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Die Konsequenzen für das Technologiemarketing vor dem Hintergrund des Phänomens Hochtechnologie

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Zusammenfassung

Aufgabe des strategischen Managements ist die Erschließung und die Realisierung zukünftiger Erfolgspotentiale zur Sicherung oder Verbesserung der langfristigen Überlebenschancen einer Unternehmung.1) Erfolgspotentiale ergeben sich, wenn die Ressourcen und Fähigkeiten eines Unternehmens auf Rahmenbedingungen treffen, die in der Nutzung dieser Ressourcen und Fähigkeiten entsprechende Erfolge vermuten lassen.2) Dies ist beispielsweise dann der Fall, wenn das technologische Potential einer Unternehmung auf die entsprechenden Rahmenbedingungen im Absatzmarkt trifft.3)

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Literatur

  1. 1).
    Vgl. Kirsch (1989), Sp. 1924, Winand (1989), Sp. 440 und Wolfrum (1991), S. 2.Google Scholar
  2. 2).
    Vgl. Kirsch (1993), Sp. 4096 und Winand (1989), Sp. 441.Google Scholar
  3. 3).
    Vgl. dazu auch Wolfrum (1993), S. 59.Google Scholar
  4. 4).
    Vgl. Specht (1993), Sp. 4157 und Wolfrum (1991), S. 77.Google Scholar
  5. 5).
    Siehe hierzu auch Specht (1993), Sp. 4157, Specht (1992), S. 549, Benkenstein (1989), S. 498 und Sommerlatte/Töpfer (1991), S. 15. Ein Überblick zu verschiedenen Ansätzen des Technologie-Managements findet sich bei Servatius (1985), S. 82ff.Google Scholar
  6. 6).
    Wolfrum (1992), S. 34.Google Scholar
  7. 7).
    Vgl. Wolfrum (1991), S. 320.Google Scholar
  8. 8).
    Vgl. dazu auch Sommerlatte/Töpfer (1991), S. 15.Google Scholar
  9. 9).
    Köhler (1993a), S. 220. Ähnlich Kotler/Bliemel (1992), S. 16.Google Scholar
  10. 10).
    Vgl. hierzu Meffert (1986), S. 31, Köhler (1993a), S. 257 und Kotler/Bliemel (1992), S. 16.Google Scholar
  11. 11).
    Vgl. Raffée (1985), S. 5f.Google Scholar
  12. 12).
    Vgl. Steffenhagen (1982), S. 63.Google Scholar
  13. 13).
    Vgl. Töpfer (1991), S. 170f. Siehe aber auch Wolfram (1993), S. 56f.Google Scholar
  14. 14).
    Siehe hierzu auch Köhler (1993a), S. 11 und Cravens (1987), S. 19.Google Scholar
  15. 15).
    Vgl. ausführlicher zu Systematisierungen dieser Art Becker (1993), S. 462 und die dort zitierte Literatur.Google Scholar
  16. 16).
    Die Bedeutung der Produktpolitik im Hochtechnologiebereich kommt auch in der abschließenden Betrachtung des bereits genannten Untersuchungsberichts zum High-TechMarketing der 90er Jahre zum Ausdruck: “Dabei hat die vorliegende Untersuchung mehr als verdeutlicht, daß die erfolgreichen High-Tech-Anbieter den Schwerpunkt ihrer Marketing-Maßnahmen auf die Produktpolitik sowie auf die Planung, Entwicklung und Einfihrung neuer Produkte legen.” Meffert/Lamnek/Maisberger et al. (1991), S. 200.Google Scholar
  17. 17).
    Vgl. dazu Köhler (1993a), S. 335 und Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1991), S. 187ff. und S. 203ff.Google Scholar
  18. 18).
    Siehe dazu auch Jugel (1991), S. 13, Baaken (1990), S. 299 und Sommerlatte/Töpfer (1991), S. 15f. Die beiden zuletzt genannten Beiträge beziehen neben der Möglichkeit, eine Technologie in Form von Produkten zu vermarkten, auch die unmittelbare Vermarktung des technischen Wissens ein, z.B. in Form von Lizenzen. Mittag dagegen begrenzt den Begriff des Technologiemarketing ausschließlich auf diese Form der Vermarktung. Vgl. Mittag (1985), S. 38.Google Scholar
  19. 19).
    Vgl. dazu Servatius (1991), S. 33f. und Servatius (1988), S. 200f. In der Kernaussage ganz ähnlich Bender (1989), S. 71f.Google Scholar
  20. 20).
    Vgl. dazu auch Pfeiffer/Metze/Schneider et al. (1991), S. 104ff.Google Scholar
  21. 21).
    Servatius (1991), S. 41.Google Scholar
  22. 22).
    Vgl. Wolfrum (1993), S. 62. Zum Begriff des Fits siehe ebenfalls Wolfrum (1993), S. 177ff.Google Scholar
  23. 23).
    Wolfrum (1993), S. 63.Google Scholar
  24. 24).
    Wolfrum (1993), S. 178.Google Scholar
  25. 25).
    Vgl. Wolfrum (1991), S. 71.Google Scholar
  26. 26).
    Vgl. die kurze Diskussion dazu bei Wolfrum (1993), S. 58.Google Scholar
  27. 27).
    Vgl. bspw. Bender (1986), Benkenstein (1992), Benkenstein (1990), Brunner-Schwer (1986), Davidow (1987), Hofmaier (Hrsg.) (1992), Kawakatsu (1985), Meffert/Lamnek/Maisberger et al. (1991), Meffert/Remmerbach (1988), Moriarty/Kosnik (1989), o.V. (1985), Rexroad (1983), Romer/Van Doren (1993), Schaible/Hönig (1991), Servatius (1988), S. 65, Shanklin/Ryans (1987), Specht (1987) und Zimmermann (1987).Google Scholar
  28. 28).
