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Operative Umsetzung des Key-Account-Managements

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Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie

Part of the book series: Marketing und Neue Institutionenökonomik ((MNI))

  • 79 Accesses

Zusammenfassung

Nachdem im vorhergehenden Kapitel die grundsätzlichen Inhalte des Key-Account-Managements dargestellt wurden, geht es nun um seine konkrete Ausgestaltung in der Konsumgüterindustrie. Es sollen geeignete Methoden und Managementtechniken für die Praxis erarbeitet werden. Der institutionenökonomische Blickwinkel wird dabei beibehalten.1

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Literatur

  1. Vgl. Kapitel II, Abschnitt 1. dieser Arbeit.

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  2. Vgl. Plinke (1989), S. 307–308; vgl. auch Diller/Götz (1993), S. 19.

    Google Scholar 

  3. Im Rahmen von explorativen Studien wurden u.a. die zwischen den beiden Parteien stattfindenden Informations-, Real - und Nominalgütertransaktionen ermittelt; vgl. Fitzen (1993); Heidrich (1995). Die Ergebnisse dieser Untersuchung wurden durch Erkenntnisse aus längerfristigen Kooperationsprojekten im Bereich Key-Account-Management ergänzt, die ebenfalls im Rahmen der vorliegenden Untersuchung durchgeführt wurden; vgl. dazu: Gegenmantel/lrmscher/Litzinger (1994).

    Google Scholar 

  4. Vgl. Olbrich (1994), S. 104. Außer Handelsunternehmen können aber auch Nachfrager aus anderen Branchen als Key-Accounts auftreten (z.B. Gastronomiebetriebe, Kantinen, Anstalten); vgl. Sidow (1991), S. 27–29.

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  5. Vgl. Shapiro/Moriarty (1982), S. 5.

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  6. Vgl. Belz (1993), S. 23; Sidow (1991), S. 72–73; Ebert (1991), S. 123–125; Ebert/Lauer (1988), S. 25; Obergfell (1977), S. 27–31.

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  7. Vgl. Shapiro/Moriarty (1982), S. 4; Senn/Belz (1994), S. 33.

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  8. Vgl. zur Beschreibung von typischen Kundenbetreuungsprozessen auch: Deßaules (1992), S. 128–130; Sidow (1991), S. 74–81; Steffenhagen (1975), S. 40.

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  9. Vgl. Kotler/Bliemel (1995), S.110; Meffert (1986), S.38.

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  10. Vgl. Senn/Belz (1994), S. 78–79; Ebert (1991), S. 20; vgl. auch: Diller (1989), S. 214–215. Eine ähnliche Kreislaufdarstellung eines allgemeinen Managementprozesses findet sich bei: Steinmann/Schreyögg (1993), S.11.

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  11. Vgl. zu ähnlichen Einteilungen von Key-Account-Management-Aufgaben: Diller (1993b), S. 50–51: Er unterscheidet zwischen Informations-, Planungs-, Kontroll-, Promotoren-, Diplomaten-, Abwicklungs-und Koordinationsfunktionen. Ehrlinger (1979), S. 266: Er spricht von Informations-, Planungs-, Koordinations-, Durchführungs-und Kontrollaufgaben. Meffert (1979), S. 291–293; Reidegeld (1989), S. 616–617: Sie sprechen von Analyse-, Planungs-, Kontroll-und Informationsaufgaben. Sandler (1980), S. 227: Er nimmt eine Einteilung in die Bereiche Analyse, Planung, Abwicklung und Kontrolle vor.

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  12. Vgl. Shapiro/Moriarty (1984b), S. 1.

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  13. Vgl. Plinke (1989), S. 309; Diller (1993a), S. B.

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  14. Neben Kunden im engeren Sinne, mit denen also bereits Geschäftsbeziehungen unterhalten werden, sind für einen Hersteller auch “potentielle Kunden” von Bedeutung. Damit sind z.B. Interessenten, potentielle Interessenten oder Kunden von Konkurrenzanbietern gemeint; vgl. Link/Hildebrandt (1993), S. 33; Weinhold-Stünzi (1993), S. 1.

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  15. Vgl. Plinke (1989), S. 310–314; Bursk (1971), S. 161–162.

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  16. Vgl. Weinhold-Stünzi (1993), S. 4; Oggenfuss (1992), S. 26–27; Struck (1987), S. 66; Kuhn (1986), S. 156–159; Rüschen (1984), S. 108; Rieker (1995), S. B.

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  17. Vgl. Ebert/Lauer (1988), S. 40; vgl. Keeve (1986), S. 354.

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  18. Vgl. Diller (1991a), S. 161: Er verweist auf die zentrale Bedeutung von “… kundenorientierten Informationssystemen, auf deren Basis eine gezielte Steuerung der Beziehungen erst möglich ist. Hierzu zählen Kundendeckungsbeitragsrechnungen, Kundenpotentialanalysen, Kunden-und Wettbewerbsanalysen, spezielle Stärken-und Schwächeprofile u.ä.”; vgl. auch: Sandler (1980), S. 227; Shapiro/Bonoma (1984), S. 105–108. Vgl. dazu: HGB; §29; vgl. zur Verwendung dieser Bezeichung in Verbindung mit Handelsstrukturen: M+M Eurodata (1992), S. I.4-L5.

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  19. Vgl. dazu: Schüring (1992), S. 379–380; Link/Hildebrand (1993), S. 101–103; Steppan (1990), S. 33; Link (1991), S. 779; Mertens/Griese (1988), S. 39; Meredith (1989), S. 247.

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  20. Vgl. Link/Hildebrand (1993), S. 36–37; Schüring (1992), S. 379–380.

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  21. Vgl. Bethke (1992), S. 347; Sandler (1980), S. 228.

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  22. Vgl. Backhaus (1992), S. 32–33; Klöter/Stuckstette (1994), S. 127–131.

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  23. Vgl. Schüring (1992), S. 338–340, hier finden sich auch Hinweise über die datenschutzrechtliche Zulässigkeit der Sammlung personenbezogener Informationen.

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  24. Vgl.Rieker (1995),S.9;Muller (1993),S/31–32;Belz (1993),S.23; Lund(1989),S. 183–184; Sheth (1973),S.52; WebsterWind(1972),S.13–15.

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  25. Vgl. Rieker (1995), S. 9; Müller (1993), S. 31–32; Belz (1993), S. 23; Lund (1989), S. 183–184; Sheth (1973), S. 52; Webster/Wind (1972), S. 13–15.

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  26. Vgl. zur Begriffswahl: M+M Eurodata (1992), S. I.5; vgl. auch: Barrett (1986), S. 66.

    Google Scholar 

  27. ) Vgl. M+M Eurodata (1992), S. I.9-I.11.

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  28. Vgl. Kuhn (1986), S. 157.

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  29. Vgl. M+M Eurodata (1992), S. I.S.

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  30. Vgl. Tietz/Mathieu (1979), S. 60–65; Modrow (1992), S. 4.

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  31. Vgl. M+M Eurodata (1992), S. II1.1-IlL27; Lebensmittel-Zeitung (1993), S. 12–44.

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  32. Vgl. Olbrich (1994), S. 104.

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  33. Vgl. M+M Eurodata (1992), S. L13–L27.

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  34. Vgl. Bethke (1992), S. 347–350; Keeve (1986), S. 354–357; Kreutzer (1992), S. 332; Link (1991), S. 778.

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  35. Vgl. Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 142–143; Van Doren/Stickney (1990), S. 203 204; Frazier (1983a), S. 70.

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  36. Vgl. Kemna.(1979),S. 104–108; Keeve(1986),S.356.

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  37. Zusätzlich zur eigentlichen Vertriebstätigkeit übernimmt der Außendienst diese Kontrollaufgabe in Form von Storechecks; vgl. Ebert/Lauer (1988), S. 83.

    Google Scholar 

  38. Vgl. Kemna 1981, S. 272: Er spricht davon, jeden Key-Account als eigenes “Profit-Center” zu behandeln; vgl. auch: Haag (1992), S. 27; Kurrar/Stern/Achrol (1992), S. 250.

    Google Scholar 

  39. Vgl. Kumar/Stern/Achrol (1992), S. 239; Anderson/Narus (1990), S. 56; Horvath (1990), S. 179; Plinke (1989), S. 321; Reidegeld (1989), S. 619; Sandler (1980), S. 227; Juncker (1987), S. 236–238.

    Google Scholar 

  40. Vgl. Anderson/Narus (1990), S. 44.

    Google Scholar 

  41. Haag (1992), S. 25.

    Google Scholar 

  42. Haag (1992), S. 28; Kotler/Bliemel bezeichnen das Erreichen einer angemessenen Kundenrentabilität sogar als “letztendliche Aufgabe des Marketing”; vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 78.

    Google Scholar 

  43. Vgl. vor allem: Riebel (1994).

    Google Scholar 

  44. Vgl. in der deutschsprachigen Literatur vor allem: Kilger (1987), (1988).

    Google Scholar 

  45. Vgl. z.B. Coenenberg/Fischer (1991); Franz (1990a); Fröhling (1992); Horvcith u.a. (1993); Klook (1992a), (1992b); Pfohl/Stölzle (1991); Riebel (1994), S. 704–741.

    Google Scholar 

  46. Bereits mit Aufkommen der Kundendeckungsbeitragsrechnungen wurde auch Kritik an dem Verfahren einer kundenindividuellen Rentabilitätskontrolle geäußert. Es wurde die Gefahr gesehen, daß ein solches Instrument die Individualisierung und Intransparenz von Konditionen fördere und nationale, verbraucherbezogene Markenartikelpolitik störe; vgl. Ehrlinger (1979), S. 271. Da es aber gerade das Ziel der Kundendeckungsbeitragsrechnung ist, trotz der Notwendigkeit einer Individualisierung der Kundenbeziehungen eine einheitliche Kontrollmöglichkeit zu schaffen, kann dieser Kritik nicht zugestimmt werden.

