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Die operative Planung der Sortimentspolitik im Einzelhandel

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Sortimentspolitik im Einzelhandel

Part of the book series: Neue betriebswirtschaftliche Forschung ((NBF,volume 373))

  • 710 Accesses

Zusammenfassung

Die in den vorangehenden Kapiteln dargestellten Sortimentsstrategien stellen in Verbindung mit den Segmentierungsstrategien der Einzelhandelsunternehmung das zentrale Bindeglied zwischen den Marketing- und Sortimentszielen und der operativen Sortimentsplanung dar. Prinzipiell kann die segmentspezifische Gestaltung von Sortimenten aufgrund der zentralen Stellung der Sortimentsplanung im Marketing des Einzelhandels als Ausgangspunkt für die Gestaltung des gesamten betrieblichen Absatzgeschehens angesehen werden1.

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Literatur

  1. Unkelbach, Wolfgang: Marktsegmentierung im Einzelhandel. Dargestellt am Beispiel des modisch orientierten Damenoberbekleidungs-Einzelhandels, Diss. Hamburg 1979, S. 196

    Google Scholar 

  2. Vgl. zu dieser Argumentation ähnlich Patt, Paul-Josef: Strategische Erfolgsfaktoren im Einzelhandel, Schriften zu Marketing und Management, Band 14, hrsg. von Heribert Meffert, Frankfurt am Main/ Bem/New York/Paris 1988, S. 55

    Google Scholar 

  3. Zur unterschiedlichen Aufgabenstellung strategischer und operativer Planung im Marketing vgl. ausführlich insbesondere Köhler, Richard: Beiträge zum Marketing-Management: Planung, Organisation, Controlling, Stuttgart 1988, S. 7 ff

    Google Scholar 

  4. Ähnlich Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 305

    Google Scholar 

  5. Vgl. Engelhardt, Werner Hans: Absatzfunktion und strategisches Marketing, S. 105 und S. 114

    Google Scholar 

  6. Analog ebenda, S. 111 und S. 113

    Google Scholar 

  7. Köhler, Richard: Beiträge zum Marketing-Management: Planung, Organisation, Controlling, Stuttgart 1988, S. 16

    Google Scholar 

  8. Analog Becker, Jochen: Marketing-Konzeption, S. 115 f.

    Google Scholar 

  9. Vgl. hierzu ausführlich Gälweiler, Aloys: Strategische Unternehmensplanung, in: Steinmann, Horst (Hrsg.): Planung und Kontrolle, Probleme der strategischen Unternehmensführung, München 1981, S. 85 f (insbesondere die Übersicht auf S. 86); derselbe: Strategische Unternehmensfiihrung, Frankfurt/ New York 1987, S. 28 ff; Köhler, Richard: Beiträge zum Marketing-Management: Planung, Organisation, Controlling: Stuttgart 1988, S. 7 ff; Becker, Jochen: Marketing-Konzeption, S. 116; Coenenberg/ Baum: Strategisches Controlling, S. 42 ff; Staehle, Wolfgang H.: Management. Eine verhaltenswissenschaftliche Perspektive, 4. Auflage, München 1989, S. 619 f; Kreilkamp, Edgar: Strategisches Management, S. 9

    Google Scholar 

  10. Barth, Klaus: Planung im Handel, in: Handwörterbuch der Planung, hrsg. von Norbert Szyperski, Enzyklopädie der Betriebswirtschaftslehre, Band 9, Stuttgart 1989, Sp. 628

    Google Scholar 

  11. Ähnlich, jedoch unter Bezugnahme auf alle Ebenen der Sortimentspyramide Tietz, Bruno/Zentes, Joachim: Sortimensoptimierung auf der Basis verfügbarer Informationen, in: Köhler, Richard/ Zimmermann, Hans-Jürgen (Hrsg.): Entscheidungshilfen im Marketing, Stuttgart 1977, S. 90

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  12. Ebenso Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 109

    Google Scholar 

  13. Vgl. hierzu ausführlich mit Beispielen Müller-Hagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 150

    Google Scholar 

  14. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 325

    Google Scholar 

  15. Vgl. hierzu auch Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 111 f

    Google Scholar 

  16. Barth, Klaus: Auswahl mit System. Entscheidungskriterien für die Aufnahme neuer Artikel in das Handelssortiment, in: Dynamik im Handel, 30. Jahrgang (1986), Heft 12, S. 68; im folgenden zitiert als Barth, Klaus: Auswahl mit System

    Google Scholar 

  17. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 4

    Google Scholar 

  18. Meffert, Heribert/Pfeiffer, Simone: Akzeptanz von Produktinnovationen im Handel - Implikationen fli das Marketing -, in: Bratschitsch, Rudolf/ Schnellinger, Wolfgang (Hrsg.): Unternehmenskrisen - Ursachen, Frühwarnung, Bewältigung, Stuttgart 1981, S. 65

    Google Scholar 

  19. o. V.: Mehr Artikel pro Quadratmeter, Teil 1 der ISB-Sortimentsbreitenerhebung, in: Dynamik im Handel, Heft 9/88, S. 9; zur Sortimentsentwicklung im Selbstbedienungsbereich vgl. ausführlich mit tabellarischen Darstellungen nach Artikelgruppen Lambertz, Winfried: Selbstbedienung forcierte Wachstum der Sortimente, in: Dynamik im Handel, Sonderausgabe “50 Jahre Selbstbedienung”, Oktober 1988, S. 126–136

    Google Scholar 

  20. Zum Begriff der Multi-Options-Gesellschaft vgl. ausführlich Gerken, Gerd: Die Zukunft des Handels, Freiburg 1987, S. 43

    Google Scholar 

  21. Haub, Karl-Erivan/Humm, Philipp: So kann weniger mehr sein, Sortimentsstraffung durch Komplexitatsanalyse, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 23 vom 10. Juni 1988, S. 83

    Google Scholar 

  22. Hallier, Bernd: Vision des Dialogs mit Fakten, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 17 vom 29.04.1988, S. 85

    Google Scholar 

  23. Ebenso Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 138

    Google Scholar 

  24. Eine Übersicht über die Untersuchung der Lebensmittelzeitung findet sich bei Becker, Jochen: Marketing-Konzeption, S. 510

    Google Scholar 

  25. Bei der sogenannten Me-too-Strategie konzentriert sich eine Unternehmung auf die Imitation von am Markt vorhandenen (technologischen) Lösungen. Hierdurch lassen sich nicht nur Forschungs-und Entwicklungs-sowie Marketingkosten einsparen, sondern es können auch Wettbewerbsvorteile über niedrige Preise aufgebaut werden; vgl. Nieschlag/ Dichtl/Hörschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 846 f

    Google Scholar 

  26. Vgl. hierzu ausfuhrlich Zentes, Joachim: Trade-Marketing. Eine neue Dimension in den Hersteller-Händler-Beziehungen, in: Marketing, ZFP, Heft 4/1989, S. 224–229; im folgenden zitiert als Zentes, Joachim: Trade-Marketing

    Google Scholar 

  27. Ausfuhrlich ebenda, S. 225 ff

    Google Scholar 

  28. Tiburtius, Joachim: Absatzforschung und Absatzpraxis, Stuttgart 1937, S. 74

    Google Scholar 

  29. Zentes, Joachim: Trade-Marketing, S. 225

    Google Scholar 

  30. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 75; zur gatekeeper-Funktion ausführlich insbesondere Obergfell, Eugen: Die Führungsrolle des Handels im Absatzweg von Konsumgütern. Eine aktionsanalytische Untersuchung der gate-keeper-Position, Frankfurt am Main/Thun 1977, S. 10 ff

    Google Scholar 

  31. Allied, Dieter: Distributionspolitik, Stuttgart/ New York 1985, S. 149

    Google Scholar 

  32. Vgl. zu deser Argumentation Ahlert, Dieter: Distributionspolitik, Stuttgart/New York 1985, S. 148

    Google Scholar 

  33. Algermissen, Joachim: Das Marketing der Handelsbetriebe, Würzburg/Wien 1981, S. 108

    Google Scholar 

  34. Marzen, Walter: Sortimentspolitik, S. 186

    Google Scholar 

  35. Barth, Klaus: BWL des Handels; S. 229; zur ABC-Analyse vgl. insbesondere auch: Hammann, Peter/ Lohrberg, Werner: Beschaffungsmarketing, Stuttgart 1986, S. 91 ff und S. 129; Zentes, Joachim: EDV-gespitztes Marketing, Berlin/Heidelberg/New York/ London/Paris/Tokyo 1987, S. 291 ff; im folgenden zitiert als Zentes, Joachim: EDV-gestütztes Marketing

    Google Scholar 

  36. Zur Frequenzfunktion vgl. Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 174

    Google Scholar 

  37. Zentes, Joachim: EDV-gespitztes Marketing, S. 293

    Google Scholar 

  38. Ebenda, S. 293

    Google Scholar 

  39. Dreßler, Peter/Rennert, Heinrich: Automatische Disposition, Verfahren und Erfahrungen, hrsg. von der Rationalisierungsgemeinschaft des Handels im RKW e. V., Köln 1975, S. 20

    Google Scholar 

  40. Vgl. zu dieser Argumentation Berekoven, Ludwig: Grundlagen der Absatzwirtschaft, 4. Auflage, Herne/Berlin 1989, S. 92

    Google Scholar 

  41. Simon, Hermann: Entscheidungsunterstützung mit Scanner-Daten, in: Simon, Hermann (Hrsg.): Marketing im technologischen Umbruch, USW-Schriften für Führungskräfte, Band 14, Stuttgart 1987, S. 74

    Google Scholar 

  42. Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag (Hrsg.): Dokumentation Scanner-Kassen; Anwendung, Nutzen, Perspektiven, Frankfurt/Main 1983, S. 5443 Ebenso Kirchner, Dietrich J./Zentes, Joachim: Führen mit Warenwirtschaftssystemen, Düsseldorf/ Frankfurt 1984, S. 33

    Google Scholar 

  43. Milde, Heidrun: Den Absatz aktiv steuern. Wettbewerbsvorteile durch intelligente Nutzung von Scanner-Informationen, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 47 vom 20. November 1987, S. 78