    In einem ganz ähnlichen Sinne äußert sich Benkenstein (1992), S. 8f. und (1990), S. 397.Google Scholar
  29. 29).
    Vgl. Backhaus (1993), Sp. 1947.Google Scholar
  30. 30).
    Vgl. dazu Brockhoff (1993a), S. 262 und Siegwart (1974), S. 203. Mit dem investiven Charakter von Innovationen hat sich Brose sehr ausführlich auseinandergesetzt. Vgl. Brose (1982), S. 53ff.Google Scholar
  31. 31).
    Vgl. Busse von Colbe/Laßmann (1990), S. 2.Google Scholar
  32. 32).
    Vgl. dazu auch Brose (1982), S. 58 und Siegwart (1974), S. 203. Als extremes Beispiel können hier die außergewöhnlich hohen finanziellen Vorleistungen im Hinblick auf die Produktionsanlagen fir Computerchips und das dazu notwendige Fertigungspersonal genannt werden Vgl. dazu Knorr (1991), S. 329f. und S. 333.Google Scholar
  33. 33).
    Vgl. dazu Meffert (1986), S. 81, Becker (1993), S. 461 sowie Steffenhagen (1991), S. 68Google Scholar
  34. 34).
    Die Maximierung des produktbezogenen Gewinns kann man dann als ein Unterziel der Maximierung des technologiebezogenen Gewinns (Oberziel) auffassen. Die auf eine hierarchische Strukturierung des Zielsystems abstellende Unterscheidung in Ober-und Unterziele baut auf der Mittel-Zweck-Beziehung von Zielen auf. Diese ist dadurch gekennzeichnet ist, daß einem bestimmten Ziel der Charakter eines Mittels zur Erreichung eines übergeordneten Zieles (Zweck) zukommt. Vgl. ausführlicher Heinen (1966), S. 102ff.Google Scholar
  35. 35).
    Vgl. dazu auch Heinen (1966), S. 104.Google Scholar
  36. 36).
    Vgl. zur partiellen Komplementarität Heinen (1966), S. 103f.Google Scholar
  37. 37).
    Recht ausführlich hat sich Schaumann (1987), S. 170ff. mit dem Problem des zeitlichen Ablösevorgangs zwischen zwei Produktgenerationen befaßt. Dabei unterscheidet er zwischen einer schrittweisen und überlappenden Ablösung.Google Scholar
  38. 38).
    Vgl. Inderfurth (1993), Sp. 2012f.Google Scholar
  39. 39).
    Vgl. Brose (1982), S. 382ff.Google Scholar
  40. 40).
    Brose (1982), S. 383 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  41. 41).
    Das Kernproblem bei der Anwendung investitionsrechnerischer Verfahren liegt in der Unsicherheit über die Größen, die zur Berechnung der Zahlungsreihen in die investitionsrechnerischen Kalküle eingehen. Vgl. dazu auch Brockhoff (1993a), S. 262ff. Hier ist auf die bereits in Abschnitt 2.8 angesprochene ausgeprägte marktliche Unsicherheit im Hochtechnologiebereich hinzuweisen, die insbesondere ein Problem im Hinblick auf die Schätzung der zu erwartenden Einzahlungen darstellt. In diesem Zusammenhang bereitet auch der im Hochtechnologiebereich häufig zu verzeichnende Preisverfall Schwierigkeiten.Google Scholar
  42. 42).
    Vgl. dazu auch Köhler (1993a), S. 290f.Google Scholar
  43. 43).
    Vgl. Siegwart (1974), S. 63.Google Scholar
  44. 44).
    Vgl. bspw. Pfeiffer/Weiss (1990a), S. 9ff., Weiss (1989), S. 29f., Bauer/Hannig/Mierzwa (1991), S. 8, Specht (1986), S. 6 und Kern (1992), S. 43.Google Scholar
  45. 45).
    Vgl. dazu auch die Ausführungen in Abschnitt 2.6.2.Google Scholar
  46. 46).
    Siehe dazu Pfeiffer/Weiss (1990a), S. 9, Töpfer (1991), S. 168f., Gerybadze (1993), S. 40 sowie Benkenstein (1992), S. 8f.Google Scholar
  47. 47).
    Dieses Argument ist aber zunehmend kritischer zu beurteilen. So hat in den vergangenen Jahren die Sensibilisierung für das Problem zu langer Entwicklungszeiten - häufig in Relation zu den erheblich kürzeren Entwicklungszeiten in Japan gesehen - dazu gefihrt, sich intensiver damit auseinanderzusetzen. Erste Erfolge in der Praxis lassen sogar die These eines genau umgekehrten Trends, nämlich der Verkürzung der Entwicklungszeiten, als schlüssig erscheinen. Vgl. dazu auch Töpfer (1991), S. 168.Google Scholar
  48. 48).
    Vgl. dazu Gerpott/Wittkemper (1991), S. 121.Google Scholar
  49. 49).
    Vgl. Pfeiffer/Weiss (1990a), S. 9.Google Scholar
  50. 50).
    Vgl. Bauer/Hannig/Mierzwa (1991), S. 8, Töpfer (1991), S. 168, Backhaus (1991), S. 11 und Jugel (1991), S. 16.Google Scholar
  51. 51).
    Vgl. Meffert/Lamnek/Maisberger et al. (1991), S. 111 und Pfeiffer/Weiss (1990a), S. 13ff.Google Scholar
  52. 52).
