Der Abschluß — das Endspiel im Verkauf

Zusammenfassung

Der Abschlag macht Eindruck, aber der Putt füllt das Bankkonto, heißt es im Golfsport. Im Verkauf machen Sie Eindruck mit gelungenen Präsentationen, aber Ihr Bankkonto füllen Sie, indem Sie die Skepsis des Kunden überwinden und ihn zu einer Entscheidung bewegen. Ihre Fähigkeit, Einwände auszuräumen und den Verkauf abzuschließen, ist der eigentliche Prüfstein Ihrer Fähigkeiten als Verkäufer. Ihre Fähigkeit, die Fragen des Kunden zu beantworten und seinen natürlichen Widerstand gegen eine Entscheidung zu überwinden, bestimmt, ob es Ihnen gelingt, den Verkauf unter Dach und Fach zu bringen. Die Verkäufer fürchten sich vor dieser Phase, und die Kunden empfinden sie als Belastung. Gerade deshalb müssen Sie die Schlußphase des Verkaufsspiels gründlich planen und sorgfältig vorbereiten, damit Sie darauf vorbereitet sind, das Verkaufsgespräch zum frühesten und bestmöglichen Zeitpunkt zu seinem natürlichen Ende zu bringen. Glücklicherweise ist dies eine Fertigkeit, die Sie wie Radfahren oder Maschinenschreiben durch Übung erlernen können.