    Google Scholar 

  44. Barth, Klaus: Unternehmungsführung, S. 183. Zu Markttests bei neuen Artikeln vgl. insbeson- dere auch Heidel, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 113 ff

    Google Scholar 

  45. Barth, Klaus: Unternehmungsführung, S. 181

    Google Scholar 

  46. Vgl. hierzu ausführlich Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 117 ff

    Google Scholar 

  47. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 68. Es finden sich in den Großbetrieben des Einzelhandels allerdings auch Fälle, in denen das Buying Center lediglich die Rahmenrichtlinien der Beschaffung absteckt und ausschließlich Kontrollfunktionen in bezug auf die Zielerreichung ausübt; vgl. Hammann, Peter/Lohrberg, Werner: Beschaffungsmarketing, Stuttgart 1986, S. 70

    Google Scholar 

  48. In der Aussage ebenso Tietz, Bruno: Sortimentspolitik, S. 223; Bauer, Hans H.: Die Entschei- dung des Handels, S. 119; Marzen, Walter: Sortimentspolitik, S. 192

    Google Scholar 

  49. Vgl. hierzu in neuerer Zeit insbesondere Heidel, Bernd/Müller-Hagedorn, Lothar: Plazierungspolitik nach dem Verbundkonzept im stationären Einzelhandel - Eine Wirkungsanalyse, in: Marketing, ZFP, Heft 1/89, S. 19–26

    Google Scholar 

  50. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 119

    Google Scholar 

  51. Nieschlag/Dichtl/Hürschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 724

    Google Scholar 

  52. Vgl. zu dieser Argumentation auch Hansen, Ursula: Absatz-und Beschaffungsmarketing 1, S. 236. Zur psychologischen Obsoleszenz vgl. ausführlich Nieschlag/Dichtl/Härschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 179; zur Unterscheidung von “planned”- und “built-in”-Obsoleszenz vgl. ebenda, S. 179 und S. 1016

    Google Scholar 

  53. Einen Überblick über den derzeit noch unbefriedigenden Stand der Diffusionsforschung bei neuen Produkten liefern Bäcker, Franz/Gierl, Heribert: Die Diffusion neuer Produkte - Eine kritische Bestandsaufnahme, in: ZfbF 1988, S. 32–48; die Untersuchung von Bäcker/Gierl gibteinensystematischen Überblick über reine und gemischte Diffusionsmodelle, ebenda, S. 36 ff

    Google Scholar 

  54. Ebenso Meffert, Heribert: Strategische Unternehmensführung, S. 58

    Google Scholar 

  55. Vgl. hierzu ausführlich Barth, Klaus/Möhlenbruch, Dirk: Betriebswirtschaftliche Bedenken gegen eine Trennung von Haupt-und Nebenleistungen in der Diskussion zur Nachfragemacht des Handels, in: Der Betrieb, 36. Jahrgang (1983), S. 593–599; Möhlenbruch, Dirk: Stichwort “Nebenleistungswettbewerb”, in: Lück, Wolfgang (Hrsg.): Lexikon der Betriebswirtschaftslehre, 4., völlig überarbeitete Auflage, Landsberg am Lech 1990, S. 822–826

    Google Scholar 

  56. Vgl. hierzu ausführlich Meffert, Heribert/Pfeiffer, Simone: Akzeptanz von Produktinnovationen im Handel - Implikationen fur das Marketing -, in: Bratschitsch, Rudolf/Schnellfinger, Wolfgang (Hrsg.): Untemehmenskrisen - Ursache, Frühwarnung, Bewältigung, Stuttgart 1981, S. 63–84, hier S. 82

    Google Scholar 

  57. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 122

    Google Scholar 

  58. Vgl. ebenda, S. 122 f

    Google Scholar 

  59. Ebenso Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 68; Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 123 f

    Google Scholar 

  60. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 68. Zum kollektiven Entscheidungsverhalten beschaffender Organisationen im Handel mit einer Vielzahl von Literaturhinweisen vgl. insbesondere Sauer, Klaus: Das Einkaufs-Entscheidungsverhalten im genossenschaftlichen Lebensmitteleinzelhandel - Eine empirische Untersuchung, Marburger Schriften zum Genossenschaftswesen, Band 57, Marburg/Lahn 1982, S. 61 ff. Sauer liefert u. a. eine ausführliche Analyse der Ubertragbarkeit des “buying-center”-Modells von Webster/Wind auf den Handel. Das Modell stellt im wesentlichen den theoretischen Bezugsrahmen der Arbeit (Dissertation) von Sauer dar; vgl. ebenda, S. 65 f

    Google Scholar 

  61. Zum differenzierten Risikobegriff in bezug auf das Sortiment einer Handelsunternehmung vgl ausführlich unter Berücksichtigung auch der älteren Literatur zur Handelsbetriebslehre Weis, Karl Heinz: Risiko und Sortiment. Der Portfolio-Selection-Ansatz als ein Instrument der Unternehmungspolitik im Handel, Wiesbaden 1985, S. 96 ff. Weis zeigt auf der Grundlage von drei fundamentalen Thesen auf, daß wegen der spezifischen Situation Entscheidungen in einer Handelsunternehmung eher durch Risikoaversion gekennzeichnet sind.

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  62. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 5

    Google Scholar 

  63. Vgl. hierzu ausführlich Ahlert, Dieter: Distributionspolitik, Stuttgart/New York 1985, S. 216 ff. Ahlert liefert eine Vielzahl von Beispielen f ir neuere Systeme der Regalplatzsicherung aus Lieferantensicht (vgl. insbesondere auch S. 219)

    Google Scholar 

  64. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 69

    Google Scholar 

  65. Vgl. Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 181 f

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  66. Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 317 f

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  67. Gimbel, Rudolf: Sortimentspolitik, S. 164 ff

    Google Scholar 

  68. Flach, Hans Dieter: Sortimentspolitik, S. 58 ff und S. 133 ff

    Google Scholar 

  69. Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 182

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  70. Vgl. ausfuhrlich zu den einzelnen empirischen Studien mit den jeweiligen Literaturangaben Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 283–308

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  71. Ebenda, S. 310; vgl. hierzu auch die ausf lhrliche verhaltenstheoretische Analyse der Aufnahme neuer Produkte auf der Grundlage von Modellen der Einstellungs-und Präferenzbildung unter Berücksichtigung der Ergebnisse der empirischen Studien bei ebenda, S. 313 ff

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  72. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 309 und S. 312

    Google Scholar 

  73. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 70

    Google Scholar 

  74. Meffert, Heribert: Marketing, 7. Auflage, S. 386

    Google Scholar 

  75. Ganz allgemein können durch Sensitivit:itsanalysen Auswirkungen von Datenänderungen auf die rechnerischen Ergebnisse von Entscheidungs-und Planungsmodellen ermittelt werden.

    Google Scholar 

  76. Vgl. hierzu ausführlich Meffert, Heribert: Marketing, 7. Auflage, S. 386 ff

    Google Scholar 

  77. Ebenso Gist, Ronald R.: Retailing: Concepts and Decisions, New York/London/Sydney 1968, S. 266, Fußnote 10. Gist stellt zutreffend fest: “An exceptionally complete list of considerations, although one which is compiled principally with the manufacturer rather than the retailer in mind, may be seen in ‘Selecting Profitable Products’, John T. O’Meara, Jr., in Harvard Business Review, January - February, 1961, pp. 83–89, especially at pp. 84–85”

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  78. Vgl. ausführlich mit einer Vielzahl von Subkriterien Gist, Ronald R.: Retailing: Concepts and Decisions, New York/London/Sydney 1968, S. 266–272

    Google Scholar 

  79. Ebenda, S. 266. Vgl. insbesondere auch die Darstellung des Unsicherheitsmoments in bezug auf die “profitability” der aufzunehmenden Artikel bei ebenda, S. 270 ff

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  80. Gist, Ronald R.: Retailing: Concepts and Decisions, New York/London/Sydney 1968, S. 269; zur Bedeutung des Lebenszyklus von Produkten im Rahmen der Sortimentsplanung des Einzelhandels vgl. insbesondere auch Oehme, Wolfgang: Die Problematik vertriebsformenheterogener Sortimente, in: Marketing, ZFP, Heft 2/85, S. 87 f (insbesondere die Tabelle auf S. 88)

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  81. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 70

    Google Scholar 

  82. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 262; derselbe: Auswahl mit System, S. 70

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  83. Vgl. Gümbel, Rudolf: Sortimentspolitik, S. 165

    Google Scholar 

  84. Vgl. ebenda, S. 166 f

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  85. In der Praxis wird sich zur Bestimmung der Nachfragekonkretisierung eine Strukturierung der anvisierten Zielgruppen nach unterschiedlichen Nachfragertypen mit unterschiedlich ausgeprägter Kaufabsicht als sinnvoll erweisen. Vgl. hierzu Müller-Hagedorn, Lothar/Heidel, Bernd: Die Sortimentstiefe als absatzpolitisches Instrument, in: ZfbF, 38. Jahrgang (1986), Heft 1, S. 45. Müller-Hagedorn/Heidel stellen in bezug auf die zusätzliche Aufnahme von Artikeln zutreffend fest: “Die Wirkung der Sortimentstiefe auf den Absatz ist um so weniger gegeben, je schwächer die Markenbindung ist, je austauschbarer die einzelnen Artikel von den Konsumenten beurteilt werden, je mehr es dem Handelsbetrieb gelingt, schon mit einer geringen Auswahl Präferenzen zu schaffen, und je geringer das Bedürfnis der Konsumenten, Vergleiche anzustellen, ausgeprägt ist”, ebenda, S. 50 f. Hinzu kommt, daß Sortimentsvertiefungen in der Regel zu einer Verringerung des Lagerumschlages und damit zu höheren Kapitalbindungskosten des Sortiments führen. Außerdem wird in vielen Fällen die durchschnittliche Flächenproduktivität der jeweiligen Abteilung oder Warengruppe zurüickgehen; ausführlich Heide!, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 124 f

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  86. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 70