    Google Scholar 

  47. Vgl. Nieschlag/DichtL/Hörschgen (1994), S. 967–972.

    Google Scholar 

  48. Vgl. Riebel (1994), S. 1–59. Eine knappe, schematische Darstellung des Verfahrens findet sich bei: Vikas (1991), S. 9–10.

    Google Scholar 

  49. Vgl. Riebel (1994), S. 37–39.

    Google Scholar 

  50. Vgl. Schellhaas/Beinhauer (1992), S. 304.

    Google Scholar 

  51. Vgl. Schmalenbach (1963), S. 268–271.

    Google Scholar 

  52. Vgl. Riebel (1994), S. 178–181.

    Google Scholar 

  53. Vgl. zu ähnlicher Darstellung Haag (1992), S. 28.

    Google Scholar 

  54. Vgl. Siegwart/Raas (1991), S. 51–59.

    Google Scholar 

  55. Vgl. Haag (1992), S. 29.

    Google Scholar 

  56. Vgl. Schildbach (1993), S. 347.

    Google Scholar 

  57. Vgl. Haag (1992), S. 29–30.

    Google Scholar 

  58. Ein Grundproblem bei Anwendung der Kundendeckungsbeitragsrechnung besteht darin, daß sie tendenziell für die Ermittlung von kurzfristigen Preisuntergrenzen geeignet ist. Für den langfristigen Erfolg ist es aber von Bedeutung, daß die langfristigen Preisuntergrenzen überschritten werden. Da mit der Einführung des Key-Account-Managements eine Orientierung von einzelnen Transaktionen hin zu langfristigen Beziehungen verbunden ist, müssen zur Steuerung dieser Beziehung auch entsprechend langfristig ausgelegte Controlling-Instrumente eingesetzt werden.

    Google Scholar 

  59. Der in der Literatur vorzufindenden Behauptung, daß es sich trotz dieser Gemeinkostenverrechnung um eine Anwendung der “Riebel’schen Verfahren” handelt (vgl. Schröder (1978), S. 50; Schröder (1983), S. 6/11; auch: Haag (1992), S. 28–29), ist zu widersprechen.

    Google Scholar 

  60. Zum Verfahren der Grenzplankostenrechnung vgl. Kilger (1988), S. 69–82; Kilger (1987), S. 65–68; Vikas (1991), S. 4–9; vgl. zur Übertragung des Verfahrens auf den Dienstleistungsbereich: Vikas (1988).

    Google Scholar 

  61. Vgl. Haberstock (1987), S. 40–42.

    Google Scholar 

  62. Dieses Vorgehen deutet auf die Herkunft des Verfahrens aus dem Produktionsbereich. Sein primäres Ziel ist die Bewertung von Outputeinheiten; vgl. Albach (1988), S. 1154.

    Google Scholar 

  63. Kilger vermeidet diese Mehrdimensionalität, da er in ihr die Gefahr einer “…’chaotischen’ und daher nicht operablen Form der Kostenrechnung…” sieht; vgl. Kilger (1988), S. 94.

    Google Scholar 

  64. Vgl. Schroder (1983),S.6/6;Schroder (1978_,S.53.

    Google Scholar 

  65. Vgl. Zu ahnlicher Darstellung Schroder (1983),S.3/10–6/11;Schroder (1978).S.50.Bei den dastellungen von Schroder ist jedoch auf eine verwirrende Verwendung des Deckungsbeitragsbegriffs hinzuweisen.Es wird Deckungsbeitrag I,II bis VI gesprochen, obwohl sich die Werte immer auf dasselbe Bezugsobjekt beziehen.

    Google Scholar 

  66. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 968.

    Google Scholar 

  67. Vgl. Schildbach (1993), S. 345–354.

    Google Scholar 

  68. Insgesamt zeigen sich für das Geschäftsbeziehungs-Controlling ganz ähnliche Probleme, wie sie im Produktionsbereich durch die Einführung von CIM-Konzepten entstehen; vgl. Siegwart/Raas (1991), S. 132–133; Striening (1988), S. 41–50.

    Google Scholar 

  69. Diese Entwicklung ist keinesfalls eine erst in jüngerer Zeit zu beobachtende Erscheinung. Bereits 1963 weist Schmalenbach auf eine stetige Zunahme der fixen Kostenbestandteile an den Gesamtkosten hin; vgl. Schmalenbach (1963), S. 89–103.

    Google Scholar 

  70. Vgl. Backhaus/Plinke (1990), S. 25–27; Horvcith/Gentner (1992), S. 172.

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  71. Vgl. Reichling/Körbele (1992), S. 22.

    Google Scholar 

  72. Vgl. Siegwart/Raas (1991), S. 132–133.

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  73. Vgl. Franz (1990a), S. 111–112; Horvâth/Gentner (1992), S. 173–174

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  74. Vgl. Benkenstein/Henke (1993), S. 79.

    Google Scholar 

  75. Vgl. Horväth (1990), S. 188; Schimank (1990), S. 234; Wäscher (1990), S. 212–213; Wäscher (1987), S. 297–298; Spicer/Ballew (1983), S. 88–89.

    Google Scholar 

  76. Vgl. Albach (1988), S. 1152; Striening (1988), S. 28–30.

    Google Scholar 

  77. Vgl. Coenenberg/Fischer (1991),S. 22–23.

    Google Scholar 

  78. Vgl. Pfohl/Stölzle (1991), S. 1282–1283; Lorson (1992), S. 7.

    Google Scholar 

  79. Eine Literaturübersicht zur Prozeßkostenrechnung findet sich bei: Grzegotowski/Warnick (1991), S. 163. Zur Diskussion des Verfahrens vgl. Coenenberg/Fischer (1991); Franz (1990a); Fröhling (1992); Horvath u.a. (1993); Klook (1992a), (1992b); Pfohl/Stölzle (1991); Riebel (1994), S. 704–741.

    Google Scholar 

  80. Vgl. Fröhling (1991), S. 121: Ermittlung einer “Customerprofitability”; Bernskötter (1990), S. 272: Bestimmung einer “Direkten Kunden-Rentabilität”; Deyhle (1992), S. 179: Er bezeichnet die “Kundenergebnisrechnung als Schlüsselanwendung für das Prozeßkostenmanagement”.

    Google Scholar 

  81. Vgl. Franz (1990b), S. 201.

    Google Scholar 

  82. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 967.

    Google Scholar 

  83. Zur Beurteilung dieser Aussage ist darauf hinzuweisen, daß mit den “etablierten Kosten-rechnungsverfahren” primär Vollkostenrechnungen angesprochen werden. Es wäre jedoch angebracht, die Prozeßkostenrechnung mit modernen Kostenrechnungsverfahren, wie der Deckungsbeitrags-oder Grenzplankostenrechnung, zu vergleichen. vgl. Schellhaas/ Beinhauer (1992), S. 301; Küting/Lorson (1991), S. 1433.

    Google Scholar 

  84. Pfohl/Stölzle (1991), S. 1281.

    Google Scholar 

  85. Vgl. Niemand (1992), S. 161; Küting/Lorson (1991), S. 1424.

    Google Scholar 

  86. Vgl. Franz (1990a), S. 116; eine Gegenüberstellung von Begriffen der Prozeßkostenrechnung und solchen der “klassischen” Kostenrechnungsverfahren findet sich bei: Weiss/Hartung (1991), S. 397.

    Google Scholar 

  87. Miller/Vollmann 1986, S. 85; hierbei handelt es sich um eine Übersetzung des Artikels: “The hidden Factory” von: Miller/Vollmann (1985).

    Google Scholar 

  88. Vgl. Miller/Vollmann (1986),S. 85; Die grundsetzlichen Überlegungen dieses “Transaktionsansatzes” wurden bereits 1978 von Waterhouse/Tiessen in die amerikanische Accounting-Literatur eingebracht; vgl. Waterhouse/Tiessen (1978), S. 72–73.

    Google Scholar 

  89. Vgl. Siegwart/Raas (1991), S. 230; Miller/Vollmann (1986), S. 85.

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  90. Miller/Vollmann (1986), S. 85.

    Google Scholar 

  91. Vgl. Fröhling (1992b), S. 349; Franz (1990a), S. 121.

    Google Scholar 

  92. Vgl. Franz (1990a), S. 117.

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  93. Vgl. Coenenberg/Fischer (1991),S. 25–28.

    Google Scholar 

  94. Vgl. Horvâth/Mayer (1989), S. 216.

    Google Scholar 

  95. Vgl. Pfohl/Stölzle (1991), S. 1284; Franz (1990a), S. 116.

    Google Scholar 

  96. Vgl. Franz (1990a), S. 122.

    Google Scholar 

  97. Vgl. Coenenberg/Fischer (1991), S. 28–29.

    Google Scholar 

  98. Zur Vermeidung der offensichtlichen Vollkostenrechnungsprobleme kann auf eine Verrechnung der Fixkosten verzichtet werden, vgl. dazu z.B.: Coenenberg/Fischer (1991), S. 30; Mayer/Glaser (1991), S. 297.

    Google Scholar 

  99. Vgl. Franz (1990a), S. 117.

    Google Scholar 

  100. Vgl. Pfohl/Stölzle (1991), S. 1290; Horvdth/Mayer (1989), S. 216; Striening (1988), S. 28–29.

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  101. Vgl. Franz (1990a), S. 123.

