veränderungen in einem gegebenen Gesamtmarkt. Der Sachverhalt, daß neue Abnehmer auftreten, die vorher das entsprechende Grundbedürfnis noch gar nicht hatten (z.B. im Falle von Unternehmensneugründungen oder Unternehmensdiversifikationen), oder der Gesichtspunkt, daß Abnehmer aus dem Gesamtmarkt ausscheiden (z.B. im Falle von Unternehmsliquidationen), ist also nicht berücksichtigt.
Siehe hierzu auch Porter (1983), S. 241 und Dichtl/Bauer/Schobert (1980), S. 176.
Vgl. Steffenhagen (1991), S. 173f.
Porter (1983), S. 215 (Original mit Hervorhebungen). Porter versteht unter einer Branche einen “Markt, auf dem ähnliche oder eng verwandte Produkte an Abnehmer verkauft werden.” (Porter (1986), S. 303.) Der Branchenbegriff bei Porter fällt also mit dem Begriff des relevanten Marktes in der vorliegenden Arbeit zusammen. Die Begriffe Branchenentwicklung und Marktentwicklung können demnach synonyme Verwendung finden.
Vgl. Kreilkamp (1987), S. 148.
Michel (1987), S. 21.
Vgl. dazu Geschka (1986), S. 127 und Koppelmann (1993), S. 412.
Vgl. Ohnemüller (1992).
) Zum Einfluß des innovativen Wettbewerbs auf die eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Abnehmerbedürfnisse vgl. auch Kreilkamp (1987), 149f.
Plinke (1992), S. 832.
Vgl. dazu auch Kreilkamp (1987), S. 149f.
Sabel (1991), S. 238.
Siehe dazu auch Koppelmann (1993), S. 412.
Vgl. Kliche/Tomczak (1988), S. 22.
Vgl. dazu Kroeber-Riel (1992), S. 322 und Bower/Hilgard (1984), S. 15ff. Einführende Bemerkungen zu Lernprozessen finden sich bei Trommsdorff (1993), Sp. 2153f., der darunter auch die Übernahme von Informationen in den sog. Langzeitspeicher versteht. Weiterführende Erläuterungen zum Begriff des Lernens und und zu modelltheoretischen Darstellungen von Lernvorgängen finden sich auch bei Herrmann (1992), S. 260ff.
Vgl. Porter (1983), S. 224, Steffenhagen (1991), S. 170 und Clark (1985), S. 244f.
Siehe hierzu auch Strothmann/Kliche (1989b), S. 119.
Vgl. dazu auch Michel (1987), S. 180.
Siehe Jugel (1991), S. 31.
Ganz ähnlich Porter (1983), S. 224f.
Siehe auch Kreilkamp (1987), S. 148.
Vgl. Plinke (1991), S. 173.
Vgl. dazu auch Porter (1983), S. 51.
Vgl. Ohnemüller (1992).
Vgl. Brockhoff (1984), S. 623f.
Vgl. Porter (1983), S. 220, Brockhoff (1984), S. 621f. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint und Geschka (1986), S. 127.
Solche Systeme sind auch unter der Abkürzung PACS bekannt (= Picture Archiving and Communication Systems). Gegenwärtig wird bereits in einigen Krankenhäusern die radiologische Abteilung anhand solcher Systeme mit anderen Krankenhausabteilungen vernetzt. Für die Zukunft erwartet man aber auch eine Vernetzung mehrerer Krankenhäuser und radiologischer Praxen untereinander. Vgl. Siemens AG (o.J.), S. 2ff.
Vgl. Ammann (1992).
Vgl. hierzu auch Huxold (1990), S. 120.
Vgl. Calantone/Sawyer (1978), S. 403f. und Schaible/Hönig (1991), S. 12ff.
Siehe hierzu auch Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108, die in diesen Bereichen wesentliche Ursachen für die Veränderungen der Bedürfnisstrukturen von Abnehmern sehen.
Siehe Porter (1983), S. 217ff.
Vgl. Koppelmann (1993), S. 411, Köhler/Fronhoff/Huxold (1988), S. 97, Porter (1983), S. 218f. und Huber (1984), S. 23.
Siehe hierzu auch Berke/Schmelzer (1994), S. 92ff.
Vgl. Berke (1993), S. 66.
Siehe zu den bedürfnisbeeinflussenden Faktoren im rechtlich-politischen Bereich auch Porter (1983), S. 237f.
Vgl. Porter (1983), S. 237.
Vgl. Siemens AG (1990), S. 4.
Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 130. Ferner Brockhoff (1993a), S. 25.
Vgl. ähnliche Aufgabenstrukturierungen bei Köhler (1993a), S. V., Berndt (1991), S. 2f., Kotler/Bliemel (1992), S. 90f., Meffert (1986), S. 36f. und Hill/Rieser (1993), S. 22f.
Siehe zu dieser Auffassung auch Hill/Rieser (1993), S. 24.
Vgl. Koreimann (1976), S. 65.
