Zusammenfassung
Entsprechend den in den vorausgegangenen Kapiteln herausgearbeiteten Anforderungen an das Preismanagement für reife Märkte des Anlagengeschäfts werden nun drei Modelle zur Erfüllung dieser Forderungen entwickelt, die aufeinander bezogen im Preismanagement zum Einsatz kommen sollten. Hiermit sollen Ansatzpunkte zur Gestaltung des Marketings aufgezeigt werden.
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Literatur
Ohne an dieser Stelle ausführlich auf die verschiedenen Aspekte und Definitionsversuche des Konstrukts Motiv einzugehen, ist es für die folgende Betrachtung ausreichend, Motive als Antriebskräfte für menschliches Handeln aufzufassen. Zur Abgrenzung von Motiven zu den Konstrukten Aktivierung, Emotion, Einstellung vgl. Kroeber-Riel (1992), S. 47 ff. und S. 130 ff., Trommsdorff (1989), S. 97 ff. Zu Theorien und Formen der Motivation vgl. Thomae (1983a). Zur Bedeutung von Motiven und Antriebsmomenten im Prozeß der Bedarfsgestaltung in industriellen Unternehmungen vgl. Geyer (1970).
Vgl. Diller (1991a), S. 89.
Atkinson (1964), S. 214, zitiert nach Diller (1991a), S. 88. Zum Forschungsstand der Leistungsmotivation vgl. Heckhausen (1980), der diesbezüglich über 100 empirische Untersuchungen zur Darstellung der Entwicklung des Leistungsmotivs integriert.
Vgl. Detroy (1985), Diller (1991a), S. 88 f., Mitchell (1988).
Vgl. beispielsweise Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 529, der die Vermutung äußert, daß ein Techniker eher bereit sein dürfte, zugunsten der Technik im Preis nachzugeben, als ein Kaufmann; vgl. Mertens (1991), o.V. (1993), Sutter (1972).
Das zeigte sich auch in empirischen Untersuchungen von Levitt, vgl. Levitt (1965a), S. 28 und Levitt (1967), S. 15 ff. Ebenso gehen Choffray/Lilien (1978) in ihrem Modell von.einer kategorialen Unterscheidung von Entscheidern, wie Ingenieure und Einkäufer, aus, denen sie dieselben Bewertungskriterien, Informationsquellen und somit gleichen Erwartungen bzgl. der Investitionsgüter und deren Anbieter unterstellen, vgl. Choffray/Lilien (1978), S. 22. Zu den Unterschieden zwischen ingenieurwissenschaftlichem und betriebswirtschaftlichem Denken und Handeln vgl. Mertens (1991), o.V. (1993), Sutter (1972).
Zur Funktionalorganisation vgl. Braun/Beckert (1992) und die dort angegebene Literatur.
Vgl. Brand (1972), Braun (1974), S. 234–236, Mitchell (1988), Robinson/Faris/Wind (1967).
Vgl. Stroebe/Hewstone/Codol/Stephenson (1992), S. 480. Zur Rollentheorie vgl. Wiswede (1977).
Stroebe/Hewstone/Codol/Stephenson (1992), S. 481.
Zur Erklärung der Bedeutung von Gatekeepern für die Beschaffungsentscheidung von Investitionsgütern und Ansätzen zur situativen Berücksichtigung von Gatekeepern in der Marktbearbeitungsstrategie vgl. Ochs (1994).
Vgl. Mitchell (1988), Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 529.
Zur Bedeutung des Konstrukts als anthropologische Kategorie vgl. Gehlen (1958), S. 31, S. 38–48, S. 65–77, zum Prinzip der Entlastung und der Auswirkung auf die Informationsaktivität vgl. Raffee (1969), S. 87–90.
Für das Konstrukt Entlastungsstreben wird hier im Gegensatz zu Diller (1991a), S. 88, der von einer grundsätzlich negativen Beziehung zum Preisinteresse ausgeht, keine nach Beurteilungssubjekten undifferenzierte Wirkungsrichtung bzgl. des Preisinteresses unterstellt.
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PS“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des in dieser Arbeit dargestellten Preisstrukturmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen den jeweiligen Motivationskonflikt: „E” steht hierbei für den Entlastungskonflikt.
Die Darstellung der Preisverhaltensphasen findet sich im Prozeßmodell des organisationalen Preisverhaltens (Kapitel 3.4).
Loyalität kann Treue gegenüber dem Vorgesetzten bedeuten sowie Vertragstreue, Achtung vor den Interessen anderer, Anständigkeit und Redlichkeit, vgl. DUDEN (1982), S. 460.