    Vgl. Große-Oetringhaus (1992a), S. 39, Töpfer (1991), S. 170 und Backhaus (1991), S. 11.Google Scholar
  53. 53).
    Vgl. Pfeiffer/Dögl/Schneider (1989), S. 104.Google Scholar
  54. 54).
    Vgl. dazu ausführlicher Brockhoff (1985), S. 624ff.Google Scholar
  55. 55).
    Große-Oetringhaus (1992a), S. 39. Vgl. dazu auch Jugel (1991), S. 16.Google Scholar
  56. 56).
    Vgl. hierzu recht ausführlich Gerpott/Wittkemper (1991), S. 117ff. Überblicksartige Ausführungen finden sich bei Backhaus (1991), S. 11ff. Eine jüngere empirische Untersuchung zu Möglichkeiten der Verkürzung von Produktentwicklungszeiten haben ferner Bauer/Hannig/Mierzwa (1991) vorgelegt.Google Scholar
  57. 57).
    In Anlehnung an Specht/Zörgiebel (1985), S. 162.Google Scholar
  58. 58).
    Vgl. generell zu diesem Thema Remmerbach (1988), S. 39ff., Wolfrum (1991), S. 263ff. und Jugel (1991), S. 90ff.Google Scholar
  59. 59).
    Remmerbach (1988), S. B.Google Scholar
  60. 60).
    Vgl. Remmerbach (1988), S. 54ff.Google Scholar
  61. 61).
    Wolfrum (1991), S. 245.Google Scholar
  62. 62).
    Vgl. dazu bspw. Pfeiffer/Metze/Schneider et al. (1991), S. 44ff., Pfeiffer/Dögl/Schneider (1989), S. 101ff., Pfeiffer/Weiss (1990a), S. 13ff. sowie Weiss (1989), S. 28ff.Google Scholar
  63. 63).
    Vgl. dazu bspw. Wolfrum (1991), S. 265f. oder Perillieux (1991), S. 25ff. Pfeiffer/ Weiss selbst haben diese Kritik bereits aufgenommen und beabsichtigen eine Uminterpretation ihrer Argumentation. Vgl. Pfeiffer/Weiss (1990b), S. XIV. Zu einer vertieften Gegenüberstellung der Vor-und Nachteile einer Pionierstrategie vgl. Wolfrum (1991), S. 273ff., Remmerbach (1988), S. 58ff., Jugel (1991), S. 93ff. und Porter (1986), S. 246ff.Google Scholar
  64. 64).
    Vgl. zu einer Diskussion ausgewählter empirischer Studien Wolfrum (1991), S. 266ff., Jugel (1991), S. 91f. sowie Remmerbach (1988), S. 66ff.Google Scholar
  65. 65).
    Vgl. dazu auch Ansoff/Stewart (1967), S. 82.Google Scholar
  66. 66).
    Vgl. Meffert/Lamnek/Maisberger et al. (1991), S. 110f.Google Scholar
  67. 67).
    Siehe zu den genannten Beispielen ausführlicher Perillieux (1991), S. 30.Google Scholar
  68. 68).
    Vgl. Spital (1983), S. 66f.Google Scholar
  69. 69).
    Vgl. dazu auch Benkenstein (1992), S. 12.Google Scholar
  70. 70).
    Siehe hierzu auch Wolfram (1991), S. 268 und Jugel (1991), S. 92.Google Scholar
  71. 71).
    Siehe dazu Wolfrum (1991), S. 245f.Google Scholar
  72. 72).
    Vgl. dazu Abell (1978), S. 21 sowie zu seiner Interpration Wolfrum (1991), S. 264 und Remmerbach (1988), S. 26.Google Scholar
  73. 73).
    Vgl. Ellinger (1974), Sp. 1396 und Pfeiffer/Bischof (1974a), S. 42ff.Google Scholar
  74. 74).
    Siehe dazu auch Pfeiffer/Bischof (1974a), S. 44.Google Scholar
  75. 75).
    Vgl. hierzu Meffert (1986), S. 25, Bauer (1989), S. 18, Freter (1983), S. 18f., Kremer (1986), S. 41ff., Steffenhagen (1991), S. 28.Google Scholar
  76. 76).
    Bauer (1989), S. 30.Google Scholar
  77. 77).
    Vgl. zum Begriffsinhalt der Marktorientierung auch Plinke (1992), S. 835ff. und Shapiro (1988), S. 120ff. Eine so verstandene Marktorientierung findet ihren Ausdruck im sog. “Strategischen Dreieck”. Siehe hierzu auch Abschnitt 3.3.2.3.1.Google Scholar
  78. 78).
    Die Begriffe Abnehmer, Kunde und Anwender werden in der Folge weitgehend synonyme Verwendung finden. Wenn dennoch an einigen Stellen ausdrücklich vom Anwender gesprochen wird, dann wird dieser verstanden als “eine Person oder Personengruppe, die im Rahmen ihrer Tätigkeit bzw. ihres Arbeits-Prozesses ein Produkt… einsetzt”, um damit Güter fdr die Fremdbedarfsdeckung zu erstellen (Herstatt (1991), S. 7). Die Anwender eines Produktes stellen in der Regel lediglich eine Teilmenge des Gremiums dar, das innerhalb einer abnehmenden Organisation die Beschaffungsentscheidung fällt bzw. beeinflußt (das sogenannte Buying Center). Zum Begriff des Buying Centers vgl. Backhaus (1992), S. 60ff. und Webster/Wind (1972), S. 78ff.Google Scholar
  79. 79).