Darüber hinaus ist im Grunde auch eine subjektive bzw. aufgabenbezogene Konkretisierung notwendig: Es kommt darauf an, die Bedürfnisstrukturen so hinreichend abzubilden, wie es die jeweilige Analyse-oder Entscheidungssituation verlangt.
Die hier getroffene Unterscheidung von Ist-und Wird-Informationen dient bereits der Vorbereitung der Ausführungen zur Planprämissen-Kontrolle in Abschnitt 4.2.3.
Vgl. Köhler (1993c), Sp. 2782f., Böhler (1992), S. 17 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 29f. Als Gegenstand der Marktforschung können grundsätzlich Beschaffungsmärkte und die - bzgl. der vorliegenden Problemstellung interessierenden - Absatzmärkte betrachtet werden. Demgegenüber ist die Marketingforschung durch die Begrenzung des Untersuchungsgegenstandes auf den Absatzmarkt auf der einen Seite enger Der Begriff des Grundbedürfnisses wurde bereits im Zusammenhang mit originären Abnehmerproblemen erläutert. Originäre Abnehmerprobleme sind noch lösungsinvariant definiert und erlauben deshalb die systematische Erfassung sämtlicher Technologien, deren Produkte zur Lösung des entsprechenden Abnehmerproblems beitragen können gefaßt, berücksichtigt auf der anderen Seite aber auch Informationen, die sich auf innerbetriebliche Sachverhalte beziehen.
Siehe Böhler (1992), S. 54, Köhler (1993c), Sp. 2785 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 40.
Böhler (1992), S. 77. Siehe auch Köhler (1993c), Sp. 2788.
Vgl. Böhler (1992), S. 92.
Vgl. Muchna (1984), S. 197. So schreibt bspw. Hüttner in der neu bearbeiteten 4. Auflage seiner Monographie zur Marktforschung: “Ansonsten wird in diesem Buch eher - dem ‘mainstream’ folgend - auf die traditionellen (’harten’) Methoden der empirischen Sozialforschung abgestellt.” Hüttner (1989), S. 21.
Zum Problem der “Hard-Fact-Gläubigkeit” siehe auch Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 266.
Schaible/Hönig (1991), S. 24. Vgl. auch Shanklin/Ryans (1987), S. 178f.
Siehe Shanklin/Ryans (1987), S. 182f. Auch Muchna weist auf die zunehmende Bedeutung der qualitativen Forschung generell im Investitionsgüterbereich hin. Vgl. Muchna (1984), S. 198.
) Köhler (1993c), Sp. 2798.
Ein im Kern ähnlicher Gedanke zeigt sich bei Uebele (1984), S. 163. Vgl. auch einen kurzen Hinweis bei Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.
Vgl. Böhler (1992), S. 126 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 287.
Vgl. dazu Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 56 und S. 287f. sowie Böhler (1992), S. 131. Dieses Vorgehen hat sich auch bei “praktischen” quantitativen Segmentierungsstudien bewährt. Vgl. dazu etwa Köhler/Uebele (1983), S. 12f.
Vom Grundgedanken her ähnlich Uebele (1984), S. 163 und Bednarczuk (1990), S. 101, wobei letzterer an eine Abnehmerbefragung im Rahmen von Focus eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Group Interviews mit einer anschließenden Auswertung durch Experten denkt.
Vgl. Ansoff/Kirsch/Roventa (1983), S. 237ff.
Vgl. dazu auch Köhler (1993c), Sp. 2799.
Maclnnis/Heslop (1990), S. 114.
Vgl. Andritzky (1976), S. 23 und Köhler (1993c), Sp. 2791.
So kommentiert bspw. Geschka (1986), S. 131: “Die Methode der Beobachtung ist nur angebracht, wenn ‘sich etwas tut’ - also bei Abläufen oder Prozessen. Bedürfnisse aufgrund eines Mangelempfindens lassen sich mit dieser Methode nicht erfassen.”
Vgl. zu diesem Vorgehen bei Segmentierungsstudien Andritzky (1974b), S. 76, Köhler/Uebele (1983), S. 10, Moriarty/Reibstein (1986), S. 469 und Roth/Wimmer (1991), S. 199.
Vgl. dazu Andritzky (1976), S. 168ff. und im Überblick Köhler (1993c), Sp. 2791f.
Vgl. Hammann (1977), S. 93 u. S. 96. Vgl. ferner sehr ausführlich zu diesem Problem sowie zu Lösungsvorschlägen Andritzky (1974a), S. 133ff.
Vgl. Herstatt (1991), S. 73 sowie Köhler (1987), S. 90.
Vgl. Herstatt (1991), S. 70.
Vgl. Köhler (1987), S. 90 und Herstatt (1991), S. 126ff. Ausführlicher dazu von Hippel (1986), S. 791ff. sowie von Hippel (1988), S. 102ff., wo sich eine diese Ansicht unterstützende tabellarische Zusammenstellung empirischer Studien zum Problemlösungsverhalten findet.
