Die Früherkennung von Kompetenzdefiziten im Anbieterunternehmen als Grundlage des Geschäftsbeziehungsmanagement

Zusammenfassung

Viele Unternehmen im Investitionsgüterbereich streben eine starke Reduzierung ihrer Lieferantenanzahl an. Beispielsweise wurde in der Automobilbranche während der letzten drei Jahre im Durchschnitt jede vierte Lieferantenbeziehung beendet (o.V. 1994, S. 12). In vielen Branchen wird davon ausgegangen, daß sich von heute bis zur Jahrtausendwende die Anzahl der Zulieferer pro Abnehmer etwa um die Hälfte reduzieren wird. Die Lieferanten befinden sich aufgrund dieser Tendenzen in einer bedrohlichen Situation: Nicht nur, daß die Akquisition neuer Kunden wesentlich kostenintensiver als die Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen [1] ist (vgl. Hart et al. 1990, S. 149), oftmals verbreitet ein abgewanderter Abnehmer seine Unzufriedenheit auch noch an andere existierende bzw. potentielle Kunden des Lieferanten (vgl. Richins 1983, 69 ff.). Dieser Diffusionsprozeß kann weitere Geschäftsabbrüche zur Folge haben oder auch den Aufbau neuer Beziehungen hemmen. Im Extremfall wird der Abbruch einer Geschäftsbeziehung daher für einen Lieferanten zur Existenzfrage. Dabei werden von einem Abbruch insbesondere diejenigen Lieferanten betroffen sein, bei denen der Abnehmer in der Abwicklung der Transaktionen Kompetenzdefizite wahrnimmt, wobei Kompetenzen hier [2] als alle identifizierten und identifizierbaren Fähigkeiten eines Unternehmens, die zur Optimierung der Wertschöpfungskette [3] beitragen, angesehen werden; im Umkehrschluß sind dann alle Einflußfaktoren, die diesen Optimierungsprozeß hemmen, als Kompetenzdefizite anzusprechen. Selbstverständlich wird ein Abnehmer — soll die Geschäftsbeziehung erhalten bleiben — von seinem Lieferanten fordern, daß die abzugebende Leistung unter möglichst optimalen Bedingungen hergestellt wird und etwaige Kompetenzdefizite eliminiert werden.