    Vgl. hierzu auch Day/Wensley (1988), S. lf., Cravens (1987), S. 7, Köhler (1993a), S. 11, Meffert (1986), S. 103, Görgen (1992), S. 33ff., Kreilkamp (1987), S. 57 sowie Fritz (1990), S. 491. Eine der seltener anzutreffenden Definitionen des Marketing, die die Wettbewerbsorientierung explizit mit einbezieht, findet sich bei Nieschlag/Dichtl/ Hörschgen (1991), S. B.Google Scholar
  80. 80).
    Plinke (1992), S. 836.Google Scholar
  81. 81).
    Vgl. hierzu etwa Jugel (1991), S. 84 oder auch allgemeiner für das Investitionsgüter-marketing Droege/Backhaus/Weiber (1993), S. 20ff. sowie die im folgenden zitierten Beiträge.Google Scholar
  82. 82).
    Vgl. bspw. Lender (1991), S. 46, Mollenhauer/Remmerbach (1988), S. 127 und Jugel (1991), S. 65.Google Scholar
  83. 83).
    Vgl. bspw. Specht (1987), S. 88.Google Scholar
  84. 84).
    Vgl. Meffert/Lamnek/Maisberger et al. (1991), S. 196, Bender (1989), S. 70 und Forsthuber/Kropfberger (1989), S. 76.Google Scholar
  85. 85).
    Vgl. bspw. Hofmaier (1992a), S. 17, Große-Oetringhaus (1992a), S. 27, Große-Oetringhaus (1991), S. 115 und Große-Oetringhaus (1990), S. 96.Google Scholar
  86. 86).
    Vgl. Harbrecht (1993), Sp. 266, Sandig (1974), Sp. 313, Kotler/Bliemel (1992), S. 7 und sehr ausfiihrlich Lisowsky (1968), S. lff. Die ausdrückliche Unterscheidung zweier definitorischer Bestandteile wurde im Hinblick auf die noch zu treffende Unterscheidung zwischen Bedürfnissen und Problemen vorgenommen. In der Literatur zum Konsumentenverhalten spricht man im Zusammenhang mit Bedürfnissen auch von Motiven. Vgl. bspw. Müller-Hagedorn (1986), S. 134 und Rosenstiel/Ewald (1979), S. 136.Google Scholar
  87. 87).
    Vgl. Harbrecht (1993), Sp. 268.Google Scholar
  88. 88).
    Sandig (1974), Sp. 314. Vgl. hierzu auch Harbrecht (1993), Sp. 268. Kotler/Bliemel (1992), S. 7 sprechen dagegen nicht vom Bedarf, sondern vom Wunsch.Google Scholar
  89. 89).
    Vgl. dazu auch Lisowsky (1968), S. 48f.Google Scholar
  90. 90).
    Vgl. hierzu auch Sandig (1974), Sp. 314f. sowie Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1991), S. 146.Google Scholar
  91. 91).
    Vgl. Lisowsky (1968), S. 48.Google Scholar
  92. 92).
    Vgl. hierzu auch Lisowsky (1968), S. 53ff.Google Scholar
  93. 93).
    Vgl. Lisowsky (1968), S. 49.Google Scholar
  94. 94).
    Vgl. Huber (1984), S. 9.Google Scholar
  95. 95).
    Vgl. hierzu Pfohl (1989a), Sp. 945. So stellt auch Sandig fest, daß im investiven Sektor an die Stelle des Bedürfnisses “meist das technische oder das marktbedingte Erfordernis bzw. die Investitionsabsicht” tritt. Sandig (1974), Sp. 314.Google Scholar
  96. 96).
    Vgl. bspw. Andritzky (1976), S. 279, Eichenberger (1991), S. 134 oder auch Geschka (1986), S. 121f.Google Scholar
  97. 97).
    Huber (1984), S. 19 (Original mit Hervorhebungen).Google Scholar
  98. 98).
    Vgl. Huber (1984), S. 20.Google Scholar
  99. 99).
    Huber (1984), S. 19.Google Scholar
  100. 100).
    Huber (1984), S. 58.Google Scholar
  101. 101).
    Huber (1984), S. 21 (Original ohne Hervorhebungen). Ähnlich Bauer (1989), S. 122f.Google Scholar
  102. 102).
    Andritzky (1976), S. 280.Google Scholar
  103. 103).
    Gälweiler (1987), S. 48 (Original ohne Hervorhebungen).Google Scholar
  104. 104).
    Siehe Gälweiler (1987), S. 46f.Google Scholar
  105. 105).
    Vgl. Gälweiler (1987), S. 48.Dabei darf der Begriff des abgeleiteten Abnehmerproblems nicht mit dem feststehenden Begriff des derivativen bzw. abgeleiteten Bedarfs im Investitionsgüterbereich verwechselt werden.Google Scholar
  106. 106).
    Vgl. Gälweiler (1987), S. 47 und Pfohl (1989a), Sp. 944.Google Scholar
  107. 107).
    Vgl. Gälweiler (1987), S. 47.Google Scholar
  108. 108).
    Vgl. Abbott (1958), S. 51f.Google Scholar
  109. 109).
    Siehe Abschnitt 2.6.1.Google Scholar
  110. 110).
    Vgl. hierzu bspw. Andritzky (1976), S. 165 und Huber (1984), S. 22f.Google Scholar
  111. 111).
    Siehe auch Lisowsky (1968), S. 79f., ferner Andritzky (1976), S. 170f. Kotler/Bliemel (1992), S. 9 sprechen in diesem Zusammenhang von einer sog. Bedürfnismenge, Koppelmann (1974), S. 9 von sog. Bedürfnisgruppen.Google Scholar
  112. 112).
