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Möglichkeiten der Computerunterstützung im Key-Account-Management

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Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie

Part of the book series: Marketing und Neue Institutionenökonomik ((MNI))

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Zusammenfassung

Die Einsatzpotentiale für computergestützte Informations- und Kommunikationssysteme im Key-Account-Management wurden in den bisherigen Kapiteln bereits mehrfach angesprochen. Zielsetzung solcher Systeme ist eine möglichst optimale Unterstützung in allen Phasen des in Kapitel III beschriebenen ManagementProzesses.1 Diese EDV-technische Untertützung ist gerade im Key-Account-Management von wesentlicher Bedeutung, da der Handel durch computergestützte Warenwirtschaftssysteme und darauf aufbauenden Informationssystemen2 in Zukunft verstärkt die Möglichkeiten besitzen wird, gegenüber den Herstellern die Informationsführerschaft zu erlangen.3

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Literatur

  1. Vgl. zu Einsatzpotentialen von Informationssystemen im Marketing: Hermanns/Flegel (1992), S. 8–10; Meyer, J.-A. (1991), S. 194–195; Scholz/Weichhard (1990), S. 163–166; Scheer/Brombacher (1985), S. 3–4.

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  4. Vgl. Diller/Götz/Berge (1991), S. 4.

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  5. Die Ergebnisse dieser Studie werden dargestellt in: Gegenmantel//rmscher/Gitzinger (1994), S. 11–12.

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  6. Vgl. Steppan (1990), S. 15; Keeve (1986) S 355.

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  7. Vgl. Kapitel III, Abschnitt 2.3.2. dieser Arbeit. Vgl. auch: Diller/Götz/Berge (1991), S. 10; Kemna (1979), S. 86.

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  8. Vgl. Diller/Götz/Berge (1991), S. 20–23.

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  9. Vgl. Gegenmantel/Lrmscher/Gitzinger (1994), S. 12.

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  10. Vgl. Haag (1992), S. 27–28.

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  11. Zur Unterscheidung zwischen Informations- und Entscheidungsunterstützungssystemen vgl.: Mertens/Griese (1988), S. 1–7; Gaul/Both (1992), S. 78–85; Gaul/Both (1990), S. 66–70; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 1008–1014.

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  13. Vgl. Kaas/Gegenmantel (1995).

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  14. Vgl. Kapitel III, Absatz 4.4. dieser Arbeit; vgl. auch: Mertens/Griese (1988), S. 247.

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  15. Zur Koordinationsunterstützung im Key-Account-Management vgl.: Diller/Götz/Berge (1991), S. 27–29; Meffert (1979), S. 291. Zu allgemeinen Einsatzpotentialen von Koordinations-und Kommunikationssystemen vgl.: Hasenkamp/Syring (1994), S. 17–19; Finke (1992), S. 27–28; Picot/Reichwald (1991), S. 285–304.

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  16. Vgl. Gegenmantel/Irmscher/Litzinger (1994), S. 11–12. Vgl. auch: Hasenkamp/Syring (1994), S. 24–25.

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  17. Vgl. Gegenmantel/Irmscher/Litzinger (1994), S. 12.

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  18. Vgl. Gegenmantel/Irmscher/Litzinger (1994), S. 23.

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  19. Vgl. Mertens u.a. (1995), S.38; Hansen (1992), S. 340; Stahlknecht (1991), S. 398; Brombacher (1988), S. 178–181.

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  20. Vgl. Brombacher (1988), S. 171–173.

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  21. Die bedeutendsten grafischen Benutzeroberflächen für PCs sind: Microsoft-Windows, OS/2-Presentation Manager; Mac OS-Finder; vgl. Hansen (1992), S. 442–448.

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  22. Vgl. Kern/Antweiler (1992), S. 196–198.

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  23. Vgl. Gerber (1993), S. 20; Zum Entwicklungsstand und zu Mängeln heutiger Marketinginformationssysteme vgl. Ruhland/Wilde (1994); Spang/Scheer (1992); Fletcher (1990), S. 9095; Breuer/Bromann (1983), S. 59.

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  24. Zum Begriff “Miniwelt” vgl.: Behme/Ohlendorf (1994), S. 119.

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  26. Zu Referenzdatenmodellen vgl. vor allem: Scheer (1994); vgl. auch: Mertens u.a. (1995), S. 165–167. Eine umfassende Darstellung eines Referenzdatenmodells für den Marketingbereich gibt Brombacher (1988). Allgemeine Darstellungen bezüglich der Verwendung und Probleme dieser Modelle in der Praxis finden sich bei: Gemünden/Schmitt (1991); Osterle u.a. (1994).