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  102. Vgl. Franz (1990a), S. 126. 2.3.2.6. Beurteilung der Prozeßkostenrechnung

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  103. Vgl. zu dieser Meinung: Riebel (1994), S. 704–707; Fröhling (1992a), S. 736; Reichmann/Fröhling (1991), S. 44; Franz (1990a), S. 128–129; Kagermann (1991), S. 391; Pfohl/Stölzle (1991), S. 1296–1297; im Gegensatz dazu sprechen die Vertreter der Prozeßkostenrechnung von einem gänzlich neuen Verfahren, vgl. dazu vor allem: Horvath u.a. (1993), S. 617 u. 621.

    Google Scholar 

  104. Vgl. Kagermann (1991), S. 391; Fröhling (1989), S. 67; Horvath u.a. (1993), S. 617.

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  105. Vgl. Schellhaas/Beinhauer (1992), S. 307.

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  106. Vgl. Horvdth/Gentner (1992), S. 178.

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  107. Vgl. Biel (1991), S. 333; Horvdth u.a. (1993), S. 623.

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  108. Vgl. Fröhling (1990), S. 554.

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  109. Vgl. Lorson (1992), S. B.

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  110. Zur Eignung der Prozeßkostenrechnung für indirekte Bereiche vgl.: Horvath u.a. (1993),S. 612.

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  111. Arrow (1983), S. 134.

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  112. Die Prozeßkostenrechnung kann als ein pragmatischer Versuch zur Erfassung von Transaktionskosten betrachtet werden; vgl. dazu auch: Striening (1988), S. 34–37. Ansätze zur Verbindung von Kostenrechnungsverfahren und Transaktionskostentheorie finden sich bei Kaplan (1984), S. 403–406; Reckenfelderbäumer (1995), S. 221–251; Reichling/Körberle (1992), S. 22–25.

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  113. Dieser Bedarf zeigt sich u.a. an der Akzeptanz von Prozeßkostenrechnungsverfahren in dienstleistungsnahen Bereichen: vgl. z.B. Zimmermann (1992), S. 198–200; Zilahi-Szabo (1993), S. 78–79.

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  114. Vgl. zur Parallele von Prozeßkostenrechnung und DPR (Direkte Produkt Rentabilität): Günther (1993), S. 469 u. 474; Coenenberg/Fischer (1991),S. 31; Pfohl/Stölzle (1991), S. 1300.

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  116. Vgl. zu folgenden Kritikpunkten vor allem: Pfohl/Stölzle (1991), S. 1288–1289; Frühling (1992a), S. 724–736.

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  118. Nach §87 Abs. 1 Punkt 6 BVerfG ist bei “Einführung und Anwendung von technischen Einrichtungen, die dazu bestimmt sind, das Verhalten oder die Leistung der Arbeitnehmer zu überwachen”, die Zustimmung des Betriebsrates notwendig.

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  121. Vgl. Riebel (1994), S. 704–707; Franz (1990a), S. 130–131; Kloock (1992a), S. 187–189; diese Meinung wird inzwischen auch von den Verfechtern der Prozeßkostenrechnung geteilt, vgl. Horvath u.a. (1993), S. 620–621.

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  122. Vgl. Küting/Lorson (1991), S. 1433; Köpper (1991), S. 388–389; Albach (1988), S. 1153; Horngren (1992), S. 291.

    Google Scholar 

  123. Fröhling (1992a), S. 735–736.

    Google Scholar 

  124. Vgl. Kagermann (1990), S. 304; Horvkth/Kleiner/Mayer (1987), S. 103.

    Google Scholar 

  125. Damit kann eine Prozeßkostenrechnung letztlich auf Basis einer, um eine explizite Prozeßbetrachtung erweiterten, Einzelkostenrechnung realisiert werden. Vgl. dazu: Schellhaas/Beinhauer (1992), S. 307; Köpper (1991), S. 390; Franz (1990a), S. 134; Franz (1990b), S. 208–209; Fröhling/Krause (1990), S. 225; Kloock (19926), S. 241–244.

    Google Scholar 

  126. Vgl. Schellhaas/Beinhauer (1992), S. 307–308.

    Google Scholar 

  127. Vgl. Mayer/Glaser (1991), S. 296.

    Google Scholar 

  128. Vgl. Fröhling (19926), S. 347; Reichmann/Fröhling (1991), S. 44.

    Google Scholar 

  129. Vgl. Kloock (1992a), S. 189; Stöppler/Fischer/Rogalski (1992),S. 582–583; Wedekind/Ortner (1977), S. 538.

    Google Scholar 

  130. Vgl. Horvath u.a. (1993), S. 626.

    Google Scholar 

  131. Vgl. Biel (1991), S. 330; Kagermann (1991), S. 392.

    Google Scholar 

  132. Vgl. Kaplan (1984), S. 415–416.

    Google Scholar 

  133. Vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 359–379. sind auch konsumentenbezogene Informationen, wie Markenloyalitäten oder Verbundeffekte bei einzelnen Produkten, von Bedeutung.

    Google Scholar 

  134. Vgl. Stark (1994), S. 54–55.

    Google Scholar 

  135. Vgl. Deyhle (1992), S. 181; Striening (1988), S. 241–245.

    Google Scholar 

  136. Vgl. Shapiro/Bonoma (1984), S. 107; Miller/Heiman (1991), S. 70–71; Oggenfuss (1992), S. 26; Diller/Kusterer (1988), S. 214.

    Google Scholar 

  137. Vgl. Kumar/Stern/Achrol (1992), S. 251–252. speziell auf die Erreichung bestimmter Positionen im Markt gerichtet.“

    Google Scholar 

  138. Becker (1993), S. 115. Vgl. auch: Hentze/Brose/Kammel (1993), S. 134; Kotler/Bliemel (1995), S. 85–87 u. 155; Ansoff (1979), S. 4–5.

    Google Scholar 

  139. Vgl. Koontz/O’Donnell (1976), S. 135–136; Hinterhuber (1989), S. 7–15.

    Google Scholar 

  140. Vgl. Becker (1993), S. 115.

    Google Scholar 

  141. Vgl. Rieker (1995), S. 47–78; Sidow (1991), S. 21–30; Götz/Diller (1991), S. 24–25; Miller/Heiman (1991), S. 67–76; Shapiro/Moriarty (1982), S. 4–9; Irrgang (1989), S. 66–79; Kunkel (1977), S. 159–171; Ahlert (1991),S. 153–158.

    Google Scholar 

  142. Dieser Teil der Planung wird auch als “Selektionskonzept” bezeichnet, vgl.: Ahlert (1982), S. 67.

    Google Scholar 

  143. Vgl. Shapiro/Moriarty (1982), S. 5–7; Sidow (1991), S. 17–22; Barrett (1986), S. 71–72; Stevenson (1980), S. 134–136. Es handelt sich im wesentlichen um die Kriterien, die auch für die Entstehung von hohen Transaktionskosten verantwortlich sind. Durch das Key-AccountManagement ist in diesen Fällen eine Senkung der Transaktionskosten möglich. Vgl. zur Verbindung von Transaktionskostentheorie und Vertriebsorganisation zwischen Herstellern und Händlern: Hallier/Lob (1989), S. 589.

    Google Scholar 

  144. Vgl. Rieker (1995), S. 71–77; Belz u. a. (1994), S. 37–38; Freter (1992); Böing/Barzen (1992a), (1992b); Götz/Diller (1991); Sidow (1991), S. 171–199; Bergmann (1988), S. 345–348; Dickson (1983), S. 37–41.

    Google Scholar 

  145. Vgl. Becker (1993), S.352-353.

    Google Scholar 

  146. Eine Ausnahme bildet das Kunden/Gewinn-Portfolio von Dubinsky/Ingram (1984), S. 34.

    Google Scholar 

  147. Vgl. Böing/Barzen (1992a), S. 86.

    Google Scholar 

  148. ) Vgl. Freter (1992), S. 6.

    Google Scholar 

  149. ) Vgl. Fröhling (1992b), S. 341; Moormann (1992), S. 183.

    Google Scholar 

  150. Vgl. Schleppgrell (1987), S. 85.152) Zu unterschiedlichen Betreuungskonzepten für Klein-, Mittel-und Großkunden vgl. Magrath/Hardy (1989), S. 239–241.

    Google Scholar 

  151. Vgl. zu verschiedenen vertikalen Marketingstrategien: Westphal (1991), S. 130–142.

    Google Scholar 

  152. Vgl. Meffert/Kimmeskamp (1983), S. 216–218; Meffert (1994), S.167. Eine ähnliche Einteilung findet sich bei Müller (1986), S. 195. Andere Autoren unterscheiden zwischen Aggressiv-und

    Google Scholar 

  153. Defensiv-Strategien: Pümpin (1981), S. 23; Hammer (1982), S. 59; bzw. Angriffs-und Verteidigungsstrategien: Porter (1986), S. 603–604 u. 641–642; Kreikebaum (1993), S. 52.

    Google Scholar 

  154. Vgl. Müller (1993), S. 28; Focking (1993), S. 31; Becker (1993), S. 311–312; Sidow (1979), S. 65.

    Google Scholar 

  155. Vgl. Heide/John (1988), S. 26.

    Google Scholar 

  156. Eine ähnliche Strategieeinteilung, mit den Alternativen Machterwerb, Machtduldung und Machtausweichen, findet sich bei Bergmann (1988), S. 138–140.