Vgl. Herstatt (1991), S. 74.
So weisen bspw. Shanklin/Ryans (1987), S. 171 auf die häufige Anwendung dieser Methode im Hochtechnologiebereich hin.
Siehe auch Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 44, Köhler (1987), S. 90 und Uebele (1984), S. 163.
Vgl. Andritzky (1976), S. 172.
Vgl. Geschka (1986), S. 125.
Eine umfassende Zusammenstellung von Verbänden und Vereinigungen der Industrie fmdet sich bei Schöttle (1990), S. 331ff.
Vgl. auch Schöttle (1990), S. 283f.
Auch dazu findet sich eine umfangreiche Zusammenstellung bei Schöttle (1990), S. 289ff.
Siehe auch Uebele (1984), S. 163. Ferner sehr ausführlich zu unternehmensinternen Quellen Kols (1986), S. 120ff. und Herstatt (1991), S. 67ff.
Vgl. ausführlicher zu diesem Gesichtspunkt Hermanns/Flegel (1993), S. 99ff.
Vgl. Herstatt (1991), S. 60f. und Kols (1986), S. 128.
Als Beispiel sei auf die Textdatenbank PROMPT hingewiesen (Predicasts Overwiew of Markets and Technology). Vgl. Schaller (1988), S. 95.
Vgl. hierzu die ausführliche Zusammenstellung von aktuellen Panel-Erhebungen in der Bundesrepublik Deutschland bei Schöttle (1990), S. 211ff.
Backhaus/Weiber (1986), S. 154f.
Siehe zu dieser Schlußfolgerung auch Schaible/Hönig (1991), S. 33f. sowie Herstatt (1991), S. 76.
Siehe dazu auch Gälweiler (1987), S. 253f.
Vgl. auch Herstatt (1991), S. 90. Die Funktionsanalyse stellt einen Kernbestandteil der sog. Wertanalyse dar, einer Methode, die die Kostensenkung und Wertsteigerung des jeweils betrachteten Objektes zum Gegenstand hat. Vgl. Jehle (1993), Sp. 4647ff.
Siehe dazu auch Abschnitt 2.4.2.
Vgl. Herstatt (1991), S. 76 und Pfohl (1989a), Sp. 943ff.
Herstatt (1991), S. 76 (Original ohne Hervorhebungen).
Vgl. ausführlicher zu diesen Methoden Herstatt (1991), S. 76ff. und Koppelmann (1993), S. 93ff. sowie die dort angegebene Literatur.
Vgl. Stauss/Hentschel (1990), S. 247f.
Siehe Stauss/Hentschel (1990), S. 247.
Vgl. Stauss/Hentschel (1990), S. 240ff.
Siehe dazu auch Herstatt (1991), S. 82.
Vgl. Herstatt (1991), S. 70.
Siehe Geschka (1986), S. 130.
Vgl. Herstatt (1991), S. 70.
Zur Unterscheidung zwischen teilnehmender und nichtteilnehmender Beobachtung vgl. Böhler (1992), S. 93.
Vgl. Herstatt (1991), S. 72.
Vgl. dazu Stauss/Hentschel (1990), S. 237ff. und Herstatt (1991), S. 65ff.
Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 269 und Wild (1974), S. 89.
Vgl. dazu Hansmann (1993), Sp. 3551, Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 271 und Umminger (1990), S. 15ff. Selbstverständlich ist eine Quantifizierung der Ergebpisse auch bei qualitativen Prognosen nicht ausgeschlossen. Vgl. Hüttner (1986a), S. 217.
Vgl. Hansmann (1993), Sp. 3551.
Siehe Köhler (1976b), S. 39ff.
Zur Vermeidung von Wiederholungen wird im folgenden nicht mehr zwischen Abnehmerbedürfnissen und Abnehmerproblemen unterschieden. Der Grundgedanke dieser Unterscheidung ist im vorangegangenen Abschnitt deutlich geworden und kann analog auf die Ausführungen zur zukunftsbezogenen Segmentbildung übertragen werden.
Vgl. Umminger (1990), S. 146f.
In Anlehnung an Umminger (1990), S. 148f.
Vgl. Umminger (1990), S. 150f.
Siehe hierzu auch Gisholt (1978), S. 172.
Vgl. Umminger (1990), S. 29f.
Siehe auch Umminger (1990), S. 30.
Vgl. Gisholt (1978), S. 176f. und Umminger (1990), S. 33. Hüttner weist in diesem Zusammenhang auf die Bedeutung des Außendienstes als Befragungspartner hin. Siehe Hüttner (1986a), S. 218.
Siehe Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 277.
Vgl. ausführlicher dazu Gisholt (1976), S. 114f., Umminger (1990), S. 82ff. und Hüttner (1986a), S. 220ff.
Siehe dazu Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108f. und Gisholt (1976), S. 114 und S. 189ff.
Vgl. Umminger (1990), S. 84 und Welters (1989), Sp. 263.