    Vgl. Huber (1984), S. 58f. und S. 62f. Ferner Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 49f., die diesen Sachverhalt als “need specification” bezeichnen.Google Scholar
  113. 113).
    Vgl. Huber (1984), S. 59.Google Scholar
  114. 114).
    Ähnlich Huber (1984), S. 63.Google Scholar
  115. 115).
    Vgl. Koppelmann (1993), S. 153.Google Scholar
  116. 116).
    Huber (1984), S. 62.Google Scholar
  117. 117).
    Vgl. dazu Koppelmann (1993), S. 223, Huber (1984), S. 66f. und Brown/Shivashankar/Brucker (1989), S. 109f. Im englischsprachigen Raum wird dies umgangssprachlich häufig auch als “Must” und “Nice to have” formuliert.Google Scholar
  118. 118).
    Vgl. hierzu auch Herzberg (1982), S. 61ff.Google Scholar
  119. 119).
    Huber (1984), S. 67. Man beachte in diesem Zusammenhang auch die entsprechenden in der Entscheidungstheorie diskutierten Entscheidungsreeeln.Google Scholar
  120. 120).
    Vgl. Huber (1984), S. 67, Engelhardt (1974), Sp. 1803 und auch Mühlbacher/Botschen (1990), S. 163.Google Scholar
  121. 121).
    Vgl. Huber (1984), S. 67. Sie sind dann oftmals auch der eigentlich gemeinte Sachverhalt, wenn in der Literatur von der Gewichtung von Bedürfniskomponenten gesprochen wird.Google Scholar
  122. 122).
    Vgl. dazu auch Huber (1984), S. 68.Google Scholar
  123. 123).
    Vgl. Johnson (1974), S. 121.Google Scholar
  124. 124).
    Vgl. Böhler (1977), S. 105.Google Scholar
  125. 125).
    Siehe auch Böhler (1977), S. 105 und Green/Wind/Jain (1972), S. 31. Zu den Schwachstellen dieser Vorgehensweise und zu Alternativen vgl. ebenfalls Böhler (1977), S. 105f.Google Scholar
  126. 126).
    Andritzky (1976), S. 183.Google Scholar
  127. 127).
    Vgl. dazu auch Green/Wind/Jain (1972), S. 31f.Google Scholar
  128. 128).
    Eine knappe, aber sehr einleuchtende Darstellung des Verfahrens findet sich bei Böhler (1977), S. 106. Vgl. ferner Müller-Hagedorn/Sewing/Toporowski (1992), S. lff., wo sich auch kritische Anmerkungen zur Validität von Conjoint-Analysen finden.Google Scholar
  129. 129).
    Vgl. Diller (1975), S. 219 oder Kreilkamp (1987), S. 118.Google Scholar
  130. 130).
    Vgl. Harbrecht (1993), Sp. 271 und Kotler/Bliemel (1992), S. 9.Google Scholar
  131. 131).
    Vgl. Harbrecht (1993), Sp. 271, Kotler/Bliemel (1992), S. 9 und Kreilkamp (1987), S. 115.Google Scholar
  132. 132).
    Vgl. Bauer (1989), S. 121 und Day/Shocker/Srivastava (1979), S. 10.Google Scholar
  133. 133).
    Vgl. hierzu auch Day/Shocker/Srivastava (1979), S. 10, Bauer (1989), S. 120f. Herrmann (1992), S. 25 und Eichenberger (1991), S. 43f.Google Scholar
  134. 134).
    Vgl. Bauer (1989), S. 121, wo sich auch ein Beispiel für die Beziehungen zwischen Eigenschaften und Nutzenkomponenten bei einem Automobil findet.Google Scholar
  135. 135).
    Siehe hierzu auch Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1991), S. 237f. und S. 243ff. sowie Kreilkamp (1987), S. 115ff.Google Scholar
  136. 136).
    Vgl. hierzu auch Kotler/Bliemel (1992), S. 9 und Kreilkamp (1987), S. 118.Google Scholar
  137. 137).
    Vgl. dazu auch Kreilkamp (1987), S. 118.Google Scholar
  138. 138).
    Siehe auch Kotler/Bliemel (1992), S. 9.Google Scholar
  139. 139).
    Hier ist beispielsweise an den Energieverbrauch einer Anlage zu denken, die unmittelbar die Kostensituation beim Abnehmer beeinflußt.Google Scholar
  140. 140).
    Vgl. zu dieser Sichtweise auch Day/Shocker/Srivastava (1979), S. 10, Schubert (1991), S. 26 und Huber (1984), S. 99. Ähnlich Engelhardt, der in einem Beitrag zur Qualitätspolitik den Preis als ein Leistungsmerkmal eines Produktes und damit als Teilqualität eines Qualitätsbündels ansieht. Vgl. Engelhardt (1974), Sp. 1801f.Google Scholar
  141. 141).
    Vgl. Müller-Hagedorn (1986), S. 133 und Eichenberger (1991), S. 108.Google Scholar
  142. 142).
    Vgl. Huber (1984), S. 113ff. und Kreilkamp (1987), S. 113f.Google Scholar
  143. 143).
    Vgl. Herrmann (1992), S. 25 und Bauer (1989), S. 37. Zum Begriff “Präferenz” und zur Präferenzmessung vgl. ausführlicher Bauer (1989), S. 132ff.Google Scholar
  144. 144).
    Vgl. Andritzky (1976), S. 185.Google Scholar
  145. 145).