    Google Scholar 

  157. Vgl. Stern/El-Ansary/Brown (1989), S. 246.

    Google Scholar 

  158. Vgl. Becker (1993), S. 150; Meffert (1986), S. 90; Friedrich (1986), S. 370; Bergmann (1988), 5.415–418.

    Google Scholar 

  159. Vgl. Bergmann (1988), S. 402–429; Irrgang (1989), S. 49–55; Sölter (1971), S. 129–130.

    Google Scholar 

  160. Vgl. Irrgang (1989), S. 51–52.

    Google Scholar 

  161. Vgl. Lechner (1991), S. 102, Tietz (1992a), S. 234–235; Diller (1992), S. 240.

    Google Scholar 

  162. Vgl. Meffert/Kimmeskamp (1983), S. 230; Meffert (1994), S.169–170; Friedrich (1986), S. 370; Irrgang (1989), S. 55; Westphal (1991), S. 138.

    Google Scholar 

  163. Es entstehen sogenannte “hybride Marketing-Systeme”; vgl. Moriarty/Moran (1990), S. 146147; vgl. auch: Blobel (1988), S. 190; Meyer (1986), S. 254–255.

    Google Scholar 

  164. Vgl. Irrgang (1989), S. 56–59.

    Google Scholar 

  165. Weitere Problembereiche einer Umgehungsstrategie finden sich bei Cespedes (1988), S. 105:

    Google Scholar 

  166. Häufig wird diese Strategie unter der Bezeichnung “Mergers & Acquisitions” diskutiert; vgl. Cooke (1988); Pennings (1981), S. 442–443.

    Google Scholar 

  167. Vgl. Gaitanides/Westphal (1990), S. 140.

    Google Scholar 

  168. Vgl. Pennings (1981), S. 443.

    Google Scholar 

  169. Vgl. Tomczak (1993), S. 45; vgl. auch: Kapitel II, Abschnitt 2.4. dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  170. Vgl. Irrgang (1989), S. 44 46.

    Google Scholar 

  171. Vgl. Müller (1993), S. 26–28; Tomczak/Gussek (1992), S. 790–791; Kunkel (1977), S. 45.

    Google Scholar 

  172. Vgl. Becker (1993), S. 177.

    Google Scholar 

  173. USP = Unique Selling Proposition

    Google Scholar 

  174. Vgl. Engelhardt (1980), S. 55; Gaitanides/Westphal (1990), S. 142; Bergmann (1988), S. 381384; Irrgang (1989), S. 45; Westphal (1991), S. 139; Rüschen (1984), S. 112–114. In der Praxis gelingt es i.d.R. nur “echten Premiummarken”, eine Markenstärke zu generieren, die den Handel zu einer Listung “zwingt”, vgl. Hundt (1987), S. 82 u. 90–91; Sölter (1971), S. 23.

    Google Scholar 

  175. Vgl. Bergmann (1988), S. 372–375; Westphal (1991), S. 135; Gaitanides/Westphal (1990), S. 142; Sölter (1968a), S. 242; Etgar (1976), S. 254; Thies (1976), S. 25; Steffenhagen (1975), S. 112–114; Kotler/Bliemel (1995), S. 605.

    Google Scholar 

  176. Vgl. Cespedes (1988), S. 108.

    Google Scholar 

  177. Vgl. Westphal (1991), S. 136.

    Google Scholar 

  178. Vgl. zu dieser Strategie: Bergmann (1988), S. 384–397; Sölter (1971), S. 28–30. In der neueren Literatur wird dieses Vorgehen auch unter dem Stichwort “strategische Alianz” diskutiert, vgl. Gahl (1991), S. 14–17; Lewis (1991), S. 93–98; Westphal (1991), S. 136; Backhaus/Piltz (1990), S. 1–3; HameUDoz/Prahalad (1989), S. 87–94. Ein Praxisbeispiel aus dem Konsumgüterbereich (Kooperation von Nestlé und General Mills) findet sich bei: Raithel (1991), S. 44.

    Google Scholar 

  179. Vgl. Tomczak/Gussek (1992), S. 786; Rasche (1974), S. 204–206.

    Google Scholar 

  180. Vgl. Geisbüsch (1987), S. 375–376; Bergmann (1988), S.388.

    Google Scholar 

  181. Zur Preisdiskriminierung durch Händler vgl.: Böger (1990), S. 106.

    Google Scholar 

  182. Zu grundsätzlichen Problemen bei strategischen Allianzen vgl.: Albach (1992), S. 667–668.

    Google Scholar 

  183. Vgl. dazu Kapitel II, Abschnitt 3.3.2.2. dieser Arbeit. Ein mögliches Analyseinstrument ist die “Channel-Dependence-Matrix” vgl.: Dickson (1983), S. 41–43.

    Google Scholar 

  184. Vgl. Westphal (1991), S. 135; Tomczak/Gussek (1992), S. 787.

    Google Scholar 

  185. Vgl. Becker (1993), S. 177; Cespedes (1988), S. 106: Er spricht davon, eine “kritische Masse” im Sortiment des Handels zu erreichen.

    Google Scholar 

  186. Vgl. z.B. Meffert (1994), S. 168–169; Anderson/Narus (1990); Berentzen (1988), S. B10; Beltz (1988); Müller (1986), S. 223–227; Ahlert (1991), S. 203–205; Klußmann (1983); Baader (1983), S. 146–159; Dichtl (1983), S. 126–131; Ahlert (1982), S. 75; Tietz/Mathieu (1979); Robra (1976); Steffenhagen (1975), S. 57–59; Sölter (1971); Alderson (1969); Sölter (1968b), S. 420–434; Kind (1966); Pentzlin (1966). Allerdings ist die Fülle an Literatur zu diesem Strategietyp z.T. dadurch zu erklären, daß sehr unterschiedliche Auslegungen des Begriffs Kooperation zusammengefaßt werden; vgl. dazu: Kunkel (1977), S. 22–23.

    Google Scholar 

  187. Vgl. AKUM (1995); GEA (1994), S. 17–18; Frazier (1983a), S. 70.

    Google Scholar 

  188. Vgl. GEA (1994); Sölter (1971), S.33–53; Dingeldey (1975), 5.115–117; Müller (1986), S.225232; Irrgang (1989), S. 79–119.

    Google Scholar 

  189. Vgl. zu ähnlicher Argumentation: Tomczak/Gussek (1992), S. 792–793.

    Google Scholar 

  190. Irrgang (1989), S. 15–31; Sölter (1971), S. 41–46; Tietz/Mathieu (1979), S. 218–219; Pfohl (1975), S. 291–292.

    Google Scholar 

  191. Vgl. Jackson (1985), S. 122: Sie unterscheidet zwischen “Just for good”-Alternativen (beziehungsorientiert) und “Always a share”-Alternativen (transaktionsorientiert). Vgl. auch Dwyer/Schurr/Oh (1987), S. 12–14.

    Google Scholar 

  192. Meffert/Kimmeskamp (1983); S. 216; vgl. dazu auch: Ahlert (1982), S. 76.

    Google Scholar 

  193. Zur Notwendigkeit der Absicherung von Quasirenten vgl.: Frazier (1983b), S. 158–159.

    Google Scholar 

  194. Vgl. Bergmann (1988), S. 398–399: Er spricht bei diesem Strategietyp von “Machtduldungs”Strategien.

    Google Scholar 

  195. Vgl. Westphal (1991), S. 132; John (1984), S. 286–287; Dichtl (1983), S. 113. Diese Strategie kann aber auch für starke Unternehmen von Bedeutung sein, z.B. um eine Verramschung starker Marken zu verhindern.

    Google Scholar 

  196. Vgl. Diller/Kusterer (1988), S. 218–219.

    Google Scholar 

  197. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 20–21.

    Google Scholar 

  198. Vgl. Boyle u.a. (1992), S. 462–464; Diller/Kusterer (1988), S. 214–216.

    Google Scholar 

  199. Vgl. Irrgang (1989), S. 49.

    Google Scholar 

  200. Vgl. AKUM (1995), S. 187.

    Google Scholar 

  201. Vgl. Weinhold-Stünzi (1993), S. 2; Westphal (1991), S. 132–133; Irrgang (1989) S. 49.

    Google Scholar 

  202. Eine Übersicht über die Einflußfaktoren bei der Strategiewahl findet sich bei: Dietze (1986), S. 270–272. Er unterscheidet zwischen externen Faktoren (Marktangebot, Wettbewerber, Absatzmittler, Konsumenten, sowie rechtliche und sonstige Rahmenbedingungen) und internen Faktoren (Ziele, Organisation, Marketingorientierung, Ressourcen und Angebot des eigenen Unternehmens).

    Google Scholar 

  203. Vgl. Bursk (1971), S. 160–163.

    Google Scholar 

  204. Vgl. Westphal (1991), S. 42.

    Google Scholar 

  205. Im internationalen Vergleich ist hier in Deutschland für den Handel noch einiger Nachholbedarf, vgl. Westphal (1991), S. 42.

    Google Scholar 

  206. Vgl. Monopolkommision (1994), S. 133–134.

    Google Scholar 

  207. Vgl. Kemna (1979), S. 95–100; Hausschildt (1980), Sp. 2426; Schulz (1989); S. 575; Becker (1993), S. 48–50.

    Google Scholar 

  208. Vgl. Schulz (1989), S. 575.

    Google Scholar 

  209. Vgl. Sidow (1991), S. 103.

    Google Scholar 

  210. Zur Berechnung verschiedener Distributionskennzahlen vgl. Hampe (1992), S. 134–135.

    Google Scholar 

  211. Vgl. Schröder (1992), S. 220; Ahlert (1991), S. 199–201; Bauer (1980), S. 62–63.

    Google Scholar 

  212. Hier zeigt sich die enge Verbindung von Budgetierung und Maßnahmenplanung.

    Google Scholar 

  213. Vgl. Kemna (1979), S. 103–124; Ebert/Lauer (1988), S. 58.

    Google Scholar 

  214. Vgl. Kemna (1979), S. 103–104.

    Google Scholar 

  215. Die Produktplanung wird i.d.R. vom Produkt-Management durchgeführt. Zur Verbindung von Produkt-und Key-Account-bezogener Planung vgl.: Haag (1992), S. 37.