    Google Scholar 

  87. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 333 f; ähnlich Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 70; derselbe: BWL des Handels, S. 261 ff; Dickinson, R. A.: Buyer Decision Making, University of California, Berkeley 1967, S. 15 ff

    Google Scholar 

  88. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 263

    Google Scholar 

  89. Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 71

    Google Scholar 

  90. Vgl. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 334; Barth, Klaus: Auswahl mit System, S. 71

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  91. Zur Informationsverdichtung bei der Artikelaufnahme vgl. Bauer, Hans H.: Die Entscheidung des Handels, S. 339

    Google Scholar 

  92. Vgl. hierzu ausfuhrlich unter Berücksichtigung von Gesamt-und Teilsortimentsbeschränkungen auf den einzelnen Ebenen der Sortimentspyramide Jaspert, Friedhelm: Sortimentsbeschrankung, S. 27 ff

    Google Scholar 

  93. Zu den Strategien vgl. im einzelnen insbesondere Meffert, Heribert: Strategische Unternehmensffihrung, S. 235; Müller-Hagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 148 f

    Google Scholar 

  94. Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 307; derselbe: Sortimentspolitik, S. 226 f

    Google Scholar 

  95. Ähnlich ebenda, S. 308

    Google Scholar 

  96. Jaster, Gontard: Sortiment und Sortimentspolitik im Einzelhandel, Diss. München 1963, S. 37

    Google Scholar 

  97. Ebenda, S. 40 (mit weiteren Literaturhinweisen). Zur Ermittlung sogenannter Übersortierungen liefert Gist die grundlegenden Hinweise im Rahmen der Berechnung sogenannter Popularitätskurven bereits im Jahre 1968. Gist spricht zutreffend von “relative popularity”; Gist, Ronald R.: Retailing: Concepts and Decisions, New York/London/Sydney 1968, S. 257 ff, hier S. 258

    Google Scholar 

  98. In Anlehnung an Eugen Bürgi kann im entgegengesetzten Fall von einer Untersortierung gespro- chen werden. Hierbei geht die Nachfrage der Konsumenten über die Aufgliederung des Warenangebotes hinaus; vgl. Bürgi, Eugen: Das Warensortiment im Detailhandel, Bern 1949, S. 74. Wichtig erscheint bei beiden Abweichungen vom “Idealsortiment”, daß in den einzelnen Sortimentsteilbereichen einer Handelsunternehmung gleichzeitig eine Über-und Untersortierung vorliegen kann; Jaster, Gontard: Sortiment und Sortimentspolitik im Einzelhandel, Diss. München 1963, S. 38. Zur Abgrenzung von Ideal-und Optimalsortiment unter entsprechender Berücksichtigung von Konsumentennachfrage und Kosten vgl. auch ebenda, S. 49 ff

    Google Scholar 

  99. Zu den Konsumentenbedürfnissen im Rahmen des motivationalen und kognitiven Sortimentsverbundes vgl. ausfiihrlich Hauzeneder, Rainer: Der Sortimentsverbund im Einzelhandel, Diss. München 1975, S. 163 ff

    Google Scholar 

  100. Ebenda, S. 163

    Google Scholar 

  101. Zu den einzelnen Erscheinungsformen von Verbundbeziehungen vgl. insbesondere die logisch strukturierte Charakterisierung von Verbundphänomenen bei Engelhardt, Werner Hans: Erscheinungsformen und absatzpolitische Probleme von Angebots-und Nachfrageverbunden, in: ZfbF, 28. Jahrgang, 1976, S. 77–90

    Google Scholar 

  102. Tietz, Bruno: Konsument und Einzelhandel, 3. Auflage, Frankfurt/Main 1983, S. 785 ff

    Google Scholar 

  103. Schulte, Egon/Simmet, Heike: Warenwirtschaftssysteme, Just-in-time-Konzepte und Data-BaseMarketing. Bausteine eines strategischen Informationsmodells fur den Einzelhandel, in: Dynamik im Handel 7/90, S. 21

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  104. Vgl. z. B. Algermissen, Jochen: Das Marketing der Handelsbetriebe, Würzburg/Wien 1981, S. 108

    Google Scholar 

  105. Zur rentabilitätsorientierten Sortimentssteuerung vgl. insbesondere die grundlegenden Arbeiten von Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne bei freien, gebundenen und empfohlenen Preisen, Freiburg i. Br. 1961, S. 28 ff und Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 27 ff

    Google Scholar 

  106. Müller-Hagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 149

    Google Scholar 

  107. Klein-Blenkers, Fritz: Die Okonomisierung der Distribution, Schriften zur Handelsforschung Nr. 27; Köln und Opladen 1964, S. 126 f; vgl. hierzu auch den Hinweis von Jaspert, Friedhelm: Sortimentsbeschränkung, S. 32 f (mit weiteren Literaturhinweisen)

    Google Scholar 

  108. Klein-Blenkers, Fritz: Leistungsstarke im Facheinzelhandel durch wirtschaftlichen Einsatz des Betriebsfaktors Ware, in: Mitteilungen des Instituts ffir Handelsforschung an der Universität zu Köln, 36. Jahrgang 1984, Heft 7, S. 103 und S. 91

    Google Scholar 

  109. Hartley, Robert F.: Retailing: Challenge and Opportunity, second edition, Boston et al. 1980, S. 280 f

    Google Scholar 

  110. Ebenda. S. 281

    Google Scholar 

  111. Vgl. hierzu die ausführliche und fundierte Darstellung bei Güimbel, Rudolf: Sortimentspolitik, S. 165 ff

    Google Scholar 

  112. Zur folgenden Systematik vgl. auch Jaspert, Friedhelm: Sortimentsbeschrânkung, S. 43 ff; Jaspert behandelt einen Teil der angeführten Bestimmungsgründe ausführlich und anhand von Beispielen

    Google Scholar 

  113. Vgl. hierzu ausführlich Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 61 ff

    Google Scholar 

  114. Zum Begriff der Sortimentselastizität vgl. ausfilhrlich Gümbel, Rudolf: Sortimentspolitik, S. 291 ff

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  115. Zu den möglichen Degressionseffekten vgl. im einzelnen ebenda, S. 202 ff; die Grundfrage einer degressionsorientierten Sortimentsplanung lautet: Inwieweit kann durch eine Verbesserung der Sortimentsplanung eine vorteilhaftere Ausnutzung des Faktoreinsatzes erreicht werden?, vgl. ebenda, S. 203. Zu beachten ist allerdings, daß bei einer rein degressionsorientierten Artikelselektion ertragsbezogene Grundsätze vernachlässigt werden.

    Google Scholar 

  116. “Some attractive items may have to be turned down because they cannot reasonably be retailed at the price lines carried”, Hartley, Robert F.: Retailing: Challenge and Opportunity, second edition, Boston et al. 1980, S. 330. Zu den Vorteilen des price lining vgl. insbesondere Gist, Ronald R.: Retailing: Concepts and Decisions, New York/ London/Sydney 1968, S. 390; Gist stellt zu Recht fest: It is assumed that when price “lines” are established, it is the easier for the costumer to reach a decision among several alternatives when the prices of those alternatives are substantially different than where there are but small degrees or shades of difference in such prices“, ebenda, S. 390; auch dieser Teilaspekt des price lining wird häufig eine Artikelselektion zur Folge haben. Zu beachten ist allerdings, daß in der Praxis des Einzelhandels das price lining einer ständigen Überprüfung bedarf. Zum price lining vgl. auch Davidson, William R./Sweeney, Daniel J./Stampo, Ronald W.: Retailing Management, 5. Auflage, New York et al. 1984, S. 375

    Google Scholar 

  117. Vgl. hierzu ausführlich Gömbel, Rudolf: Sortimentspolitik, S. 225–238

    Google Scholar 

  118. Vgl. hierzu Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 313

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  119. Ebenda, S. 314

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  120. Ebenso Jaspert, Friedhelm: Sortimentsbeschränkung, S. 31

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  121. Vgl. hierzu ausführlich Haub, Karl-Erivan/Humm, Philipp: So kann weniger mehr sein, Sortimentsstraffung durch Komplexitätsanalyse, in: Lebensmittelzeitung Nr. 23 vom 10. Juni 1988, S. 83

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  122. Barth, Klaus/Büttner, Herbert: Das geschlossene Warenwirtschaftssystem als Instrument der Untemehmungsfuhrung im Einzelhandelsbetrieb, in: Mitteilungen des Instituts für Handelsforschung an der Universitât zu Köln, 37. Jahrgang (1985), Heft 12, S. 172. Zu den möglichen Funktionen geschlossener Warenwirtschaftssysteme unter Berücksichtigung moderner Verfahren der Datenverarbeitung, vgl. insbesondere Kirchner, Dietrich J./Zentes, Joachim: Führen mit Warenwirtschaftssystemen, Düsseldorf/Frankfurt am Main 1984, S. 7 ff, im folgenden zitiert als Kirchner/Zentes: Führen mit WWS; Zentes, Joachim (Hrsg.): Moderne Warenwirtschaftssysteme im Handel, Berlin/Heidelberg/New York/Tokyo 1985, S. 1 ff; Soya, Oldrich/Piper, Jürgen: Computergestützte Warenwirtschaft im Handel, Köln 1985, S. 89 ff; Zentes, Joachim: EDV-gestütztes Marketing, Berlin/Heidelberg/New York/London/Paris/ Tokyo 1987, S. 28 ff

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  123. Sturzenegger, Martin: Warenwirtschaftssysteme im Warenhaus, Bem/Frankfurt am Main 1974, S. 8

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  124. Zur unterschiedlichen Begriffsbestimmung von Warenwirtschaftssystemen in der Literatur vgl. insbesondere die fundierte und ausführliche Darstellung bei Ebert, Kurt: Warenwirtschaftssysteme und Warenwirtschaftscontrolling, Schriften zu Distribution und Handel, hrsg. von Dieter Ahlert, Band 1, Frankfurt am Main/Bern/New York 1986, S. 53 ff (mit einer Vielzahl weiterfiihrender Literaturhinweise). Ebert untersucht die unterschiedlichen Definitionen der Warenwirtschaft darauf, ob 1. physische Prozesse mit einbezogen werden, 2. der EDV-Einsatz nicht gerechtfertigterweise als unverzichtbarer Bestandteil angesehen wird, 3. Managementfunktionen im Vordergrund stehen und 4. die informationswirtschaftlichen Funktionen ausreichend berücksichtigt werden.