Vgl. Hüttner (1986a), S. 224 und Umminger (1990), S. 92, wobei letzterer auf einen Zeitaufwand hinweist, der zwischen drei und zwölf Monaten liegen kann.
Vgl. Gisholt (1976), S. 116f. und Umminger (1990), S. 95.
Siehe hierzu Herstatt (1991), S. 71 und Umminger (1990), S. 38f.
Vgl. auch Umminger (1990), S. 43ff.
Vgl. von Hippel (1988), S. 107.
Vgl. hierzu auch Burkhardt (1994), S. 98.
Vgl. bspw. Shaw (1985), S. 285ff. oder von Hippel (1976), S. 214ff.
Vgl. von Hippel (1986), S. 791. Siehe dazu auch Shanklin/Ryans (1987), S. 175ff.
Vgl. von Hippel (1988), S. 107. Eine davon abweichende Interpretation des Lead User-Begriffs, übertragen auf den konkreten Fall der Leiterplattenindustrie, findet sich bei Nagel (1993), S. 121. Dort wird einfach der Erstanwender einer Technologie als Lead User definiert. Die auf diesem Begriffsverständnis aufbauende empirische Studie hat daher nur einen geringeren Aussagewert für die eigentliche mit dem Lead User-Ansatz in Verbindung stehende Problemstellung.
Vgl. von Hippel (1986), S. 797ff. und Herstatt (1991), S. 135ff. Zu einer fallweisen Umsetzung des Ansatzes vgl. beispielsweise Urban/von Hippel (1988), S. 571ff. (CAD-Systeme (Computer Aided Design)) und Herstatt/von Hippel (1992), S. 215ff. (Befestigungssysteme).
Vgl. dazu auch von Hippel (1986), S. 798 und Herstatt (1991), S. 135f.
Vgl. von Hippel (1986), S. 799 und Herstatt (1991), S. 137.
Siehe dazu auch Burkhardt (1994), S. 98.
Vgl. dazu Siemens AG (o.J.), S. 13.
Vgl. Herstatt (1991), S. 138f.
Siehe von Hippel (1986), S. 799f.
Vgl. Herstatt/von Hippel (1992), S. 218f.
Siehe Breuer/Schwamborn (1993), S. 847.
Herstatt weist bspw. darauf hin, daß dies keineswegs selbstverständlich ist. Vgl. Herstatt (1991), S. 223f.
Vgl. dazu auch Herstatt (1991), S. 223.
Vgl. zum folgenden auch Breuer/Schwambom (1993), S. 847.
Vgl. dazu auch Köhler (1991a), S. 165.
Siehe hierzu auch die Ausführungen in Abschnitt 4.1.3.4.
Vgl. Maringer (1990), S. 423ff. (DRAM (engl.) = Dynamic Random Access Memory).
Vgl. Maringer (1990), S. 428f.
Siehe ausführlicher zum Verfahren der Trendextrapolation Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 274ff., Weßner (1988), S. 215f. und Meffert (1986), S. 224ff.
Sie ist damit als Ersatzgröße für einen ganzen Komplex von Einflußfaktoren anzusehen.
Vgl. Meffert (1986), S. 224 und Weßner (1988), S. 213f.
Vgl. Maringer (1990), S. 423ff.
Siehe auch dazu Maringer (1990), S. 437f.
Kaas (1982), S. 238. Vgl. auch Weßner (1989), S. 79.
Siehe Kaas (1982), S. 242 sowie Hüttner (1986b), S. 312.
Ganz ähnlich Köhler (1993a), S. 73. Mit Adoption ist die erstmalige Anwendung einer Technologie gemeint.
Wimmer/Weßner (1990), S. 172.
Vgl. zu den genannten Effekten ausführlicher Kaas (1982), S. 238f., Weßner (1989), S. 63ff., Wimmer/Weßner (1990), S. 170f., Hüttner (1986b), S. 312f. und Hüttner (1986c), S. 14f.
Vgl. Wimmer/Weßner (1990), S. 170f.
Vgl. Ammann (1992). Wie bereits oben erwähnt, führt die zunehmende Einbindung von Computertomographen in solche Systeme wiederum zu Rückwirkungen auf andere technisch-ökonomische Anforderungen.
Vgl. Ohnemüller (1992).
Siehe Wimmer/We$ner (1990), S. 172 und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 280.
Vgl. dazu auch Wimmer/WeBner (1990), S. 176ff. und Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 281.
Zu den mit der Kohortenanalyse verbundenen Problemen vgl. ausführlicher Wimmer/WeBner (1990), S. 172ff. und Kaas (1982), S. 239.
Vgl. dazu Wicher (1989), S. 42 und Zahn (1993), Sp. 4141.
Siehe Zahn (1993), Sp. 4151 und Wicher (1989), S. 43.
Siehe hierzu auch Berke/Schmelzer (1994), S. 95.
Vgl. Berke/Schmelzer (1994), S. 95.