    Google Scholar 

  216. Vgl. Kemna (1979), S. 105.

    Google Scholar 

  217. Vgl. Kemna (1979), S. 118.

    Google Scholar 

  218. Vgl. Steinmann/Schreyögg (1993), S. 342–343.

    Google Scholar 

  219. Zur Aggregations-und Disaggregationsproblematik vgl.: Meredith (1989), S. 249–250; Vikas (1990), S. 258–259.

    Google Scholar 

  220. Vgl. Kemna (1981), S. 275.

    Google Scholar 

  221. Vgl. Horvath u.a. (1985), S. 147; zur Bedeutung der Top-Down-und Bottom-Up-Planung im Key-Account-Management vgl. auch: Rüschen (1984), S. 109.

    Google Scholar 

  222. Vgl. Chambers/Mullik/Smith (1971), S. 49–50; Walton (1979), S. 281; Kotler/Bliemel (1995), S. 408–416.

    Google Scholar 

  223. Vgl. Hüttner (1986), S. 217–220; Walton (1979), S. 282; Lambert/Marmorstein/Shamar (1990), S. 141–143.

    Google Scholar 

  224. Vgl. Sidow (1991), S. 100–111.

    Google Scholar 

  225. Vgl. Hüttner (1986), S. 224–231.

    Google Scholar 

  226. Vgl. Hüttner (1986), S. 220–224; Nieschlag/DichtUHörschgen (1994), S. 859–860.

    Google Scholar 

  227. Vgl. Hüttner (1986), S. 11–73.

    Google Scholar 

  228. Vgl. Hüttner(1986), S. 77–112.

    Google Scholar 

  229. Vgl. Kohlas (1977).

    Google Scholar 

  230. Vgl. Chambers/Mullik/Smith (1971), S. 47.

    Google Scholar 

  231. Eine ähnliche Einordnung von Prognoseverfahren (bzgl. der Prognosekosten) findet sich bei: Meffert (1986), S. 233.

    Google Scholar 

  232. In dieser Untersuchung wurden 334 Unternehmen befragt, vgl. o. V. (1979), S. 67; Becker (1993) S. 402.

    Google Scholar 

  233. Vgl. Waterhouse/Thiessen (1978), S. 73.

    Google Scholar 

  234. Vgl. Bergen/Dutta/Walker (1992), S. 8–13; Lambert/Marmorstein/Sharma (1990), S. 143.

    Google Scholar 

  235. Vgl. zu den folgenden modelltheoretischen Überlegungen Ewert/Wagenhofer (1995), S. 413440.

    Google Scholar 

  236. Zur mathematischen Herleitung des Arbeitseinsatzes und des Budgets vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 419–421.

    Google Scholar 

  237. Auf die Gegenstromplanung wird im folgenden nicht gesondert eingegangen. Die mit ihr verbundenen Probleme lassen sich grundsätzlich aus den Erkenntnissen zur Bottom-Up-und Top-Down-Planung ableiten.

    Google Scholar 

  238. ) Vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 425.

    Google Scholar 

  239. Zur mathematischen Herleitung vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 426–427.

    Google Scholar 

  240. Um das Budget h im ungünstigen Umweltzustand (g R1ed ) zu erreichen, wäre ein so hoher Arbeitseinsatz notwendig, daß das damit verbundene Arbeitsleid des Agenten den Nutzen des erzielbaren Bonus überkompensieren würde.

    Google Scholar 

  241. Zur mathematischen Herleitung vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 427–428.

    Google Scholar 

  242. Zur mathematischen Herleitung vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 428–429.

    Google Scholar 

  243. Zur mathematischen Herleitung vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 430.

    Google Scholar 

  244. Zur mathematischen Herleitung vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 430.

    Google Scholar 

  245. Zu folgender Interpretation vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 431–432.

    Google Scholar 

  246. Vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 431.

    Google Scholar 

  247. Vgl. Ewert/Wagenhofer (1995),S.433

    Google Scholar 

  248. Vgl. Ewert/Wagenhofer (1995),S.433

    Google Scholar 

  249. Vgl. Ewert/Wagenhofer (1995), S. 435.

    Google Scholar 

  250. Vgl. Diller (1988), Nr. 30, S. F3–F4.

    Google Scholar 

  251. Vgl. Sidow (1991), S. 124–125.

    Google Scholar 

  252. Einen Überblick zu verschiedenen Marketingmixeinteilungen geben: Ahlert(1991), S. 18–22; Becker (1993), S.462–463.

    Google Scholar 

  253. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 21; Meffert(1986), S. 116–120. Eine ähnliche Einteilung wird häufig in der englischsprachigen Literatur verwendet, dort unterscheidet man zwischen: Product, Price, Place und Promotion; vgl. McCarthy (1968), S. 31–33.

    Google Scholar 

  254. Vgl. Becker (1993), S. 464; Bäcker (1972), S. 27; Stern (1975), S. 76.

    Google Scholar 

  255. Vgl. dazu auch: Arbeitskreis Hax (1980), S. 702; Tomczak/Gussek (1992), S. 789.

    Google Scholar 

  256. Vgl. Kaas (1992a), S. 11–13; Kaas (1992b), S. 891; Kaas (1995), Sp. 974.

    Google Scholar 

  257. Vgl. Becker (1993), S. 466–467; Oehme (1992), S. 127.

    Google Scholar 

  258. Vgl. Nieschlag/DichtllHörschgen (1994), S. 153; Meffert (1986), S. 366. Kotler/Bliemel sprechen von “produktbegleitenden Dienstleistungen”; vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 731.

    Google Scholar 

  259. Vgl. Kunkel (1977), S. 218.

    Google Scholar 

  260. Zur Behandlung der Servicekomponenten als eigenständige “Service-oder Dienstleistungsoder Kundendienstpolitik” vgl.: Meffert (1987), S. 93–94; Deppe (1992), S. 299–305; Kirsch (1987), S. 172–184.

    Google Scholar 

  261. Vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 659.

    Google Scholar 

  262. Bei der Ermittlung des Deckungsbeitrags müssen auch eventuelle Verbundumsätze berücksichtigt werden.

    Google Scholar 

  263. Vgl. Becker (1993), S. 493: Er betrachtet die Komponenten Verpackung und for malästhetische Qualität als eigenständige Aspekte. Aufgrund der schweren Trennbarkeit dieser Bereiche bei Konsumgütern werden die beide Komponenten im folgenden zusammengefaßt; vgl. auch: Nieschlag/Dichtl/Härschgen (1994), S. 234–248.

    Google Scholar 

  264. Vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 571.

    Google Scholar 

  265. Vgl. Kotler/Bliemel (1995), S. 570.

    Google Scholar 

  266. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 159; Hallier/Lob (1989), S. 593–594; Brummer (1989), S. 14–15.

    Google Scholar 

  267. Vgl. Alpert/Kamins/Graham (1992), S. 28–30.

    Google Scholar 

  268. Vgl. Becker (1993), S. 466.

    Google Scholar 

  269. Vgl. Baader (1983), S. 146.

    Google Scholar 

  270. Die Flopraten bei neuen Produkten im Lebensmittelhandel liegen bei ca. 85%, vgl. Oehme (1992), S. 170; vgl. auch: Bauer (1980), S. 157.

    Google Scholar 

  271. Für Konsumenten entstehen zum Kennenlernen neuer Produkte zunächst “Lernkosten”, die für den Produkterfolg nicht zu hoch sein dürfen: vgl. Nilssen (1992), S. 584.

    Google Scholar 

  272. Vgl. Alpert/Kamins/Graham (1992), S. 32–33.

    Google Scholar 

  273. Von Koppelmann (1993), S. 132–133 wird dieser Anspruch als “Verkaufssteigerungsanspruch” bezeichnet.

    Google Scholar 

  274. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 240; Dingeldey (1975), S. 150–154.

    Google Scholar 

  275. Vgl. Koppelamm (1993), S. 130–132.

    Google Scholar 

  276. Vgl. Koppelmann (1993), S. 132.

    Google Scholar 

  277. Auf ökologische und damit gesamtwirtschaftliche Folgen wird an dieser Stelle nicht näher eingegangen.

    Google Scholar 

  278. Koppelmann (1993), S. 130–132; vgl. auch: Schulte/Schulte (1992), S. 1037–1038.

    Google Scholar 

  279. Vgl. Hambuch (1988), S. 56–58; Zentes (1989), S. 225–226.

    Google Scholar 

  280. Vgl. Zentes (1989), S. 224–225; Hambuch (1987), S. 42–44; Hallier/Lob (1989), S. 598; Kempcke (1988), S. 32. Es ist darauf hinzuweisen, daß die Bezeichnung “Direkte-ProduktRentabilität” irreführend ist. Richtiger wäre die Bezeichnung “Direkter-Produkt-Profit”; vgl. Günther (1993), S. 462. Da sich in der Praxis jedoch die Bezeichnung DPR durchgesetzt hat, soll dieser Begriff im folgenden verwendet werden.

    Google Scholar 

  281. Vgl. Möhlenbruch (1994), S. 296.

    Google Scholar 

  282. Vgl. Behrends (1988), S. 7: Günther(1993), S. 467.

    Google Scholar 

  283. Dabei hat sich in Deutschland das im folgenden beschriebene Verfahren durchgesetzt. Dieses wurde am DHI (Deutsches Institut für Handelsforschung) in Kooperation von Herstellern und Händlern entwickelt; vgl. dazu: Tröster (1988), S. 68–69.