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  125. Zentes, Joachim: Warenwirtschaftssysteme. Auf dem Weg zum Scientific Management im Handel, in: Marketing, ZFP, Heft 3/88, S. 177; ebenso Kirchner/Zentes: Führen mit WWS, S. 16 ff

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  126. Zentes, Joachim: Warenwirtschaftssysteme. Auf dem Weg zum Scientific Management im Handel, in: Marketing, ZFP, Heft 3/88, S. 180. Zur Fülle artikelbezogener Daten vgl. insbesondere Kirchner/Zentes: Führen mit WWS, S. 37 f

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  127. Zu Segmentierungsanalysen auf der Grundlage von Warenwirtschaftssystemen vgl. Schiffel, Joachim: Warenwirtschaftssysteme im Einzelhandel. Möglichkeiten und Grenzen, Augsburg 1984, S. 163 ff. Segmentierungsanalysen sind in dieser Form allerdings nur dann möglich, wenn Kunden-(Kredit-)Karten zur Anwendung kommen. Zudem kann aufgrund der reinen Verkaufsdatenerfassung keine psychographische Marktsegmentierung vorgenommen werden.

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  128. Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag (Hrsg.): Dokumentation Scanner-Kassen; Anwendung, Nutzen, Perspektiven, Frankfurt/Main 1983, S. 35. Die Unterstützungsmöglichkeiten von Scannerdaten beim Einsatz der einzelnen absatzpolitischen Instrumente im Einzelhandel werden in neuerer Zeit insbesondere von Heide! systematisch und unter Berücksichtigung empirischer Erkenntnisse herausgearbeitet; Heide!, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 109 ff

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  129. Vgl. ausführlich Blattberg, Robert C.: The Soft Benefits of Scanning, in: Coorganisation, Heft 3/88, S. 40–49. Besonders interessant an den empirischen Ergebnissen von Blattberg ist die für die jeweiligen Anwendungsbereiche spezifisch vorgenommene Gegenüberstellung des jeweiligen Anwendungsnutzens und der Kosten der Anwendung.

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  130. Simon, Herman/Kucher, Eckhard/Sebastian, Karl-Heinz: Scanner-Daten in Marktforschung und Marketingentscheidung, in: ZfB, 52. Jahrgang 1982, Heft 8, S. 572. Hinzu kommt, daß nur rund 16% des bundesdeutschen Lebensmittel-Einzelhandelsumsatzes heute über Scanner-Kassen abgerechnet wird. Dies sind bei einem gesamten Lebensmittel-Einzelhandelsumsatz von 130 Mrd. DM ein “gescannter” Umsatz von lediglich 21 Mrd. DM. Zimmer, Wolfgang: Scanning und Warenwirtschaft. Der mühsame Weg zum geschlossenen System, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 27; die Zahlen von W. Zimmer beziehen sich auf Untersuchungen der A. C. Nielsen GmbH, Frankfurt, aus dem Jahre 1989.

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  131. Zu den Ergebnissen der Studie des Deutschen Handelsinstituts, Köln e. V, vgl. ausführlich Zellekens, Hermann J.: Daten, die keiner recht nutzt? Handel zieht Vorteile aus der Anwendung von Scanner-Systemen, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 20–25. Zu Inhalt und Abgrenzung der Begriffe Hard Savings und Soft Savings vgl. ausfuhrlich Schiffel, Joachim: Warenwirtschaftssysteme im Einzelhandel. Möglichkeiten und Grenzen, Augsburg 1984, S. 153 ff; Kirchner/Zentes: Führen mit WWS, S. 58 ff, insbesondere S. 71 f

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  132. Vgl. Kirchner/Zentes: Führen mit WWS, S. 70 und S. 72; zu einer Verdichtung im Rahmen eines “strategischen” Informationsmodells vgl. in neuerer Zeit auch Schulte, Egon/Simmet, Heike: Warenwirtschaftssysteme, Just-in-time-Konzepte und Data-Base-Marketing. Bausteine eines strategischen Informationsmodells f ir den Einzelhandel, in: Dynamik im Handel, Heft 7/90, S. 21–24

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  133. Zu den Ergebnissen im einzelnen Zellekens, Hermann J.: Daten, die keiner recht nutzt? Handel zieht Vorteile aus der Anwendung von Scanner-Systemen, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 20 ff. Die empirisch nachgewiesenen dispositiven Vorteile werden auf den Seiten 22–25 dargestellt.

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  134. Zur kurzfristigen Erfolgsrechnung im Handel vgl. insbesondere Hecker, Wulf: Kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, Stuttgart 1968, S. 37 ff; zur artikelbezogenen Auswertung vgl. insbesondere S. 153 ff; ebenso Schwarz, Rudolf: Anleitung f ir die kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, 2. Auflage, Köln 1979, S. 17 ff

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  135. Zu den möglichen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen vgl. im einzelnen ausführlich Schiffel, Joachim: Warenwirtschaftssysteme im Einzelhandel. Möglichkeiten und Grenzen, Augsburg 1984, S. 145 ff und S. 36 ff

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  136. Zimmer, Wolfgang: Scanning und Warenwirtschaft. Der mühsame Weg zum geschlossenen System, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 32

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  137. Vgl. hierzu ausführlich Kirchner/Zentes: Führen mit WWS, S. 40 f; Zentes, Joachim: EDV-gestütztes Marketing, Berlin/Heidelberg/New York/London/ Paris/Tokyo 1987, S. 291 f

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  138. Simon, Hermann/Kucher, Eckhard/Sebastian, Karl-Heinz: Scanner-Daten in Marktforschung und Marketingentscheidung, in: ZfB, 52. Jahrgang 1982, S. 571

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  139. Simon, Hermann/Kucher, Eckhard: Höhere Marketing-Effizienz mit Scanner-Daten, in: Absatzwirtschaft, Heft 2/83, S. 81

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  140. Vgl. die Nachweise bei Zimmer, Wolfgang: Scanning und Warenwirtschaft. Der mühsame Weg zum geschlossenen System, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 27–32 (hier insbesonderS. 31)

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  141. Vgl. hierzu die grundlegende Arbeit von Prümper, Wolfgang: Logistiksysteme im Handel, Frankfurt am Main/Thun 1979, S. 17 ff

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  142. Zentes, Joachim: Warenwirtschaftssysteme. Auf dem Weg zum Scientific Management im Handel, in: Marketing, Zeitschrift f ir Forschung und Praxis, Heft 3/88, S. 179. Zur neueren Entwicklung eines Warenwirtschafts-Controlling als Teilgebiet eines umfassenden Handels-Controlling vgl. insbesondere die innovativen Ausfuhrungen von Ebert, Kurt: Warenwirtschaftssysteme und Warenwirtschafts-Controlling, Schriften zu Distribution und Handel, hrsg. von Dieter Ahlert, Band 1, Frankfurt am Main/Bem/New York 1986, S. 205 ff; im folgenden zitiert als Ebert, Kurt: Warenwirtschaftssysteme. Ebert stellt zu Recht fest, daß im Mittelpunkt eines leistungsfàhigen Warenwirtschafts-Controlling eine Koordination zu stehen hat, die sich “auf die Ware und die Informationen über sie richtet”, ebenda, S. 206. Zum Controlling der Warenwirtschaft vgl. insbesondere auch Soya, Oldrich/Piper, Jürgen: Computergestützte Warenwirtschaft im Handel, Köln 1985, S. 163 ff

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  143. Zur Definition unterschiedlicher artikelbezogener Deckungsbeiträge im Rechnungswesen (Kostenrechnung) der Handelsbetriebe vgl. Jaspert, Friedhelm: Zur Bedeutung der Fixkostendeckungsrechnung für Handelsbetriebe, in: Mitteilungen des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln, Jahrgang 36, Nr. 7/84, S. 86 (mit weiterführenden Literaturhinweisen)

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  144. Zur Lieferantenanalyse vgl. insbesondere Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 230

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  145. Nach den empirischen Ergebnissen von Robert C. Blattberg in den Vereinigten Staaten ergibt sich bei einer scannergestützten Anwendung des DPR-Konzeptes eine Gewinnsteigerung vornehmlich durch eine verbesserte Aussortierung nicht gewinnbringender Artikel und der daraus folgenden Aufnahme gewinnbringender Artikel; Blattberg, Robert C.: The Soft Benefits of Scanning, in: Coorganisation, Heft 3/88, S. 43

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  146. Vgl. Dichtl, Erwin/Raffée, Hans/Wellenreuther, Hans: Vorstoß in neue Dimensionen, in: Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag (Hrsg.): Dokumentation Scanner-Kassen; Anwendung, Nutzen, Perspektiven, Frankfurt/Main, 1983, S. 25 f. Vgl. hierzu auch neuere Ansätze einer Integration der “Bausteine” Warenwirtschaftssystem, Just-In-Time-Konzeption und Data-BaseMarketing zu einem sogenannten strategischen Informationsmodell im Handel bei Schulte, Egon/Simmet, Heike: Warenwirtschaftssysteme, Just-In-Time-Konzepte und Data-Base-Marketing. Bausteine eines strategischen Informationsmodells für den Einzelhandel, in: Dynamik im Handel 7/90, S. 21–24. Grundlage eines Data-Base-Marketing bildet eine systematische Kassenbon-Analyse, auf deren Basis dieser absatzorientierte “ wichtige Informationen über die Kundenstruktur und insbesondere die tatsächlichen Kundenbedürfnisse liefern soll. Zum Analysepotential automatischer Kassenbon-Analysen vgl. ausführlich ebenda, S. 23 f

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  147. Simon, Hermann: Entscheidungsunterstützung mit Scanner-Daten, in: Simon, Hermann (Hrsg.): Marketing im technologischen Umbruch, USW-Schriften für Führungskräfte, Band 14, Stuttgart 1987, S. 74; ebenso Marzen, Walter: Marketing der Handelsbetriebe, Wien 1986, S. 73

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  148. Zum Begriff Irradiation vgl. Nieschlag/Dichtl/ Hörschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 118 und S. 1004

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  149. Ausführlich o. V.: RGH Studie: Sortimentsanalyse. Die Renner brauchen Penner, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 27 vom B. Juli 1988, S. F18 f. Auf eine detaillierte Analyse der Ergebnisse der RGH-Studie muß an dieser Stelle verzichtet werden.