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  27. Vgl. Fairlie (1993), S. 59–60.

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  28. Vgl. Olbrich (1994), S. 104.

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  29. Vgl. Diller/Götz/Berge (1991), S. 34.

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  30. Das in den folgenden Abschnitten vorgestellte Datenmodell wurde gemeinsam mit Dieter Litzinger im Rahmen des MITRIAS-Projektes (vgl. Fußnote 26 dieses Kapitels) entwickelt.

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  31. Vgl. Brombacher (1988), S. 79; Mertens/Griese (1988), S. 28–29.

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  32. Vgl. Mertens/Griene (1988), S. 127–129.

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  33. Vgl. Mertens/Griene (1988), S. 72–75.

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  34. Vgl. Riebel (1994), S. 183–185.

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  35. Vgl. Weigand (1989), S. 282–284.

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  36. Vgl. zu Flexibilitätsanforderungen an Kostenrechnungssysteme: Lackes (1989), S. 49.

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  37. Vgl. z.B. Scheer (1994), S. 444 445; Brombacher (1988), S. 80.

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  38. Vgl. dazu Riebel (1994), S. 186; Sinzig (1990), S. 39–40.

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  39. Vgl. Riebel (1994), S. 450.

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  40. Vgl. Stöppler/Fischer/Rogalski (1992), S. 582; Köhler (1993), S. 388.

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  41. Vgl. Brombacher (1988), S. 92–93.

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  42. Vgl. Weigand (1989), S. 306–307.

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  43. Zu Bezugsobjekthierarchien vgl. Riebel (1994), S. 179–180; Brombacher (1988), S. 90–94.

    Google Scholar 

  44. Die hier beschriebene Modellierungstechnik unterscheidet sich von der in der Literatur üblichen Vorgehensweise. In den meisten Datenmodellen zur Abbildung von Bezugsobjekten werden die Objekte der einzelnen Dimensionen als Attribute in einer Bezugsobjekttabelle definiert; vgl. z.B.: Siegwart/Raas (1991), S. 261; Sinzig (1990), S. 145–150; Haun (1987), S. 37; Wedekind/Ortner (1977), S. 536–539. Diese Abbildung von Dimensionen über Attribute bringt jedoch erhebliche Flexibilitätsnachteile bei der Erweiterung des Systems um zusätzliche Dimensionen.

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  45. Vgl. Meffert (1986), S. 562–564; Becker (1993), S. 51; Brombacher (1988), S. 100–101.

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  46. Vgl. Brombacher (1988), S. 105; Mertens/Griese (1988), S. 36.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Riebel (1994), S. 185; Sinzig (1990), S. 48–49.

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  48. Vgl. Schmalenbach (1963), S. 268–271; Riebel (1994), S. 76; WedekindlOrtner (1977), S. 536.

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  49. Vgl. Mertens/Hansen/Rackelmann (1977), S. 79; Riebel/Sinzig (1981), S. 458–459.

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  50. Vgl. Riebel/Sinzig (1981), S. 462.

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  51. Vgl. Riebel (1994), S. 444–446.

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  52. Riebel (1994), S. 450. Vgl. auch: Riebel/Sinzig (1981), S. 458.

    Google Scholar 

  53. Dies ist möglich, da die AKTIVITATSART, genau wie alle anderen Dimensionen, eine Spezialisierung des allgemeinen OBJEKT-Typs ist. Ein Beispiel zu einer mehrstufigen Prozeßhiererchie findet sich bei: Striening (1988), S. 189.

    Google Scholar 

  54. Siegwart/Raas sprechen in diesem Zusammenhang von einer “Arbeitsvorgangsdatei”, vgl. Siegwart/Raas (1991), S. 261.

    Google Scholar 

  55. Zur Modellierungstechnik und zu den Sprachelementen der strukturierten Analyse (Prozesse, Transaktionen, Speicher) vgl. Kapitel IV, Abschnitt 2.1.1. Darstellungen dieser Methode finden sich bei: Raasch (1992), S. 96–109; Ferstl/Sinz (1994), S. 130–135; McMenamin/Palmer (1988); Yourdon (1989), S. 228.

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  56. Vgl. Kemper(1991), S.75.

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  57. Vgl. Schneider (1992), S. 193.

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  58. Vgl. Stöppler/Fischer/Rogalski (1992), S. 580; Zentes (1991), S. 191–192; Heinzelbecker (1985), S. 40–41.

