Zusammenfassung
Nach der eklektischen Vorgehensweise werden im folgenden theoretische Ansätze herangezogen, die zur Erfassung und zur Erklärung des Forschungsobjektes beitragen. Dies bezieht sich vornehmlich auf die Analyse der User Group-Organisationen, die Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens sowie auf die Analyse und Gestaltung der Beziehungen zum Unternehmensumsystem. Aus forschungspragmatischen Gründen besteht die Notwendigkeit der Konzentration auf zentrale Fragestellungen14.
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Referenzen
Die zentralen, von den theoretischen Konzepten abgeleiteten und im Rahmen des empirischen Forschungskonzeptes zu untersuchenden Fragestellungen werden im folgenden Kapitel durch ein kursives Zeichenformat und eingerückte Absätze gekennzeichnet.
Hier handelt es sich beispielsweise um die Beseitigung von Informationsdefiziten oder um das Lösen von technischen Problemen in bezug auf die Schnittstellengestaltung.
Mit Blick auf die Entwicklungsphasen von Organisationen können Pionier-Unternehmen, Wachstums-Unternehmen, Reife-Unternehmen und Wende-Unternehmen unterschieden werden (vgl. Gomez/Zimmermann 1992, S. 160–168).
Es handelt sich hier um eindimensionale Organisationsmodelle, die nach einem Kriterium strukturiert werden. Ein zweidimensionales Organisationsmodell stellt die Matrix-Organisation dar, in deren Rahmen beispielsweise das Verrichtungsmodell mit dem Objektmodell gekoppelt werden kann.
Generell können von den Mitgliedern drei Entscheidungen getroffen werden (vgl. March/Simon 1976): die Entscheidung zur Teilnahme, die Entscheidung zur Leistung eines Beitrages und die Entscheidung zum Verlassen einer Koalition.
Vgl. hierzu auch Haedrich/Jeschke 1992.
Dies gilt insbesondere für die Wissenschaftsbereiche Soziologie, Psychologie, Rechtswissenschaft sowie Mathematik und Informatik.
Während das Konzept des Buying Centers in der Theorie als weitgehend akzeptiert gilt, wird es in der betrieblichen Praxis in bezug auf das Bemühen der Anbieterunternehmen, das gesamte Buying Center marketingpolitisch anzusprechen, kaum angewandt (vgl. Wind 1978, S. 67).
Einen Überblick über die verschiedenen Studien zum organisational Beschaffungsverhalten geben Thomas/Wind 1980 und Johnston/Bonoma 1981.
Vgl. zu den Initiatoren einer Beschaffungsentscheidung auch das Promotorenmodell von Witte (1973, S. 14 ff), der Fachpromotoren und Machtpromotoren unterscheidet sowie die Innovatoren-Typologie von Strothmann (Spiegel-Verlag 1988), der zwischen dem entscheidungsorientierten, dem faktenorientierten und dem sicherheitsorientierten Innovator differenziert.
Crow/Lindquist (vgl. 1985, S. 55) konnten im Rahmen einer empirischen Studie nachweisen, daß mit steigender Komplexität der Investitionsentscheidung nicht nur die Größe des Buying Centers zunimmt, sondern auch die Einflußmöglichkeiten der einzelnen Träger der Beschafrungsentscheidung abnehmen.
Vgl. zu den Beratern im Systemgeschäft auch Kapitel III., Abschnitt 2.3.2 der vorliegenden Arbeit.
Vgl. auch Muchna 1988 zu den Möglichkeiten und Grenzen der strategischen Marketing-Früherkennung.
Der Begriff der Kundennähe wurde von Peters/Watermann geprägt (vgl. 1982, S. 157 ff.). Durch ihre Analyse von exzellenten amerikanischen Unternehmen kamen sie zu dem Befund, daß Kundennähe als zentraler Faktor für den Unternehmenserfolg gelten kann.
Vgl. hierzu auch die Ausführungen zur Investitionsentscheidung im Systemgeschäft in Kapitel III., Abschnitt 2 der vorliegenden Arbeit.
Zur umfassenden Beschreibung des Investitionsgütermarketing schlägt Plinke (vgl. 1991, S. 176 f.) eine Integration des aus dem Konsumgütermarketing stammenden SOR-Paradigmas (Stimulus-Organism-Response) mit dem Interaktions-Ansatz vor.
Die folgenden Autoren nutzen den Interaktions-Ansatz zur Analyse einer Geschäftsbeziehung: Diller/Kusterer 1988, Dwyer/Schurr/Oh 1987, Ford 1980, Håkansson/Wootz 1979, Jackson 1985a, 1985b, Levitt 1985, O’Neal 1989, Spekmann/Johnston 1986.