Vgl. von Reibnitz (1989), Sp. 1985 und Götze (1991), S. 38.
Vgl. Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 216.
Vgl. Brauers/Weber (1986), S. 632.
Vgl. Berekoven/Eckert/Ellenrieder (1993), S. 279.
Vgl. Götze (1991), S. 39.
Siehe zum folgenden von Reibnitz (1989), Sp. 1984f. und Götze (1991), S. 39f.
Vgl. Götze (1991), S. 41ff. und Brauers/Weber (1986), S. 632.
Siehe dazu Brauers/Weber (1986), S. 632.
Vgl. hierzu Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 108ff. Eine konkrete Anwendung der Szenario-Technik im Hochtechnologiebereich (Glasfaserkabel) wird bei Brunner-Schwer (1986), S. 34ff. beschrieben.
Siehe dazu auch Götze (1991), S. 51f. und Gisholt (1976), S. 119f.
Vgl. Götze (1991), S. 47.
Siehe dazu auch Umminger (1990), S. 114 und Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 111.
Vgl. Böhler (1993), Sp. 1257 und Muchna (1990), S. 116.
Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 39f. sowie Köhler (1991b), S. 9.
Zum Konzept der “schwachen Signale” vgl. Ansoff (1976), S. 129ff.
Köhler (1991b), S. 11.
Vgl. Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 177 und Böhler (1993), Sp. 1262.
Vgl. Böhler (1993), Sp. 1262.
Siehe dazu Böhler (1993), Sp. 1262 und Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 175f.
Krystek/Müller-Stewens (1993), S. 175.
Siehe dazu auch Muchna (1990), S. 125, Böhler (1993), Sp. 1266 und Köhler (1993a), S. 56.
Vgl. hierzu auch Köhler (1993a), S. 56 und Böhler (1993), Sp. 1267ff.
Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 76 und S. 69f.
Siehe dazu Gröne (1977), S. 37ff., Freter (1983), S. 110ff. und Becker (1993), S. 216f.
Vgl. hierzu auch Benkenstein (1992), S. 12, der auf die untergeordnete Bedeutung einer undifferenzierten Bearbeitung von Hochtechnologiemärkten hinweist.
Vgl. Freter (1993), Sp. 2813.
So weist etwa Freter darauf hin, daß der Aussagewert dieser grundsätzlichen Marktbearbeitungsstrategien letztlich auch von der Weite der Marktabgrenzung abhängt. Vgl. Freter (1983), S. 115.
Siehe Abschnitt 4.1.2.
Siehe hierzu auch Freter (1993), Sp. 2813, Porter (1986), S. 347 und auch Bauer (1977), S. 39f.
Vgl. dazu auch Benkenstein (1992), S. 11.
Kotler/Bliemel (1992), S. 445.
Vgl. zum Begriff der Bewertung Wild (1974), S. 101ff.
Vgl. Freter (1993), Sp. 2812, Cravens (1987), S. 304f. und Groh (1974), Sp. 1410.
Siehe dazu auch Abschnitt 3.1.
Kotler/Bliemel (1992), S. 444.
Porter (1986), S. 333.
Siehe dazu auch Abschnitt 3.3.3.
Siehe zu diesen unterschiedlichen Formen von Produktentwicklungstätigkeiten Wheelwright/Clark (1992), S. 78.
Vgl. Kotler/Bliemel (1992), S. 444.
Vgl. dazu etwa Cravens (1987), S. 306f., Kols (1986), S. 179f. und Hamann (1975), S. 228ff. Vgl. ferner die grundlegenden Ausführungen von Köhler (1993a), S. 383ff. zur sogenannten Absatzsegmentrechnung, in der Abnehmergruppen, also Marktsegmente, als ein entsprechendes Absatzsegment aufgefaßt werden können. Voraussetzung dafür ist, daß Kosten und Umsätze den einzelnen Marktsegmenten (bzw. Segmentgruppen) gesondert zugerechnet werden können.
Vgl. Hamann (1975), S. 217 und Groh (1974), Sp. 1410.
Entsprechendes gilt auch für die durch die Marktbearbeitung generierten Umsätze. Der Grundsatz der Veränderungsrechnung besagt, “daß in einen vorausschauenden Entscheidungskalkül nur solche rechnerischen Größen einzubeziehen sind, die sich durch die Wahl einer bestimmten Enscheidungsalternative verändern; die also nicht ohnehin schon fest und unabhängig vom Entscheidungsfall gegeben sind. ” Köhler (1993a), S. 287. Im vorliegenden Fall wären dann neben segmentspezifischen Fixkosten auch Eine jüngere branchenspezifische Studie zur Frage, inwieweit der Außendienst im Investitionsgüterbereich in der Lage ist, die technisch-ökonomischen Abneluneranforderungen zutreffend einzuschätzen, ergab, daß die Vertriebsmitarbeiter sehr genau die relative Bedeutung einzelner Bedürfniskomponenten einzuschätzen vermochten, Schwierigkeiten bereitete es ihnen dagegen, die gewünschte Ausprägungsintensität korrekt zu beurteilen. Vgl. Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 141ff. Veränderungen variabler Kostenbestandteile einzubeziehen. Siehe hierzu auch Freter (1993), Sp. 2813.