    Vgl. Große-Oetringhaus (1992a), S. 27.Google Scholar
  146. 146).
    Vgl. hierzu auch Andritzky (1976), S. 169f., der auf die ersatzweise Formulierung von Bedürfnissen anhand unternehmerischer Ziele hinweist, bspw. im Hinblick auf die Kapitalrendite.Google Scholar
  147. 147).
    Vgl. dazu auch Große-Oetringhaus (1992a), S. 27f. sowie Wittek (1988), S. 67.Google Scholar
  148. 148).
    Plinke (1992), S. 835f. Ähnlich Coyne (1988), S. 20.Google Scholar
  149. 149).
    Vgl. Große-Oetringhaus (1990), S. 96.Google Scholar
  150. 150).
    Vgl. hierzu auch Lisowsky (1968), S. 95f., Clark (1985), S. 238 und Engelhardt (1974), Sp. 1805. Engelhardt spricht an der angebenen Stelle von einer Übereinstimmung der sog. “Bedürfnismatrix” und der sog. “Leistungsmatrix”.Google Scholar
  151. 151).
    Vgl. zur Verwendung des Begiffs “Fit” in diesem Zusammenhang auch Köhler (1993b), S. 72.Google Scholar
  152. 152).
    Vgl. hierzu auch Lisowsky (1968), S. 95f.Google Scholar
  153. 153).
    Vgl. Hansen/Leitherer (1984), S. 50. Die Ausprägungsintensität zeigt sich bei technischen Eigenschaften bspw. als eine Maßzahl mit der zugehörigen Maßeinheit, oder es finden einfache Zähleinheiten oder ordinale Abstufungen Verwendung. Siehe Paass (1974), S. 65f.Google Scholar
  154. 154).
    Vgl. Engelhardt/Witte (1990), S. 6, Plinke (1991), S. 173 und Fitzgerald (1989), S. 4.Google Scholar
  155. 155).
    Lisowsky (1968), S. 29. Vgl. hierzu auch Holt/Geschka/Peterlongo (1984), S. 9, die zwischen “rational needs” und “emotional needs” unterscheiden. Ferner Koppelmann (1982), S. 167, der zwischen eher rational geprägten “Sachansprüchen” und eher emotional geprägten “Anmutungsansprüchen” unterscheidet.Google Scholar
  156. 156).
    Vgl. Lisowsky (1968), S. 29.Google Scholar
  157. 157).
    Vgl. dazu bspw. Uebele (1984), S. 160, Dichtl/Engelhardt (1980), S. 147, Kols (1986), S. 5 und Gutenberg (1976), S. 40f.Google Scholar
  158. 158).
    Pfeiffer (1974), Sp. 926.Google Scholar
  159. 159).
    Vgl. Plinke (1991), S. 173.Google Scholar
  160. 160).
    Plinke (1991), S. 173.Google Scholar
  161. 161).
    Vgl. dazu Maly (1992), S. 50.Google Scholar
  162. 162).
    Knorr (1991), S. 339.Google Scholar
  163. 163).
    Vgl. zu dieser Schlußfolgerung auch Schaible/Hönig (1991), S. 26.Google Scholar
  164. 164).
    Siemens AG (1990), S. 13.Google Scholar
  165. 165).
    Beachtung hat hierbei auch das sog. “Produktbeschreibungssystem” von Paass gefunden. Vgl. dazu Paass (1974), S. 235. Kols hat den Systematisierungsansatz von Paass in seinen für sog. induktive Durchflußmesser relevanten Teilen auf den Investitionsgüterbereich angewendet.Google Scholar
  166. 166).
    Vgl. hierzu Pfeiffer (1965a), S. 42ff. Pfeiffer trifft diese Unterscheidung vor dem Hintergrund des Qualitätsbegriffs. Unter der Qualität eines Produktes versteht man seine Eignung, die Nutzenerwartungen der Abnehmer zu befriedigen. Qualität wird im Sinne eines subjektiven Qualitätskriteriums also durch den Grad der Übereinstimmung der Produkteigenschaften und der technisch-ökonomischen Anforderungen der Abnehmer determiniert. Vgl. hierzu auch Hansen/Leitherer (1984), S. 34f. Insofern ist es durchaus möglich, die von Pfeiffer vorgelegte Unterscheidung verschiedener Teilqualitäten auf Produkteigenschaften zu übertragen.Google Scholar
  167. 167).
    Pfeiffer (1965a), S. 42. Ähnlich Huber (1984), S. 99. Der so recht weit interpretierbare Begriff der funktionalen Produkteigenschaft umfaßt mithin auch solche Eigenschaften, die bspw. in den verwendeten Werkstoffen ihre Grundlage haben. Vgl. dazu auch Stewart (1963), S. 248 und Meinig (1985a), S. 133f.Google Scholar
  168. 168).
    Pfeiffer (1965a), S. 43. Vgl. hierzu auch Pfeiffer (1965b), wo Integrationseigenschaften von hochautomatisierten Fertigungsanlagen ausführlicher behandelt werden. Vgl. ferner Pfeiffer/Bischof (1974b), Sp. 929f.Google Scholar
  169. 169).
    Vgl. Pfeiffer/Bischof (1974b), Sp. 929.Google Scholar
  170. 170).
    Vgl. Pfeiffer (1965a), S. 44 und auch Chmielewicz (1968), S. 80.Google Scholar
  171. 171).
    Engelhardt (1974), Sp. 1807.Google Scholar
  172. 172).
    Vgl. dazu auch Huber (1984), S. 60f.Google Scholar
  173. 173).
    Vgl. Meyer (1985), S. 102.Google Scholar
  174. 174).