Vgl. zum Selling Center Kapitel III., Abschnitt 2.3.1 und zum Buying Center Kapitel IV., Abschnitt 2.
Unter Potentialen sind Wissens-, Konsens- und Machtpotentiale zu verstehen. So basieren beispielsweise Machtpotentiale auf verschiedenen Machtgrundlagen: Expertenmacht oder legitimierte Macht (vgl. Kutschker/Kirsch 1978, S. 5).
Die International Marketing and Purchasing Group ist als informelle Forschergruppe zu verstehen, die ihren Focus auf die interaktions- und netzwerktheoretische Analyse im Investitionsgütermarketing und im internationalem Marketing legt. Veröffentlicht wurde der Interaktions-Ansatz der IMP-Group insbesondere von Hâkansson 1982.
Vgl. zu den organisatorischen Einflußfaktoren auf den Kaufentscheidungsprozeß auch Webster/Wind 1972a, S. 53–74.
So wurden beispielsweise, einer Forderung der Gewerkschaft IG Metall folgend, 1979 zwei Innovations- und Technologieberatungsstellen in Berlin und Hamburg gegründet (vgl. Hinz 1980, S. 67 ff.).
Im Rahmen dieser empirischen Studie wurde die Kundennähe bei mittelständischen Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes in den Kammerbezirken der IHK Koblenz und der IHK Lüneburg analysiert (vgl. Albers/Bauer/Eggert 1988).
Einen Überblick über verschieden Ansätze zur Beschreibung von Konfliktstrategien gibt auch Jeschke (vgl. 1993, S. 99–110).
Der Entscheidungsprozeß für Systemtechnologien (Vorüberlegungsphase, vertiefende Informationsphase und Entscheidungsphase) endet mit einer Grundsatzentscheidung für einen Anbieter, der im folgenden die Präparationsphase, d. h. die Vorbereitung einer Investition, steuert. Vgl. auch Kapitel III., Abschnitt 2.1 der Arbeit zu den Phasen des Investitionsentscheidungsprozesses.
Einen Beitrag zur Beschreibung von Informationsasymmetrien im Systemgeschäft kann das Principal-Agent-Modell leisten (vgl. Picot 1991, S. 150; Jarillo/Ricart 1987, S. 88 f.).
Im Hinblick auf den Abnehmernutzen kann nach Bagozzi (vgl. 1986, S. 90 ff.) zwischen dem Produktnutzen (Nutzen der erworbenen Leistung) und dem Transaktionsnutzen (Lerneffekte und Erfahrungswerte der Transaktion) unterschieden werden. Diesen Nutzenelementen stehen das Entgeltopfer und die Transaktionskosten gegenüber.
Die Frage, welche Dienstleistungen von User Groups angeboten werden, wurde von den theoretischen Überlegungen in Abschnitt 1 abgeleitet und ist im Rahmen der explorativen Untersuchung über User Group-Organisationen zu überprüfen.
Die Bearbeitung und systematische Auswertung von Beschwerden ist als wesentliche Informationsquelle für die Produktentwicklung anzusehen, da hier nicht nur unzufriedene, sondern auch engagierte Kunden ihren Bedürfnissen Ausdruck verleihen. Beschwerden stellen somit einen Ansatzpunkt zur Verbesserung des Leistungsangebotes dar (vgl. auch Hansen 1979, S. 125 ff.). Des weiteren können Informationen auch durch die Organisation von Diskussionsrunden mit den Abnehmern gewonnen werden.
1978 stellt von Hippel auf der Grundlage empirischer Berunde fest, daß in verschiedenen Branchen 50% der Neuprodukte auf Ideen der Kunden basieren. 10 Jahre später konnte als Ergebnis einer Studie gezeigt werden, daß 60–80% der Ideen innovationsorientierter Unternehmen von den Kunden stammen (vgl. Sommerlatte 1988, S. 162). Auch die Ergebnisse einer qualitativ angelegten Studie von Foxall (vgl. 1989, S. 97 ff.) bestätigen die Erkenntnis, daß Kunden zunehmend an der Ideenfindung beteiligt sind.
Rogers (vgl. 1962, S. 19) identifiziert im Rahmen des Diffusionsprozesses von Produkten innovators, adopters, early majority, late majority und laggards.
Vgl. zum Innovationsprozeß allgemein z. B. Gerybadze 1982, S. 23 ff.; Thom 1983, S. 5 f.).
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Erichsson, S.K. (1994). Theoretischer Bezugsrahmen. In: User Groups im Systemgeschäft. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-09091-5_4
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-09091-5_4
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
Print ISBN: 978-3-8244-6027-4
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