    Google Scholar 

  284. Zu dieser Ermittlung der “direkten Produkt-Kosten” vgl.: Günther (1993), S. 468–473; Behrends (1988), S. 7–8; Dammann-Heublein (1988), S. 19.

    Google Scholar 

  285. Vgl. vor allem Behrends (1988), S. 6.

    Google Scholar 

  286. Vgl. Günther (1993), S. 474.

    Google Scholar 

  287. Vgl. Gümbel (1992), S. 345–349; Möhlenbruch (1994), S. 303–304; Günther (1993), S. 475.

    Google Scholar 

  288. Es gibt Ansätze, eine “Direkte Sortiments Rentabilität” zu ermitteln, wodurch dieser Nachteil vermieden werden soll; vgl. Kirchner (1989), S. 53–56.

    Google Scholar 

  289. Vgl. Günther(1993), S. 475.

    Google Scholar 

  290. Vgl. Günther (1993), S. 475.

    Google Scholar 

  291. Auf die Probleme der Preisbestimmung im vertikalen Marketing wird im Abschnitt zur Preispolitik (Kapitel III, Abschnitt 5.2.4.) noch ausführlich eingegangen.

    Google Scholar 

  292. Tietz (1992b), S. 746–747.

    Google Scholar 

  293. Vgl. Günther (1993), S. 478; Hallier/Lob (1989), S. 598; Hambuch (1987), S. 42–44; Hambuch (1988), S. 53–58.

    Google Scholar 

  294. Vgl. Kleinhückelskoten (1987), S. 7.

    Google Scholar 

  295. In der Praxis gibt es inzwischen einige Ansätze, die dieses versuchen, z.B. der von Henkel entwickelte “DPR-Quick-Check”, der “Reale Artikel-Ertrag” von Kirchner und das “TOP DOWN-Verfahren” der REWE-Gruppe; vgl. Herstatt (1990), S. 17; Kirchner (1989), S. 53–57.

    Google Scholar 

  296. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 241–248.

    Google Scholar 

  297. Vgl. Dingeldey (1975), S. 155.

    Google Scholar 

  298. Vgl. Brummer (1989), S. 10.

    Google Scholar 

  299. Vgl. Michael (1994), S. 22–23.

    Google Scholar 

  300. Vgl. dazu Abschnitt 5.2.1.2. dieses Kapitels (technisch-funktionale Produktgestaltung).

    Google Scholar 

  301. Auch Handels-und Gattungsmarken werden hier als “Marken” betrachtet; vgl. Nieschlag/ Dichtl/Hörschgen (1994), S. 245–248; Sauerland (1982), S. 54; Oehme (1992), S. 155.

    Google Scholar 

  302. Vgl. Müller (1986), S. 228; Hallier/Lob (1989), S. 594.

    Google Scholar 

  303. Vgl. Shapiro/Moriarty (19846); S. 14–15.

    Google Scholar 

  304. Vgl. Mangold (1993), S. 337; Kotler/Bliemel (1995), S. 690–691.

    Google Scholar 

  305. Vgl. dazu auch: Dingeldey (1975), S. 157.

    Google Scholar 

  306. Diese Maßnahmen sind natürlich wieder mit der Gefahr von Lockvogelangeboten seitens des Handels verbunden.

    Google Scholar 

  307. Vgl. Shapiro/Moriarty (1984b), S. 15.

    Google Scholar 

  308. Zur Verstärkung dieses Effektes ist es sogar möglich und üblich, daß sich der Händler von verschiedenen Herstellern beliefern läßt, um nur eine möglichst geringe Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten entstehen zu lassen; vgl. Monopolkommision (1994), S. 39.

    Google Scholar 

  309. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 255–256; Kaas (1993b), Sp. 3882–3892.

    Google Scholar 

  310. Vgl. Kaas (1993b), Sp. 3884.

    Google Scholar 

  311. Vgl. Kaas (1993b), Sp. 3884.

    Google Scholar 

  312. Vgl. Kaas (1993b), Sp. 3882; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 256; Oehme (1992), S. 140; Müller-Hagedorn (1984), S. 148–149; Barth (1993), S. 154.

    Google Scholar 

  313. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 261–281.

    Google Scholar 

  314. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 278–281; Schaumann (1987).

    Google Scholar 

  315. Vgl. Meffert (1994), S. 239.

    Google Scholar 

  316. Vgl. Witt (1986), S. 64–65.

    Google Scholar 

  317. Vgl. Becker (1993), S. 514.

    Google Scholar 

  318. Vgl. Loosen (1993), S. 122.

    Google Scholar 

  319. Vgl. Oehme (1992), S. 216–219.

    Google Scholar 

  320. Vgl. Bundschuh (1988), S. 112.

    Google Scholar 

  321. Vgl. zum Verfahren: Dammann-Heublein/Borgböhmer (1992), S. 707–709.

    Google Scholar 

  322. Vgl. Dammann-Heublein/Borgböhmer (1992), S. 711–714.

    Google Scholar 

  323. Vgl. Deppe (1992), S. 296–299; Meffert (1987), S. 93.

    Google Scholar 

  324. Vgl. Mayer (1992), S. 1048; Bertrand (1987), S. 43; Kirsch (1987), S. 173. Manche Autoren sprechen aufgrund der großen Bedeutung der Serviceleistungen im Key-Account-Management bereits von einem “Nebenleistungsdschungel”; vgl.: Tomczak/Gussek (1992), S. 789; Belz (1988), S. 473.

    Google Scholar 

  325. Vgl. zur Definition der Servicepolitik: Frisch (1989), S. 136; Deppe (1992), S. 309–310; Mayer (1992), S. 1048.

    Google Scholar 

  326. Vgl. Dingeldey (1975), S. 168.

    Google Scholar 

  327. Vgl. Bronder/Pritzl (1991), S. 52; Müller (1993), S. 28–31; Meffert (1994), S. 316.

    Google Scholar 

  328. Eine ähnliche Kategorisierung findet sich bei: Deppe (1992), S. 301–305.

    Google Scholar 

  329. Zum Konzept der Wertschöpfungskette vgl.: Porter (1986), S. 59–66. Zur Anwendung dieses Konzepts zur Systematisierung von Serviceleistungen vgl.: Bronder/Pritzl (1991), S. 52; Müller (1993), S. 31.

    Google Scholar 

  330. Vgl. Klein, G. (1993), S. 120; Dichtl (1983), S. 131.

    Google Scholar 

  331. Vgl. O’Neal (1989), S. 56–58; Koppelmann (1989), S. 147–148; Tietz (1992b), S. 718–724; Dingeldey (1975), S. 119–120.

    Google Scholar 

  332. Vgl. Schulte/Schulte (1992), S. 1024; Tietz (1992b), S. 725. Die Bedeutung dieser EDITechniken zeigt sich u.a. darin, daß sie inzwischen Bestandteil der Jahresgespräche und Argumente bei den Konditionenverhandlungen sind; vgl.: Koeppen (1994), S. 18.

    Google Scholar 

  333. Vgl. Irrgang (1989), S. 24; Gerstung (1975), S. 54; Koeppen (1994), S. 18.

    Google Scholar 

  334. Vgl. Schulte/Schulte (1992), S. 1029–1030

    Google Scholar 

  335. Kleinekathöfer (1990), S. 81–82.

    Google Scholar 

  336. Vgl. Kleinekathöfer (1990), S. 82–83.

    Google Scholar 

  337. Vgl. Koppelmann (1989), S. 148; Hallier/Lob (1989), S. 596.

    Google Scholar 

  338. Vgl. Irrgang (1980), S. 106–107.

    Google Scholar 

  339. Vgl. Irrgang (1980), S. 107.

    Google Scholar 

  340. Vgl. Betz (1988), S. 473; Irrgang (1989), S. 20; Dickson (1983), S. 35; Diller (1984), S. 495.

    Google Scholar 

  341. Vgl. Loosen (1993), S. 123; Geisthövel/Wolf (1993), S. 154; Klein, G. (1993), S. 121; Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 14–15.

    Google Scholar 

  342. Vgl. Rosenbloom/Mollenkopf (1993), S. 83 u. 85.

    Google Scholar 

  343. EDI = Electronic Data Interchange.

    Google Scholar 

  344. Vgl. O’Callaghan/Kaufmann/Konsynski (1992), S. 46–48; Hallier/Lob (1989), S. 597–599; Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 16–19; Shapiro/Moriarty (1984b), S. 19–23; DammannHeublein/Borgböhmer (1992), S. 711–712. Typische Beispiele für angebotene Informationen betreffen das Spacemanagement, Category-Management, Marktforschungsergebnisse, Deckungsbeitragskalkulationen, Preis-und Rendite-Beratung, Potentialanalysen, Listungshilfen, Markttrends, Testmarktergebnisse.

    Google Scholar 

  345. Vgl. Koppelmann (1989), S. 148–149; Magrath/Hardy (1989), S. 241–243; Kunkel (1977), S. 247–249.

    Google Scholar 

  346. Vgl. Shapiro/Moriarty (1984b), S. 15–18.

    Google Scholar 

  347. Vgl. Meffert (1987), S. 97; Deppe (1992), S. 305–307.

    Google Scholar 

  348. Vgl. dazu: Sethuraman/Anderson/Narus (1988), S. 331.

    Google Scholar 

  349. Vgl. Weinhold-Stünzi (1993), S. 2.

    Google Scholar 

  350. Vgl. Sebastian/Hilleke (1994), S. 49.

    Google Scholar 

  351. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994), S. 297–298; Diller (1991b), S. 20; Müller-Hagedorn (1991), S. 593.