Vgl. dazu auch Kotler/Bliemel (1992), S. 444 und Porter (1986), S. 339.
Siehe hierzu Kotler/Bliemel (1992), S. 443, Becker (1993), S. 444 und Resnik/Turney/Mason (1979), S. 101f.
Nach Cravens (1987), S. 305.
Ganz ähnlich die Vorgehensweise bei Cravens (1987), S. 305 und Kols (1986), S. 178f.
Siehe etwa Köhler (1994), S. 122, Hofmaier (1992b), S. 154ff. und Kluyver/Whitlark (1986), S. 283. Vgl. auch Köhler/Hüttemann (1989), Sp. 1438, wo es um eine im Grundsatz ganz ähnliche Problemstellung geht: Die Auswahl von Ländermärkten im internationalen Marketing.
Vgl. zu entsprechenden Kriterienkatalogen etwa Cravens (1987), S. 81, Hinterhuber (1984), S. 100ff., Neubauer (1979), S. 30ff. und Dunst (1979), S. 100ff.
Vgl. Köhler (1994), S. 122 und Hofmaier (1992b), S. 154.
Vgl. dazu Freter (1993), Sp. 2813, Kotler/Bliemel (1992), S. 436ff., Porter (1986), S. 330ff., Kols (1986), S. 158ff. und Uebele (1984), S. 165.
Siehe dazu auch Ohmae (1986), S. 79.
Vgl. ausführlicher zur Stärken/Schwächen-Analyse Brezski (1993), S. 118ff. und Kreilkamp (1987), S. 199ff.
Siehe auch Kotler/Bliemel (1992), S. 438f.
Siehe insbesondere die Abschnitte 3.3.2.2.1.4 und 4.1.1.2.
Vgl. dazu Abschnitt 3.3.3.
Bezieht man wiederum die Gesamtheit der technisch-ökonomischen Anforderungen der Abnehmer in die Überlegungen ein, dann kann in Anlehnung an Bauer von einer substantiellen, einer leistungsadditiven und einer preisbezogenen Produktdifferenzierung gesprochen werden. Vgl. Bauer (1976), S. 93ff.
Vgl. Brockhoff (1993a), S. 268 und S. 279 sowie Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1991), S. 203f.
Ausdrücklich für den Hochtechnologiebereich wird dieser Sachverhalt von Norton/Bass (1987), S. 1069ff. und MacInnis/Heslop (1990), S. 109 problematisiert. Siehe aber auch Sabel (1991), S. 235ff. und Brockhoff (1993a), S. 286ff.
Vgl. dazu auch Brockhoff (1993a), S. 286f.
Siehe hierzu auch Becker (1993), S. 337ff.
Vgl. hierzu auch Specht/Zörgiebel (1985), S. 169.
Vgl. dazu Porter (1986), S. 330, Backhaus (1992), S. 30, Ohmae (1986), S. 71f. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint und Kliche (1991), S. 164f.
Vgl. Backhaus (1992), S. 30.
Siehe zum Konzept der strategischen Gruppen Porter (1983), S. 177ff. und Bauer (1991), S. 393ff.
Vgl. dazu auch Porter (1986), S. 338.
Siehe Bauer (1991), S. 399.
Vgl. hierzu auch Forschner (1989), S. 154.
Vgl. Porter (1986), S. 21. Der Begriff Differenzierung bezieht sich hier also auf die Abhebung der eigenen Produkte von denen der Konkurrenten.
Vgl. Porter (1986), S. 31. Anzumerken ist, daß Porter diese beiden grundlegenden Alternativen - ganz analog zur Ableitung der Basisalternativen der Marktbearbeitung im vorangegangenen Abschnitt - ferner mit dem “Umfang der Marktabdeckung” kombiniert und als dritte wettbewerbsstrategische Option die “Konzentration auf Schwerpunkte” unterscheidet. Diese stellt im Kern auf die konzentrierte Bearbeitung eines Marktsegments ab. Es wurde bereits darauf hingewiesen, daß Eine jüngere branchenspezifische Studie zu Frage, inwieweit der Außendienst im Investitionsgüterbereich in der Lage ist, die technisch-ökonomischen Abneluneranforderungen zutreffend einzuschätzen, ergab, daß die Vertriebsmitarbeiter sehr genau die relative Bedeutung einzelner Bedürfniskomponenten einzuschätzen vermochten, Schwierigkeiten bereitete es ihnen dagegen, die gewünschte Ausprägungsintensität korrekt zu beurteilen. Vgl. Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 141ff. eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint.
Siehe Porter (1983), S. 63ff.
Porter (1986), S. 33 (Original mit Hervorhebungen).
