Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis

Zusammenfassung

Trotz der umfangreichen Diskussion des Cross-Selling in der praxisorientierten Literatur existieren bisher kaum Erkenntnisse darüber, wie Manager die Cross-SellingAktivitäten ihrer Unternehmen bewerten oder welche Instrumente erfolgreiche Unternehmen zur Unterstützung dieser Aktivitäten einsetzen. Lediglich aus den USA sind Dokumentationen des Status quo der Cross-Selling-Praxis bekannt (Hubbard & Associates 1985, Cocheo 1997, o.V. 2000), die sich aber ausschließlich auf den Finanzdienstleistungsbereich beziehen. Daher geben wir in diesem Kapitel anhand deskriptiver Statistiken einen branchenübergreifenden Überblick über die Cross-Selling-Praxis in Deutschland (vierte Forschungsfrage). Hierbei diskutieren wir vor allem die

• Einschätzung von Cross-Selling-Potentialen und -Erfolg (Abschnitt 5.1) und die

• Nutzung von Instrumenten zur Unterstützung des Cross-Selling (Abschnitt 5.2).