    Google Scholar 

  352. Diller (1991b), S. 21; vgl. auch: Arbeitskreis Hax (1980), S. 702–704; Pepels (1991), S. 24–25.

    Google Scholar 

  353. Vgl. Tomczak/Gussek (1992), S. 785; Marn/Rosillo (1992), S. 86; Belz (1988), S. 472: Er spricht von Aktionismus der zu “destruktivem Marketing” führt; Münzberg (1989b), S. 268 u. 274: Er bezeichnet viele existierende Systeme als “improvisierend”, was besonders vor dem Hintergrund der Besitzstandswahrung des Handels gravierend sei; Bergmann (1988), S. 258 spricht in diesem Zusammenhang von der Gefahr einer “Nachfragemacht-Spirale”.

    Google Scholar 

  354. Vgl. Sethuraman/Anderson/Narus (1988), S. 343 sagen Preiszugeständnisse seien für die Konkurrenz “just a phone call away”. Vgl. auch: Turnbull/Wilson (1989), S. 237.

    Google Scholar 

  355. Eine ähnliche Abbildung, in etwas einfacherer Form, findet sich bei: Simon (1992), S. 492.

    Google Scholar 

  356. Vgl. § 15 GWB. Die Aufhebung gilt seit dem 1. Januar 1974.

    Google Scholar 

  357. Vgl. Simon (1992), S. 501; Kotler/Bliemel (1995), S. 888; Obergfell (1977), S. 214–215; Dingeldey (1975), S. 80; Rudolph (1988), S. 95. Dabei haben Hersteller und Handel unterschiedliche Interessen: Während der Hersteller tendenziell einheitliche und dem Markenimage entsprechende Preise anstrebt, will der Handel oft durch besonders niedrige Preise die Preiswürdigkeit seines Sortiments beweisen. Zum Teil führt dies zu Angeboten unter dem Einstandspreis.

    Google Scholar 

  358. Vgl. zu folgenden Überlegungen: Simon (1992), S. 502–508. Zur Art der Preisfestlegung durch den Handel vgl. auch: Müller-Hagedorn (1990), S. 462–463.

    Google Scholar 

  359. Vgl. zur theoretischen Begründung dieser Kalkulationsweise: Gümbel (1989), S. 141–152; Gümbel (1992), S. 339–344.

    Google Scholar 

  360. Zur formalen Herleitung vgl.: Simon (1992), S. 502–504.

    Google Scholar 

  361. Vgl. Simon (1992), S. 507.

    Google Scholar 

  362. Zur formalen Herleitung vgl.: Simon (1992), S. 504–505.

    Google Scholar 

  363. Vgl. dazu: Simon (1992), S. 508–511.

    Google Scholar 

  364. Vgl. Irrgang (1989), S. 10–12.

    Google Scholar 

  365. Vgl. Münzberg (1989b), S. 275.

    Google Scholar 

  366. Vgl. Nash (1950a), S. 48–49; Nash (1950b), S. 157–161; Simon (1992), S. 669. Kapitel HI:

    Google Scholar 

  367. Vgl. Chintagunta/Jain (1992), S. 179–181.

    Google Scholar 

  368. Vgl. Münzberg (1989b), S. 278; Tomczak/Gussek (1992), S. 784.

    Google Scholar 

  369. Vgl. Iklé (1965), S. 255–266.

    Google Scholar 

  370. In einer Geschäftsbeziehung kann die Bestimmung der Konzessionsgrenzen dadurch besonders komplex werden, daß jede Partei vorübergehend ein Zurückgehen unter ihre kurzfristige Konditionenuntergrenze verkraften kann. Dies ist dann sinnvoll, wenn dadurch eine langfristig profitable Geschäftsbeziehung erhalten werden kann; vgl. dazu: Münzberg (1989b), S. 273–274.

    Google Scholar 

  371. Vgl. Müller (1986), S. 54; Iklé (1965), S. 259.

    Google Scholar 

  372. Vgl. Iklé (1965), S. 261–266.

    Google Scholar 

  373. Vgl. Bergmann (1988), S. 266–267.

    Google Scholar 

  374. Iklé kommt in seinem Aufsatz, der sich auf politische Verhandlungen bezieht, zu dem Schluß, daß in der Praxis vor allem Verhandlungsstrategien angewendet werden, die eine Veränderung der tatsächlichen Situation zum Inhalt haben; vgl.: Iklé (1965), S. 266–267.

    Google Scholar 

  375. Vgl. Irrgang (1989) S. 8–10, er spricht von einem “Funktionsverteilungskampf’.

    Google Scholar 

  376. Vgl. Steffenhagen (1995), S. 69; Keller (1991), S. 37–38; Shapiro/Moriarty (19846), S. 11.

    Google Scholar 

  377. Vgl. Simon (1992), S. 661.

    Google Scholar 

  378. Im Gegensatz zu dieser engen Auslegung des Konditionenbegriffs gibt es in der Literatur auch weiter gefaßte Definitionen, die im Prinzip alle Rahmenbedingungen des Leistungsaustausches umfassen; vgl. z.B.: Meffert (1986), S. 346; Pepels (1991), S. 105–116. Auf der anderen Seite gibt es die Aufassung, daß die Konditionen-oder Rabattpolitik ein eigenständiges Instrument neben der Preispolitik sei, vgl.: Berndt (1990), S. 216–222; Weis (1993), S. 266–268.

    Google Scholar 

  379. Vgl. Steffenhagen/Keller (1990), S. 398; Meffert (1986), S.347; Böger (1990), S. 79 u. 103.

    Google Scholar 

  380. Vgl. Steffenhagen/Keller (1990), S. 398; Lange (1993), S. 327. Vgl. zu theoretischen Anforderungen an ein Konditionensystem: Steffenhagen (1995) S. 19–33; AKUM (1995), S. 198–200; Kramer (1991) S. 88.

    Google Scholar 

  381. Vgl. Keller (1991) S. 57; Shapiro/Moriarty (1984b), S. 12–13.

    Google Scholar 

  382. Vgl. Diller (1991b), S. 227–230; Nieschlag/DichtllHörschgen (1994), S. 318–319; Steffenhagen (1995), S. 53.

    Google Scholar 

  383. Vgl. Keller (1991) S. 79–80.

    Google Scholar 

  384. Vgl. Tomczak/Gussek (1992), S. 786; Lange (1993), S. 330. Bei Konsumgütern sind “NettoNetto-Preis”-Spreizungen von 30–40% nicht ungewöhnlich; vgl.: Diller (1992), S. 240.

    Google Scholar 

  385. Vgl. Steffenhagen (1995), S. 52.

    Google Scholar 

  386. Vgl. Lange (1993), S. 328–329.

    Google Scholar 

  387. Vgl. Meffert (1986), S. 352; Berndt (1990), S. 216; Pepels (1994) S. 200–207.

    Google Scholar 

  388. Vgl. Keller (1991) S. 44.

    Google Scholar 

  389. Diese Rabatte werden auch als “Marktbearbeitungskonditionen” bezeichnet; vgl.: Steffenhagen (1995), S. 56–57.

    Google Scholar 

  390. Vgl. Steffenhagen/Keller (1990), S. 399–402.

    Google Scholar 

  391. Vgl. Nieschlag/Dichtl/Mrschgen (1994), S. 325; Berndt (1990), S. 216–217; Wichtig ist auch, die Bedingungen zu beobachten, die einen Funktionsrabatt begründen. Wenn diese nicht mehr gegeben sind, sollten die entsprechenden Rabatte aus dem Konditionensystem gestrichen werden; vgl.: Marn/Rosiello (1992), S. 93.

    Google Scholar 

  392. Vgl. Diller (1991b), S. 234–236.

    Google Scholar 

  393. Dies gelingt nur, sofern die Lagerkosten nicht die Preisreduzierung überkompensieren.

    Google Scholar 

  394. Vgl. Diller (1991b), S. 237; Glinz (1978), S. 60; Blattberg/Levin (1987), S. 137.

    Google Scholar 

  395. Vgl. Diller (1991b), S. 239.

    Google Scholar 

  396. Vgl. Diller (1984) S. 496–497.

    Google Scholar 

  397. Vgl. Rudolph (1988), S. 100–101; Irrgang (1989), S. 47; Lange (1993), S. 330–335.

    Google Scholar 

  398. Auf konsumentengerichtete Konditionen, die z.B. in Form von Rabattmarken oder Treueprämien gewährt werden, soll hier nicht näher eingegangen werden. Da die rechtlichen Rahmenbedingungen zur Umsetzung dieser Konditionen erst seit Aufhebung des Rabattgesetztes 1994 gegeben sind, spielen diese in Deutschland z.Z. nur eine eher untergeordnete Rolle.

    Google Scholar 

  399. Vgl. Keller (1991) S. 402–404.

    Google Scholar 

  400. Vgl. Pepels (1991), S. 100.

    Google Scholar 

  401. Vgl. Irrgang (1989) S. 91–92.

    Google Scholar 

  402. Vgl. Weller (1974), S. 81.

    Google Scholar 

  403. Vgl. Irrgang (1989), S. 92.

    Google Scholar 

  404. Vgl. Keller (1991), S. 63.

    Google Scholar 

  405. Vgl. Diller (1991b), S. 227.

    Google Scholar 

  406. Vgl. Steffenhagen (1991) S. 142.

    Google Scholar 

  407. Vgl. Keller (1991), S. 62.

    Google Scholar 

  408. Vgl. Kramer (1991), S. 86; Kramer (1993), S. 356; Hundt (1987), S. 111; Steffenhagen (1995) S. 48; Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (1994) S. 314; Geisthövel/Wolf (1993), S. 154; Tietz (1985), S. 360–361.