Vgl. Porter (1983), S. 65f.
Porter (1986), S. 35 (Original mit Hervorhebungen).
Siehe Porter (1986), S. 38ff.
Vgl. dazu Becker (1993), S. 330, Speed (1989), S. 10 und Sharp (1991), S. 6.
Speed (1989), S. 10f.
Siehe etwa Speed (1989), S. 11 oder Sharp (1991), S. 6.
Vgl. Speed (1989), S. 11 und Sharp (1991), S. 6.
Vgl. Becker (1993), S. 330 und Meffert (1989), S. 300.
Siehe hierzu auch Murray (1988), S. 394.
Vgl. Corsten/Will (1992), S. 2.
Vgl. Seidenschwarz (1993), S. 626 und Köhler (1993e), S. 12.
Siehe Köhler (1993e), S. 12 und Simon (1992), S. 62f.
Seidenschwarz (1994), S. 97.
Im Hinblick auf die damit verbundene Zielsetzung ist ein erst vor kurzem von Bauer, Herrmann und Mengen vorgestellter Ansatz ganz ähnlich zu beurteilen. Die Idee, die abnehmerseitigen Anforderungen einschließlich der Preisbereitschaft mit den kostenmäßigen Auswirkungen einer entsprechenden Produktgestaltung zu verknüpfen, wird von den Autoren im Rahmen eines modifizierten Ansatzes des Conjoint Measurement realisiert. Vgl. dazu Bauer/Herrmann/Mengen (1994), S. 82ff. Der Gedanke, kostenbezogene Gesichtspunkte mit den Ergebnissen einer zu Marktsegmentierungszwecken herangezogenen Conjoint Measurement-Studie zu verknüpfen, wurde aber auch schon in einem Vorschlag von Resnik/Turney/Mason (1979), S. 103ff. verfolgt.
Vgl. Seidenschwarz (1993), S. 626.
Vgl. Burkhardt (1994), S. 95ff.
Siehe hierzu Murray (1991), S. 396, Phillips/Chang/Buzzell (1983), S. 27, CorstenfWill (1992), S. 2f. und Hill (1988), S. 402.
Vgl. dazu Gilbert/Strebel (1985), S. lff., Gilbert/Strebel (1987), S. 28ff., Gilbert/Strebel (1988), S. 77ff. und Kleinaltenkamp (1987), S. 31ff.
Siehe Gilbert/Strebel (1987), S. 28 und Gilbert/Strebel (1988), S. 77.
Vgl. Gilbert/Strebel (1987), S. 78f.
Meffert (1989), S. 301 (Original mit Hervorhebungen).
Vgl. Kleinaltenkamp (1987), S. 42.
Vgl. Gilbert/Strebel (1988), S. 77.
Burkhardt (1994), S. 96.
Siehe hierzu auch Kleinaltenkamp (1987), S. 46.
Vgl. Corsten/Will (1992), S. 3.
Siehe Benkenstein (1992), S. 13.
Benkenstein (1992), S. 13.
Zum Begriff und zu den Bestandteilen eines Plans siehe ausführlicher eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Wild (1974), S. 14.
Siehe Wild (1974), S. 49.
Zu dieser Charakterisierung von Prämissen und den entsprechenden Gegenbegriffen siehe Böcker (1988), S. 70.
Zu erwarteteten und realisierten Zielerreichungsgraden siehe Wild (1974), S. 49.
Es wird auch von Prämissen-Audits gesprochen. Siehe Köhler (1993a), S. 397 und Böcker (1988), S. 69.
Siehe Pfohl (1981), S. 59.
Vgl. Wild (1974), S. 44, Pfohl (1981), S. 60f. und Delfmann (1993), Sp. 3233.
Siehe dazu auch Böcker (1988), S. 70.
Vgl. dazu Schreyögg/Steinmann (1985), S. 401, Steinmann/Schreyögg (1990), S. 202 und Köhler (1993a), S. 397. Nach Schreyögg und Steinmann gehören zum System der strategischen Kontrolle ferner die Durchführungskontrolle und die strategische Überwachung. Vgl. Schreyögg/Steinmann (1985), S. 402ff. Bei der strategischen Oberwachung geht es im wesentlichen um den Sachverhalt, der im Rahmen der Erörterung von Früherkennungssytemen in Abschnitt 4.2.2.1.3.5 als Scanning bezeichnet wurde.
Steinmann/Schreyögg (1990), S. 202.
Vgl. Köhler (1993a), S. 397 und Schreyögg/Steinmann (1985), S. 392. Bei feed back-Kontrollen handelt es sich dagegen um die Gegenüberstellung von Soll-Größen mit Ist-Größen, wobei die Ist-Größen aus den Ergebnissen bereits realisierter Maßnahmen stammen (Ergebniskontrollen). Diese Art der Kontrolle führt zu Informationen, die erst im nachhinein auf Abweichungen hinweisen und Anpassungsmaßnahmen zu einem dann schon (zu) späten Zeitpunkt veranlassen.