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  59. Vgl. Mertens/Griese (1988), S. 43–48; Scheer (1980b), S. 103–105; Heinzelbecker (1985), S. 43–45; Zentes (1987b), S. 78–92; Kemper (1991), S. 75. Picot/Reichwald sprechen von einer Vermeidung von Medienbrüchen, bei denen EDV-Daten in Papierform ausgegeben werden, um dann wiederum in ein EDV- System eingegeben zu werden; vgl. Picot/Reichwald (1987), S. 56.

    Google Scholar 

  60. Vgl. Heinzelbecker (1985), S. 42–45.

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  61. Vgl. Link (1991), S. 780 u. 783; Steppan (1990), S. 81–84; Meredith (1989), S. 247–248; Lambert/Marmorstein/ Sharma (1990).

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  62. Ähnliche Aufstellung finden sich bei: Diller/Götz/Berge (1991), S. 30; Nieschlag/Dichtl/ Hörschgen (1994), S. 682–683; Mertens/Griese (1988), S. 122–126. Vgl. auch: Zentes (1987a), S. 37–41; Gaul/Both (1990), S. 79.

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  63. Vgl. Van Doren/Stickney (1990), S. 203.

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  64. Vgl. dazu auch: Gaul/Both (1990), S. 173–177.

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  65. Vgl. Keeve (1986), S. 354; Hermanns (1992), S. 693; Meredith (1989), S. 249.

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  66. Vgl. Kapitel III, Abschnitt 2.3. dieser Arbeit; vgl. auch: Haag (1992), S. 27.

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  67. Vgl. Diller/Götz/Berge (1991), S. 21; Heinzelbecker (1985), S. 102–103; Becker, (1994), S. 171.

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  68. Vgl. Polke (1988), S. 355–360; Weigand (1989), S. 307; Diller (1993a), S. 11.

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  69. Zur Bedeutung von Absatzsegmentrechnungen im Marketing vgl. Köhler (1993), S. 383–384; Becker (1993), S. 601–604; Geist (1963), S. 64–69.

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  70. Vgl. Brombacher (1988), S. 70.

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  71. Vgl. Stöppler/Fischer/Rogalski (1992), S. 591.

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  72. Vgl. Weigand (1989), S. 296–309. Weigand kommt aufgrund dieser Koplexität zu dem Schluß, daß die Anzahl der vom System verwalteten Hierarchiedimensionen auf z.B. drei (Produkte, Kunden, Regionen) zu beschränken sei; vgl. Weigand (1989), S.307–308. Dieser Auffassung soll hier jedoch nicht gefolgt werden, da man sich durch diese Einschränkung Nachteile bei der Beantwortung neuartiger Fragestellungen einhandeln würde.

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  73. Vgl. Steppan (1990), S. 53; Stöppler/Fischer/Rogalski (1992), S. 594; Schmidhäusler (1990), S. 119; Zentes (1987b), S. 192.

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  74. Vgl. Beys u.a. (1992), S. 159.

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  75. Algorithmen zur Suche nach auffälligen Marktsegmenten in Bezugsobjekthierarchien werden in der Literatur unter dem Stichwort “Navigation in Hierarchiebäumen” diskutiert. Eine Darstellung geeigneter Verfahren findet sich bei: Bissantz/Hagedorn/Mertens (1994), S. 395397; Fiedler/Mertens (1989), S. 354–365.

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  81. Vgl. Beys u.a. (1992), S. 157.

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  84. Vgl. Hummultenberg (1992), S. 200–201.

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  85. Ein Informationssystem, das diese Funktionalität bereitstellt, ist das System PANALYSER, welches die Analyse von Paneldaten der Firma GfK unterstützt; vgl. dazu: Beys u.a. (1992).

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  86. Vgl. Mertens u.a. (1994); Hagedorn u.a. (1994); Bissantz/Hagedorn (1993); Frawley/ Piatetsky-Shapiro/Matheus (1991).

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  89. In diesem Zusammenhang unterscheiden Ferstl/Sinz zwischen der Aufgabenebene eines Informationssystems, mit der die einzelnen Teilprozesse unterstützt werden, und der Aufgabenträgerebene, in der ein besonderes Gewicht auf die Abstimmung der einzelnen Aufgaben gelegt wird; vgl. Ferstl/Sinz (1994), S.2.

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  90. Vgl. Kapitel III, Abschnitt 7. dieser Arbeit.

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  1. Rolf Gegenmantel
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Gegenmantel, R. (1996). Möglichkeiten der Computerunterstützung im Key-Account-Management. In: Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie. Marketing und Neue Institutionenökonomik. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-08629-1_5

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