    Google Scholar 

  409. Vgl. Diller (1991b), S. 35; Steffenhagen (1995), S. 21–22.

    Google Scholar 

  410. Vgl. Kramer (1993), S. 362; Kramer (1991), S. 88.

    Google Scholar 

  411. Vgl. Tomczak/Gussek (1992) S. 786.

    Google Scholar 

  412. Vgl. Specht (1988), S. 193.

    Google Scholar 

  413. Vgl. Shapiro/Moriarty (1984b), S. 11–12.

    Google Scholar 

  414. Vgl. Keller (1991), S. 84–85; Lange (1993), S. 332–333.

    Google Scholar 

  415. Vgl. Shapiro/Moriarty (1984b), S. 13.

    Google Scholar 

  416. Vgl. Diller (1992), S. 242.

    Google Scholar 

  417. Vgl. Lechner (1991), S. 102; Zentes (1993), S. 567.

    Google Scholar 

  418. Vgl. AKUM (1995), S. 200; Lebensmittel-Zeitung (1991b), S. 36–37: In einer empirischen Untersuchung stimmen 69% der Handelsvertreter der Aussage zu, daß die Unübersichtlichkeit der Konditionen durchaus gewünscht ist.

    Google Scholar 

  419. Vgl. dazu Ahlert/Schröder (1989), S. 225–253; Pepels (1991), S. 81–82.

    Google Scholar 

  420. Vgl. Keller (1991), S. 117–119.

    Google Scholar 

  421. Bundestag (1955), S. 21.

    Google Scholar 

  422. Vgl. Specht (1988) S. 176; Müller-Hagedorn (1991), S. 595–596.

    Google Scholar 

  423. Vgl. Diller (199 l b), S. 253; Ahlert/Schröder (1989), S. 241–242.

    Google Scholar 

  424. Vgl. Münzberg (1989b), S. 279; Diller (1989), S. 214.

    Google Scholar 

  425. Vgl. Sidow (1989) S. 78.

    Google Scholar 

  426. Vgl. Arbeitskreis Hax (1980) S. 706.

    Google Scholar 

  427. Vgl. Diller (1987) S. 90. Ähnliche Ergebnisse nennen: Sethuraman/Anderson/Narus (1988), S. 339; /rrgang (1980), S. 106. Eine Aufstellung über verschiedene in der Literatur aufgestellte Kriterienkataloge findet sich bei: Bauer (1980), S. 283–308.

    Google Scholar 

  428. Vgl. Sethuraman/Anderson/Narus (1988), S. 328.

    Google Scholar 

  429. Vgl. Tomczak/Gussek (1992), S. 785.

    Google Scholar 

  430. Vgl. Wetzel (1974), S. 43–49; Diller (1984), S. 494; Rieder (1982), S. 7–8.

    Google Scholar 

  431. Vgl. Kaas (1991), S. 360–362; Bauer (1980), S. 137–138.

    Google Scholar 

  432. Hier liegt der Schwerpunkt auf den vertikalen Beziehungen zwischen Herstellern und Händlern. Die ebenfalls bedeutenden Informationsbeziehungen auf horizontaler Ebene (von Hersteller zu Hersteller, bzw. von Händler zu Händler) werden im folgenden nicht explizit betrachtet. Einen vollständigen Überblick der möglichen Informationsbeziehungen gibt: Kaas (1991), S. 359–363.

    Google Scholar 

  433. Vgl. Meffert/Steffenhagen (1977), S. 169; Boyle u.a. (1992), S. 463–464.

    Google Scholar 

  434. Kaas (1991), S. 358.

    Google Scholar 

  435. Vgl. Kaas (1990a), S. 492–503.

    Google Scholar 

  436. Im Rahmen der ökonomischen Theorie der Werbewirkung gibt es eine Unterscheidung zwischen Informations-und Animationsnutzen. Der Informationsnutzen besteht in der Vermittlung von zusätzlichem Wissen, der Animationsnutzen in einem eventuellen Unterhaltungswert der Werbung. Es ist davon auszugehen, daß für den hier betrachteten Fall der Informationssuche durch Handelsunternehmen, für die meist nach sehr rationalen, stark an monetären Zielen ausgerichteten Zusammenstellung eines Sortiments, vor allem der Informationsnutzen eine Rolle spielt. Aus diesem Grund wird auf eine Darstellung des Animationsnutzens verzichtet. Von Aspekten, bei denen der Animationsnutzen doch eine Rolle spielt (z.B. Geschäftsessen, Werbegeschenke), soll hier abgesehen werden.

    Google Scholar 

  437. Vgl. Kaas (1990a), S. 493.

    Google Scholar 

  438. Vgl. Kaas (1991), S. 363.

    Google Scholar 

  439. Vgl. Kaas (1991), S. 363.

    Google Scholar 

  440. Vgl. Spence (1976), S. 592; Kaas (1995), Sp. 975–976.

    Google Scholar 

  441. Vgl. Arrow (1970), S. 152; Kaas (1990a), S. 497.

    Google Scholar 

  442. Kaas spricht in diesem Zusammenhang (im Rahmen der ökonomischen Theorie der Werbewirkung) von “Signalen”, vgl. Kaas (1990a), S. 497. Aufgrund der etwas anderen Bedeutung von Signalen in der Informationsökonomik, vgl. Spence (1976), S. 592, wird hier der Ausdruck “Indikator” verwendet.

    Google Scholar 

  443. Vgl. Kaas (1990a), S. 497–498.

    Google Scholar 

  444. Vgl. Kaas (1990a), S. 499.

    Google Scholar 

  445. Vgl. Bauer (1980), S. 173–174.

    Google Scholar 

  446. Vgl. Bauer (1980), S. 410.

    Google Scholar 

  447. Vgl. Kaas (1995), Sp. 975–976.

    Google Scholar 

  448. Vgl. Irrgang (1980) S. 107.

    Google Scholar 

  449. Vgl. Nelson (1970), S. 312–319.

    Google Scholar 

  450. Vgl. Nelson (1970), S. 312–319.

    Google Scholar 

  451. Vgl. Darby/Karni (1973) S. 68–69.

    Google Scholar 

  452. Vgl. Kaas (1995), Sp. 975; Kaas (1990b), S. 50; Schade/Schott (1993a), S. 17.

    Google Scholar 

  453. Vgl. Nelson (1974), S. 730–740; Kaas (19906) S. 50; Mühlenkamp (1992), S. B.

    Google Scholar 

  454. Zu DPR-Werten ist jedoch anzumerken, daß zwar das standardisierte Ermittlungsverfahren dem DPR-Wert den Charakter einer Sucheigenschaft verleiht, daß aber andererseits subjektive Einschätzungen des Herstellers in die Kalkulation eingehen, die den Wert in gewissen Grenzen zu einer Vertrauenseigenschaft werden lassen.

    Google Scholar 

  455. Vgl. Kaas (1991), S. 366; Nelson (1974), S. 731–732.

    Google Scholar 

  456. Vgl. Deissenberg (1985) S. 123; Darby/Karni (1973), S. 80.

    Google Scholar 

  457. Vgl. Anderson/Narus (1990) S. 56. Kapitel III: Operative Umsetzung 199

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  458. Vgl. Kaas (1992c), S. 480; Kaas (1995), Sp. 975.

    Google Scholar 

  459. Vgl. Mühlenkamp (1992) S. 9; Kaas (19906) S. 50.

    Google Scholar 

  460. Zu Kosten unterschiedlicher Medien vgl.: Kaas (1990a), S. 501–502.

    Google Scholar 

  461. ) Vgl. Irrgang (1980), S. 107.

    Google Scholar 

  462. ) Vgl. Kaas (1990a), S. 501; Kaas (1990b), S. 51.

    Google Scholar 

  463. Zu grundsätzlichen Nutzenüberlegungen von Medien und Informationen aus Sicht des Informationsempfängers vgl.: Cardozo/Shipp (1987), S. 26; Powers (1989b), S. 261–263.

    Google Scholar 

  464. Vgl. Dingeldey (1975), S. 190.

    Google Scholar 

  465. Vgl. Rüschen (1984), S. 109; Irrgang (1992), S. 491; AKUM (1995), S. 182–183; Tietz/Mathieu (1979), S. 32 u. 244.

    Google Scholar 

  466. ) Vgl. Sidow (1991), S. 160–163.

    Google Scholar 

  467. ) Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 16.

    Google Scholar 

  468. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 16.

    Google Scholar 

  469. Vgl. Bauer (1980) S. 78; Kemna (1979) S. 131–133.

    Google Scholar 

  470. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. B.

    Google Scholar 

  471. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. B.

    Google Scholar 

  472. Vgl. Kapitel II, Abschnitt 4.3.2.1. dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  473. Vgl. AKUM (1995), S. 182–183.

    Google Scholar 

  474. Vgl. Rüschen (1984), S. 109.

    Google Scholar 

  475. Vgl. Irrgang (1989), S. 111–113; Geisthövel/Wolf (1993), S. 155; Bauer (1980) S. 99.

    Google Scholar 

  476. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a) S. 14.

    Google Scholar 

  477. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a) S. 16.

    Google Scholar 

  478. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a), S. 14 u. 16.

    Google Scholar 

  479. Vgl. z.B. Kemna (1979), S. 140–141; Ebert/Lauer (1988), S. 98–118; Geisthövel/Wolf (1993), S. 155; Sidow (1991), S. 151–160.

    Google Scholar 

  480. Vgl. Lebensmittel-Zeitung (1991a),S.10–11.

    Google Scholar 

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  1. Rolf Gegenmantel
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Gegenmantel, R. (1996). Operative Umsetzung des Key-Account-Managements. In: Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie. Marketing und Neue Institutionenökonomik. Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-663-08629-1_3

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