Zu den handlungsorientierenden Regeln von „Arbeit“ und „Interaktion” vgl. Habermas (1968), S. 64, und einführend zu den Handlungsdimensionen vgl. Türk (1976), S. 4–16.
Simon, H.A. (1976), S. 205.
Zum Anreiz-Beitrags-Gleichgewicht vgl. Barnard (1938), S. 92 f. bzw. Barnard (1970), March/Simon, H.A. (1958), S. 84 ff., Simon, H.A. (1957), S. 101 f. Simon, H.A. (1976), S. 110 ff. sowie einleitend hierzu Kieser (1993), S. 131 ff. und Kirsch (1971), S. 31 und S. 129 ff. Zur Gestaltung von Anreizsystemen vgl. Schanz (1991).
Zur Gestaltung von Leistungsanreizen für Führungskräfte vgl. Evers (1991).
Zum Eigeninteresse von industriellen Beschaffern vgl. Bonoma/Shapiro (1983), S. 77 ff., Bonoma/Zaltman (1981).
Zur Bedeutung der Korruption in der deutschen Wirtschaft vgl. die in o.V. (1995b) zitierten Äußerungen des Präsidenten des Bundesverbandes der Deutschen Industrie Hans-Olaf Henkel. Zur Stärke dieses Konflikts vgl. o.V. (1995d), S. 22 f., wo in diesem Zusammenhang von Selbstmord berichtet wird. Als Beleg für die Verbreitung des Loyalitätskonflikts und dafür, daß er auch auf Vorstandsebene herrscht vgl. Bläske (1995), o.V. (1995c), o.V. (1995d), o.V. (1995e). Zu Ansatzpunkten der Bekämpfung von Korruption, Bestechung und Verstößen gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) vgl. o.V. (1995f).
Zum Problem der Trennung von Eigentum und Verfügungsgewalt und deren Ausmaß vgl. Steinmann/Schreyögg (1993), S. 92–94 und Steinmann/Schreyögg/Dütthorn (1983).
Vgl. Plinke (1991), S. 173.
Einführend zum verständigungsorientierten Handeln vgl. Steinmann/Schreyögg (1993), S. 95 ff.
Zur Zunahme des finanziellen Risikos vgl. Granbois (1971), S. 185, Hill (1972a). S. 93.
Vgl. hierzu Braun (1974), S. 256 ff., der in diesem Zusammenhang von Preisrisiko und Qualitätsrisiko spricht. Vgl. Schanz (1991) und zur begrifflichen Trennung von Individualzielen und Zielen der Organisation unter Berücksichtigung des Aspekts, daß die Ziele der Organisation durch die Individuen der „hierzu legitimierten Kernorgane beschlossen und für die Organisation als verbindlich erklärt werden“ (Kirsch (1971), S. 133) vgl. Kirsch (1971), S. 132 f.
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PS“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des in dieser Arbeit dargestellten Preisstrukturmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen den jeweiligen Motivationskonflikt: „V” steht hierbei für den Verantwortungskonflikt.
Vgl. Spiegel-Verlag (1982), S. 11.
Vgl. hierzu allgemein: Kieser (1993), S. 142, Spiegel-Verlag (1982), S. 7 ff.
Vgl. DeRose (1991), Spiegel-Verlag (1982), S. 7 ff., Valla (1980), S.29, zitiert nach Lambin (1987), S. 61 f.
Vgl. March/Simon, H.A. (1958), S. 141, Simon, H.A. (1976).
Vgl. Lehmann/O’Shaughnessy (1974).
ygi ebd., S. 40 f. Die Autoren bezeichnen diesen Beschaffungstyp als „Political Problem Products“, vgl. Lehmann/O’Shaughnessy (1974), S. 37.
Vgl. Backhaus (1992 a), S. 88 f., zur praktischen Ausgestaltung vgl. z.B. Netter/Balzereit (1988) oder für Gestaltungsempfehlungen Jungnickel (1994), S. 28 f.
Vgl. z.B. Kijewski/Yoon (1990), Kortge/Okonkwo (1993), Simon, H. (1992 a), S. 542
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PS“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des in dieser Arbeit dargestellten Preisstrukturmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen den jeweiligen Motivationskonflikt: „D” steht hierbei für den Durchsetzungskonflikt.
Eine Transaktionsepisode umfaßt nach Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980), S. 6, „alle Aktivitäten und Interaktionen sozialer Aktoren, die mit der Anbahnung, Vereinbarung und Realisation der interessierenden Transaktion verbunden sind, wobei die einzelne Episode nicht in jedem Fall mit einer Transaktion enden muß, sondern in unterschiedlichen Stadien abgebrochen werden kann.“
Vgl. Backhaus (1992 a), S. 54 ff., Braun (1974), S. 53 ff., Engelhardt/Günter (1981), S. 34 ff.