Schreyögg/Steinmann (1985), S. 397. Siehe aber auch Delfmann (1993), Sp. 3249 und eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint Böcker (1988), S. 31f.
Siehe Gälweiler (1981), S. 384f. und Delfmann (1993), Sp. 3249.
Andeutungsweise geschieht dies bspw. bei Böcker (1988), S. 73, Gälweiler (1981), S. 389 und Schreyögg/Steinmann (1985), S. 393.
Steinmann/Hasselberg (1988), S. 376. Darüber hinaus werden in dem genannten Beitrag auch die beiden anderen Eckpunkte des strategischen Dreiecks als Kontrollobjekte diskutiert: die Annahmen über das strategische Verhalten der Wettbewerber sowie die Prämissen über die relativen Stärken und Schwächen der eigenen Unternehmung.
Vgl. Köhler (1993a), S. 256 und Horvath (1993), S. 113.
Vgl. Wild (1974), S. 76f. und Kaluza (1993), Sp. 1176.
Siehe Wild (1974), S. 77 und Dinkelbach (1989), Sp. 510.
Vgl. Szyperski/Winand (1980), S. 146.
Vgl. Wild (1974), S. 77.
Siehe Wild (1974), S. 77.
Ähnlich Böcker (1993), Sp. 2753.
Siehe Wild (1974), S. 177.
Wild (1974), S. 176.
Vgl. Wild (1974), S. 177 und Gaitanides (1989), Sp. 2260ff.
Siehe Wild (1974), S. 144.
Vgl. hierzu Gaitanides (1989), Sp. 2263f., Szyperski/Winand (1980), S. 57f. und Wild (1974), S. 178f.
Vgl. dazu Böcker (1988), S. 31.
Siehe dazu Wild (1974), S. 45ff. und Berndt (1991), S. 109f.
In der Abbildung ist aus Vereinfachungsgründen lediglich der näherliegende Fall der Annahmenrevision vorgesehen.
Im Rahmen der schrittweisen Realisation könnte dann bei der Produktentwicklung auf einen eventuell vorhandenen Pool an Produkttechnologien zurückgegriffen werden, der sich aus den Ergebnissen der Vorentwicklung (d.h. der unmittelbar auf Produkttechnologien gerichteten angewandten Forschung) speist und dessen Technologien zum betreffenden Zeitpunkt lediglich noch einer Ausentwicklung bedürfen (siehe hierzu auch 434) Vgl. ausführlicher dazu Köhler (1993a), eine solche Strategie in dynamischen Märkten aufgrund der Möglichkeit der Auflösung eines Segments wenig sinnvoll erscheint S. 35ff. und den dortigen Literaturhinweis auf Crawford, auf die die Anwendung des Trajektorien-Konzepts in der Marketing-Planung ursprünglich zurückgeht.
Vgl. dazu Maly (1992), S. 24f.
Vgl. Ohnemüller (1992) und Weber (1992).
Siehe Köhler (1993a), S. 132 und S. 180.
Köhler (1993a), S. 174.
Vgl. Köhler (1993a), S. 182f.
Hierbei zeigen sich Parallelen zur institutionalisierten Einrichtung eines Marketing-Controlling mit Stabsaufgaben. Vgl. dazu Köhler (1993a), S. 268. Siehe auch die Bemerkungen zur Bedeutung des Controlling für das dynamische Segment-Management im vorangegangenen Abschnitt.
Vgl. zu solchen Koordinationsorganen auch Köhler (1993a), S. 183.
Siehe hierzu Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 105.
Vgl. Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 105f. und Hlavacek/Ames (1986), S. 47f. Siehe ferner Shanklin/Ryans (1984), S. 170f.
Vgl. hierzu die Abbildungen 30 und 32.
Siehe dazu auch Köhler (1993a), S. 170 und Benkenstein (1987), S. 195ff.
Solche Produktentwicklungs-Teams dürfen bezüglich ihrer Aufgabe nicht mit Segmentierungs-Teams verwechselt werden, obgleich sich natürlich Überschneidungen im Hinblick auf ihre Mitglieder ergeben können.
Bleicher (1993), Sp. 1277 (Original mit Hervorhebungen).
Siehe dazu Abschnitt 3.3.2.4.
Große-Oetringhaus (1991), S. 115 (Hervorhebungen durch Verf. geändert).
Siehe zur Verhaltensbeeinflussung durch Planungs-bzw. Führungstechniken auch Köhler (1993a), S. 227.
Köhler (1989), Sp. 1529.
Ähnlich Köhler (1993a), S. 227.
Ganz ähnlich Köhler (1993a), S. 37.
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Breuer, W. (1993). Das Konzept des dynamischen Segment-Managements zur Erfüllung der Anforderungen an ein Hochtechnologiemarketing. In: Dynamisches Segment-Management auf Hochtechnologiemärkten. DUV: Wirtschaftswissenschaft. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-12062-9_4
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