    Vgl. Ohnemüller (1992), Weber (1992) und Kirchgeorg (1992).Google Scholar
  175. 175).
    Maly (1992), S. 34.Google Scholar
  176. 176).
    Vgl. bspw. Kotler/Bliemel (1992), S. 353f., Sabel (1991), S. 212f., Brockhoff (1993b), Sp. 3531, Engelhardt (1974), Sp. 1809f. sowie Droege/Backhaus/Weiber (1993), S. 20.Google Scholar
  177. 177).
    Andritzky (1976), S. 165.Google Scholar
  178. 178).
    Andritzky (1976), S. 165.Google Scholar
  179. 179).
    Lisowsky (1968), S. 53.Google Scholar
  180. 180).
    Lisowsky (1968), S. 54.Google Scholar
  181. 181).
    Vgl. Lisowsky (1968), S. 80.Google Scholar
  182. 182).
    Andritzky (1976), S. 165f. Eine solche Langzeitstudie, die die Stabilität von Bedürfnisstrukturen von privaten Verbrauchern im Hinblick auf Bankdienstleistungen untersuchte, findet sich bspw. bei Calantone/Saywer (1978).Google Scholar
  183. 183).
    Vgl. Kliche/Tomczak (1988), S. 22. Ganz ähnlich Kols (1986), S. 27.Google Scholar
  184. 184).
    Vgl. Jugel (1991), S. 31. Ganz ähnlich zu Veränderungen der Abnehmeranforderungen im Hochtechnologiebereich äußern sich Servatius (1988), S. 67ff. und Schaible/Hönig (1991), S. 28f.Google Scholar
  185. 185).
    Siehe dazu auch Brockhoff (1985), S. 626, Andritzky (1976), S. 166 und Koppelmann (1993), S. 409.Google Scholar
  186. 186).
    Vgl. dazu auch Kols (1986), S. 27f.Google Scholar
  187. 187).
    Siehe hierzu auch Geschka (1986), S. 120.Google Scholar
  188. 188).
    Vgl. Ohmae (1986), S. 70ff.Google Scholar
  189. 189).
    Simon (1988), S. 464.Google Scholar
  190. 190).
    Vgl. Simon (1988), S. 464f.Google Scholar
  191. 191).
    Vgl. dazu Day/Wensley (1988), S. 2ff. und Görgen (1992), S. 35.Google Scholar
  192. 192).
    Vgl. Porter (1986), S. 21.Google Scholar
  193. 193).
    Coyne (1988), S. 19. Siehe ferner Görgen (1992), S. 84.Google Scholar
  194. 194).
    Vgl. dazu Day/Wensley (1988), S. 2f. Ferner Coyne (1988), S. 21f.Google Scholar
  195. 195).
    Faix/Görgen (1994, im Druck) (Hervorhebungen durch Verfasser geändert).Google Scholar
  196. 196).
    Kundenvorteile sind mithin bei einer angebotsorientierten Sichtweise als Wettbewerbsvorteile zu verstehen.Google Scholar
  197. 197).
    Vgl. dazu auch Görgen (1992), S. 35. Siehe ferner die Ausführungen in Abschnitt 2.7.2 dieser Arbeit.Google Scholar
  198. 198).
    Faix/Görgen (1994, im Druck).Google Scholar
  199. 199).
    Ähnlich Faix/Görgen (1994, im Druck).Google Scholar
  200. 200).
    Vgl. dazu auch Wheelwright/Clark (1992), S. 72.Google Scholar
  201. 201).
    Siehe hierzu auch Kliche/Tomczak (1988), S. 18, die in diesem Zusammenhang auf das Erfordernis einer umfassenden und dauerhaften Innovationsfähigkeit der gesamten Unternehmung hinweisen.Google Scholar
  202. 202).
    Nevens/Summe/Uttal (1990), S. 57ff.Google Scholar
  203. 203).
    Ähnliche Gedanken finden sich bei Eichenberger (1991), S. 194.Google Scholar
  204. 204).
    Vgl. etwa zur Kritik an einer reinen Abnehmerorientierung Görgen (1992), S. 20ff. und Fronhoff (1986), S. 109. Zur Kritik an einer reinen Wettbewerbsorientierung vgl. Eichenberger (1991), S. 180ff. und die dort angegebene Literatur. Eichenberger geht hier besonders kritisch auf die mangelnde Orientierung an den Abnehmerbedürfnissen im Konzept von Porter ein. Vgl. zum letzteren auch Wind/Robertson (1983), S. 15. Kritische Stellungnahmen zu einer reinen Wettbewerbsorientierung als auch zu einer reinen Abnehmerorientierung finden sich ferner bei Day/Wensley (1988), S. lf. und S. 17.Google Scholar
  205. 205).
    Siehe stellvertretend Day/Wensley (1988).Google Scholar
  206. 206).
    Vgl. Görgen (1992).Google Scholar
  207. 207).
    Vgl. dazu Day/Wensley (1988), S. 8 und Görgen (1992), S. 26ff. und S. 33.Google Scholar
  208. 208).
    Vgl. bspw. Day/Wensley (1988), S. 8ff.Google Scholar
  209. 209).
    Day/Wensley (1988), S. 2.Google Scholar
  210. 210).
    Siehe Eichenberger (1991), S. 190.Google Scholar
  211. 211).
    Vgl. dazu auch Eichenberger (1991), S. 190.Google Scholar
  212. 212).