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  150. Vgl. o. V.: RGH Studie: Sortimentsanalyse. Die Renner brauchen Penner, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 27 vom B. Juli 1988, S. F19

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  151. Zu den Punkten 1. bis 5. vgl. auch Schiffel, Joachim: Warenwirtschaftssysteme. Möglichkeiten und Grenzen, Augsburg 1984, S. 37 f

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  152. Kirchner, J. Dietrich: Entscheidungshilfen fur Verkauf und Management: Warenwirtschaftssysteme und Handelsmarketing, in: Zentes, Joachim (Hrsg.): Moderne Warenwirtschaftssysteme im Handel, Berlin/Heidelberg/New York/Tokyo, 1985, S. 248 f

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  153. Vgl. ausführlich Simon, Hermann: Entscheidungsunterstützung mit Scanner-Daten, in: Simon, Hermann: (Hrsg.): Marketing im technologischen Umbruch, USW-Schriften für Führungskräfte, Band 14, Stuttgart 1987, S. 75

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  154. Vgl. Schumpeter, Joseph A.: Kapitalismus, Sozialismus und Demokratie, 3. Neudruck, München 1972, S. 13 ff

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  155. Ausführlich Huppert, Egon: Europäische Artikelnummer und Scanning - ihre Bedeutung für Handel, Industrie und Marktforschung, Sonderdruck der A. C. Nielsen Company GmbH, Frankfurt 1981, S. 11

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  156. Vgl. hierzu die empirischen Befunde bei Zimmer, Wolfgang: Scanning und Warenwirtschaft. Der mühsame Weg zum geschlossenen System, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 30; im Ergebnis ebenso Zentes, Joachim: Warenwirtschaftssysteme. Auf dem Weg zum Scientific Management im Handel, in: Marketing, Zeitschrift für Forschung und Praxis, Heft 3/88, S. 181

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  157. Zu den Problemen der gesamten Personalorganisation vgl. ausführlich die instruktiven Ausführungen von Mönch, Christian Th./Bührmann, Manfred: Training sichert Qualitätsvorsprung. Moderne Warenwirtschaftssysteme erhöhen Anforderungen an Personalorganisation im Einzelhandel, in: Dynamik im Handel, Heft 2/89, S. 24–28. Mönch/Bührmann stellen zu Recht fest, daß gerade im dispositiven Bereich die Schwachpunkte der Personalwirtschaft liegen.

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  158. Die Grundlagen einer rentabilitätsorientierten Sortimentssteuerung wurden von Mellerowicz bereits im Jahre 1961 vorgestellt; Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne bei freien, gebundenen und empfohlenen Preisen, Freiburg i. Br. 1961, S. 37 ff; im folgenden zitiert als Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne

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  159. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 2

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  160. Vgl. Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 38

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  161. Ebenda, S. 38

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  162. Vgl. zu dieser Argumentation auch Müller-Hagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 151

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  163. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 61 ff; derselbe: BWL des Handels, S. 325 ff; MúllerHagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 151 f

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  164. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 52

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  165. Zur Kundenpotentialanalyse ausführlich Pirwitz, Harald H.: Mehr Transparenz bei Umsatz und Ertrag. Möglichkeiten und Grenzen einer Kundenpotentialanalyse bei Einführung neuer Produkte im Tiefkühlbereich, in: Dynamik im Handel, Heft 9/90, S. 58–61

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  166. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 326; derselbe: Rentable Sortimente, S. 55; Schenk spricht in diesem Zusammenhang zutreffend vom “Äquivalent fur die vom Handelsbetrieb erbrachte Leistung”; Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 172. Aufgrund unterschiedlicher Machtverhältnisse und Marktkonstellationen auf den mehrstufigen Märkten sowie des Einflusses subjektiver Beurteilungskriterien wird sich das Äquivalenzprinzip allerdings nur selten realisieren lassen. Wegen notwendiger volkswirtschaftlicher Anpassungsprozesse erscheint es auch nicht immer sinnvoll bzw. wünschenswert.

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  167. Zur ungerechtfertigten und teilweise böswilligen Kritik an der Höhe von Handelsspannen vgl. die sehr instruktiven Ausführungen von Klein-Blenkers aus dem Jahre 1963; Klein-Blenkers, Fritz: Die Handelsspannenkritik, in: Mitteilungen des Instituts fir Handelsforschung an der Universität zu Köln, Nummer 117, September 1963, S. 1325–1337. Klein-Blenkers stellte die auch heute noch uneingeschränkt gültige Tatsache fest: “Handelsspannenkritik ist sehr verbreitet. Sie richtet sich allerdings einseitig meist nur gegen die Spannen der Handelsbetriebe, nicht dagegen auch auf die Einkaufs-und Verkaufstätigkeit der Produzenten. Sehr viel der Handelsspannenkritik der Praxis ist ungerechtfertigt, denn sie bedient sich sachlich falscher Argumente. Diese Kritik wird jedoch, da sie auf bösem Willen, Leichtgläubigkeit oder wirtschaftlichem Unverstande basiert, trotz aller Gegenargumente immer einen breiten Raum einnehmen”, ebenda, S. 1337

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  168. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 66

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  169. Ausführlich Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 177 ff. Nach Schenk ist bei der Interpretation von unterschiedlichen Spannenwerten Vorsicht geboten und ihre jeweilige Bedeutung grundsätzlich vorher zu klären; ebenda, S. 177

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  170. Vgl. hierzu auch Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 28 ff und S. 92 ff; Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 326

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  171. Ausführlich Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 97 f

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  172. Ebenda, S. 115

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  173. Ausführlich Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 326 satz-als auch dem Beschaffungsmarkt abhängig ist (Bipolarität des Handelsmarketing). Die Kunst der Handelskalkulation liegt nach Schenk darin, “möglichst differenziert (nach Artikeln sowie Absatz-und Beschaffungsmarkt-Situationen) die Wertunterschiede zwischen erzielbaren Einstands-und Verkaufspreisen zu maximieren” 177.

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  174. Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 183 f; zu den verschiedenen strategischen und taktischen (operativen) Ansatzstellen der Handelsunternehmung zur Einflußnahme auf die Spannenhöhe ausführlich ebenda, S. 184 f

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  175. Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 37 ff

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  176. Ebenda, S. 39 und S. 93

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  177. Vgl. die Nachweise bei Villiger, Rudolf: Einzelhandel -Planung, Steuerung und Kontrolle des Warenbestandes. Ein Handbuch der erfolgreichen Sortimentsbewirtschaftung, Bern und Stuttgart 1981, S. 32; im folgenden zitiert als Villiger, Rudolf: Sortimentsbewirtschaftung

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  178. Auf die Bedeutung der Umschlaghäufigkeit als Aktivitätsmaß zur Leistungsbeurteilung der Marktpartner hat insbesondere Barth hingewiesen; Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 327; derselbe: Rentable Sortimente, S. 57 f

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  179. Nach J. Weber nimt die Logistik eine wesentliche Aufgabe im Rahmen der Ablaufsteuerung in der Unternehmung und zwischen Unternehmungen bzw. Betriebsstätten wahr. Sie beinhaltet eine ganzheitliche, Bereichs-und Unternehmungsgrenzen überwindende Sicht des Material-und Warenflusses sowie der dazugehörenden Informationsströme. Durch die Logistik werden in diesem Sinne Effizienz und Effektivität der Unternehmung erhöht. Weber, Jürgen: Thesen zum Verständnis und Selbstverständnis der Logistik, in: ZfbF, 42. Jahrgang, Heft 11/1990, S. 977

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  180. Vgl. hierzu ausführlich Villiger, Rudolf: Sortimentsbewirtschaftung, S. 66 ff

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  181. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 327. Zur Problematik der Kennmhl Umschlaghäufigkeit vgl. auch Heidel, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 52 f

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  182. Villiger, Rudolf: Sortimentsbewirtschaftung, S. 37; zu den einzelnen Ursachen von Abschreibungen im Warenbereich vgl. ausführlich ebenda, S. 144 ff Trotz der grundsätzlich rentabilitätsfördernden Wirkung steigender Lagerumschlaghäufigkeiten ist jedoch auf die Gefahr eines zu hohen Warenumschlages hinzuweisen. Daraus in der Praxis regelmäßig resultierende Präsenzlücken haben eine Abwanderung von Kunden und einen Vertrauensverlust der Handelsunternehmung zur Folge. Zur Sicherung eines bestimmten (Liefer-)

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  183. Serviceniveaus hat eine Vorratshaltung mit entsprechenden Sicherheitsbeständen im Einzelhandel seit jeher erhebliche akquisitorische Wirkungen.

