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Geschäftstypologien im Investitionsgütermarketing — Ein Integrationsversuch

Chapter
Part of the Business-to-Business-Marketing book series (BTBM)

Zusammenfassung

Das Ziel der Bildung von Geschäftsypologien besteht darin, die Heterogenität der Transaktionsbeziehungen auf industriellen Märkten systematisch zu erfassen. Die gesamte Bandbreite der Vermarktungsprozesse reicht von Standardleistungen bis hin zu hochspezifischen und komplexen Gütern. Die Leistungsprozesse werden über eine unendliche Vielfalt an Transaktionsformen organisiert. Das Erkennen von typischen Transaktionsmustern ist Voraussetzung, um diese Vielfalt sinnvoll zu reduzieren und schließlich Aussagen und Empfehlungen für das Management der Transaktionsbeziehungen aus Marketingsicht ableiten zu können. Dabei handelt es sich um eine äußerst schwierige Aufgabe. Eine sinnvolle Abgrenzung von Transaktionstypen verlangt zunächst die Analyse der Einflußfaktoren, die das Transaktionsverhalten von Anbieter und Nachfrager maßgeblich bestimmen und verantwortlich sind für die Entwicklung von grundlegend verschiedenen Transaktionsformen in der Industrie.

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1998

Authors and Affiliations

  1. 1.Inhaberin des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre und Marketing der Bayerischen Julius-MaximiliansUniversität WürzburgDeutschland

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