Ursprung all dieser Modelle ist das von E. St. Elmo Lewis bereits 1898 zur Darstellung der Stufen eines Verkaufsgesprächs entwickelte AIDA-Modell, vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 580.
Zum Begriff der Transaktion im Marketing vgl. insbesondere Kirsch/Kutschker/Lutschewitz (1980), S. 34–36, und Gemünden (1985), S. 11, Gemünden (1979). Zum Begriff der Transaktionsepisode im Investitionsgütergeschäft vgl. Kirsch/Kutschker/ Lutschewitz (1980), S. 5–7, und im Anlagengeschäft vgl. Günter (1979), S. 17 f.
Der Begriff der externen Ratgeber ist eingeführt von Strothmann/Prüser/Ginter (1994).
Fitzgerald (1989), S. 134, Spiegel-Verlag (1982), S. 7.
Quellen: Gespräch Anti, Gespräch Plachetta, vgl. z.B. Netter/Balzereit (1988), S. 3.
Vgl. Spiegel-Verlag (1982), S. 11. Hierbei handelt es sich um einen Durchschnittswert der gesamten Erhebung. Im Anlagengeschäft dürfte dieser Wert nahezu 100% betragen.
Diese These wird insbesondere von Irle (1971) im Zusammenhang mit der Macht von Stabsstellen vertreten.
Vgl. Witte (1992), Sp. 561, und grundlegend Witte/Hauschildt/Grün (1988).
Witte (1992), Sp. 561. Zu organisatorischen Aspekten der Macht vgl. Remer (1992).
Quellen: Gespräch Anti, Gespräch Plachetta, Gespräch Haupt, Gespräch Schmidt-Kröner, vgl. z.B. Netter/Balzereit (1988).
Vgl. auch Merbold (1993a), S. 866, Abb. 6, die „Nutzung von Informationsquellen in der Kontaktphase“, und allgemein zu den Informationsquellen, die bei einer Person ohne produktspezifische Preiskenntnisse zu Preisvorstellungen bzgl. eines Produkts fuhren: Molt (1982), S. 56 ff.
Zu den möglichen Preiswirkungen der Rahmenbedingungen vgl. Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 527–529.
Vgl. Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 529.
Vgl. Molt (1982), S. 56, Müller-Hagedorn (1983), S. 948.
Vgl. Strothmann/Prüser/Ginter (1994).
Bekannte Studien sind beispielsweise: Czepiel (1974), Martilla (1971), Schiffmann/Gaccione (1974), vgl. hierzu auch Thiel (1982), S. 96–98.
Vgl. Strothmann/Prüser/Ginter (1994), S. 23.
Vgl. Strothmann/Prüser/Ginter (1994).
Nach ebd., S. 15, sind neun von zehn der von ihnen befragten Unternehmen in einem Unternehmens- oder Fachverband.
Vgl. Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 529, Arbeitskreis “Marketing in der Investitionsgüter-Industrie” der Schmalenbach-Gesellschaft (1975), S. 765.
Synonym werden die Begriffe „Kurzangebot“ und „Budgetangebot” verwendet, vgl. z.B. Backhaus (1993b), S. 13.
Vgl. Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 529.
Zur Bedeutung der Anfragenbewertung vgl. o.V. (1978), Westermann (1992).
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PP“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des Preisprozeßmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen die jeweilige Preisprozeßphase: „PI” die Preisimagephase.
Zum Phänomen und der entscheidungstheoretischen Begründung von negativen Zielen vgl. Hau- schildt (1988a).
Vgl. Plinke (1979), zitiert nach Backhaus (1992 a), S. 528, der von einem höheren Preisdruck durch niedrige Vergleichspreise der relevanten Konkurrenten spricht.
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PP“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des Preisprozeßmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen die jeweilige Preisprozeßphase: „PG” die Preisgünstigkeitsphase.
Zur allgemeinen mathematischen Formulierung von Preiswürdigkeitsurteilen vgl. Diller (1991a), S. 111 f.
Bei der Hypothesennumerierung steht der Index „PP“ vor dem Bindestrich zur Kennzeichnung einer Hypothese bezüglich des Preisprozeßmodells. Die dem Bindestrich folgenden Indizes bezeichnen die jeweilige Preisprozeßphase: „PW” die Preiswürdigkeitsphase.
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Poscharsky, N. (1998). Theoretische Modelle für das Preismanagement in reifen Märkten des Anlagengeschäfts. In: Preismanagement im Investitionsgütermarketing. Gabler Edition Wissenschaft. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-08868-4_3
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