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  184. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 60

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  185. Vgl. hierzu ausfúhrlich Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 44 ff; beachte hierzu auch die berechtigte Kritik an der Verwendung von Pauschalbeträgen fúr die variablen Kosten bei ebenda, S. 49 (Fußnote 35)

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  186. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 70 f

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  187. Zur Deckungsbeitragsrechnung im Handel vgl. ausführlich Müller-Hagedorn, Lothar: Handelsmarketing, S. 155 ff; Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 315 ff; Dichtl, Erwin: Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung, in: Erfolgskontrolle im Marketing, Schriften zum Marketing, Band 1, hrsg. von Franz Böcker und Erwin Dichtl, Berlin 1975, S. 73–78; Passardi, Adrian: Kostenrechnung und Kalkulation im gewerblichen Detailhandel. Die Anwendung der Deckungsbeitragsrechnung als Führungsmittel in den kleinen und mittleren Betrieben des Detail- handels, Schriftenreihe Unternehmungsführung im Gewerbe, Band 2, Bern 1971, S. 24 ff; Hecker, Wulf: Kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, Stuttgart 1968; S. 98 ff; Gümbel, Rudolf/Brauer, Karl M.: Neue Methoden der Erfolgskontrolle und Planung in Lebensmittelfilialuntemehmungen: Deckungsbeitragsrechnung und mathematische Hilfsmittel, in: Gümbel, Rudolf/Brauer, Karl M.:/Liebmann, Hans P./ Müller-Hagedorn, Lothar (Hrsg.): Unternehmungsforschung im Handel, Rüschlikon - Zürich 1969, S. 23–51; Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 190 ff

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  188. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 72

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  189. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 72

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  190. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 329

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  191. Ausführlich Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 73 f. Vgl. hierzu auch die Relativierung des Deckungsbeitrages mit verschiedenen filialbezogenen Größen zu ausgewählten Erfolgskennzahlen im Warenhausbereich bei Heidel, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 63 f. Auf eine kritische Analyse dieser zum Teil wenig aussagefähigen Kennzahlen soll an dieser Stelle verzichtet werden. Beispielhaft sei nur erwähnt, daß der von Heidel errechnete “mittlere Deckungsbeitrag pro Frontstück pro Woche” in erheblichem Maße nicht nur von der warenspezifischen Verkaufsraumgestaltung, sondern auch von der intralokalen Standortentscheidung in bezug auf die räumliche Plazierung der einzelnen Artikel abhängt.

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  192. Vgl. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 74

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  193. Ausführlich Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 328; Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 62 ff

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  194. Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 66 ff

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  195. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 78. Vgl. hierzu auch die Errechnung der Kompensationskraft eines Artikels unter Berücksichtigung des durchschnittlichen Sortimentstiefenanteils bei Heidel, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing, Wiesbaden 1990, S. 71–74

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  196. Ansatzpunkte einer Verlustquellenanalyse finden sich bei Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 329 ff. Beachte hierzu auch das aggregierte Kennzahlensystem zur Sortimentsdiagnose und - therapie bei ebenda, S. 331

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  197. Ähnlich Rhhrenbacher, Hans: Die Kosten-und Leistungsrechnung im Handelsbetrieb, Berlin 1985, S. 167

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  198. Ausführlich Dichtl, Erwin: Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung, in: Erfolgskontrolle im Marketing, Schriften zum Marketing. Band 1, hrsg. von Franz Becker und Erwin Dichtl, Berlin 1975, S. 73–80. Zur Kritik an den einzelnen Kennzahlen unter Berücksichtigung des gesamten Retailing-Mix insbesondere Heidel, Bernhard: Scannerdaten im Einzelhandel, Wiesbaden 1990, S. 76–78; vgl. hierzu auch die Zusammenstellung der einzelnen Kennzahlen zu sogenannten Kennzahlenpyramiden bei ebenda, S. 69 ff. Kritik an den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wird auch von Schenk geübt; Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 189 f und S. 194 (Kritik an der Aussagekraft des Deckungsbeitrages). Zu den verschiedenen Konzepten der Deckungsbeitragsrechnung im Handelsbereich ausführlich Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 1100 ff

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  199. Dichtl, Erwin: Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung, in: Erfolgskontrolle im Marketing, Schriften zum Marketing, Band 1, hrsg. von Franz Becker und Erwin Dichtl, Berlin 1975, S. 79; vgl. hierzu auch die “Ansatzpunkte einer Reform” bei ebenda, S. 79 f

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  200. Ebenda, S. 79

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  201. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 718 f

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  202. Behrends, Christian: Betriebswirtschaftliche Grundlagen des ISB-DPR-Modells, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilitit. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 10; im folgenden zitiert als Behrends, Christian: Betriebswirtschaftliche Grundlagen.

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  203. Schneider, Anton W.: Auswirkungen der DPR-Methodik auf den Handel, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 59; im folgenden zitiert als Schneider, Anton W.: Auswirkungen der DPR-Methodik

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  204. Zur Entwicklungsgeschichte des DPR-Modells ausfiihrlich Behrends, Christian: Hält das DPP-Modell, was es verspricht?, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 7 vom 13. Februar 1987, S. 73; im folgenden zitiert als Behrends, Christian: Hilt das DPP-Modell? Das System konnte sich auch in den sechziger Jahren trotz intensiver Förderung durch die Bundesvereinigung der amerikanischen Lebensmitteleinzelhandelsketten (NAFC) nicht durchsetzen.

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  205. Eine ausfuhrliche Darstellung der theoretischen Ergebnisse des ISB-Arbeitskreises findet sich bei ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 4 ff; unter Einbeziehung internationaler Aspekte: ISB Publishing House (Hrsg.): DPP 1989. Direct-Product-Profitability, an International Approach, Köln 1989, S. 3 ff

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  206. Vgl. hierzu auch die kritischen Anmerkungen von Zellekens, Hermann-J.: Was bringt DPR dem Handel?, in: Coorganisation, Heft 3/1988, S. 23

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  207. Die Interviews wurden vom Verfasser im Dezember 1990 in Nordrhein-Westfalen bei einem Markenartikel-Hersteller durchgefuhrt, der in der Bundesrepublik eine hohe absolute und relative Distribution in mehreren Warenbereichen aufweist.

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  208. ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 4

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  209. Hallier, Bernd: Direkte Produkt-Rentabilität: Sich ins Regal hineinrechnen, in: Absatzwirtschaft, Heft 10/87, S. 38

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  210. Zum Berechnungsschema ausf`uhrlich Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilität. Neue Praxis der Direktkostenrechnung im Handel, in: Handelsforschung 1988, hrsg. von Volker Trommsdorff, Heidelberg 1988, S. 195 ff; im folgenden zitiert als Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilität

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  211. Zu den marktorientierten Aufgaben im Rahmen des Merchandising und der Verrichtungsspezialisierung im Rahmen des Operating ausführlich Barth, Klaus: Systematische Unternehmungsführung, S. 64 ff

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  212. Vgl. hierzu ausfiihrlich insbesondere Behrends, Christian: Betriebswirtschaftliche Grundlagen, S. 7 f

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  213. Behrends, Christian: Betriebswirtschaftliche Grundlagen, S. 7

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  214. Hecker, Wulf: Kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, Stuttgart 1968, S. 78

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  215. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilitiit, S. 197

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  216. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilitiit, S. 198. Zur Kritik am Zweck-FolgeZusammenhang vgl. insbesondere Zellekens, Hermann-J.: Was bringt DPR dem Handel?, in: Coorganisation, Heft 3/1988, S. 24

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  217. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilitit, S. 199

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  218. Ausf ihrlich mit Beispielen ebenda, S. 193 f

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  219. Vgl. zu dieser Argumentation Schröder, Hendrik: Die DPR-Methode auf dem Prüfstand, in: Absatzwirtschaft 10/90, S. 111 und S. 113

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  220. Behrends, Christian: Vom umsatzbezogenen zum ergebnisorientierten Warenwirtschafts-System, in: Markenartikel 7/88, S. 342

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  221. Dammann-Heublein, Horst: Produktivitäts-und Kostenfaktoren im DPR-Modell, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilitiit. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 19, ausführlich S. 21 ff; ebenso Pichler, Stefan: Die Direkte ProduktRentabilitíit und ihre Bedeutung für Hersteller und Handel, Augsburg 1989, S. 19

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  222. Zur Ermittlung der Handels-Basisdaten auf der Grundlage des DPR-Felderhebungsbogens im Bereich des Trockensortiments ausfuhrlich Kempcke, Thomas: Die Handels-Basisdaten im DPR-Modell, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 29–33

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  223. Zu den produktspezifischen Daten ausfuhrlich: Escher, Thomas: Produktspezifische Eingaben und Ergebnisse im DPR-Modell, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 34–44; DammannHeublein, Horst: Produktivitits-und Kostenfaktoren im DPR-Modell, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 19 ff (insbesondere S. 21); im folgenden zitiert als Damman-Heublein, Horst: Produktivitäts-und Kostenfaktoren

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  224. Dammann-Heublein, Horst: Produktivitäts-und Kostenfaktoren, S. 20

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  225. Zur Modellverknilpfung ausführlich Benninghoff, Jochen: Leistungsumfang und Programmlogik des DPR-Modells - am Beispiel einer Formel, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 46–51

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  226. Ebenda, S. 48; ebenso Pichler, Stefan: Die Direkte Produkt-Rentabilität und ihre Bedeutung für Hersteller und Handel, Augsburg 1989, S. 29

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  227. Behrends, Christian: Vom umsatzbezogenen zum ergebnisorientierten Warenwirtschafts-System, in: Markenartikel 7/88, S. 342 f; vgl. hierzu auch das ansatzweise Eingeständnis dieser grundsätzlichen Problematik bei ebenda, S. 343

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  228. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilität, S. 207

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  229. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilität, S. 209. In diesem Zusammenhang werden als Indiz für eine “Erstattungsbereitschaft” der Artikel jeweils hohe Marktpreise oder hohe Direkte Produkt-Rentabilitâten zugrunde gelegt; ebenda, S. 209

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  230. Mellerowicz, Konrad: Die Handelsspanne, S. 63. Auch Schenk stellt in diesem Zusammenhang bei der Beschreibung der Besonderheiten des Wettbewerbs im Handel zutreffend fest, daß “die kaufmännische Kunst der Ausgleichskalkulation” bedauerlicherweise ebenfalls in der Markt-und Wettbewerbstheorie nicht berücksichtigt wird; Schenk, Hans-Otto: Wettbewerbsverhältnisse im Handel, in: Trommsdorff, Volker (Hrsg.): Handelsforschung 1989, Jahrbuch der Forschungsstelle für den Handel Berlin (FfH) e.V., Wiesbaden 1989, S. 95

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  231. Zur Kritik ausführlich Hecker, Wulf: Kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, Stuttgart 1968, S. 114 und insbesondere S. 81 ff

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  232. Behrends, Christian: DPR: Direkte-Produkt-Rentabilität, S. 209 f

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  233. So die Argumentation bei Schneider, Anton W.: Auswirkungen der DPR-Methodik auf den Handel, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, K•ln 1988, S. 60; ebenso o.V.: Profit-Merchandising, in: Absatzwirtschaft 6/88, S. 46

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  234. o.V.: Profit-Merchandising, in: Absatzwirtschaft 6/88, S. 44.