    Kreilkamp bspw. äußert sich dahingehend, daß die Abnehmerorientierung um die Wettbewerbsorientierung ergänzt werden sollte und nicht umgekehrt. Vgl. Kreilkamp (1987), S. 58f. Siehe zu dieser Auffassung auch Becker (1993), S. 333.Google Scholar
  213. 213).
    Dieses Orientierungsmuster steht keineswegs dem Sachverhalt entgegen, daß es sich im Hochtechnologiebereich häufig -insbesondere in den frühen Phasen des Technologielebenszyklus - um technologieinduzierte Innovationen handelt. Wie bereits in Abschnitt 2.7.3 deutlich wurde, bedürfen auch technologieinduzierte Innovationen einer Abstimmung mit den Abnehmerbedürfnissen.Google Scholar
  214. 214).
    Vgl. dazu auch Große-Oetringhaus (1992a), S. 27, Plinke (1992), S. 835 und auch Kocher (1989), S. 28.Google Scholar
  215. 215).
    Shapiro (1988), S. 120.Google Scholar
  216. 216).
    Vgl. Plinke (1992), S. 835 und Shapiro (1988), S. 121. Verwiesen sei hier beispielsweise auf das Konfliktpotential zwischen Marketing-und F+E-Funktion im Falle einer Kritizität der technologischen Dimension.Google Scholar
  217. 217).
    Plinke (1992), S. 834.Google Scholar
  218. 218).
    Vgl. Plinke (1992), S. 837 und Stauss/Schulze (1990), S. 149ff.Google Scholar
  219. 219).
    Vgl. Weiss (1989), S. 146ff.Google Scholar
  220. 220).
    Siehe Weiss (1988), S. 3ff.Google Scholar
  221. 221).
    Vgl. Weiss (1989), S. 43ff.Google Scholar
  222. 222).
    Siehe dazu Weiss (1989), S. 146.Google Scholar
  223. 223).
    Weiss (1989), S. 150.Google Scholar
  224. 224).
    Weiss (1989), S. 148f.Google Scholar
  225. 225).
    Vgl. Weiss (1989), S. 150f.Google Scholar
  226. 226).
    Siehe Weiss (1989), S. 150ff.Google Scholar
  227. 227).
    Interessante Aspekte zu den unterschiedlichen ‘Denkweisen“ der genannten Funktionsbereiche finden sich bei Koppelmann (1993), S. 240ff.Google Scholar
  228. 228).
    Vgl. dazu bspw. Köhler/Horst/Huxold (1990), S. 19.Google Scholar
  229. 229).
    Vgl. Weiss (1989), S. 161ff.Google Scholar
  230. 230).
    Zur Verwendung des Terminus “Transformation” in diesem Zusammenhang vgl. stellvertretend Schubert (1991), S. 23ff.Google Scholar
  231. 231).
    Vgl. dazu ausführlich Hauser/Clausing (1988), S. 63ff. und Brockhoff (1993a), S. 164ff.Google Scholar
  232. 232).
    Vgl. dazu auch Pernicky (1990), S. 265.Google Scholar
  233. 233).
    Die Gewichtung einzelner Anforderungen findet dabei - wie es auch bereits weiter oben vorgeschlagen wurde - ihren Ausdruck in der Verteilung einer 100 Punkte umfassenden Summe auf die einzelnen Komponenten. Vgl. Hauser/Clausing (1988), S. 66.Google Scholar
  234. 234).
    Siehe dazu auch Kramer (1987), S. 105.Google Scholar
  235. 235).
    Vgl. Hauser/Clausing (1988), S. 63f. und Brockhoff (1993a), S. 165.Google Scholar
  236. 236).
    Siehe bspw. Brockhoff (1993a), S. 156, Schubert (1991), S. 23f. oder Koppelmann (1993), S. 236. Der Begriff der Produktentwicklung umfaßt dabei nach Koppelmann die “Produktgestaltung unter Dominanz technisch-naturwissenschaftlicher Aspekte.”Google Scholar
  237. 237).
    Ganz ähnlich Sabel (1991), S. 229 und S. 233.Google Scholar
  238. 238).
    Vgl. ausführlicher dazu Nelson/Winter (1977), S. 56ff.Google Scholar
  239. 240).
    Vgl. hierzu ausführlicher Clark (1985), insbesondere die S. 236f. und 246f.Google Scholar
  240. 241).
    Wheelwright/Sasser (o.J.), S. 98.Google Scholar
  241. 242).
    Vgl. Wheelwright/Sasser (o.J.), S. 100ff.Google Scholar
  242. 243).
    Siehe Wheelwright/Clark (1992), S. 73f.Google Scholar
  243. 244).
    Vgl. Wheelwright/Clark (1992), S. 78.Google Scholar
  244. 245).
    Vgl. dazu auch Wheelwright/Clark (1992), S. 74 und zu weiteren Beispielen S. 76ff.Google Scholar
  245. 246).
    Vgl. hierzu auch Pernicky (1990), S. 266.Google Scholar
  246. 247).
    Mollenhauer/Remmerbach (1988), S. 125.Google Scholar
  247. 248).
    Kaas (1990), S. 540.Google Scholar
  248. 249).
    Zum Begriff der Markttransparenz siehe Kuhlmann (1974), Sp. 1431. Selbstverständlich ist im vorliegenden Zusammenhang nicht an eine “vollkommene Markttransparenz” zu denken. Vielmehr handelt es sich um eine weitestgehende Markttransparenz.Google Scholar
  249. 250).
    Vgl. dazu auch Specht (1987), S. 88.Google Scholar
  250. 251).
    Vgl. dazu stellvertretend Meffert (1986), S. 243 und Kliche (1985), S. 45.Google Scholar

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1993

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