Geschäftsbeziehungen und Referenzen

Zusammenfassung

In C.II wurde bereits eine Institution zur Nutzung von Erfahrungen, das Netzwerk von Geschäftsfreundschaften, dargestellt. Die Nutzung der Erfahrungen erfolgte dort auf einem sehr hohen Aggregationsniveau, in Form von Vertrauen bzw. des Aufbaus und der Vernichtung von Reputation. In Ermangelung besserer Informationen sind potentielle Klienten oft auf diese ungenauen Informationen und auf persönliche Empfehlungen von Geschäftsfreunden, die wenigstens Seriosität und persönliche Integrität des Beraters sicherstellen, angewiesen. Genauere, technologiebezogene Informationen liegen dann vor, wenn Erfahrungen aus durchgeführten Beratungsprojekten genutzt werden können. Die Unsicherheit gegenüber der Leistung des Beraters ist dann am geringsten, wenn der betreffende Klient bereits ein (oder mehrere) Projekt(e) mit dem Unternehmensberater durchgeführt hat, und wenn diese Erfahrungen, zumindest partiell, auf das neue Projekt übertragen werden können. Ebenfalls durch eine genaue Kenntnis der fachlichen Qualifikation des Beraters geprägt sind die Aussagen von ehemaligen Klienten, die sich vom Berater als Referenz nennen lassen oder aktiv als Referenz wirksam werden. Am wenigsten genau sind auf diesem „Kontinuum abnehmender Greifbarkeit“ die Informationen, die sich aus dem Altklientenanteil des Beraters entnehmen lassen. Sie liegen auf einem ähnlichen Aggregationsniveau vor wie die Reputation, sind aber mit dieser keineswegs deckungsgleich.