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  235. Eine ausfuhrliche Darstellung der Marketingimplikationen für Industrie und Handel findet sich bei Pichler, Stefan: Die Direkte Produkt-Rentabilitit und ihre Bedeutung f ir Hersteller und Handel, Augsburg 1989, S. 30 ff; ebenso bei Hambuch, Peter: Direkte Produkt-Rentabilitiit (DPR). Ein Marketinginstrument fir Handel und Industrie, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilitiit. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 53 ff

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  236. Zellekens, Hermann-J.: Was bringt DPR dem Handel?, in: Coorganisation, Heft 3/1988, S. 26

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  237. Ausführlich ebenda, S. 24

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  238. Herstatt, Johann David: WPR profitiert von DPR. Henkel optimiert Verpackungen von Wasch-, Putz-und Reinigungsmitteln mit DPR-Modell, in: Dynamik im Handel 5/90, S. 13

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  239. Zellekens, Hermann-J.: Was bringt DPR dem Handel?, in: Coorganisation, Heft 3/1988, S. 26

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  240. Oehme, Wolfgang: Was braucht der Handel - DPR oder DSR?, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 5 vom 3. Februar 1989, S. J30

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  241. Zur Kritik vgl. auch Behrends, Christian: Halt das DPP-Modell, was es verspricht?, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 7 vom 13. Februar 1987, S. 76

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  242. Vgl. zu dieser Argumentation Schröder, Hendrik: Die DPR-Methode auf dem Prüfstand, in: Absatzwirtschaft 10/90, S. 116

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  243. Zum Grenzkostenproblem von Dienstleistungen ausführlich Hecker, Wulf: Kurzfristige Erfolgsrechnung im Einzelhandel, Stuttgart 1968, S. 80

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  244. Behrends, Christian: Betriebswirtschaftliche Grundlagen, S. 15

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  245. Neuere theoretische Ansätze, die die Frequenzwirkungen, Imageeffekte usw. im Sinne eines “Effektiven DPR-Ansatzes” einbeziehen, finden sich bei Herstatt, Johann David: WPR profitiert von DPR. Henkel optimiert Verpackungen von Wasch-, Putz-und Reinigungsmitteln mit DPR-Modell, in: Dynamik im Handel 5/90, S. 13 ff. Es werden allerdings keine theoretischen Meßkonzepte geliefert, sondern nur auf die Bedeutung “Effektiver Produkt-Rentabilität” verwiesen.

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  246. Dammann-Heublein, Horst: Produktivitits-und Kostenfaktoren im DPR-Modell, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 21

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  247. Zu diesem Problembereich finden sich ausführliche und fundierte Begründungen bei Schrader, Hendrik: Die DPR-Methode auf dem Prüfstand, in: Absatzwirtschaft 10/90, S. 117 ff

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  248. Ebenso Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 199

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  249. Vgl. die Nachweise und Berechnungen bei Schrader, Hendrik: Die DPR-Methode auf dem Prüfstand, in: Absatzwirtschaft 10/90, S. 116 f

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  250. Vgl. hierzu insbesondere die an Euphorie grenzende Würdigung des DPR-Modells durch Schneider, Anton W.: Auswirkungen der DPR-Methodik auf den Handel, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 59–67 Schneider spricht von einer “neuen Dimension in der Partnerschaft zwischen Handel und Industrie” bzw. von einem “Tor zur gemeinsamen Zukunft”, ebenda, S. 67

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  251. Zu den Verbesserungen aus Herstellersicht ausführlich Harnbuch, Peter: Direkte Produkt-Rentabilität (DPR). Ein Marketinginstrument ffir Handel und Industrie, in: ISB-Verlag (Hrsg.): DPR ‘88. Direkte Produkt-Rentabilität. Wichtiger Baustein im Gesamtkonzept des Marketing, Köln 1988, S. 54 ff. Zum kostenmäßigen Vergleich unterschiedlicher Versandverpackungen eines Produktes hat das Deutsche Handelsinstitut e.V., Köln, im März 1990 eine ausführliche Untersuchung auf der Grundlage des DPR-Modells durchgeführt. Zu den Ergebnissen im einzelnen Tröster, Norbert: Kostenersparnis durch Verpackungsänderung, in: ISB-Verlag (Hrsg.): Verpackung und Umwelt im Handel 1990, Köln 1990, S. 97 f

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  252. Vgl. ausführlich Herstatt, Johann David: WPR profitiert von DPR. Henkel optimiert Verpackungen von Wasch-, Putz-und Reinigungsmitteln mit DPR-Modell, in: Dynamik im Handel 5/90, S. 16 f der überproportional hohe Berechnungsaufwand mit vielen notwendigen Detailkenntnissen und daraus resultierenden Kosten die häufig festzustellende mangelnde Kapazität von Großrechner-Lösungen.

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  253. Ausführlich Herstatt, Johann David: WPR profitiert von DPR. Henkel optimiert Verpackungen von Wasch-, Putz-und Reinigungsmitteln mit DPR-Modell, in: Dynamik im Handel 5/90, S. 17

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  254. Ebenda, S. 17

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  255. Zur Deckungsbeitragsrechnung im Handel ausführlich insbesondere Gümbel, Rudolf; Brauer, Karl M.: Neue Methoden der Erfolgskontrolle und Planung in Lebensmittelfilialunternehmungen: Deckungsbeitragsrechnung und mathematische Hilfsmittel, in: Gümbel, Rudolf/Brauer, Karl M./Liebmann, Hans P./Müller-Hagedorn, Lothar (Hrsg.): Unternehmungsforschung im Handel, Rüschlikon - Zürich 1969, S. 23–51, im folgenden zitiert als Gümbel et al: Neue Methoden der Erfolgskontrolle und Planung; Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 1098 ff (miteiner Vielzahl von Literaturhinweisen)

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  256. Jaspert, Friedhelm: Zur Bedeutung der Fixkostendeckungsrechnung f ir Handelsbetriebe, in: Mitteilungen des Instituts f ir Handelsforschung an der Universität zu Köln, Jahrgang 36, Nr. 7/84, S. 89

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  257. Ähnlich Gimbel et al: Neue Methoden der Erfolgskontrolle und Planung, S. 26

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  258. Vgl. auszugsweise mit weiteren Literaturhinweisen Nieschlag/Dichtl/Hörschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 184 ff; Tietz, Bruno: Marketing, 2. Auflage, Düsseldorf 1989, S. 181 ff; derselbe: Der Handelsbetrieb, S. 137 ff und S. 300 ff; Oehme, Wofgang: Handelsmarketing, S. 151 ff; Becker, Jochen: Marketing-Konzeption, S. 182 ff. Zur Kritik an diesen konstitutiven Merkmalen insbesondere Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 319. Schenk legt seiner Kritik die acht Merkmale der “Wesensbestimmung des Markenartikels” von Mellerowicz zugrunde; vgl. hierzu Mellerowicz, Konrad: Markenartikel. Die ökonomischen Gesetze ihrer Preisbildung und Preisbindung, 2. Auflage, München/Berlin 1963, S. 40 sierung des Produktes erreicht werden, um es von Konkurrenzprodukten abzuheben und unterscheidbar zu machen.

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  259. Zur Produktlinien-und Produktfamilienpolitik im Markenartikelbereich vgl. die instruktiven Ausführungen von Koppelmann, Udo: Produktmarketing. Entscheidungsgrundlagen für Produktmanager, 3. Auflage, StuttgartBerlin/K6ln 1989, S. 233 ff

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  260. Zu den Ursachen und Problemen einer konfliktiiren Markenpolitik in Absatzsystemen ausf“uhrlich Steffenhagen, Hartwig: Konflikt und Kooperation in der Markenpolitik aus wissenschaftlicher Sicht, in: Markenartikel 3/83, S. 92–95. Steffenhagen liefert eine instruktive Systematik typischer Streitpunkte der Markenpolitik zwischen Hersteller und Handel. Vgl. hierzu insbesondere die Übersicht auf S. 93.

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  261. Berekoven, Ludwig: Langfristige Wandlungen und Perspektiven im Markenartikelgeschiift, in: Markenartikel 2/79, S. 60 f

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  262. Ähnlich Nieschlag/Dichtl/Harschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 185

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  263. Tietz, Bruno: Marketing, 2. Auflage, Düsseldorf 1989, S. 182

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  264. Ebenso Meffert, Heribert/Bruhn, Manfred: Dynamik im Markenwettbewerb, in: Markenartikel 10/1984, S. 490

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  265. Ebenda, S. 490

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  266. Zur Erklärung und Prognose von Wertewandel-ProiPsn ausführlich Raffée, Hans/Wiedmann, Klaus Peter: Der Wertewandel als Herausforderung fiür Marketingforschung und Marketingpraxis, in: Marketing - ZFP - 3/88, S. 202 ff

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  267. Becker, Jochen: Marketing-Konzeption, S. 211

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  268. Ausfuhrlich mit prägnanten Beispielen ebenda, S. 211; ebenso Hedewig-Mohr, Sabine: Markenmythos Premium. Unterschiedliche Strategien zur Positionierung, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 3 vom 18. Januar 1991, S. J14 - J18. Hedewig-Mohr spricht zu Recht von einer Inflation des Begriffes “Premium”, ebenda, S. J18

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  269. Ähnlich Tietz, Bruno: Der Handelsbetrieb, S. 103. Tietz listet einen Teil der angef ihrten Kriterien auf.

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  270. Nolte, Hartmut: Die Markentreue im Konsumgüterbereich, Bochum 1976, S. 109

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  271. Nieschlag/Dichtl/Hü schgen: Marketing, 15. Auflage, S. 119

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  272. Zu den Erklärungsansätzen ausführlich mit einer Vielzahl von Literaturhinweisen Kroeber-Riel, Werner: Konsumentenverhalten, 3. Auflage, München 1984, S. 333 ff. Zu Recht stellt Kroeber-Riel fest, daß die verhaltenswissenschaftlich orientierte Literatur zur Produkt-und Geschäftsstättentreue kaum noch zu übersehen ist; ebenda, S. 336

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  273. Ebenda, S. 337 (mit weiteren Literaturhinweisen). Ein guter Überblick über die Bestimmungsfaktoren des Konsumentenverhaltens bei Markenartikeln unter Berücksichtigung verschiedener Modelle findet sich bei Müller-Hagedorn, Lothar: Das Konsumentenverhalten: Grundlagen für die Marktforschung, Wiesbaden 1986, S. 59 ff (ebenfalls mit einer Vielzahl von Literaturhinweisen)

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  274. Weinberg, Peter: Die Produkttreue der Konsumenten, Wiesbaden 1977, S. 112

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  275. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 19

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  276. Ebenda, S. 19

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  277. Henseler, Reinhold: Image und Imagepolitik im Facheinzelhandel, Frankfurt am Main/Zürich 1977, S. 310

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  278. Ausführlich ebenda, S. 316

    Google Scholar 

  279. Ausführlich Barth, Klaus: Die Sonderangebotspolitik von Handelsunternehmungen, in: Wisu, 14. Jahrgang (1985), Heft 11, S. 528–530; Eckardt, Klaus: Sonderangebotspolitik in Waren-handelsbetrieben - eine empirische Studie, Wiesbaden 1976, S. 20 ff

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  280. Barth, Klaus: Rentable Sortimente, S. 21

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  281. Ebenso Glinz, Matthias: Sonderpreisaktionen des Herstellers und des Handels, Wiesbaden 1978, S. 91. Zur Eignung von Artikeln Mr einen Akquisitionsverbund im Rahmen der Sonderangebotspolitik ausführlich Barth, Klaus: Die Sonderangebotspolitik von Handelsunternehmungen, in: Wisu, 14. Jahrgang (1985), Heft 11, S. 529 f

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  282. Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 326; derselbe: Rentable Sortimente, S. 55

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  283. Zu Recht weist Becker darauf hin, daß der entscheidende Ansatzpunkt fur ein markt-und abnehmerkonformes Preis-Leistungs-Verhältnis bei Markenartikeln niemals eine “maximale” technisch-funktionale Leistung sein kann, sondern immer die von der jeweiligen Zielgruppe gewünschte bzw. erwartete. Im Sinne der Marketing-Philosophie müssen marktliche Gesichtspunkte immer den Vorrang vor technischen Leistungen haben. Ausführlich Becker, Jochen: Strategische Markenführung, in: Markenartikel 8/1985, S. 404–411 (hier S. 410)

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  284. Specht weist zu Recht darauf hin, daß die Markenführung eine permanente Aufgabe des Markenartikel-Herstellers darstellt; Specht, Uwe: Ist der klassische Markenartikel am Ende? Hersteller-und Handelsmarke, in: Markenartikel 10/1988, S. 504. Vgl. hierzu ausführlich auch Ruoss, Rüdiger: Markenführung gehört in die Chef-Etage, in: Markenartikel 10/1986, S. 452 f; Rieger, Bodo: Persil bleibt Persil, weil Persil nicht Persil bleibt, in: Markenartikel 8/1987, S. 398–400

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  285. Sandler, Guido: Die Rolle des Markenartikels im Sortiment des Einzelhandels, in: Markenartikel 4/1983, S. 149. Vgl. hierzu auch die Thesen zur Leistungsfähigkeit des Markenartikels für Handel und Verbraucher bei ebenda, S. 149

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  286. Zur Entwicklung des Markenartikels im Erlebnishandel mit Beispielen aus verschiedenen Sortimentsbereichen ausführlich o. V.: Markenartikel im Erlebnishandel: Mehr Freiheit am Point of Purchase, in: Absatzwirtschaft 11/88, S. 48–59; ebenso Blobel, Eckehard H.: Der Markenartikel im 21. Jahrhundert und seine Stellung im Handel, in: Markenartikel 5/1988, S. 190 f

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  287. Kommission zur Förderung der Handels-und Absatzwirtschaftlichen Forschung (Hrsg.): Katalog E, Begriffsdefinitionen aus der Handels-und Absatzwirtschaft, 2. Auflage, Oktober 1975, Köln 1975, S. 27

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  288. Meffert, HeribertBruhn, Manfred: Markenstrategien im Wettbewerb, in: Mazanec, Josef/Scheuch, Fritz (Hrsg.): Marktorientierte Untemehmungsfiihrung. Wissenschaftliche Tagung an der Wirtschaftsuniversitit Wien 1983, Wien 1984, S. 400

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  289. Teilweise ähnlich Barth, Klaus: BWL des Handels, S. 77 f

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  290. Zur häufig in der Literatur anzutreffenden Behauptung einer qualitativen Überlegenheit des Markenartikels (Herstellermarke im Vergleich zu den Handelsmarken) vgl. die sehr aufschlußreiche Untersuchung von Schenk, Hans-Otto: Qualitits-Preis-Konstellationen von Herstellermarken und Handelsmarken, Diskussionsbeitrag Nr. 29, Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Universität Duisburg - Gesamthochschule -, Duisburg 1981, S. 11 ff. Der Untersuchung wurden fünf vollständige Jahresauswertungen der Zeitschrift “test” der Stiftung Warentest zugrunde gelegt. Interessant ist das Ergebnis, daß unter dem Gesichtspunkt der “wirtschaftlichen Qualität” Handelsmarken besser als Herstellermarken abschneiden; ebenda, S. 24

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  291. Vgl. hierzu insbesondere die auf Untersuchungen der A. C. Nielsen Company, Frankfurt am Main, (= Nielsen-Lebensmittelhandel-Index) basierende Aufstellung von Absatzanteilen der Handels-und Gattungsmarken in ausgewählten Food-und Non-Food-Warengruppen bei Thiel, G./Kersch, Christina: Handelsmarken: Die Mitte meldet sich zu Wort, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 37 vom 11. September 1987, S. F4 -F7; ebenso Kus, Jürgen: Die Entwicklung der Marktvolumina bei Handelsmarken, in: Markenartikel, Heft 2/1989, S. 80–86

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  292. Thiel, G./Kersch, Christina: Handelsmarken: Die Mitte meldet sich zu Wort, in: Lebensmittel-Zeitung Nr. 37 vom 11. September 1987, S. F4. Kus stellt auf der Grundlage eigener Erhebungen fest, daft der Stellenwert von Handelsmarken zwar für einzelne Unternehmungen nicht unerheblich ist, diese Marken insgesamt allerdings eindeutig ihren Zenit überschritten haben. Vgl. hierzu insbesondere die auf der Grundlage des 10000er G & I-Haushaltspanels ermittelte “Gain and Loss-Analyse” bei Kus, Jürgen: Die Entwicklung der Marktvolumina bei Handelsmarken, in: Markenartikel, Heft 2/1989, S. 86

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  293. Berekoven, Ludwig: Erfolgreiches Einzelhandelsmarketing: Grundlagen und Entscheidungshilfen, München 1990, S. 135; im folgenden zitiert als Berekoven, Ludwig: Erfolgreiches Einzelhandelsmarketing. Weitere Beispiele finden sich bei Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 320

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  294. Teilweise ähnlich Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 156 f; Berekoven, Ludwig: Erfolgreiches Einzelhandelsmarketing, S. 140. Vgl. hierzu auch die Darstellung spezifischer Funktionen der Handelsmarke auf den Märkten des Handelsbetriebes bei Schenk, Hans-Otto: Marktwirtschaftslehre des Handels, Wiesbaden 1991, S. 322 f

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  295. Vgl. ausführlich Meffert, Heribert/Bruhn, Manfred: Markenstrategien im Wettbewerb, in: Mazanec, Josef/Scheuch, Fritz (Hrsg.): Marktorientierte Unternehmungsfilhrung. Wissenschaftliche Tagung an der Wirtschaftsuniversität Wien 1983, Wien 1984, S. 399–438, insbesondere S. 409 ff, im folgenden zitiert als Meffert/Bruhn: Markenstrategien im Wettbewerb; dieselben: Markenpolitik als Erfolgsfaktor im Handel, in: Bruhn, Manfred (Hrsg.): Marketing-Erfolgsfaktoren im Handel, Frankfurt am Main/New York 1987, S. 101–131; Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 158 f

    Google Scholar 

  296. Zu den statistischen Daten im einzelnen ausführlich Meffert, Heribert/Bruhn, Manfred: Markenpolitik als Erfolgsfaktor im Handel, in: Bruhn, Manfred (Hrsg.): Marketing-Erfolgsfaktoren im Handel, Frankfurt am Main/New York 1987, S. 104

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  297. Berekoven, Ludwig: Erfolgreiches Einzelhandelsmarketing, S. 134; auch Bruhn spricht lediglich von “Zwischenerfolgen” der Gattungsmarken, Bruhn, Manfred: Produkt 2000, Produktpolitik im Spannungsfeld zwischen Technologie und Ökologie, in: Markenartikel 12/1987, S. 576. Nach Bruhn ist aufgrund der Entwicklungstendenzen abzusehen, daß die Artikelzahl der Gattungsmarken eher abnehmen und sich auf ein Kernsortiment von no names reduzieren wird, ebenda, S. 584

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  298. Zur Beurteilung insbesondere der Gattungsmarken aus Konsumentensicht vgl. die Ergebnisse einer empirischen Erhebung bei Meffert/Bruhn: Markenstrategien im Wettbewerb, S. 409 ff; aufschlußreich sind insbesondere auch die sozio-demographischen und psychographischen Merkmale zur Charakterisierung von Käufern und Nicht-Käufern von Gattungsmarken bei ebenda, S. 417

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  299. Ausführlich Nieschlag/Dicht)/Hórschgen: Marketing, 15. Auflage, S. 493

    Google Scholar 

  300. Ähnlich Oehme, Wolfgang: Handelsmarketing, S. 199

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  301. Vgl. ähnlich ebenda, S. 199 f

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  1. Dirk Möhlenbruch
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Möhlenbruch, D. (1994). Die operative Planung der Sortimentspolitik im Einzelhandel. In: Sortimentspolitik im Einzelhandel. Neue betriebswirtschaftliche Forschung, vol 373. Gabler Verlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-11389-8_4

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